新手怎

房产经纪人新手怎么做

篇一：房产中介新人必看

目录:

一、客户

二、网络营销分析客户需求

三、接听电话话术

四、议价的办法

五、面访房东

六、带看过程中应对

七：约看前中后内容以及促销

八：诱导对方出价

九：封杀客户的第一次出价

十：商圈精耕

十一:房源开发销售话术

十二:如何推广你的网络店铺，如何增加店铺的流量

十三:如何利用名片做销售？

一、客户

经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一

部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分

客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人

业务拓展重要的资源。

试问：作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店

面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好

的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，

使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟

踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质

的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以

为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。

请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服

务”，进而成就你自己的事业。客户跟踪的三个步骤：

第一步初期建立良好坚实的客户基础：

a、搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，

积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个

大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那

些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有

能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增

加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。

此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知

道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。

b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络。

1、整理客户的所有相关资料——电话、住址、工作、收入、家庭

情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等（越详尽越

好）。

2、对客户进行分类（分为：A类客户的定义：

1)对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其

匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明

确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：

时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准

时机一锤定音。）

B类客户的定义：

2)对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，

明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑

选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子

要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合

适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时

间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任

了，这样经纪人操作范围就更大了。）

C类客户的定义：

3)对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少

带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要

求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也

可以适当引导，C类客户也是可以转变成为

B类和A类客户

4)客源管理方法

A．建立客源档案，详细记录客源信息。

B．区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接

触。

C．定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握

他们的需求及意向转变。

D．回访已经成交的或关系比较好的老客户，如：在他们搬入新

家或过生日时打个电话或送个小礼品来维系和发展自己的客

户基础。

E．培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要

的房产，我们实在为他们提

供方便，我们要和他们建立一种

工作状态下的朋友关系。

F．将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取

得他们的信任并建立友好的关系。

注意：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客

户沟通，关注客户的变化。有效客源分为三种，怎么服务？

①实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为

准客户---〉70%时间用在追踪服务。

②潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确---〉20%时

间追踪服务。

③没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户---〉

10%时间用在追踪服务。

3、信息：准客户是有实效化的，时间就是金钱。

4、及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信

息与客人有效的过滤。请记注：服务好一个客户，他身后还有一大片

市场。

C、做本区域不动产方面的专家——因为专业才值得信赖。

1、硬件——外在仪表.谈吐.销售工具（专业表格.文件类.数码拍照)

记住:没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。

2、软件——具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，金融知

识，权证知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网

络平台。

3、提供专业的服务——解绝客户的疑难——超越客户的期望——

嬴得客户的信赖——产生对你的信任——心甘情原付出。

4、作不动产专家应达到的目的——让客户他或者他身边的朋友，

只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。

第二步、客户跟踪必须提供最优质的销售服务——保养、呵护你

的客户网络，让她逐渐强大起来（钓鱼理论）

A、优质服务具体体现在：

1、永远多做一点，从细微入手

2、了解客户需求的迫切性

3、对客户永远要有耐心

4、超越客户的期望

B、客户跟踪从那些方面入手：

1、要持续、有效的跟进和联系

a了解客户最新的需求动态；购房的意向；向业主汇报带看情况；

朋友有没有房产需要打理。

b不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。

C随时随地关心客户的生活

1、节日问候、短信、鲜花

2、搬新家的问候

3、处理客户的难题

及时、适时的进行客户跟

踪

1、尝试建立亲密的个人关系。

2、经常向客户通报市场信息。

3、了解客户的购买进程及最新的购买需求。

4、不断并且主动地接受客户咨询，消除客户疑问。

5、有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的客户。

Re:中介新手必看，教你如何成为百万业绩的经纪人！(超强)

2、与客户建立朋友似的关系——人们总是喜欢同他们熟识值得信

赖的人做生意。a分类：老年朋友——忠诚度高。

中年朋友——理性置业者

青年朋友——易沟通、易搞定

b怎样建立朋友关系：

1、真诚相待、高度信任

让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险

2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣

3、树立良好的个人品质——热情、自信，敬业

4、多为客户的利益着想

成为了朋友，那就一切尽在掌握中——牵着客户的鼻子走，你还

怕不成交吗？

Re:中介新手必看，教你如何成为百万业绩的经纪人！(超强)

