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话术

更新时间:2023-02-27 22:45:23 阅读: 评论:0

手机打不了电话-吊单杠

话术
2023年2月27日发(作者:涨薪申请)

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话术篇

前言

所谓“话术”,就是说话的技术、技巧。“话术篇”分为两部分,第一部分是:接人过程

中可能遇到的问题;第二部分是:正常生活后可能遇到的问题。

总的来说,下面的“话术”主要遵循下面三个原则:

1.“逆来顺受”原则:对方逆着来,你就要先顺着接受。“先同意,后引导”——这是

交流中处理不同意见时很重要的一个原则。只有这样,你才能避免刚开始就陷入争锋相对,

陷入争吵,他才能听你继续往下说。我们有的朋友一听到对方不认可行业,就急了,就慌了,

就开始和他对着干起来了,这是学习没到位的表现。(每天都在学习《羊皮卷》,关键的时候

却控制不了自己的情绪,这不是很讽刺吗?)

2.“略胜一筹”原则:对方生气,你跟他在交流的时候,就可以说自己来的时候比你更

生气,杀人的心都有了;他郁闷,你就说自己当时更郁闷,几晚上都没睡着;他觉得是传销,

你就说自己当时恨不得马上去派出所。你在讲述自己当时的想法时候,如果反应比他还激烈

些,才可能镇住对方,稳住对方。

3.“一触即发”原则:就是说,你要像按钮一样,一触及到这个问题,你就要马上、快

速反应,要脱口而出,不要吞吞吐吐。吞吞吐吐就可能会让对方起疑心,怀疑你说的话不是

发自内心的,是不是真的。对于要遇到的问题提前准备,这是每个优秀推销员必须具备的素

质。

我们应该用什么样的方法来学习下面的内容呢?我们坚持“死去活来”的学习原则。请

不要误会,我所说的“死去活来”并非本意,“死”就是说对于有关的话,先要机械的,甚至

死板的记住,你才能达到“活”,才能融会贯通、灵活变通。就像练功夫一样,刚开始你要

跟着师傅,一板一眼、一招一式的学习和模仿,打好基本功。这个过程非常重要,不要急,

急也没用。然后你的招式就变得熟练,再坚持练下去,你会到达另外的境界,成为一个真正

的“高手”,你可以自己创造招式,可以做到“无招胜有招”,可以“手中无剑,胸中有剑”。

在这里主要讲的是“死去”的三个方法(呵呵,有些别扭啊,马老师,不过还好不是“去

死”的方法)。“活来”只是实战的时候水到渠成的表现,也没办法在这里讲。

1.讲解:请有经验的合作伙伴来讲解有关内容,加深理解和记忆。

2.重复:重复会出现奇迹。可以背诵、相互提问。

3.模拟:就像场景配合电话一样,进行角色扮演。

在学习的过程中,我强调一点:知道≠会。有些朋友学了一遍后,就觉得自己已经知道

了,没必要再去重复学了。但是,真正在接人的过程中,却又发现,该说的话,要么说不出

来,要么说不到点子上去,要么只能算照葫芦画瓢,大概的意思对了,却欠火候。永远要记

住,学习的秘诀就是:重复。

最后再啰嗦几句,对于这种学习,我想澄清一下思想上的几个误区。我要求你能做到三

个字:“稳、准、狠”。

“稳”,就是稳住新人。在接人的过程中,你的引导在很大程度上只是稳住新人,而并

不是去给他完全解决问题。我们用一些浅显的、有力的、自己的语言,来稳住新人的思想是

可行的。目的是不让他的思想向坏的方向转化,然后争取时间让他继续考察。在这里,提醒

一点,一定要想办法把新人的情况及时的上报给家长、经理。

“准”,就是提前准备。有些事业合作伙伴,刚学习到这些内容,心想:“妈呀,怎么会

出现这么多情况啊?比我想像的要难多了!”其实,这只是我们学习的内容而已,在接人过

程中,不一定你就会碰到下面的问题,但是提前做好准备是必需的。就像考试一样,你也不

会提前知道要考哪些内容,最好的办法就是全部的重点都复习,真正考试的时候,你才会觉

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得简单。

“狠”,就是要对自己狠一点,不找借口。关于接人、引导方面的经验,一定要学精、学

透,100%的掌握,不要找借口。你是在为你将来业务员学习,在为你将来的财富学习,难

道还没有动力吗?有些朋友会找借口,说自己没有多少实战机会,没多少实战经验,都是借

口!经验已经总结出来了,只要你稍微用点心就够了。千万不要把接人的希望只放在别人身

上,你就只想到让别人付出吗?你平时的学习都在干什么?一定要记住:你对自己狠一点,

别人就会对你好一点!

(一)

1、接人过程中,贯穿始终的“摆姿态”是什么?

(1)内容:

①“我只是给了你一次了解的机会而已,也没让你干。”

②“了解也不代表从事,说不定了解完行业后,想干还干不了呢!”

(2)注意:

①如果是男女朋友或夫妻关系,你可以加上“实在不行,咱们一起回去嘛!”

②关系很一般的话,最好不要说“替我看看”之类的话。重感情的人可以这样说。

③失误:“我们一起干吧!”。(太刻意了,无论他有没有认可行业,你都不能这样说。)

④摆姿态不是不理他,不是去批评他、吼他、与他对着干,更不是情绪失控。

2、接人过程中,贯穿始终的“拉感情”是什么?

