售楼技巧

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房地产销售技巧(总结5篇)

房地产销售技巧(总结5篇)

房地产销售技巧（一）：

第一招投其所好，融入其中。当与客人开始了对话资料后，尽

量按所观察客人的文化背景，行为举止，而决定采用什么的语调或对

话方式，以求共鸣。

举例：

客人情景语调动作

老粗农民大大声大开大合

读书人白领中度声大方得体

老伯老太太细细声扮乖乖后辈

年轻一族可轻佻些扮FRIEND

老总老板级中度声扮专业

第二招殷勤招待，建立关系。当客人一入售楼部，必须要用亲切

的笑容欢迎，无论是男女老幼，样衰与否，均报以灿烂的笑容，尽快

建立友善的关系，以便作进一步销售工作。

举例：

1、先生，早晨！随便参观，有什么能够帮忙？

2、小姐，你好，来看展销会吗？是否需要帮你介绍介绍？

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3、两位，你好，随便拿本售楼书看看！之后主动自我介绍，尽

量用名增加亲切感，然后询问客人姓名及派送名片。举例：

1、我姓黄的，英文名字叫martin，点称呼呀，先生？

2、我叫阿敏，先生贵姓呀？哦！陈生你好，这是我的名片，请

多多指教！

（注：尽量将客人的姓名铭记，若这个客人再次光临时而你又计

起他的名字，他对你的印象便会大大提升）

第三招共同话题，前后共鸣。尽量挖掘客人的共同点，增加共

同话题，以求共鸣，前后呼应，增进亲切感，例如：

1）同区居住

2）同一大、中、小学

3）同生诮生日

4）同数量之兄弟姐妹，或兄弟排行（如拉子拉女，大子大女等）

5）同喜好（如车、电器、旅行、集邮、音乐等）（注：切记不

要作大话，因很容易被对方揭穿，届时则弄巧反拙）

第四招适当接触，增加友谊。适当的身体接触，除可作为身体语

言的一部分外，更可进一步增加双方友谊及亲切感。事例：具体情景

身体接触

1）招呼进电梯轻拍肩膀以示进电梯

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2）招呼入座双方点头以示坐下

3）讨价还价轻拍大腿（只限男性）以示了解

4）签约后双手紧握对方以示多谢

第五招主动提议，减少选择。虽然每次只会推出数层单位供买

家选择，但为了加快销售流程，当初步了解客人的心水后，如高、中、

低层，南北座向，户型要求后，立刻主动提议某一至两个单位，计价

钱及付款方式，事例：销：陈生，如果你中意3房2厅东南向，我介

绍东座18楼03室或者09室给你，这种单位卖剩两间，每次推出很

快卖完，我帮你计一计价钱吧，和用哪种付款方式好呀！

第六招勇于认错，大家好过。若在销售过程中，不细心讲错一些

资料，如税费或其他费用等，当客人最终发现有问题时，必须要主动

认错，不要死顶，抵赖说没有如此说过或只是客人听错，事例：客：

你刚才不是说，在今年10月入伙吗？为什么合约又说是在明年初至

中呢？

销（标准答案）：不好意思，可能刚才我不细心说错了，我帮你

再查清楚了，今年年底应是主体工程完成日期，待房管局测量验收后，

应当在最迟明年三月入伙。

销（切忌答案）：没有！没有！你听错，我说明年初至中，你搞

错了，我卖了这么多，哪有可能说错，你必须是听错了。

第七招不要硬碰，避免冲撞。一些客人总是提着一个楼盘的缺点，

加以深入探讨，刻意挑错处，尽量轻轻避过，转入其他话题或该项目

之优点，切忌与人争拗，将关系恶化，举个例子：客：xx的绿化好

过这个盘

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销（标准答案）：哦！好难这样比较，这个盘那麽近市中心，你