房地产经纪人在从业过程中，也是和客户进行一场心理较量的过

程。要想尽快的成交，需要了解和掌握客户的心理。了解了客户的心

理，我们才能知己知彼，百战不殆。房地产交易市场上，我们先分析

一下市场下谁再买房？按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步

认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。客户需求的房源决

定了我们的开发方向和商圈精耕模式。

目前市场上购买房屋的人主要有：

新婚购房需求特点：

1、小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。

2、因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。

3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一

般选择两房单位。

4、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞

助。

5、卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。

6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较收受欢迎。

7、一般不是一次性付款。能使用公积金贷款。首付比例可以高

一点。由父母资助的比较多。

8、因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所

以对房子将来的出售和保值功能比较在意。

9、地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的

要求较高。

10、周边商圈、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。

作业方向：

房源开发：要多开发小户型房源。以60-80平米的房型最受欢迎。

城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开

发。

客源开发方向：婚纱影楼，旅行社（蜜月履行），婚姻登记处，

婚庆礼仪公司等地方。投资购房需求特点：

1、有升值潜力的地方。城市的中心区域，或者城市景观区域。

2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。

3、对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。

篇二：做房产经纪人,新人必看

做房产经纪人，新人必看

勤奋最重要，熟悉楼盘的销售技巧，要懂得谈判技巧，对楼盘价

格，附近楼盘的详细情况了如指撑。房产经纪人五字决：快，准，狠，

恳，贴．

::成功经纪人的日常工作::

1、每天准时到公司，（最好能提前15分钟到公司，做到风雨无

阻！）

2、找开电脑，查看前一天所新增楼盘，熟悉市场行情，养成每

天背诵楼盘和发现自己所需要之笋盘。

3、打开电脑，随时查阅公司"新闻公告"、"员工论坛"等栏目，及

时了解公司业务动态同规章制度，跟上公司日新月异发展的步伐。

4、查看本区域广告(包括本公司和外公司)发现自己客户所需要的

盘或笋盘主动找回盘源,增加成交量进而增加业绩(及分类广告).

5、本分行或本区域若有新收的钥匙盘,坚持拿钥匙看房,日积月累,

区域内的所有户型你都会了如指掌.

6、每天必须认真按质清洗十五个盘源.清洗任何盘源必须与业主

彻底交流,了解真实情况.

7、洗盘过程中,了解业主有换楼的需要。在业主未出售前，先行

约业主看房（每周至少一个）。

8、下决定每天找寻一个新客户（暂时未需要，但半年内会买的

客户）

9、尝试考核本身对买卖过程中，税费及各项手续费的计算方法。

10、每天必须尽量保证带两个客户看房。

11、每天必须即时跟进自己客户及每天洗十个公客。

12、主动到公交站或盘源不足的指定目标派发宣传单张，争取客

源及盘源。

13、自行辑录五个笋盘，不停寻找客户作配对，机会自然大增

14、跟进以往经自己成交的租盘或卖盘，（租客到期完约否？会

否另觅新居？会买房否？）做好自己的"客户回访"工作。

15、跟进以往经自己租出的楼盘业主，会否买多一个单位作投资

（收租）

16、有时间到附近交易活跃的社区兜客，及地产公司门口拉客。

17、自己洗盘时认为和自己沟通比较好的业主多联系，加深感情

争取控盘（签独家委托）

18、晚上是联络客户与业主最佳时间，坚持在8-9点间跟客户、

业主沟通。

19、业务员应多了解上海市及国内房地产之要闻，令本身在这方

面的知识增加，从而在与业主及客户交谈的时更有内容，塑造"专家"