(1)内容:

①“你也知道我的为人,我也知道你在工厂(公司、家里)挺辛苦,赚钱也不容易,

我也只是觉得这是一次机会,让你过来看看,也没说一定适合你。”

②“考察好了后,万一觉得不行,好不容易来了,玩几天也行。”

(2)注意:

①以上是新人出现一些反差时,可以参考的话。其实,平时无意的拉感情有:适度的

关心,聊以前的共同经历、共同兴趣、理想等。

②如果是亲人,可以回忆家里的一些难处,表明:自己也不是只是为了自己而在这里。

③说的时候一定要真诚,盯着对方的眼睛。

④“摆姿态+拉感情”一般是一起运用的,他们是黄金搭档。

3、接人过程中的,贯穿始终的“聊天”指的什么?

(1)内容:

这要看我们平时的积累了,但话题主要有三个:

①我——自己的经历、阅历、职业等

②对方——对方的经历、阅历、职业等

③环境——所在地方的风俗、风景等

(2)注意:

①聊天是很好的推销自己、包装自己的方式,一定要用心!

②一般来说,聊天中不要随意贬低新人的过去。

③这说明我们在开会前会的时候,要详细了解对方的一些情况,方便我们寻找话题。

④看到新人,或者带人的时候,你要是没话题聊,说明要么没用心,要么能力需要提高。

小结:

你会发现,在前面三条中,都有一个共同的词:贯穿始终。这说明,接人从头到尾的过

程中,这三点都在运用。一定要反复、用心体会,熟练掌握。

4、新人到房间之前,怎样告诉他“合租”的事?

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(1)内容:“我们几个朋友一起合租的房子。”

(2)注意:

①要不经意、随意的传出这个信息,比如在这句话前面可以加上“我们好几个朋友都在

等你吃饭呢!”对方可能觉得有些奇怪时,就把合租的事铺垫出去。“哦,我们几个在一起合

租的房子,相互有个照顾,还很划算。想要吃点什么呢?我叫他们去买……”(在这里,我

只是举了个例子而已,大家可以灵活的去设计。)

②当然,也可以在车上,或者没上车前,就铺垫出去,就看机会了。

5、新人问“他们是干什么的?”“你什么时候去上班?”“他出去干什么去了?”等,如何

回答?

(1)内容:

①他们是干什么的?——做生意的。

②你什么时候去上班?——你刚过来,好好陪你玩几天。

③他出去干什么去了?——他有事,挺忙的。

(2)注意:

①回答时候,不要吞吞吐吐。也不要在回答的时候看看房间的其他人。

②回答完后赶紧转移话题。这就要看当时的场景了,还有其他人的配合了。

③一般来说,对方可能只是出于好奇问问而已,没有必要解释的太清楚。不然,勾起

了对方的兴趣,就不好回答了。

6、听完前两三拨工作,可能会有下面一些反应:生气、郁闷、好奇、害怕等,新人有这些

表现,我们应该怎么引导?

(1)内容:“生气了吧!没事,看你气成这样了,其实也没用别的意思,只是让你过来考

察一下(或“看看而已”)……(中间的部分可参考“摆姿态”和“拉感情”)……实在不行

的话,给你买张票。”

(2)注意:

①新人下楼后,就应该开始注意他的表情了,可以和他聊一下,再抬抬讲师,看看他

的具体反应,从而尽量判断新人有这些表现的原因(比如车上被沟、担心洗脑等)。千万不

要对新人不理不睬,一句话都不说,甚至躲躲闪闪,不敢正视新人,这些表现会让新人感觉:

这家伙是不是心里有鬼呀?

②表情一定要显得轻松,最好带着微笑,这个肢体语言很重要。在这里我们也可以看

的出,虽然新人可能有不同的表现,但是应对方式都差不多。

③对于划线部分,我们是可以灵活处理,对症下药的。反应强烈,就说重点;反应不

太强烈,就说的轻点。按照轻重,有下面几种说法:在这里玩几天→在这里看看其他生意

→回去(我们一起回去)→给你买张票

④总之,要抓住这个机会表明态度,要提前让他发泄出来,不然的话,很可能等到他

的郁闷聚集的时间长了,爆发了,就晚了。比如他到后面主动提出要去买票,而你之前又没

有主动的摆姿态,就有些被动了,那也是你学习不到位的表现。

7、新人觉得你骗了他,对邀约方式不理解,应该怎么说?

(1)内容:“你看,你生气是应该的(我也能理解),我来时也是挺郁闷的。确实在电话

里我也没说太多,关键是说也说不清楚啊!隔行如隔山嘛……(后面的内容可参考“摆姿态”

和“拉感情”)。

(2)注意:

①尽量不要出现“骗”“谎言”等字眼,不要误导。

②划线部分可以换成:“我确实没说在做连锁销售”或者“确实我现在做的,和对你说的

不一样”。

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③如果新人是男的,你是女的,你甚至可以说:“骗?骗你什么了?骗你钱了,还是骗你

色了?”

8、中途新人的家里人或朋友和我通电话,我应该怎么说?