也明白市中心哪有那么大的地方呀！是不？那里的景观又好又多，买

东西又方便。

销（切忌答案）：唉！xx的绿化和我们差不多，你不要以为那么

大，哪有xx%呀，那里的密度也是那么高。

第八招同时摧谷，同一单位。一般买家只会在竞争的气氛下才加

快购买的决定，现场主管应利用无线咪同时摧谷介绍某一指定单位，

销售人员亦尽量安排两批洽谈相同单位的买家坐在邻近位置，故意让

他们听到同时洽谈相同单位，在谨防给人捷足先登前，加快购买决定，

事例：销：陈生，我想你快小小决定，刚才我向主管拿单位时，听到

后面那台客人（用眼神及手指低调指向该台）也是洽谈这个18楼03

室，我想如果你看中就要快一点啦！

第九招能放就放，威迫利诱。若经过一段长时光的硬销后，该买

家仍举棋不定，犹豫不决，并且产生对话空白时光，这时候应让这买

家独自研究一会儿，暂时离开一下，转头再回来。同时与销售主管联

系，看可否给予小许优惠或折扣达成促销，此外，更以肯定的语气说

即将加价为名，迫使这买家尽快决定。事例：

客：等我再研究一下！

销：好呀，你两位坐坐研究一下，我去去洗手间，等会回来！（回

来后）

陈先生，研究的怎样样了？你觉得还差多少呢！不如我跟主管说，

看看能不能给多一点折扣吧。我都想你快点决定，我听公司说下星期

可能要加价，我和你都谈了那么久，我都想你买得成，你等我一下吧。

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房地产销售技巧（二）：

1、户型

户型也是客户关注的重点。客户的需求各不相同，有的人因为经

济本事等因素选择小户型，而有的人因为人数原因而选择大户型。

对此，不但要弄清楚房源户型，还要熟知各种户型的结构知识，

并能准确的表达出它们的特点。尤其是一些特殊、新出现的户型结构，

比如复式、跃层等。

2、地段

客户在决定是否购买的时候，研究的首要因素就是地段。所以，

对发布的每一个房源，都必须清楚该房源的地理位置。

不能只是简单的明白它位于哪个区、哪条路，附近有什么设施、

有什么显眼的建筑物、有哪几条公交地铁线路都应当清楚。

客户询问房子地理位置时，还是要运用一些技巧。比如，如果你

仅仅说出区位，客户可能会说太远了，太偏了之类的话。

而如果你这样说：距离xx购物中心仅有10分钟车程、那里的公

交地铁线路有十多条呢，那客户对该地段就会更加的了解。

此外，对于一些偏僻的地区，你能够以高新区、未来规划、升值

潜力等隐含的优势条件去有意淡化客户印象。

3、相关政策

房地产作为支柱行业，国家会不断调整政策使其健康发展。一旦

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有新政策，置业顾问们的电话就会比平日多很多。

请不要厌恶这些电话，相反，要为此感到高兴，因为客户认为你

是专家，否则他们就找别人咨询了。所以你的行业知识要过硬，熟知

相关的政策。

4、价格及付款

价格是双方都会关注的中心。所有人都期望买到性价比高的商

品，没有人会想要在价格上吃亏。

客户询问价格时，能够运用一些小技巧，比如，单价高的小户型，

能够报总价；单价低的大户型，能够报单价。这样，就能够减少客户

对于价格的抵触。

房地产销售技巧（三）：

1、房地产销售准备的技巧

打电话前，您必须先准备妥下列讯息:

潜在客户的姓名职称;

企业名称及营业性质;

想好打电话给潜在客户的理由;

准备好要说的资料

想好潜在客户可能会提出的问题;

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想好如何应付客户的拒绝。

以上各点最好能将重点写在便笺纸上。

2、电话接通后的技巧

接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接听

电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的

名称;接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务--回绝老板们

认为不必要的电话，所以，您必须简短地介绍自我，要让秘书感觉您

要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。

3、引起兴趣的技巧

当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自我后，应在最

短的时光，引起潜在客户的兴趣。

4、诉说电话拜访理由的技巧

依据您对潜在客户事前的准备资料，对不一样的潜在客户应当有

不一样的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时光会

面，千万不要用电话谈论太多有关销售的资料。

5、结束电话的技巧

电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、

举止确定他的反应，并且无见面三分情的基础，很容易遭到拒绝。所

以您必须更有效地运用结束电话的技巧，到达您的目的后立刻结束电

话的交谈。

下头，我们来看一下电话接近技巧的范例。

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销售人员:您好。麻烦您接总务处陈处长。

总务处:您好。请问您找那一位?

