信托产品怎么买

信托产品销售话术

一、CC（永远记住对于陌生客户电话的目的只有一个就是约见，约见的目的

才是成交）

X先生/女士您好，这里是中融国际信托恒天财富，我是这里的理财经理，

我姓X,您好，我们公司主要为高端客户提高资产保值增值的固定收益理财服务，

像最近一期产品年化收益率为X%您之前接触过信托产品吗？

1、客户：和XX信托有过接触，购买过他们的XX产品

Sales:哦，那你对信托应该是很了解了，你上次做的产品是几年期的，

收益率是多少呢？

（1）、客户：X年期的，收益率X%（收益率和期限对方有优势）

Sal:那您投资眼光挺不错的，其实我们中融信托的产品在市场上也

挺有竞争力的，并且产品在数量上和投资方向上也比较丰富，每个月大概有两到三款

产品供客户选择，您看这样好不好，跟您约个时间，您到公司来做一个详细的了解，

您看明天上午或者下午哪个时间段方便。

①、客户：好的。明天上午/下午X点，你们公司在哪啊？

Sales:我们公司地址是深南大道NEC大厦A座12层，斜对面是招商银行大厦，

还是比较容易找的，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您做

一个保存，谢谢

②、客户：明天不行，星期X你在给我打电话吧

Sales:好的，星期X我再联系您，稍后我会把公司地址和我的联系方式

发送到您的手机上，请您做一个保存，谢谢，祝您工作顺利

③、客户：明天不行，我有时间再联系你吧

Sales:没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机

上，请您做一个保存，您预计大约在这周几会比较方便，我对自己的时间也提前做一

个安排。

A、客户：星期X吧

Sales:恩，我记下了，那我们到时候再联系，谢谢您接听我的电话，祝

您工作顺利。

B、客户：现在不好说，等我有时间再说吧

Sales:没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，

请您做一个保存，谢谢您接听我的电话，祝您工作顺利。（过一个礼拜再打）

（2）、客户：X年期的，收益率X%（收益率和期限对方无优势）

Sal:那也还挺不错的，同时呢我们中融信托的产品在市场上似乎更

有竞争力一些，比如我们最近有一个X年期，收益率为X%勺产品（详细说明每一档

的起步金额和收益率），您看这样好不好，跟您约个时间，您到公司来做一个详细的

了解，您看明天上午或者下午哪个时间段方便。

①、客户：好的。明天上午/下午X点，你们公司在哪啊？

Sales:我们公司地址是深南大道NEC大厦A座12层，斜对面是招商银行大厦，

还是比较容易找的，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您做

一个保存，谢谢

②、客户：明天不行，星期X你在给我打电话吧

Sales:好的，星期X我再联系您，稍后我会把公司地址和我的联系方式

发送到您的手机上，请您做一个保存，谢谢，祝您工作顺利

③、客户：明天不行，我有时间再联系你吧

Sales:没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机

上，请您做一个保存，您预计大约在这周几会比较方便，我对自己的时间也提前做一

个安排。

A、客户：星期X吧

Sales:恩，我记下了，那我们到时候再联系，谢谢您接听我的电话，祝

您工作顺利。

B、客户：现在不好说，等我有时间再说吧

Sales:没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，

请您做一个保存，谢谢您接听我的电话，祝您工作顺利。（过一个礼拜再打，两

次约见不成，可以直接问原因，是因为金额的问题，还是不感兴趣等等）

2、客户：和XX信托有过接触，但是没有购买过任何产品

Sales:哦，那是哪个方面您不太满意，所以没有购买他们公司的信托产品呢？

（1）、客户：对信托不了解，以前也没有做过信托产品

Sales:哦，是这样的，那您可能确实需要对信托做一个详细的了解，才能做出