(1)内容:“……我现在在玩(吃饭)呢,(这儿好吵),等会儿再给你打过去。”

(2)注意:

①家里人或朋友这时候打过来电话,很可能是不放心,或者有负面影响,所以你在说

话时,要自然、大方,不要躲躲闪闪。

②你会发现上面的电话内容,聊几句后,是要找机会或借口挂电话的,除了言多必失

外,你可能还有一件事件没做,那就是“点电话”。

③在这里,说的是和“我”通话,而不是和新人通话。因为和新人通话,我们一般不

好控制。但是,其实你也可以抓住主动权的,比如你可以对新人说:“我来跟阿姨(叔叔)

聊几句。”然后你可以说:“……,他的手机是漫游,话费很贵,到时候有事的话,可以直

接打我的电话,我的电话是……”。电话结束后,你要做的事情很关键,就是及时“点电话”,

关于怎样点电话,参考第9条内容。

④通过这个问题,你也应该明白新人下车时候,报平安的电话是多么重要,起到很好

的预防作用。不然,家里人随时都有可能打电话过来,从而影响新人考察行业,我们就有些

被动了。

⑤如果家长、经理不知道这个情况,这个关键信息要及时传递给他们。

9、应该如何“点电话”?

(1)内容:“这几天看清楚后,是好是坏,有自己的判断了,那时候想怎么说,就怎么

说,也能说清楚了,家里人才不会担心。现在考察的不明不白的,说也说不清楚,反而家里

可能很担心。”

(2)注意:

①点电话的时候,一定要有底气、自然、放松。怎样做到呢,就是把上面这段话,反

复操练,要求准确表达,脱口而出。说话吞吞吐吐,或者不到位,就有可能让新人觉得,你

是不是心虚了,才不愿让我说的?

②一定要把这段话记牢,它可以有效的防止失误电话。即使失误电话,新人还是打出

去了,还是要点电话的,可以防止事情进一步恶化。

10、新人说:“我不想听别人说,我不相信他们,我就听你说”,你应该怎样应付呢?

(1)内容:

①先同意:“的确,这么多年的感情(我们认识这么多年),你肯定会更相信我一些。”

②再说事实:“你要知道,我在干这个行业,我当然会说这个行业的好。”

③最后引导的这几句很关键:“但问题是,我觉得这个行业适合我,但不一定适合你,

你最好还是以一个旁观者的角度去看,我不想把我的想法强加给你,免得我影响你的正确判

断。”

(2)注意:

①不要说“我也说不清楚”或“公司规定,不能说!”

11、新人说:“他一直跟着我们干嘛?他没事做吗?”怎样回答?

(1)内容:分两种情况,听新人语气,看他的眼神,判断

①新人只是好奇,你就开心的说:“我们平时关系都比较好,也经常在一起玩。你第一次

来,人生地不熟的,我也对这个地方不太了解,所以这次机会难得,我们就一起逛逛。”

②新人担心人身安全,你就可以坦白的说:“你是我朋友啊,你不会担心他跟踪我们吧?

你第一次来,人生地不熟的,外面人和车都挺多的,我们相互有个照应。”

如果跟的是个女孩子,你可以加上:“一个女孩子能怎么着?”

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如果新人是个高大的男孩子,你可以加上:“他们几个人加起来也不是你的对手啊!”

(2)注意:

①所以说,我们房间的每一个人,在平时的聊天过程中,争取最短的时间把自己推销出

去。你作为新人的朋友,也有必要把我们抬一下。

②如果新人的防备心很重的话,要把这个情况反映给家长、经理。

12、新人说:“你们太啰嗦了,讲的都是一样的,我想一下子了解完”,你应该怎么说?

(1)内容:

①先同意对方:“我也理解你得心情,其实我当时比你还着急!恨不得想揍人,想一天

就了解完!”

②再引导:“后来,觉得饭要一口一口吃,考察要有点儿耐心。而且这样一天了解一点

点,也让你有足够的时间去做判断和分析,这样才不至于盲目下结论。”

(2)注意:

①不要说“我也说不清楚。”(你来的比我早,都说不清楚,我还考察什么呀?)

②不要说“公司规定,不能说!”(该不会控制你们了吧?)

13、新人钻“传销”“洗脑”“拉人头”怎么处理?

(1)内容:

①传销:“你觉得这些人傻吗?传销是违法的,是要判刑的,你干我还不干呢!这次让

你过来,也只是让你看看(摆姿态)……”

②洗脑:“你觉得我正常吗?”“后来我一想,如果他叫我把银行卡密码告诉他,我也

不会给啊!这次让你过来,也没想让你干,只是让你看看而已(摆姿态)……”

③拉人头:

底气十足版:“你有什么呀?我图你什么呀?值得我拉吗?我朋友有的是,只是我觉

得是个机会,让你过来看看而已,谁也没让你干啊!(摆姿态)……”

循循善诱版:“就像学校要招生一样,公司要招聘一样,你要是觉得好以后,你才会

选择,谁拉人头了呀?只是我觉得是个机会,让你过来看看而已,谁也没让你干啊!(摆姿

态)……”

(2)注意:

①要先同意对方,站在对方的角度去说,“我刚开始也是这么认为的……”,不要直

接去反驳:“这不是传销!”“这不是洗脑!”

②回答的目的是稳住对方,不要过多解释。用反问,可以让他自己去思考。

③根据需要,可以在后面再加上黄金搭档——“拉感情+摆姿态”

④钻这些东西,可能说明他对行业有了一定兴趣,你不要乱了阵脚。

⑤最好让他钻的这些问题,如果能引导着他在房间的桌面上聊开,就更好了。不然他

可能会想的很多。

14、新人问公司和产品,我该这么回答?

(1)内容:

问:你们公司到底有没有?在哪里?

答:(很有底气,快速回答)肯定有,在深圳。

问:上网可以查到吗?

答:可以呀,在网上写的是传销公司!