销售人员:麻烦请陈处长听电话。

总务处:请问您是?

销售人员:我是大华公司业务主管王维正，我要和陈处长讨论有

关提高文书归档效率的事情。

销售人员王维正用较权威地理由--提高文书归档效率--让秘书很

快地将电话接上陈处长。

陈处长:您好。

销售人员:陈处长，您好。我是大华公司业务主管王维正，本公

司是文书归档处理的专业厂商，我们开发出一项产品，能让贵处的任

何人在10秒钟内能找出档案内的任何资料相信将使贵处的工作效

率，能大幅提升。

王维正以总务处的任何人在10秒内都能取得档案内的任何资

料，来引起陈处长的兴趣。销售人员在电话上与准客户谈话时要注意

做到下头重点:①谈话时要面带笑容，虽然对方看不到您的笑容，但

笑容能透过声音传播给对方。②经常称呼准客户的名字。③要表达热

心及热诚的服务态度。

陈处长:10秒钟，很快嘛!

销售人员:处长的时光十分宝贵，不明白您下星期二或星期三，

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那一天方便，让我向处长说明这项产品。

陈处长:下星期三午时二点好了。

销售人员:多谢陈处长，下星期三午时二点的时候准时拜访您。

销售人员王维正，虽然感觉出陈处长所谓10秒钟，很快嘛!是抱

着一种怀疑的态度，可是他清楚今日打电话的目的是约下次会面的时

光，所以不做任何解说，立刻陈述电话拜访的理由，做出缔结的动作

--约定拜访的时光，迅速结束电话的谈话。

一:准备

心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，

那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你

的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通

电话有一个认真。负责。和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成

功的进取动力。

资料准备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的资料准备好，

最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自我由于

紧张或者是兴奋而忘了自我的讲话资料。另外和电话另一端的对方沟

通时要表达意思的每一句话该如何说，都应当有所准备必要的话，提

前演练到最佳。

在电话沟通时，注意两点:1

注意语气变化，态度真诚。2

言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或

罗嗦。

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二:时机

打电话时必须要掌握必须的时机，要避免在吃饭的时光里与顾客

联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时光或方便

接听。如您好，王经理，我是xxx公司的xxx，这个时候达打电话给

你，没有打搅你吧?如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的

时候，应当很有礼貌的与其说清再次通话的时光，然后再挂上电话。

如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法请问

xxx先生小姐的手机是多少?他她上次打电话来公司时只留了这个电

话，多谢你的帮忙。

三:接通电话

拨打业务电话，在电话接通后，业务人员要先问好，并自报家门，

确认对方的身份后，再谈正事。例如:您好，我是xxx公司，请问xx

老板经理在吗?xx老板经理，您好，我是xxx公司的xxx，关于。。。。。。。

讲话时要简洁明了。。。

由于电话具有收费，容易占线等特性，所以，无论是打出电话或

是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄也客套

之外，必须要少说与业务无关的话题，杜绝电话长时光占线的现象存

在。

挂断前的礼貌。。。

打完电话之后，业务人员必须要记住想顾客致谢，感激您用这么

长时光听我介绍，期望能给你带来满意，多谢，再见。另外，必须要

顾客先挂断电话，业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。

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挂断后。。。

挂断顾客的电话后，有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对

顾客不雅的词汇，来放松自我的压力，其实，这是最要不得的一个坏

习惯。作为一个专的话销售人员来讲，这是绝对不允许的。

二:接听电话的艺术

有时一亓顾客图省力，方便，用电话也丒务部门直接联系，有的

定货，有的是了解公司或产品，或者是电话投诉，电话接听者在接听

时必须要注意，绝对不能一问三不知，或敷衍了事推委顾客，更不能

用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。

1、电话接通后，接电话者要自报家门如:您好那里是全程管理公

司业务部或您好我是很高兴为您服务绝对禁止抓起话就问喂，喂你找

谁呀;你是谁呀?这样不仅仅浪费时光还很不礼貌，让公司的形象在顾

客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音，切忌不可

让电话一向响而缓慢的接听。

2、记录电话资料

在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样能够一边听电话一边随手

将重点记录下来，电话结束后，接听电话应当对记录下来的重点妥善

处理或上报认真对待。

3、重点重复

当顾客打来电话订货时，他必须会说产品名称或编号、什么么时

光要或取。

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这时不仅仅要记录下来，还应当得利向对方复述一遍，以确定无