相应的选择，毕竟这是一项比较大的投资，信托产品最近的起步金额也在100万人民币

以上，您看这样好不好，跟您约个时间，您到公司来坐一坐，您看明天上午或者下午

哪个时间段方便。

①、客户：好的。明天上午/下午X点，你们公司在哪啊？

Sales:我们公司地址是深南大道NEC大厦A座12层，斜对面是招商银行大厦，

还是比较容易找的，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您做

一个保存，谢谢

②、客户：明天不行，星期X你在给我打电话吧

Sales:好的，星期X我再联系您，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到

您的手机上，请您做一个保存，谢谢，祝您工作顺利

③、客户：明天不行，我有时间再联系你吧

Sales:没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您

做一个保存，您预计大约在这周几会比较方便，我对自己的时间也提前

做一个安排。

A、客户：星期X吧

Sales:恩，我记下了，那我们到时候再联系，谢谢您接听我的电话，祝

您工作顺利。

B、客户：现在不好说，等我有时间再说吧

Sales:没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请

您做一个保存，谢谢您接听我的电话，祝您工作顺利。（过一个礼拜再打，两

次约见不成，可以直接问原因，是因为金额的问题，还是不感兴趣等等）

（2）、客户：我现在资金不方便，暂时做不了

Sales:哦，是这样啊，那您现在把资金都投到什么样的投资方向上了呢

客户：股票/基金/银行理财/债券/期货/信托/定期存款……

Sales:自行发挥（关键问题是问出具体的投资内容，比如投的那支基

金，什么价位买的，准备什么价位出手，止盈止损点分别是百分之多少，如果是银行

理财要问清楚产品结构，比如保不保本，保不保收益，保的话保多少，挂钩

的什么标的，什么时候做，期限多长，什么时候到期，投了多少钱等等）好的，您的

情况我大概清楚了，虽然您现在不能马上成为我们公司的贵宾客户，但是我

也会帮你关注您投资产品的市场信息，及时与您沟通，希望在投资领域能够给您提供

优质的服务，同时如果我会定期把中融信托的产品信息发给您，您可以先做

一个了解，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您做一个

保存，您方便的时候也可以到公司来坐坐，谢谢，祝您工作顺利（随后出产品就给他

发，不太忙的时候打电话约见或者拜访）

3、客户：没有接触过，不了解

Sales:恩，是这样的，信托在2008年以前对大部分客户来说的话都是

一个比较陌生的事物，因为之前的信托只和银行合作，不会直接与终端客户接触，但

实际上信托是金融五大产业支柱之一，和银行一样受国家银监会的监管，2008年以后

信托公司纷纷开始建立自己的财富管理中心，为闲置资产在100万人民币以上的高端

客户提供固定收益型产品，虽然收益率不是很高，年化在8%左右，

但是稳定性非常好，像我们中融信托是87年成立的，迄今为止发行过1000个多款产

品，到期的已经有800多款，到期产品全部按照产品合同中与客户约定的收益率进行

了兑付，目前到期兑付率依然保持在100%就是在08年金融危机最严重的时候，我们

依然全额兑付了所有到期产品，赢得很高的市场美誉度，目前公司管理资产1300多

亿，在全国54家信托公司中排名第二位，我想这样一家专业的资产管理公司，应该是

您资产保值增值的最佳选择。如果您希望对中融信托有一个更进一步了解，建议您亲

自到公司来看一看，您看明天上午或者下午哪个时间段方便。

①、客户：好的。明天上午/下午X点，你们公司在哪啊？

Sales:我们公司地址是东四环中路39号，华业国际中心A座10层，慈云寺桥

北，红领巾桥南，四环以里，路西有一幢粉色玻璃的大厦就是华业国际，旁边还有一

个挺大的家乐福，还是比较容易找的，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您