问:可以考察哪个公司吗?

答:当然可以,但是不会接待你的!

问:有产品吗?

答:当然有,还有人在用呢,你现在只是在了解而已!

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(2)注意:

①问到哪儿,答到哪儿,点到为止。不要过多的解释,以稳住对方为主。

②一定要回答干净利落,有底气。回答的时候不要看着其他人。很有可能,你的底气会

压住对方,对方就不问了。

15、新人讨厌这种生活,没事儿做,很单调,很无聊,觉得这种生活不可能挣到钱的。这

种想法应该怎样去引导?

(1)内容:

①先同意对方:“刚开始我也是这么觉得的,打牌、出去逛一下,这样能挣到钱吗?鬼

才相信呢!天上不会掉馅饼的。”

②再引导:“但是到了后来,发现,公司也只是放几天假,咱们也是放松一下而已。其

实每个人都很忙的。……”

(2)注意:

①从你嘴里,不要提“正常生活”,实在要提,用“可以正常工作了”来代替。

16、新人说:“我根本对销售不感兴趣,我只对我的自己的专业感兴趣!”或者“我对这个

东西一点儿都不感兴趣,你陪我玩几天,然后我回去。”或者“我也没钱,你让我了解干嘛?

了解好了我也不会干的。”

(1)内容:“没关系,但对于我们来说,多长长见识,对以后干其他事情可以有帮助的,

再说,多认识几个朋友也挺好的,多一个朋友多条路嘛!……”

(2)注意:

①对于这种问题,没有太好的回答,只要不让他觉得你要强迫他去了解就可以了。

②后面可以加上“摆姿态+拉感情”。

17、新人心里想,或直接问“你赚到钱了吗?你卡里有没有钱啊?”怎样应对?

大多数至少会去想这个问题。如果这个朋友性格直爽的话,可能会直接问。如果没有直

接问到这个问题,我们平时只要做到不要太小气就可以了(比如在买菜的时候,新人在场的

话,就不要斤斤计较)。如果直接问你,你可以有下面几种方法:

(1)不给他看卡,拿出力度和底气:“你觉得呢?我傻呀!没赚到钱,我吃什么,喝

什么呀?不过,我赚的钱,有必要向你证明吗?……这个行业你爱看不看……(后面“摆姿

态”)。

(2)太想知道这个问题答案了,挣钱欲望太高了,而且你卡里还有钱,可以考虑给他

看卡里的钱。在这里我也没有说的很绝对,如果时间等条件允许的话,参考一下房间家长和

经理的意见。而且也可以变通一下,比如并不一定直接给他看,可以找借口去取钱(比如要

存话费),无意间让他看到里面的存款。

(3)如果已经了解完行业,可以说:“这个行业主要看后期效应,(后面要“摆姿态”)……

如果赚不到钱,过几天我们一起回去嘛!

注意:

①如果他知道你也没多少钱,对你说:你赚到钱后,再找我吧。你要马上反击:等我

赚到钱,还会找你吗?

②如果是家里人看行业,可能会更直接些,就会直接问你赚了多少钱,卡里有没有钱,

你要有思想准备。

③有些朋友可能会说,上面有的方法是不是有欺骗、误导新人的嫌疑啊?但是你要明

白,由于这个行业的特殊性,有些人在短期内理解不了这个行业的赚钱模式,依然在用传统

的眼光考察,所以,为了稳定新人,有些办法是可行的。

18、新人不愿意听工作,要么在家不出去,要么走到楼下不上去,怎么处理?

分两种情况:

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(1)谎言没解开前,我们可以找一些借口——看看朋友、喝水、上厕所、拿东西等。

(2)谎言解开后,没有必要再找借口。再找借口的话,会很刻意,新人可能会觉得,你是

不是把他当三岁小孩耍呢?你就可以直接坦诚、坦白的说:

“没事,就去了解一下。这次让你过来……(后面摆姿态+拉感情)”

注意:

①如果以前你占主导地位,是不是态度可以稍微强硬一点,你也可以考虑一下。

②如果你们是男女朋友或感情很重,在新人反差最大时,你要懂得去调节,比如去照

大头贴。在头一天,新人什么都不知道,没反应的时候,我们可以先保留这个“节目”。

③如果他的态度太坚决了,反差太大了,不愿上去了解,你也不要强迫,可以找地方

玩一下,缓解一下他的心理压力。(看清我前面是加了条件的,如果对方只是了解行业的时

候,不高兴,不愿意,反应没那么强烈,你就后退了,不敢说话了,不敢摆姿态了,那就是

学习不到位的表现!)

④还有一种情况虽然发生的几率很小,但仍然需要注意:新人不想上楼听工作,还想

马上回房间。这种情况,你要拖住新人,聊天、玩都行,还要趁新人不注意,马上想办法给

家长、经理打电话。

19、新人听完工作,想去网吧,怎么处理?

(1)没去网吧之前:

第一招:“拖”——“等我们吃完饭后,再一起来吧!我们都饿了,现在也没带身份证。”

如果有女孩子,可以说:“网吧的环境不好,挺闷、挺乱的,没意思,我们到别处去

玩吧!”

第二招:如果第一招“拖”行不通的话,第二招——“分”,即分头行动:

①由推荐人领着新人去找网吧。

②另外一个老业务员找借口离开(如要去买菜),避开新人后,第一时间打电话通知

房间家长、经理。

③后面的事情由家长或经理来处理。

注意:

①不要说:“这里没网吧!”或“公司规定不准上网!”