误。

4、让顾客等候的处理方法

如果通话过程中，需要对方等待，接听者必须说:对不起，请您

稍等一下之后要说出让他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接听

电话时必须向对方道歉:对不起让您久等了。如果让对方等待时光较

长接听人应告示知理由，并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过

去。

5、电话对方声音小时的处理方法

如果对方语音太小，接听者可直接说:对不起请您声音大一点好

吗?我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊:喂喂大声点;要大声的是对

方，不是你。

6、电话找人时的处理方法

苦遇找人的电话，应迅速把电话转给被找者，如果被找者不在应

对对方说:对不起此刻出去了，我是xx，如果方便的话，可不能够让

我帮你转达呢?也能够请对方留下电话号码，等被找人回来，立即通

知他给对方回电话。

无论是拨打电话，还是接听电话，都能够反映出一个人或公司的

形象。电话是公司对外交流的一个窗口。一个好的拨打电、接听电话

过程，传递给对方的是一个好的印象，反之亦然，所以在电话方面无

论是拨打或接听，都应当异常注意你的言词与语气，一个电话可能能

够改变你目前境况甚至是一个人的一生。

以上是本人的一点电话心得，期望起到一个抛砖引玉的作用

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三。寻找可能的买主

(1)成功的电话行销，第一步也是最重要的一步，就是在电话中

找对人，即要确定你的谈话对象，就是买主。如果你所谈话的对象是

不能作决定的人，那么就算有世界上最好的销售技巧也没有用。

(2)例子:A。

你该问你们部门是谁负责采购。

B。而不该问我可否和你们部门采购人员说话。

记住:直接问买主是谁，你便可省去两边介绍的麻烦。

(3)下头是错误示范

A。铃铃铃

接线员说话:xx公司你需要我转接电话吗?

xx说:是的，我要和你们部门的采购人员说话。

接线员说:好的，我将替你转接至该部门。

联接电话:你好，请问您找谁?

xx说:我不明白，挂断电话。

(4)正确案例

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B。铃铃铃

接线生:

xx公司，请问您需要我转接电话吗?

xx说:多谢您，请问谁是你们采购部的负责人?

接线生:是xx先生，需要我替您转接给他吗?

xx说:麻烦您

铃铃铃

xx先生接电话:喂

xx说:请找xx先生?

xx说:我就是。

往下进入正题:

如果他不在办公室，你能够随时打过去，不用在总机浪费时光。

记住:你仅有十五秒给可能的买主留下印象。

四。打给可能买主的第一个电话

铃铃铃

xx接电:喂

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xx说:请问您是xx先生吗?

xx先生说:我就是。

xx说:我是天津成竹兴公司，我叫xx。我公司现生产经营一种电

线电缆金属保护软管及接头，我想您或许有兴趣了解。产品比目前国

内市场上所销售的产品优点更多，质量更好，并有一个合理价格，同

时保证您将来对产品质量或使用上没有后顾之忧，将节省您不少时

光，您公司接头用量很大是吗?

xx先生说:是的，接头在目前销量上比较大，但目前我们己有一

个供应商，并给我九十天的付款期限，并负责处理产品的任何瑕疵，

还送货上门。你们产品价格多少钱?拿12来说吧?

洞察买主的采购动机:

以上我们遇到的买主提出多项声明。他已经有一个梦想的供应

商，送货上门，并有优厚的付款条件，又可保证产品品质。如果是这

样，他为何还要询问价格呢?

在电话销售中，你不仅仅必须聆听买主的话，也必须注意他没有

说的话。刚才的顾客在三个方面赞扬他的供应商:送货、付款条件和

产品保证，但没有说价格方面。

五。建立对谈

1。电话行销就好比是场两人之间投球游戏:

A。你投给对方(我有一种我相信你感兴趣的产品。)

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B。他投过来(你们产品价格多少?拿12来说吧!)

C。你投回去(你的订购量多少?)