的手机上，请您做一个保存，谢谢

②、客户：明天不行，星期X你在给我打电话吧

Sales:好的，星期X我再联系您，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到

您的手机上，请您做一个保存，谢谢，祝您工作顺利

③、客户：明天不行，我有时间再联系你吧

Sales:没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您做

一个保存，您预计大约在这周几会比较方便，我对自己的时间也提前做一个安排。

A、客户：星期X吧

Sales:恩，我记下了，那我们到时候再联系，谢谢您接听我的电话，祝

您工作顺利。

B、客户：现在不好说，等我有时间再说吧

Sales:没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请

您做一个保存，谢谢您接听我的电话，祝您工作顺利。（过一个礼拜再打，两

次约见不成，可以直接问原因，是因为金额的问题，还是不感兴趣等等）

二、客户：为什么以前没有听说过你们？

Sales:08年以前我们只跟银行合作，所以大部分客户是没有接触过信

托公司的，但您应该听说过银行里有发行固定收益型的产品，比如说收益率3%

或4%这样的产品，其实那就是信托产品，我们之前的经营模式跟基金一样，只跟银行

合作，一个产品出来，总的收益率肯能是8%我们给到银行，银行留下

一半作为中间代销利润，剩下的给到客户，现在我们做的事情是绕开银行渠道，把银

行的中间利润全部给到客户，这样就使得同样的产品客户能获得更高的收益，同时也

能提升中融信托的品牌知名度。

三、客户：我还是觉得银行比较踏实，银行虽然收益率低点，但起码不会倒闭啊，

钱放在你们那谁来保证资金的安全性？

Sales:这个问题确实需要跟您着重介绍一下，首先我们国家的金融业是分业

经营的，也就是说银行是不能自己制造信托产品的，所有在银行销售的信托产品都是

银行向信托公司采购的，银行不会对信托产品的本金收益最终能否兑现负责，只是一

个代销平台，就好像您上超市买了一台海信的液晶电视，如果出现了质量问题，您去

找超市他是不负责给您处理的，您只能找到海信电视的售后维修部门来帮您解决这个

问题，因此，无论是制造业还是金融业，谁发行制造的产品最终还是应该由谁来负责；

其次，您如果选择中融信托的产品，您的钱并不是放在我们公司的保险箱里，我们也

不接受现金认购，您的钱需要汇入第三方托管银行的账户，就像买基金一样，是会有

一个专门银行账户来管理，在这个过程中托管银行会收取一定的托管费，同时也会对

资金安全进行监管，保证专款专用，在这些方面，信托法有明确的要求；另外从公司

资质上来说，目前中融信托管理的资产规模已经超过1200亿，在全国54家信托公司

中排名第二位，这个资产规模已经接近市场排名前三的基金公司，要知道大部分基金

公司的资产规模也就是几百个亿，超过一千亿以上的都非常少。

四、客户：公司性质和股权结构

Sales:我们公司的性质是股份有限公司，股权结构为经纬纺机、中植集团、哈

尔滨经济开发投资公司、大连新星房地产开发集团有限公司，分别持有公司36%

31.69%、24.62%和7.69%的股份。其中经纬纺机为上市公司（000666），2010年

初以12亿的价格，溢价5倍从中植集团受让了中融信托36%勺股份，而经纬纺机的

实际控制人是中纺集团，中纺集团的实际控制人是中国恒天集团，中国恒天集团是国

资委旗下的巨型央企集团，拥有4家上市公司和十余家央企，在经济实力上毋庸置疑。

五、客户：资金为什么要划转到哈尔滨？为什么合同签署地也是哈尔滨？

Sales:因为我们的注册地在哈尔滨，根据信托法的相关规定，信托募集账户应

与公司注册地保持一致，在信托产品募集结束后，金额会由募集账户直接划转到托管

账户。签署地为注册地是各信托公司开展异地业务的一个通用模式，比如一个注册地

在北京的信托公司，去深圳开展业务，合同签署地也是北京，但请您放心，这个问题

不会对您购买产品和最终本金收益的兑付产生任何影响。

六、客户：合同中为什么写的是预期收益率而不是固定收益？