②三个人不要一起上网吧。

③不要强行阻止新人上网吧。

④可以把我们行业的官方网站记牢,关键的时候可能用得着。

(2)在网吧里:

①一般让新人和一个老业务员(他比较认可的业务员,一般是他的推荐人)一起看电

脑就足够了,人太多的话,新人可能觉得自己被监控了。

②如果家长或经理来引导上网,你要积极配合,而且他们可能马上会离开,留下你们

两个人在网吧。

③不要开两台电脑,不要忘了,你是在接人,不是来玩的。

④最后,会有人在家里打电话给你们两个人:“快回家吃饭了。”你就可以找借口回家

了。

20、新人用手机上网查行业,怎么办?

(1)内容:

如果能百分之百的确定他在用手机上网查的话,就直接挑明:“(就你的手机能上网吗?)

我早就上网查过了,上面有好的,也有坏的。”

(2)注意

①你的表情要轻松,略带微笑,要让人觉得很不以为然。

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②如果新人自以为很聪明,你可以加上:“就你的手机能上网吗?……”

③要根据新人的一些情况调整,比如新人钻传销,你就说:“我早就上网查过了,上面有

好的,也有坏的,也有说传销的。”

④提前“点上网”有时候会起反作用,万一他没想到去查,你一说,他反而想去查了。

在房间,第一天和新人接触的时候,我们就要多观察:他的手机能上网吗?他有手机上网的

习惯吗?及时告诉家长、经理。

⑤如果你根据他的语言、动作、表情出现反差,能判断他用手机上网的可能性较大的话,

可以在聊天的时候,很随意的点一下上网的事。

21、新人想在外面吃东西,怎么处理?

(1)内容:“大家还在家等着呢!买回去一起吃吧!”

(2)注意:

①不能说:“公司规定,不能在外面吃。”

②实在不行,就让他一个人吃,不要影响行业其他业务员。

22、当着新人面,接到别人的电话,应该怎么说?

分两种情况:

(一)是自己的推荐人、大推或房间家长、经理的电话

(1)不要直呼名字,可以用“哥,姐”泛称。特别是房间家长,你一称呼名字,新人或

许感觉很奇怪,他怎么老给你打电话啊?是不是在通风报信呀!

(2)拿起手机时候,要自然,不要紧张,特别是眼神,不要显得飘忽不低、鬼鬼祟祟的。

(3)不要一直用“嗯、哦、啊、好”来回应。要加上一两句完整的句子,比如:“我们

还在……,有空来玩啊!”这才感觉比较正常。

(4)最好提前要提醒,推荐人没急事,不要打电话,发短信。特别要控制短信,要是一

些敏感的短信被新人看到了,你就后悔莫及了!

(二)是家人或者发展电话

(1)最好不要接,如果打了好几次,显得很急,你可以跟家长或经理说明情况后,找

借口出去回电话。

(2)当着新人的面接家里人的电话,是很不好控制的,很容易让新人有想法的。

(3)接人过程中,不要打发展电话,帮忙也要全力以赴!

(4)手机最好调成振动,但要贴身携带。以免震动了,也没有感觉到,特别是冬天,

穿的比较厚的时候。

23、新人问:“你为什么叫我过来呢?而不让别人过来呢?”怎样回答?

(1)内容:

①抬高你们两个的感情:“我不管你是怎么想的,但在我心里,我把你当成我最好的兄弟

(朋友)。”

②摆姿态:“我叫你过来,也只是……”参考第1条。

③拉感情:“我知道……”参考第2条。

(2)注意:

①问这个问题可能是因为新人好奇,更多的是新人觉得你们两个的关系和感情不够到

位。所以你要抬高两人的感情。

②如果本身关系和感情比较好,问这个问题的可能性不大。

24、新人说:“你怎么才叫我过来啊!?”怎样回答?

(1)内容:

①“我只有把行业弄清楚到底是不是机会,到底能不能赚钱,才会叫你过来呀!这是对

我负责任,也是对你负责任,你觉得呢?”

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②“我也要需要时间学习提高,只有把能力提高了,才能把你带出行业,对不对?”

(2)注意:

①新人认可行业,觉得是个机会,一般才会问这个问题。所以这个问题是本资料中唯一

一个让人高兴的问题。

25、新人问:“你能保证我赚到钱吗?”怎样回答?

(1)内容:

①(非常有底气的告诉他)“行业是环环相扣的,我赚到钱必须保证你赚到钱,你赚到

钱后我也才能赚到钱。”

②“我肯定会竭尽全力帮你,但是最大的保证其实是你自己,只要你能吃苦,愿意付出,

愿意改变,绝对能赚到钱。”

26、新人说:“你成功后,我再过来吧!”怎样回答?

(1)内容:

①“成功了,还有你的机会吗?”

②“什么叫成功,每个人有且只有三次机会,我成功了,说明这三次机会都没有了。”

③举例:“当初李嘉诚穷的时候,还没有成功的时候,你和他交朋友,和他合作是可能

的,等他成功了,有钱了,你才想和他去交朋友,去合作,你觉得机会有多大?”

(2)注意:一定要突出机会性。

27、新人觉得推荐人赚他的钱了。怎样引导?

(1)内容:

①“这几天花你什么钱了吗?你要是一份的话,他拿570元,说不定还不够这几天的

开销呢!”

②“你即使做最高份额,你推荐人能赚到多少钱,你可以算出来。但是你最后你能赚到多

少钱,你不会比较吗?再加上你推荐人付出的心血,能用钱衡量吗?”