D。他投回来(通常进货xx件。)

2。销售中的头三个难题:

A。找出买主是谁，并且和他交谈。

B。使买主成为一个想谈、值得谈的人。

C。抓获买主注意力。

总结:记住:在每次的交易中，价格并不全是最重要的因素，假如

价格是唯一的研究，我们全都会睡在便宜的汽车旅馆里，穿二手购买

的衣服。在价格与所得到的价值间有关联，就如同消费者，把钱花在

他们认为有价值的物品上。商业上的采购员也是一样。对采购者而言，

他所花的钱将是物有所值，就是达成交易，若无法提出产品的价值所

在，终将无法达成销售目的。

销售量的多少和电话行销员的机敏精明度之间有直接关联。

六。让顾客心动立刻行动

虚心理解客户的反对理由，在他的心目中建立一个奉献、尽责、

值得交往的行销人员形象。

记住:保住老客户，比开发一个生客户容易得多。

营销意识:没有一条用于成功销售的神秘公式，成功是训练、努

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力工作的结果。

七。与客户坚持联系的方式

1。登门拜访

2。电话联系

3。书信联系

4。供给服务

八。客户管理

是指对客户资料的搜集、归类和整理;与客户的经常性沟通与联

系;客户意见处理;不断改善对客户的服务方式和服务资料。

期望你能够走向成功之路。

房地产销售技巧（四）：

第一要领：将最重要的卖点放在最前面说

根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将

获得最有效的效果，也将获得深刻印象。所以，要v把楼盘最显著的

卖点放在最前面说。

第二要领：构成客户的信任心理

仅有信任才能理解，信dfs任是房地产销售技巧的基础。信任能

够分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应当学习

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一些如何证实产品的销售技巧。客户不信任你该怎样办

第三要领：认真倾听

不要一见到客户就滔滔不fds绝地介绍，要先倾听，了解客户的

想法，异常是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才明白应当怎样

说。

房地产销售话术的第四要领：见什么人说什么话

尽管都是买房子，但客户的动gsdg机和关注点是不一样的，居

住的人关注舒适性，投资人关注升值性，给子女购买的人关注教育环

境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话

的房地产销售技巧。

第五大要领：信任自我的房子

每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自我的房

子。你不信任自我的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子

当成自我的孩子，孩子总是自我的最好。有了这种情绪，你就会做得

很好。这是重要的房地产销售技巧

第六大要领：学会描述生活

很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等

等，这样很难激发客户的购买活力。要运用形象描述的销售技巧，将

客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。

第七大要领：善用数字

尽管数字是干巴巴的，可是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各

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种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅仅会让客户相信

你的楼盘，也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技

巧并不矛盾。

第八大要领：结尾要有亮点

要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，

因为还有个近因效应，客户还会对最终听到的构成较深刻的印象。能

够把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，

戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应当有

购买的活力。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章，要做到凤头、

猪肚、豹尾。

房地产销售技巧（五）：

1、将最重要的卖点放在最前面说

根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将

获得最有效的效果，也将获得深刻印象。

所以，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

2、构成客户的信任心理

仅有信任才能理解，信任是房地产销售技巧的基础。

信任能够分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽哟。

3、认真倾听

不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听、了解客户的想法，

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异常是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才明白应当怎样说。

4、见什么人说什么话

尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不一样的，居住的人

关注舒适性，投资人关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。

不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房

地产销售技巧十分重要，这也是建立在聆听和掌握客户需求的基础

上。

5、信任自我的房子

每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自我的房

子。

你不信任自我的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。

把房子当成自我的孩子，孩子总是自我的最好。

有了这种情绪，你就会做得很好。

这是重要的房地产销售技巧。

6、学会描述生活

很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等

等，这样很难激发客户的购买活力。

要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户

心中，这样客户才能被感染。

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7、善用数字

尽管数字是干巴巴的，可是它却有让人相信的妙用。

将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅

仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。

这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。

8、结尾要有亮点

要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，

因为还有个近因效应，客户还会对最终听到的构成较深刻的印象。

能够把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些

亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。

你的介绍结束，客户就应当有购买的活力。

房地产销售技巧和话术就像做一篇文章，要做到凤头、猪肚、豹

尾。