武汉绿色共享单车

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单车共享-哈罗商业模式分析

单车共享——哈罗商业模式分析摘要：随着**发展理念的发展，

绿色和共享深入人心，单车共享就是在这样的背景下应运而生的，其

中哈罗作为后起之秀，值得分析。本文主要从PEST模型和AA-RRR用

户留存模型入手，从战略管理、用户留存和营销管理三个角度分析了

哈罗自行车的发展历程，并提出了相应的建议供参考。

关键词：共享经济：你好单车：PEST模型：AA-RRR用户留存模

型：大数据

1导言

1.1共享经济

随着移动互联网技术的快速发展和定位系统的普及，共享经济迅

速崛起。同时，随着城市规模的扩大和人口的增长，城市交通流量持

续上升。中国市场上的共享经济模式正在兵马俑的历史 迅速扩大，自行车共享模式

在许多城市迅速兴起，给城市交通带来了极大的便利。自行车共享以

其使用方便、省时、价格低廉、环保等优点受到消费者的青睐。然而，

在共享单车快速普及的过程中，暴露出许多问题，逐渐降低了用户持

续使用的意愿。

单车共享已运营近五年，市场在经历爆发式增长后，现阶段已逐

渐趋于稳定。尽管它在发展过程中带来了许多问题，但有些问题在今

天仍然存在。但不可否认的是，依托人工智能的大数据平台，单车共

享的出现满足了城市居民“最后一公里”的出行需求，在一定程度上

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缓解了交通拥堵、空气污染等问题，有助于减少碳排放，让“共享理

念”根深蒂固。

1.2研究现状

共享单车的迅速兴衰，解决了居民*后一公里的问题，但也暴露

出许多问题。因此，本文梳理了共享单车的市场发展历程，总结了共

享单车行业发展过程中的经验教训，并对其进行了分析和反思，研究

了其未来的发展方向。提出相应的对策和建议尤为重要。丁宁、杨健、

****、中科院、闫新华以北京为例，基于交通统计和生命周期碳排

放数据计算单车共享的生命周期碳排放，识别单车共享与普通单车的

生命周期碳排放差异，分析其对城市交通碳排放的影响；西安科技大

学的袁晓芳、金研究了自行车共享中用户继续使用意愿的影响因素；

对外贸易经济合作部程博辉、齐结合15个城市的政策文本，探讨了

自行车共享**的规制问题；南京林业大学的李玉新和鞠亚红以

mobike的ofo和单车共享为例，探索在快速崛起和快速衰落的行业中

可持续发展的商业模式；Xi邮电大学的赵光远、尚基于灰色理论对

ofo需求进行了短期预测；齐玉平、鲍景元、梁丽君从COSO视角反

思ofo的财务内部控制：武汉理工大学的陆洁峰、徐文静、蒋捷对单

车共享的环境影响做了对比分析，从设计角度提出改进建议，旨在弥

补单车共享产品作为可持续产品服务体系的不足；詹许巍基于李嘉图

的租金理论，分析了自行车共享、地铁和城市住房租金之间的关系。

1.3论文观点

为了研究用户参与意愿对自行车共享市场发展的影响，本文运用

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AA-RRR模型分析了用户在自行车共享中的留存。同时，为了更好地

总结自行车共享市场快速上升和快速下降的市场形势的经验和暴露

出的问题，采用pest分析法对自行车共享市场的战略发展进行分析，

以期创造更好的未来市场。

2.《你好》的现状及发展历程

2.1发展初期(2012-2017年第二季度)