(2)注意:

①说明他对赚钱模式不理解、不认可,或者投资意识不强。

②如果你觉得你的表达能力较强的话,也可以举例说明我们的赚钱模式:“如果一家酒店,

我觉得饭菜和服务都很好,然后我推荐我的亲人、朋友来这里吃饭,你觉得可以吗?后来酒

店老板为了感激我,从中给我提成,你觉得这个钱合理吗?合法吗?”

28、新人想买票,怎么办?

(1)新人可能有下面两种心理:

①真的已经决定要走了。

②在试探能不能走,有没有人身自由。

(2)这时候我们的心态:不要放弃,你一听说他要买票,你就慌了?觉得没戏了?可不

是这样的。现实的情况是,拿着车票继续看行业,而且留下的新人,也有很多。因为新人觉

得轻松了,没压力了,觉得随时可以走,没后顾之忧了,反而愿意去了解了。

(3)大概分下面几种情况:

①对于买票,新人态度不太坚决,你可以先同意,稳住对方。

“买票没问题,随时都可以买票走,但我觉得,好不容易来了,玩几天也行……”

②新人态度很坚决,你可以打电话让别人买,比如房间业务员或家长、经理,最好提

前就商量好。如果你是实习业务员接到这个买票的电话,马上要打电话给家长或经理。

“XX,替我买一张到XX的火车票。”

③新人态度很坚决,而且坚持自己要到火车站买票。

这时另外两位老业务员要注意在火车站配合,一个人稳住他,另外一个人去买票,当

然能拖几天是几天(新人反差较大的话,天数要控制好,也不是拖的越久越好)。如果他实

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在想自己买,就让他自己买,不要强迫他。

(4)注意:

①如果是男女朋友、夫妻关系,这时候要多拉感情。

②不要轻易说:这个人没希望了,这个人不适合。

③新人反差较大,车票的事情要马上落实,不要拖。车票要让他及时拿在手里。

29、新人问:“你来多久了?干到第几个级别了?”怎样回答?

内容:“你猜?过几天你就知道了。你现在只是在考察、了解。至于我干到第几个级别了,

看完后再说。”

30、新人在外面时,不想让你(推荐人)跟着。怎么处理这种情况?

(1)新人心理分析:新人可能太郁闷,想静一静;或者在试探自己的人身自由。

(2)内容:“可以,但在这儿,你人生地不熟的,万一出现什么事儿,咱们会不放心

的。要不我和你一起走走吧!”

(3)注意:

①如果防备心较重,可以让一个女孩子陪着。如果他很坚决,你就不太合适再强迫他

了。

②如果在家里,他用试探的,商量的语气问:“我能不能出去走走!”或者“我能不能

走啊”。这时候,他要么防备心较重了,要么真的太郁闷了。你要快速的、很坚定的语气告

诉他:“当然可以,你想去哪儿就去哪儿,还需要问我们吗?”

③新人有这种想法的话,也有可能在此之前,有些细节没做到位,比如玩的时候,我

们有没有跟得太紧,要注意调整。还有,在聊天过程中有没有把自己推销出去,让他认可我

们,也需要反省。

④在外面话,我们可以在一个地方等着他。有时候,单独让他静一静,让他想一想,

也是一种策略。(这种方法,我也没说绝对,要因人而异,你要判断这个新人的情况:信任

度、这几天的表现等,不可否认,你也得防着他单独的时候,会出现一些问题:他的人身安

全、报警、偷偷溜走等。)

31、自沟与引导的区别?“五大雷区”是什么?

我们一直在讲不要自沟,但是现实的情况是,有些业务员又走向另外一个极端,不敢去

和新人去交流,该去引导的地方不敢去引导。所以在这里有必要澄清一下几个误区:

(1)五大雷区指的是:3800、380万、三个机会、高起点、正常生活。你自己碰了五大

雷区,属于自沟。讲师虽然讲过这个问题,但他当时没听懂或当时没注意,你可以用自己的

方式适当的引导一下,属于引导。引导的目的是让他暂时稳定,让他继续看行业。

(2)比如:对面讲师已经讲过公司的产品、店的问题,只是当时他没注意,但是现在他

就钻这个问题,当他很迫切问你的时候,你要是说:你自己去了解,我不方便说。可能他的

反差更大。

(3)不要太死板、走极端。以为“不自沟”就是关于行业里的任何东西就都不能碰、不

能说,这种认识是很片面的。但是,引导也不是要求你完全帮他解决这个问题,一方面,我

们自身的能力有待提高;另一方面,新人思想转变需要时间。所以,既要引导,又要及时反

映情况,利用大家的力量。那种自以为能力很强,觉得一己之力就可以解决问题的业务员,

迟早是要撞墙的。

32、新人正在收拾东西,怎样留人?

(1)内容:(突出机会性)“不怕他是机会,万一是个机会呢?你这次过来,不就是找机会

的吗?……”

(2)注意:

①可以加入:“拉感情+摆姿态”。

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②新人在收拾东西的时候,你还是要拿出底气,要敢说话,不要觉得心虚了,没戏了。

33、新人不敢出去听工作,甚至不敢出去,反差极大,手在抖,眼神看得出很恐惧,怎么

办?

(1)内容:

①直接把对方的想法说出来,一定要有力度,不然对方更恐惧:“你来这儿,我们把你

这么样了吗?我们能把你吃了呀!你要是真的这么觉得,赶紧走!……”对方要是长的高大

的话,你可以加上:“我们几个是你的对手吗?”