形像。

20、谈判过程中，遇上挫折，是平常不过之事，并要将问题症结

之所在记下，不要重犯。

21、工作总结（看房总结经验），准备第二天工作计划（客与业

主需联系）

22、心动不如行动，心勤不如手勤，主动出击，才能争取入息。

各位同仁：请随时随地将自己的工作与以上"日常工作"进行比较，检查

自己做到了什么，没做到什么！建议将此"日常工作"摘录于自己工作薄

上，时常鞭策自己，指引自我！长此以往，成功之时指口可待！

失败业务员的日常工作

1、常迟到，开小差。

2、望天打卦，无所事事。

3、一周看房次数不过三次。

4、洗盘工序得过且过，毫无内容。

5、主动性，积极性低，不会自发性找寻业绩不好的原因。

6、看房就是看房，不会深入了解客户的需要而作相应行动

7、阳奉阴违、只做表面功夫。

8、上班等下班，做业务的心态不够强。

9、与分行同谈天说地，但内容经常不是围绕业务的。

10、贴客程度不够，客户经常跟前家地产成交。

11、经常抱怨无客，无盘，所以自己业绩差。

12、工作态度散漫，更影响其他同事工作。

13、不遵从上级指令，自己有一套想法，经常与上级对抗。

14、不会自我检讨做业务的能力。

15、从不提升自己的业务技巧，去适应现今行业的竞争。

16、对所属片区楼盘资料的熟悉情况不充分，而又不去改善

17、对所属片区楼盘的售价、租金价不清楚。

18、在公司谈私人电话较洗盘电话多。

19、利用公司电脑玩游戏，经常用手机玩短信息（在上班时间内）

20、对买卖手续流程不充分了解。

篇三：房产中介新手入门

+房东无视有保证金的独家委托，官司惨遭败诉。

案例回放：

200X年8月，某中介公司与业主李先生签订了一份《限时独家销

售委托书》。委托书中约定：李先生委托中介公司独家销售位于浦东南

路的一套物业，售价为人民币280万元，委托期内李先生自行撮合成

交或委托其他中介机构，均应向此中介公司支付合同约定的佣金，计

人民币2.8万元，委托期限为200X年8月16日至10月15日。该委

托书还约定了中介公司支付给李先生保证金人民币3000元，如到期前

未能将房产售出，李先生可以没收这笔保证金。

几经努力，中介公司在委托期的最后一天成功找到了买家。但当

中介公司的工作人员带着买家来找李先生签约时，李先生却以种种理

由拒绝缔约。中介公司经过了解发现，其实李先生在委托期届满前已

通过其他中介机构将该房成功出售。眼看自己之前做的努力付诸东流，

中介公司一怒之下将李先生告上法院。

庭审中，李先生表示自己提前将房屋出售其实并不划算，实际成

交房价仅220万元，相比与中介公司合同中约定的委托价整整少了60

万，完全是因为急于用钱才会违约出售房屋。而对这种独家授权的形

式，李先生表示仍不十分了解。

经过审理后，法院认为中介公司通过支付保证金取得独家委托销

售权，限制了被告自由处分自己财产的权利，李先生在委托期内另行

委托其他中介公司出售该房屋，属于违约，理应承担相应的违约责任。

法务分析：

1、依据《中华人民共和国合同法》规定：合同自双方当事人签

字时生效，双方应当认真遵守。提供格式合同的一方，加重对方责任

或免除己方责任的条款当属无效。

2、李先生签署了《限时独家销售委托书》，同时也收取了中介公

司的3000元保证金，表明其对合同条款有充分的了解，双方均享有权

利，承担义务，故此委托合同合法有效，双方均应受该合同的约束。

支招：

1、独家委托系中介公司之间竞争有效资源的方式之一，支付保证

金的独家委托是有一定风险的，一般在行情上涨的期间，此运做模式

比较多。

2、独家委托除上述案例外，其他常见情况还有因房价上涨，房

东不满足当时委

托价格又惧怕违约金惩罚而不配合看房等情况，需要中介工作人

员在日常工作中注意取证，比如录音电话或是催告函等。

3、独家委托，尤其是付保证金的，最好是方便看房的钥匙房，

并且业主人况相对好的物业。

4、一旦发生上述案例情况，最好的办法是先通过沟通，如沟通

无效再选择诉讼，以起到教育客户，规范市场的作用，也能提高业务

人员开发独家委托的信心。

板凳

woshizhongjie3发表于搜房网-上海业主论坛-经纪人之家

不付保证金的独家委托被其他中介公司卖掉，房东为何不承担违

约责任?

