48种销售技巧跟话术（提高销售的10种方法）

有得人说电话销售得目的就是为了卖产品，这是不完全正湖南环境生物学院确的。

首先你得了解你的产品和受众人群，大部分的电话只是起到一个预约作用，能加上客户某信或者上门见面，那就是一个成功的销售电话。

孔子讲学现在我们就从两个行业来解析下销售电话的秘诀和技巧。

首先从教育培训行业讲起：

我们最常用的销售电话内容是：

“某某家长，我是某某学校（机构）老师，我们针对的是某某课程某某年级孩子，你有兴趣了解一下吗？

“没有“（说没有还算客气的）

“不用“

（就像大街上发传单，你有时间和心情接吗？能拉到客户全凭运气）

为什么说上面的方法全靠运气？

因为人本能的对陌生的，销售型的东西有抵触心理，这种获客方式违背人的本性，获客全凭运气。

现在我们讲关于销售话术的几种战术：

开场要委婉：

“你好，我是某老师，请问是某某家长吗”（不要直接就说是某某机构老师，因为家长一听是某某机构老师，本能地抵触情绪会上来，首先家长会误认为是孩子学校老师）

家长就会回答你：“是的，请问是某老师吗？”（家长对“老师”这个词多半会有尊重地情绪上来，这也是人本能反应）

你：“就是专门做某某辅导的某老师，提升孩子数学能力，现在我带的学生已经有MM个了”（快速地打出自己的名片，用数字来展现自己的实力）

家长：“你是机构的老师吧”（家长可能立马明白过来了）

你：“就是某某辅导机构的老师啊！，你知道我们机构吗？难怪，你孩子的学校有很多学生在我们这里学（通过学校关系拉近彼此的距离），你可能听说过吧”（要迅速把家长从知道你是机构老师态度变化拉回来，且用熟人效益和家长搭上关系）

家长：“不是很清楚”

你：“啊！那就尴尬了，哈哈哈哈~可能你平时比较忙吧，那是谁在管孩子的学习呢？”（开个玩笑，气氛缓和缓和~）

接下来再给一个价值：

做销售的就是把对客户有价值的东西带给他，所以我们要再黄金30秒内明确我播音主持艺考们能带给客户什么东西。

家长：“是啊”（这个时候家长态度应该处在平稳阶段）

你：“我们是某某机构，我们现在已经有MMM这么多学生，为了庆祝机构这次有XXX个孩子考满分，特意开设了免费体验课，你可以让孩子来试试我们的课程”（既能再次展现机构实力，又能抛出体验课噱头）

家长：“算了吧，暂时不考虑（家长可能各种理由拒绝你）——情节设置阶段

没关系，马上到下个环节

然后就是放包袱：

其实，就算是体验课，家长心里也是抵触的，多数家长都知道这个套路，因为现在教育巨头都做低价课、体验课。

家长顾虑的核心是“体验课不是白体验”“体验课学不到啥东西”“体验课后不报名不好意思…”

所以你说：“没关系，这是个难得的机会，就算你最后不报名，也没有任何关系，因为我们机构老师很严格，如果孩子在体验课上表现不好，或者自己不想学，我们也不会收，因为一定是要孩子自己想学，学习才有效果，所以来我们机构的孩子都有进步”（用禁果效应，一是体现机构老师负责，二是放家长放下戒备）

家长：“嗯，谢谢了/不用/再考虑下吧”（剧情需要，继续拒绝）

接下来给第二个价值

你：“那好吧，这次打扰了，抱歉啊，对了，我们机构才做的XX资料，有电子版的可以永久保存，我发给你看看，对孩子学习XX有帮助，我加你一下VX发给您吧”

家长：“不用了”（为增加难度，情节设置）

然后给处第三个价值点

你：“好的，我在每周的星期X和星期X有空余时间，你可以加我的微信，那个时间我都是义务给学生免费辅导，有任何关于X毫升的单位X的学习问题，都可以在第一时间微信找我，我看到后回及时回复，相当于您免费请了一个家教，因为我真很爱辅导孩子！我最开心的事情，就是在我的帮助下，孩子能够提升，而且在辅导孩子的过程中，我的专业能力，也会提升，就当你帮我一个忙吧~哈哈”（语气要开朗大方~活脱脱一个教育工好者）

（告知家长你可以免费给孩子辅导，把空闲时间说成星期X和星期X，越详细也就显得越真实，就算家长到时候真找你问学习，就把问题发给机构的真老师解答然后自己转达呗~其实目的是加上微信做长期转化。）

家长：“不用了，我们自己能辅导”（为了把这轮话术讲完，情节设置家长拒绝）

抛出第四个价值点

你：“好吧，既然这么反感我，那就听我们X老师的课吧，（半开玩笑地说），他每天会在群里讲关于XX的学习知识，群里一共有XXX位家长，都是XX学校和XX学校的，大家可以一起交流关于孩子学习的问题，还有的家长孩子考上了XX学校，会在群里说下自己教育孩子的经验，希望可以帮国庆节手抄报三年级到你，我加你微信拉你进群吧~”（用“名师”和“熟人”和“目标”效应，让家长想加群，实际上目的还是加微信，但换了个拉群的说法~）

家长：“不需要，不用了”

（到这一步，就放弃吧~这位家长不可能在任何机构报名的…）

大多数家长会在你给出第1或第2价值的时候，对你的话感兴趣，最终加上微信。这就是快速价值引导，通过电话把对客户有用的价值点用语言的艺术快速准确传达给客户。

下一期咱们接着讲第二案例分析。

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