②通过自己来的经历,把经历说的严重点:“我当时来的时候,把银行卡、身份证全部

藏起来了。我深更半夜起床,看看自己有没有被控制……”(这里只是举的一个例子,你可

以根据自己的情况去说,当然什么时候说这些话,不会显得刻意,你自己也要琢磨。有些时

候,你说这些话后,对方可能更害怕,觉得你看透了他。)

③预防新人报警。新人控制不了自己的情绪,有报警的动向的话,就不是以接下这个人

为重点了,首先想到的是保护房间,你要第一时间,通知房间家长、经理。并且要先稳住新

人:“别急,如果你实在对这个行业不认可,我帮你把东西拿出来,我们一起买票去!”

(2)注意:

①新人恐惧的表现,有时候会走向另外一个极端:伪装强大。比如炫耀自己混黑社会,

自己打架等光荣历史。你要能正确判断。

②你自己在聊天的时候,也要注意,对方有害怕的心理,就不要聊散打、打架等话题。

③举个例子,大家判断一下:如果新人个子比较小,信任度一般,你每天都在房间炫耀

你学过的跆拳道,或双节棍,你觉得合适吗?

34、配合房间的业务员和新人“撞车”了,应该怎么说?

(1)内容:马上找借口离开。怎样找借口,视当时情况而定,下面举两个例子:

“我一个朋友在等我呢,待会见!”“我要去超市买点东西,我先走了。”

(2)注意:

①说话时候,神情要自然、大方,不要慌张。

②首先要判断对方是不是看到我了,没看到,赶紧转身,躲一下。

③参考反面例子:“你们回家吗?我们一起回去吧!”结果,几个老业务员都以为对方

已经接到电话可以回去了,回家一打开房门,个个目瞪口呆。我不继续往下说,大家已经猜

到怎么回事了吗?!

35、新人觉得高起点是个陷阱,越挖越大,或找借口说自己没钱,干不了这个行业。

(1)内容:(拿出底气说)“谁让你,先看清楚再说!”

(2)注意:

我不止一次听到过这种愚蠢的、掷地有声的回答:“没事儿,做一份也可以!”当时狂

汗,无语!(你是在干推销吗?你的姿态呢?)

36、新人听完高起点,问你做了多少份?

(1)内容:

①“过几天你就知道了。”(唉,听到这句话很烦,但在这儿,也只有这句话比较有用

了!这句话,有人爱之,有人恨之,但绝对是行业经典用语。)

②“你现在好好考察行业,别人做了多少份,跟你也没多少关系。脑子在想什么呢?”

37、新人对你说,他想回去处理完事情再过来。

(1)心理分析:绝大多数是在找借口,觉得行业不现实,要么决定要走了,要么想回去静

一下,通过别的途径去证实行业,再做选择。除非来这里之前,你就知道他有非常紧急的事

情,否则不要轻易相信。

(2)内容:摆高姿态

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①委婉版:“回去可以,现在就可以,但这个机会不一定会等你。”

②直接版:“回去可以,但不要再来了,肯定没你的机会了。”

(3)注意:

①利用人的逆反心理,你这么拿出力度去说,还是有机会的。但是你顺着他说:“可以,

你回去后再过来吧!”机会很小很小。

②这些话,你不方便说,其他业务员要会说,这属于配合问题。

③如果新人爱面子,最好不要点明他是在找借口。

④不排除这种可能(只是很少见):他是真的有事,要处理辞职、保险、出租房等事情,

或者认可了行业,但是不知道怎么干,还想回去拿钱、借钱。你要突出机会性,告诉他不要

急,行业里有办法可以解决这些问题的。

38、新人身边有朋友干过,并且失败了,问行业成功率时,应该怎么说?

(1)内容:“肯定不是100%,吃不了苦,不学习、不改变、不负责任,成功不了,在其

他行业也一样。”

(2)注意:

①对方不一定会直接问你,但你要是能确定新人有朋友干过人际网络,并且失败了,要

巧妙的把上面的话点出来,让他自己去判断原因,不要由你去替他做判断。

②反过来,新人没有这些负面影响,你就可以正过来说:“这个行业,只要能吃苦,能

学习,能改变,能负责任,不放弃,成功是绝对的。”语言是很奇妙的,同样的意思,竟然

根据情况有不同的表达。

③不要把行业说得太完美无缺了,从推销的角度来说,给人的可信度不高。

39、新人在这里的时候,别的地方,有人不断打电话让他过去考察,怎么办?

(1)内容:“考察清楚了,再去也不迟。到时候也可以陪你一起去,如果那边好,我跟

你一起干。”

(2)注意:

①首先判断那边是不是同行,适当的时候应该直接点出来。

②如果新人很烦,很好面子,不要一味的强调对方也是干行业,也不要说的太绝对。

新人可能会很反感的。

③也有可能:对方担心他的安全。但是如果是让他去考察的话,可能性不大。

40、如果新人不听工作,要去玩,在玩的过程中,我们要注意什么?

