如何推销产品

销售技巧五步销售法

在多年的销售实践中，我总结出了“五步销售法”，使我获得了超群的业绩。此刻，我把五种销售技巧

贡献给大家，希望大家也能获得更大的业绩。

一推激情

销售员假如没有成功心态，即即是掌握了优秀的销售技巧也没法成功。

一个销售员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。假如你不第一点燃自己，又怎么可以照亮他人

一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢假如你没有予取成功的激情，请赶快

放弃每天都和“失败”打交道的销售工作吧!由于你注定“不堪忍耐”而折腰。

充满激情销售生手们必定要做到“三个坚持”：

1.坚持100天。世界销售大师戈德曼说：“销售，是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而烦恼。

无论如何也要倾尽全力干完100天今后再说“干不干”

2.坚持“4不让步”原则。依据一项资料表示：在30分钟内的谈判过程中，日自己要说2次“不”;美国

人要说5次“不”;南韩人要说7次“不”;而巴西人会说42次“不”。

因此，销售员切莫听到顾客说一次“不”就放弃攻击。最最少也要听到4次“不”的时候，再做稍

许让步。

3.坚持l/3原则。

销售员的灵魂只有两个宇：“勤劳!”

销售界一般以为：销售员每拜会到30个客户，才会有1个人可能成交。这难怪日本销售之神原一平

说：“销售没有诀要，惟有走路比他人多，跑路比他人侠。”

可见，没有激情的销售员就更不可以了。那么，如何使自己充满奋斗的激情呢

第一，把自己的长处写出来，每天看上一遍;你每天最少要进行一次精神讲话。你要大喝：“我必定

会成功2”假如你有座右铭，也不如大声念上几遍。

其次，每周看一本励志的书十分必需。记得罗斯福的传记中说，他每天清早起来都要告诉自己：“今日

是一世中最绚烂的一天!”

二推感情

美国销售大王乔坎多尔福以为：“销售工作98%的是感情工作，2%是对产品的认识。”

这样看来，实质销售中，没什么比“拉”情更重要了。

销售员与顾客见面后“10分钟不会商业务”。

那谈什么呢

“谈感情”。这才是实质销售过程中的第一步。

美国通用汽车公司，以前把做感情工作(如送个小礼品)“叫“warmup”。意思是“热呼热呼”。

一个销售员若不可以与顾客“热呼”一下，把心理距离缩短，成功之门定然远离。

“感情妙，买卖俏;感情凉，买卖黄。”

要想做到这一点：应采纳三种方法：

1.英国式：聊聊家常。

2.美国式：不时赞叹。

3.中国式：吃顿便饭。

销售生手常犯两个弊端：一是起初他们不会“推感情”，一见面就是冷冰冰的问“买不买”，“要

不要”。二是今后他们学会了这一步，然总是“跳崖”。即正“热呼”的时候，转不到正题上来。于是

只能“哈哈哈，哎，王经理，此刻我们来谈点业务吧”——这几乎是在“自杀”。

客户会马上警备：“噢，该让我买东西了!”

其实，从“谈感情”到“谈业务”，这中间应该有一个奇妙过渡。这个过渡就是“做桥”。

“做桥”，就不至于“跳崖”摔死。

有一首唐诗写得好，我们引来演义：

“好雨知节气”——你要抓住销售机遇;“当春乃发生”——在感情热呼的时候才有买卖;“随风潜入

夜”——因利乘便，跟着感情导人销售;“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。

妙!这就是一个一流销售员在销售过程中的生动写照。因

此说，优秀销售员在“做桥”这一方面可显出真功。

要“做桥”，你就要设计好几段“台词”，或见景生情;或编一个风趣的小故事，从而承上启下。

比如，你是化肥厂的销售员。你可以说：“刚刚我注意到了，您说头几日我们这儿下了一场面。春

雨贵如油啊!有好雨，再有好肥料，就是一个大丰收。该春播了，我们这儿的化肥市场不错吧”

这样，自然连结，奇妙“做桥”，请客户从“桥”上走过来，销售理所应该。

三推产品

“做桥”今后，销售就进行到了第三步，即产品销售阶段。

一个销售员应该永久记住，顾客买你的产品，是买产品给他带来的利益随和处。而不是买价格、买

奇特、买产品自己。

而这些，又恰巧是销售生手最简单犯的弊端。

销售产品，一定销售因产品功能而产生的利益。

除了利益销售之外，在实质销售中，“演示+示意”又是销售取胜的一大法宝。

“演示”让人目睹为实。

美国安丽公司销售洁净剂，把鞋油徐在手上或手帕上，而后“一洗了之”。这正如“哑吧卖刀”相

同不费口舌即可让人倍服。在演示过程中，销售员必定要示意，以指引客户顺着你的思路走。

心理学表示，一个人在接触一件新.事物时，脑筋易呈放射性思想。而示意作用，会令人思想定向。

比如，客户品味一种新饮料。你若愚笨地问：“滋味怎么样”客户马上会思想“杂乱”。或好或坏，或太

酸，或太甜等等。一旦第一看法产生，很难抹掉，于谈判大为不利。

你应该真切的示意道：“这个饮料先酸后甜，还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他“对不对”