案例回放：

200X年1月，陈先生到中介公司挂牌出售一套闸北某物业。中介

公司工作人员称如果签订独家委托可以帮其打广告，并在公司内重点

推荐。陈先生觉得有一定道理，就签订了委托合同。过了一个多月，

陈先生一直没有接到中介公司的电话，也没有人来看他的房子。陈先

生打电话到中介公司了解情况，询问是否做过广告、为什么没人来看

房，中介公司均说不清楚。陈先生因急需用钱，故又委托其他中介公

司成交了该物业。中介公司发现陈先生委托的物业未通过自己成交，

即将陈先生告到法院，要求陈先生支付违约金。

庭审中，陈先生认为签合同时中介公司仅是独家委托能够做广告

和重点推荐，并没有说要承担高额的违约责任；但中介公司接受委托

后，没有提供任何居间服务，即要求承担高额违约金显失公平。

经审理，法院认为违约金条款系中介公司提供的格式合同，该格

式条款的设立使中介公司处于无论是否提供居间服务均可收取佣金收

入的有利地位，依据合同法的规定，该条款应当是无效的，故判决驳

回了中介公司要求陈先生支付违约金的请求。

法务分析：

1、依据《中华人民共和国合同法》规定，提供格式合同的一方，

加重对方责任或免除己方责任的条款当属无效。本案在签订独家出售

委托后，没有为陈先生积极提供居间服务，在陈先生“违约”后，即要求

其承担高额违约金，明显不符合法

律规定的格式条款的有效情形。

2、若中介公司在签订独家出售委托时，向陈先生充分解释了独家

出售委托的权利、义务，陈先生在充分认识自己违约将承担高额违约

责任的情况下，仍愿意签订独家出售委托，并且中介公司在接受委托

后也能积极提供居间服务（如做房源广告、向客户推荐看房等），有相

关证据予以证明的情况下，陈先生应该承担违约责任。

支招：

1、一般情况下，对于不付保证金的独家委托，即使被业主自己

或被其他中介公司卖掉，中介公司也不会追究业主的违约责任。

2、中介公司一般为了保证自己的合法权利，规定一些霸王条款，

目的是为了锁定客户，垄断资源以及保护自己利益的一种方式，是特

殊行业的特殊行为，一般不产生实际的法律意义。

3、从上述案例中，提醒中介公司应该提高服务质量，随时向客

户报告自己的服务内容，让客户了解我们无时无刻地都在为他的房子

做着努力，这样有利于未来的议价以及签约等工作的进行，还可以有

效避免跳佣的发生。

4、在门店培训中，锻炼业务人员签订独家委托，可以很好提高

经纪人的沟通、说服能力以及加强专业知识的再学习，有利于人员的

快速成长。

放弃优先购买权，

二手房交易“买卖不破租赁”.