(1)原则:一定要等到新人完全放松的时候,才能聊行业。

(2)注意:根据这个原则,就会产生下面几个问题。

①怎样让对方完全放松?你一定要放开去玩,高兴的玩,把新人带动起来。(你要是觉得

这个新人没戏唱了,愁眉苦脸的,只能说明你的心理素质太差了,太需要磨练了。)

中间要隔一大段时间不要聊行业,你要知道放松是要时间的,要控制好,比如让他自己

先想一晚上(如果时间足够的话)。

杜绝边玩的时候边聊行业,可能会让新人反感。

②怎样判断对方有没有完全放松?所以一定要察言观色,注意细节。

③什么时候去聊?玩开心之后,吃饭的时候去聊,玩的对方较远的话,回酒店的时候也

可以,或者他自己主动的问的时候。

④聊什么?你一定要知道,他为什么不听工作,担心什么东西(比如安全、洗脑等),聊

的过程中,也要摆好姿态。

41、在车站,与新人一起坐在候车室,应注意什么?

(1)内容:

“兄弟,不要紧,咱们以后的路还长着呢!也没说这个行业适合你,也没说这个行业就是最

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后的机会,我走出这个行业后,说不定,我们还可以合作呢!”

(2)注意:

①要缓和气氛,要安慰他,要拉感情,以显示你的真诚。有时候会起到意想不到的作用。

从做人的角度来说,他不认可行业,我们并不能否定他这个人,防止自己心理失衡,情绪失

控。从销售心理的角度来说,你说这些话,没有强行推销,更容易让人接受。

②如果他一直强调说,他会回来的,反而说明他急于脱身,怕走不了,或在留后路。该

点的时候一定要点。

③如果他还在问行业的一些问题,说明他还是不死心的,你要敢大胆引导。说句实在话,

他回去上网一查,也什么都知道了,这最后的机会你敢抓住吗?(胆大心细,在接人过程中

是很重要的,但要注意“度”,还要结合你的水平和当时的情况。)

④如果他提到还钱时,要拿出力度,可能在怀疑你有没有赚到钱。

⑤可以打预防针:“每个人都有自己的选择,让你过来,也不是让你干,只是让你考察一

下而已。既然你已经决定了,我也不会强求。还是那句话,每个人都有自己的选择,我也是

考察清楚后才决定干的,你也没有完全看明白,说也说不清楚,回去之后就不要乱说了!”

⑥可以适当的给他买点东西,做到仁至义尽,也可以减少防备心,但要提早买,才能为

后面的话铺路。买东西其实也再暗示:我不准备留你了。所以后面的话,不会太刻意。

⑦和他坐在一起,防止一个电话一个电话的打和接,会火上浇油的,会起防备心的。所

以,你的学习一定要到位,不要在这个关键的时候掉链子:要么控制不好自己的情绪,要么

不知道怎么说,要么自己都放弃了,没底气了。在这个关键的时候,最主要是看你的发挥了。

42、新人不认可行业,在宾馆、酒店里住时,应该注意什么?

(1)内容:参考39条

(2)注意:

①你和他在一起的时候,电话不宜太多,提前把要说的话准备好。

②见的人不宜太多,否则会太刻意,可能更让新人害怕。

③要跟房间家长、经理及时反映情况,商量对策。

④如果有条件,最好带他出去玩一下,放松一下。

43、和新人一起去桂林的路上,应注意什么?

参考39条

44、新人上火车、上大巴这段时间,应注意什么?

(1)心理分析:新人有时是偷偷走的,有时是强行要走的,显得急匆匆的,但不管什么

情况,内心还是不平静,说不定还在担心是不是走不了。

(2)注意:

①你最好要看着新人上车走了后,再离开,这是个礼貌问题,不管你心情怎么样,面带

微笑,不要把什么都写在脸上。

②其他人在大巴旁边、车站旁边时候,不要在醒目的地方扎堆,以免让新人看到,起更

大的疑心。

③上车后发一两个慰问短信就可以了,电话不要一个接一个的打。

45、新人走了后,怎样做好善后工作?

(1)内容:预防他破坏市场,想想看,他跟家里有联系吗?这个人的说服能力怎么样?

①可以把这个人来的过程模糊化一点,略点贬义,但不要一味贬低他,带着理解去贬

低他,你的话才有说服力。这时候一定要控制好自己的情绪,用很尖酸刻薄的话攻击对方是

很愚蠢的,你要记住:你在评论别人的时候,听话的对方也在评论你。下面的话仅供参考。

(注意:可以提前打出去,这是利用人的先入为主的心理)

“爸,你看表哥这次来,也是过来看看有没有发展机会,要知道,出门在外靠朋友,

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我就好心的介绍几个朋友给他认识认识,有做生意的,有做销售的,你也知道表哥这个人,

不善于跟人打交道,聊不到一块去,就一气之下走了,搞的我到现在还不好给朋友交待。哎!

真是好心办坏事。当然我也能理解表哥,毕竟性格一直都这样,而且有点儿着急,爸,你见

到他的话,不要去怪他,说不定他可能还在怪我呢……”

②对走的这个人,想想有没有可能在第一时间堵住他的嘴,一定要在他给家里人说之前,

拿出力度和底气来,你不是求着对方,你不是心虚。下面的话仅供参考。

“表哥,你来了,我让你花钱了吗?我让你吗?我在这儿过得很差吗?那就听好

了,我爸妈年纪大了,而且我妈有高血压,如果说他们因为我的事儿有个三长两短的,我不

会放过任何人的,我是成年人,我知道自己在做什么!我对我自己做的任何事负责,……”

(2)内容:

①想想怎么保护好市场,把影响减到最小,这是最迫切的问题,你没有时间自怨自艾。

②不抱怨,不否定、不忌恨新人,这样才可以调整好心态,这也可以看出你做人处事的

态度。

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