事实证明，假如你说“先酸后甜”，他就点头“不错”;假如你说“先甜后酸”，他就点头“正是”。

语言刺激总是“先人为主”。高明的销售员也总是用语言示意向好的一面。

四推价格

价格永久是商品的敏感问题。

高明的销售员应该采纳示意价格“不贵”的语言对客户奇妙报价。

以前有一个菜农，在这一点上真切给我上一课。有一次我买香菜，问：“怎么卖”答：“老价格，

8毛钱一两。”我买了5两。回家今后才觉悟到，这香菜本来8元钱一斤呀，比肉价还贵!被骗，被骗!但当

时，在我的模糊意识中，“老价格”就等于“廉价”。细想一下，二者绝无联系。

奇异的是，在我与菜农成交的时候，竟然一点也不觉价贵。

我终于学会了“推”价。

若客户出现“价高拒买”心理，我就从“一分价格一分货”处释疑。演示一下产品功能，即可予以

旁证。

但是我以为，“小数报价”——这才是“四推价格”的真切要诀。小数报价，就是由最小的单位报

价。

你千万不要说：“这个产品l件10支，共2000元。”要说：“这样好的产品1支才200元。”

这不过是一个小把戏。

但是，由于价格太高，使销售员四周碰壁。你不得不玩点儿雕虫薄技了。

目前，市场上有二种保健品叫“爱心舒丽液”，售价在元/盒。而同类名牌“太太口服液”才38元

/盒。怎么销

我想好多销售员都面对过这种头痛问题。

在培训该生产公司手下销售经理们的时候，我的方法是，找出两个产品之间的差异点，而后进行“拆

细报价”。

比如，顾客问：“为何这么贵”

销售经理：您问得好。俗语说‘一分价格一分货’。您瞧同类美容品都是草本制剂，但是是一些中草

药。而这个产品都是生物制剂。鹿胎啊、乌鸡啊、雌蚕蛾等，都是名贵原料。吃‘草’和吃‘肉’当

然不一样样了。再说(拆细)，你喝其他产品，一个疗程要6盒，近230元。而爱心产品2盒一个疗程，才不

足200元。您还是划算啊!”

经这么点拨，为顾客算本帐。让人痛痛快快地解囊，岂不是两全齐美吗五推数目

对一个产品来说，平时价格是死的。但供货数目是活的。顾客的购买量也是活的。为何有

的人业绩向来不景气，要点就在于他不会销售数目，使顾客“多购买一些”。

销售数目的诀窍是：“大数报量”。大数报量，就是以大包装、整套、一个使用期、一个出库

单位报量。

你千万不要说：“你要多少盒产品”

也许说：“请多买几盒吧”

要说：“这个保健品一个疗程5盒，您看您是要‘个疗程，还是两个疗程”

这样，以“一”带“五”，以“二”带“十”，业绩定有不俗。

假如你的产品有100公斤和200公斤的包装。报规格的时候，就要抓住顾客总要想“少来点试一

试”的心理，让顾客感觉你告诉他的是最小的包装。

为了不“欺骗”顾客，我常使用“一般”一词委宛作答。如：

顾客：“产品都有什么规格”

答：“我们客户一般要的是200公斤一桶的。您也不如少来点试一试。”

——我把这种方式叫“虚设报量”。

说明一下，用其他客户的行为说服客户，其说服力在我从事的销售工作中达到70%。

假如客户决定少来点试一试，我就说：“我们一个出库单位最少是三桶。您看您是要一个出库单位，还

是两个”

——我把这种方式叫“出库报量”。

假如要发运外处，我就说：“5吨集装箱不好发，10吨集装箱走得快。”

这就是告诉客户，要买最少10吨。

——我把这种方式叫“限制报量”。

总之，掌握“推”量技巧，是提升销售员业绩的最重要的一种手段。

好了，我希望我在实质工作中研创的“五步销售法”对销售员们有所帮助。为了便于记忆，随赋歌

谣一首：《五步销售法》歌谣一推激情需自勖;二推感情多赞叹;三推产品要演示;四推价格出盘低;五推数目大

包装;成交全在心留意。