案例回放：

李先生名下靠近轨道交通线的办公用房一直颇受市场青睐，某广

告公司（以下简称甲公司）对该套房产“一见倾心”。双方接触了没多长

时间，便爽快签下了3年的房屋租赁合同。出租手续完成之后，这套

房产又被某食品公司（以下简称乙公司）看中，而且还愿意将其买下

自用。恰巧李先生这时现金短缺，如果将该套房产出让，倒是一个很

好的周转良机。急着摆脱资金困境的李先生满口应承，自己一定可以

妥善处理好租客问题。

就在李先生和乙公司双方签订房屋买卖合同之前，李先生在中介

的建议下，发函给租客甲公司，表明这套房屋准备出让的计划，同时

还征询对方是否愿意行使优先购买权。在得到租客否定回答之后，李

先生放心地与买家签订了房屋买卖合同。之后，他通知租客做好搬迁

准备，不曾想租客却回复说要“继续租赁下去”，对于解除租赁合同的说

法并不赞同。李先生把之前征询问函翻出来进行论证，但租客表示，

同意出售房屋并不意味着同意解除租赁合同。

这下，李先生傻了眼，因为在和乙公司的房屋买卖合同中并未注

明房产的出租情况，当时双方只是在口头上予以沟通。他怀着侥幸心

理通知买家，希望能延缓时间交付房屋。但买家却不买账，严格按照

买卖合同约定，说如果无法在半个月内交房，就要解除购房合同并且

追讨10%的违约金。李先生陷入了被动境地。

法务分析：

1、根据《中华人民共和国合同法》关于租赁合同的相关规定，出

租房屋如果在租赁期间发生所有权变动，并不影响租赁合同的效力，

即“买卖不破租赁”。根据这一规定，无论房屋买受人是否知晓出卖房屋

存在承租人，均不影响原租赁合同的法律效力。新的房东应当按照原

有租赁合同的条款与承租人继续履行租赁合同，直至该合同履行完毕

再有权决定是否收回房屋自行使用。

2、如果房东在签订房屋出售合同之前，明确告知买受人该房屋存

在租赁，那么房东不需要承担责任。如果房东未能在签订买卖合同之

前将房屋有租赁的情况告知买受人，或者没有证据证明房东履行了告

知义务，那么买受人就能根据合同约定追究出售人的违约责任甚至解

除买卖合同。

支招：

（1）租赁客户具有优先购买权，如果买方是非租赁客户的另外一

方，则一定要先让原租赁客户出具放弃优先购买权的确认书。

（2）“买卖不破租赁”，无论房屋买受人是否知晓出卖房屋存在承

租人，均不影响原租赁合同的法律效力。新的房东应当按照原有租赁

合同的条款与承租人继续履行租赁合同，直至该合同履行完毕有权决

定是否收回房屋自行使用。

（3）实践中，如买受人急于交房，一般为了让房东解除租赁关系，

可以让房东对租赁方多做一些经济补偿，或由中介公司找一套性价比

高的同等物业来说服承租方，以免产生不必要的麻烦。

（4）本案中，房东李先生在和乙公司的房屋买卖合同中并未注明

房产的出租情况，当时双方只是在口头上予以沟通，李先生并没有证

据证明。因此，处理起来，首先和乙公司沟通，可以做适当的让步，

争取在反复谈判过程中对谈话录音，取得自己在签订买卖合同前已经

口头告知客户租赁情况的证据，化被动为主动。

看房确认书客户填写了假名字,中介公司如何维权?

案例回放：

某分行经纪人小周约客户张先生看上海嘉定某高档社区。在小区

门口，小周让张某填写带看确认书，张某很配合，小周就没有仔细看，

随手把带看确认书放在了档案夹里。看后，张先生说不考虑。小周以

后再约看其他物业时，张先生就以出差在外为由，拒绝看房。

三个月后，小周的同事小陈说，在上述高档社区看到张先生在搬

家具。小周很敏感，怀疑张某跳佣，于是就跑到该社区，找到上次曾

经带张先生看过的房子，敲门后，开门的正是张某，

小周当时很气愤，跟张某吵了起来，而张某坚决不承认小周曾经

带他看过此物业，并嚣张地说，如果你能拿出证据，我就付给你佣金。

小周气的跑回分行，查询此物业的委托出售合同以及张某填写的看房

确认书，这时小周才发现，张某在带看确认书上填写的名字是英文字

母“MIKE”。

法务分析：

1、发生类似案例情况时，首先应该跟中介公司相关工作人员沟通，

确定此带看确认书是否为其本人填写，并有无该客户签定的其他文件

的笔迹。有利于鉴定机关比对。

2、诉讼中，如果客户不承认是其本人填写，则中介公司可申请法

院进行笔迹鉴定，如果鉴定为其本人填写，即使使用了假名字，也一

样承担相应的法律责任。

支招：

1、在填写带看确认书时，应该让客户认真填写，并最好留有其身

份证或其他有效证件的号码或指纹。

2、如遇到客户字迹潦草，以看房后需将有关信息输入公司内网或

其他理由，要求客户填写工整。实践中，就曾遇到过，虽然是客户本

人填写，但由于字迹潦草，鉴定失败的情况，中介公司败诉。

3、如遇到经过提醒还不改变或态度恶劣的，业务人员应该提高警

惕，防止跳佣。

业主“一房二卖”，中介公司是否承担责任？

案例回放：

200X年1月份，来上海工作不久的赵女士通过中介公司找到了一

套中意的房源，并与出卖人周先生签订了房屋买卖合同。为表示卖房

诚意，周先生将自己的房产证原件交给了中介公司保管。合同签订后，

赵女士支付了房屋首付款并办妥了银行按揭贷款，可此时周先生却以

种种理由，一再拖延办理房屋过户的手续。想到周先生的房产证还押

在中介公司，赵女士倒也不太担心：“最多晚几天办手续，问题不大。”

一晃两个月过去，赵女士有点坐不住了。打电话和周先生约办理

过户手续的时间，周先生却总是含含糊糊的，后来索性关了手机不接

电话。无奈之下，赵女士向一位当律师的朋友咨询。朋友连忙带她赶

到房地产行政管理部门，对这套房屋作了产权调查。这下，赵女士傻

眼了：这套房屋居然已在半个月前换了“主人”，周某已经不是这套房屋

的产权人。

赵女士认为，中介公司为其介绍了不良房东，在居间活动中未尽

到居间义务，因此，将