销售团队

销售团队工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：1）建立一支熟悉业务，

而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的

销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中

建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是企业的老大难问

题，销售人员出差，见客户处放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员

在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问

题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出

自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4）在地区市建立销售，服务网点。（建议试行）根据今年在出差过程中遇到的一系列

的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，

不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5）销售目标今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销

售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目

标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上

提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，

团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的.销售团队和有一个好的

工作模式与工作环境是工作的关键。以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之

处敬请谅解。__是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的销售

工作计划便成为了他的必修课，他的销售计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理

论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按

照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好的

引领效果，那么，李XX的年度销售计划是如何制定的呢？它又包括哪几个方面的内容？

年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李XX采用的

工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在

的机会，通过SWOT分析，李XX可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺

陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李XX很清

晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精

耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。营

销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领，是营销工作的方向和灵

魂，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李XX制定了具体

的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：

1、树立全员营销观念，真正体现营销生活化，生活营销化。

2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作

末端市场。

3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营

销合力。

4、在市场操作层面，体现两高一差，即要坚持运作差异化，高价位、高促销的原则，

扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李XX充分结合了企业的实际，

不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年

度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚

点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那

么，李XX是如何制定销售目标的呢？

1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的

销售数量。

2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到

具体市场。

3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理

产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李XX根据企业方便面产品

ABC分类，将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产品）：B（平价、微利上量产品）：

C（低价：战略性炮灰产品）=2：3：

1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李XX有了冲刺的对

象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。营销策略是营

销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李XX根据方便面行业的运

作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：

1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，

发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。

2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，

以600公里为限，实行一套价格体系，两种返利模式，即价格相同，但返利标准根据距

离远近不同而有所不同的定价策略。

3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路

外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购

等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。

4、促销策略，在高价位、高促销的基础上，开创性地提出了连环促销的营销理念，

它具有如下几个特征：(1)、促销体现联动，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制

经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。

(2)、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分

吸引分销商和终端消费者的眼球。

(3)、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促

销品，实现市场动销，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。

(4)、服务策略，细节决定成败，在人无我有，人有我优，人优我新，人新我转的思

路下，在服务细节上狠下工夫。提出了5S温情服务承诺，并建立起贴身式、保姆式的

服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略

的制定，李XX胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。在这个模块，

李XX主要锁定了两个方面的内容：

1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划，

比如，20__年销售目标5个亿，公司本部的营销员队伍要达到200人，这些人要在什么

时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。

2、团队管理，明确提出打造铁鹰团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措

施：(1)健全和完善规章制度，从企业的典章、条例这些母法，到营销管理制度这些子

法，都进行了修订和补充。比如，制定了营销人员日常行为规范及管理规定、营销人员

三个一日监控制度、营销人员市场作业流程、营销员管理手册等等。

(2)强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定了全年的培训计划，培训分

为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派

优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。

(3)严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、

评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。李XX旨在通过这一系列的团队整合，

目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的

铁血团队。李XX所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成

后，企业投入费用的产出比。比如，李XX所在的方便面企业，销售目标5个亿，其中，

工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费

等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通过费用预算，李XX可以合理地进行

费用控制和调配，使企业的资源好钢用在刀刃上，以求企业的资金利用率达到最大化，

从而不偏离市场发展轨道。李XX在做年度销售计划时，还充分利用了表格这套工具，

比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以

体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易理解。年

度销售计划的制定，李XX达到了如下目的：

1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，李XX不仅理清了

销售思路，而且还为其具体操作市场指明了方向，实现了年度销售计划从主观型到理性

化的转变。

2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目

标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制

定做了技术性的支撑。

3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的一年营销执行的模

式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。

4、吹响了铁鹰团队打造的号角，通过年度销售计划的拟订，确定了铁鹰打造计划，

为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。

做到“走在前面，面对才能”。市场变化像电子更新周期那样快，一步小心就被新产品

给替换。如果我们不学习，不接受新知识，不自我审视，那么就会被新环境下的市场所

替换。所以我们在自我认识上要跟着时代步伐走，甚至要超越时代的步伐，只有在自我

认识的基础上明白我做什么。为什么而做，要怎么做才能做到最好，而这些认识必须体

现到工作中去，在每一个店面里，我们面对经销商，面对营业员，面对消费者，必须在

自我认识清楚的条件下，去满足他们及他们的的需求，才能解决问题，才能提高业绩，

提高自己。做到“四心”。哲人说：“你的心态就是你真正的主人”。伟人说：“要么你去

驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师”。所以心态的层次

高度决定了命运发展的方向。在工作中面对自己，我们必须拥有一颗乐于工作和解决问

题的心；面对经销商，我们必须拥有一颗乐于协助开展市场工作的心；面对店员，我们

必须拥有一颗善于引导和培养的耐心；面对消费者，我们必须拥有一颗不厌其烦的心。

做到“把握重点，产生销售”。记得有这么一个故事说：“一天一位女士到店里买鞋，在

试穿了很多双以后还是不满意，其服务店员发现该女士的一只脚比另一只脚大，是就对

该女士说，你的一只脚比另外一只脚大些，因而穿起来不是很舒服，所以。没等店员说

完话，该女士就走了。同样，该女士进了另外一家鞋店，在同样的问题下，服务店员对

该女士说，你的一只脚比另外一只脚要小些，可能穿起来会有感不适。随后该女士在这

家店买走了两双鞋子。这个故事告诉我们，只有把话说到点子上了，成功销售的机会才

会更大。这就要求我们必须不停的在工作中去学习，去锻炼口才，掌握与人打交道的方

法。只有在积累了的技巧的基础上，我们才能在每一次工作中面对经销商，店员，消费

者圆满的实现营销价值。做到“切入实际，找到问题的解决方法”。在市场中，我们的

品牌在某些地方由于跟经销商合作原因致使被排挤，失掉优势，使得公司直营后一时半

会无法赢得市场。所以这就得要求我们在该地区多考虑，多下功夫，把市场做活起来。

怎样做好市场，我们必须做好客观市场调查，市场分析，利用市场策略，改变现有促销

手段，通过对店址，门面，装潢，图像效果，背景音乐，公关广告手段带活市场。例如

需要这些方法的市场有福泉等。“极度推崇5s理论”。销售导购的5s，就是微笑（smile）、

迅速（speed）、诚恳（sincerity）、灵巧（smart）、研究（study）。