Sales:按照监管要求，合同中只能体现预期收益率，而这个收益率是我们通过

前期的尽职调查，项目测算等周密分析得出来的产品实际能够兑付给客户的收益水平，

具有非常强的可操作性，而且按照以往的兑付情况来看，我们的到期兑付率是100%

这一点上我们还是很有信心的。

七、客户：你们用什么手段保证我的本金安全和到期收益的实现？

Sales:首先我们的信托产品大部分并不是直接投资金融产品，而是投资

资质良好，前景乐观的实业项目，您也知道实业的利润率可是要比股票的收益率容易

控制的多；其次，公司有专业的风险控制部门和合规部门，会对项目做严格

筛选，并且每个项目必须由项目方提供足以覆盖所有客户本金收益的抵押、质押

等担保措施，以保证在项目收益率未达预期的情况下，我们依然能给客户以本金和收

益的兑付，这是其他金融机构不可能做到的。

八、客户：如何证明我的资金确实是用来购买你们的产品了？

Sales:我们会与您签订相应的产品认购合同，当产品认购结束后，我们会在官

方网站上公布项目成立公告，同时客服部会短信通知您项目成立，并会给您一份盖

有公章的认购确认书，如有需要，还可以为您提供相应的资金到账收据。

九、客户：认购产品后，如何了解项目进展情况

Sales:通常我们会每个季度向您提供一份项目报告，让你了解项目的运营状

况，同时您的理财经理也会定期跟您沟通，如果您有其他别的对于产品信息的特殊要

求，也可以向理财经理提出，我们会尽力满足您的要求。

十、客户：我是外籍人士，是否能够认购信托产品

Sales:如果您是外籍人士，虽然不能直接投资国内的股票、基金等，但认购信

托产品是没有问题的。

十一、客户：我的资金在多个银行账户里，同时往你们指定的账户内汇款可以吗？

Sales:这是没有问题的，只要保证汇出人是您本人就可以了，信托法要求信托

认购人，汇款人和受益人必须是同一个人，如果您的资金是在您家人的账户里，需要

先把资金汇入您的账户中，再行汇入信托账户。

十二、客户：我明天来你们公司签合同，需要准备什么东西？

Sales:您需要准备您的身份证（外籍客户需要护照、美籍需要绿卡、

加籍需要枫叶卡、港澳籍需要港澳通行证、台湾籍需要回乡证等），您的银行卡

或存折，以上两样，我们需要留存复印件，之后连同您的汇款凭证复印件一块进行备

份，以便将来产品到期时及时将本金和收益返还到您的账户中，其中如果您

是用多张银行卡或存折汇往信托账户，我们只留存其中一张作为未来返还本金和收益

的唯一路径，这张银行卡或存折的信息需要您在合同中填写。

十三、客户：产品到期时，我多久能拿到钱？

Sales:通常我们会在产品到期前与您联系，再次核对您当初预留的返款路径，

如果没有问题的话，会在产品到期后的十个工作日内返还到您的账户中。

十四、客户：如果产品存续期内，我的返款账户变更了，怎么办？

Sales:您可以与我联系，我会帮您办理好相关的变更手续。

十五、客户：如果我在产品存续期内，突然需要用到这笔资金，怎么办？

Sales:如果合同没有特殊约定，信托产品一般是不能提前赎回的，

因此需要您在认购之前考虑好，尽量用闲置资金进行认购，如果有特殊情况，导致您

必须提前用到这笔资金，我们会尽量为您去寻找转让对象，您也可以自己寻找转让对

象，如果有人愿意受让您的这个信托产品，我们会为您尽快办理好相关手续。

十六、客户：如果产品存续期内，你离职了，那我找谁去？

Sales:首先，中融是一个非常好的平台，我愿意长期在这里发展，

但如果由于特殊原因我离开了，公司有相应的客户交接制度，我们会及时安排相应的

理财经理来为您服务。

十七、客户：我用公司的资金可以认购你们产品吗？

Sales:这是可以的，只要是公司制的合格机构投资者，都是可以认

购信托产品的，具体的认购方式，我可以见面与您详谈。

十八、客户：你不是说你们的产品100万起步吗，为什么现在要300万了？

Sales:是这样的，根据信托法的相关规定每个信托产品300万以下

的小额自然人数量只有50个（机构投资者不在此列），我们现在在全国有接近20个

分支机构，产品全国同步发行，目前这个产品的小额自然人额度已经满了，如果您确

实想投资这个产品，只能用300万起了。