2012年以来，实现了从PC到移动的转型，涌现出大量移动服务

模式。网上租车、拼车、租车、专线快递、分时共享出边城摘抄 行的出现，让

传统交通行业发生翻天覆地的变化。自2012年以来，中国已有50多

个大中城市开始提供公共自行车服务。截至2015年3月，已有215

个市县启动公共自行车项目。然而，在这一时期，当地**主导的公

共自行车项目大多模仿外国的堆投式自行车。在网上支付日益普及的

背景下，这些公共自行车项目并没有实现大规模推广。

然而，从2014年开始，满足线上支付、无桩可停放的自行车共

享OFO率先在一二线城市落地，迅速抢占市场，致力于解决“后一

公里”问题。这种外观的变化给交通行业带来了很大的影响。作为一

个蓬勃发展的交通行业，OFO自行车共享发展了原有的交通行业格局，

显示出其相对于传统交通行业的优势。2016年是自行车共享用户激

烈竞争的一年。水木清华研究***《中国共享单车行业报告》数据显

示，截至2016年底，已有超过30家运营商投入共享单车，共享单车

市场规模增长超过400%。随着OFO自行车争夺一二线城市。2016年，

自行车共享市场火爆，一线城市自行车数量达到饱和甚至过饱和。

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地方政府开始逐步收紧对共享单车的政策红利，逐步开始规划对

共享单车的管控。同时，由于OFO自行车的目标市场集中在大城市，

中小城市还处于不饱和阶段，这一时期成立的自行车共享已经将自己

定位在中小城市，自行车开启了A轮融资，试图通过占领二、三、四

线城市弯道超车，包括2016年9月与永安兴合并的哈罗自行车。11

月哈罗单车运营后，直奔二三线城市，在短途出行市场争夺庞大的长

尾用户，成功占领客户市场，成为为数不多的后发运营商。

2.2中期发展(2017-2018年第三季度)

根据自行车行业协会的分析报告，截至2017年4月，市场上累

计的自行车共享数量已经达到1500万辆，其中OFO自行车累计投放

的自行车数量占自行车共享市场的大部分。随着国内市场逐渐趋于饱

和甚至过饱和，运营商之间的竞争也越来越明显和激烈，两极分化也

越来越严重。

1.融资纠纷——OFO与以哈罗自行车为代表的一、二梯队的分化

共享单车平台中，融资明显向头部聚集。根据“经济日报”

2017年9月的数据，OFO单车的融资金额分别占该市场总融资金

额51.26%，而其他的共享单车平台的融资金额很小，且大部分停

留在A轮。而第一梯队的OFO单车刷**共享单车平台单笔融资**

高，E轮融资为7亿，无法获得融资或者融资无法持续进行的运营

商，就面临着后劲不足的问题。

2.价格战——第一梯队的竞争

2017年第三季度开始，共享单车第一梯队的OFO单车

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和摩拜单车开始了一场持续大半年的价格战。在这一年，大

部分第二梯队的运营商无法承受亏本经营，纷纷选择停运。然而这并

没有达到第一梯队双方的预期，两家共享单车运营商都损失惨重，但

并没有一方有效占领了对方的市场份额，甚至在这期间由阿里巴巴资

助的哈罗单车悄然上位，占据了三四线城市的市场。根据**浪财经

2018年3月的报道，双方的资本都逐渐吃紧，月卡价格恢复到价格

战前的水平，结束这一场价格战。其中*大收益者哈罗单车，在价格

战之后，继续维持较低的价格，吸引第一梯队的用户，从而扩大自己

的市场占有量。

2.3共享单车市场中ofo与哈罗的现状

共享单车*先引入的城市普遍为一线城市。一线城市的特点

是面积大、总数少。在这样的背景下，“*后一公里”的问题在一线城

市就很突出。由于一线城市大多交通状况较差，公交系统的效率比自

行用车的效率要快，人们出行更多地使用公交系统。尤其是时间有限

极其的上班族，为了快速从家到地铁站，从地铁站到上班地点，起点

和终点之间存在“*后一公里”，因此选择共享单车满足出行需求。

故而布局在一线城市的共享单车的主要针对用户就是一线城市的上

班族。然而一线城市数量有限，在*初的市场争夺结束后，一线城市

的用户迅速被第一梯队瓜分，ofo就是其中主体之一。随着发展，共

享单车转向二三线城市的市场。二三线城市的特点是城市相对较小;

核心区域公交系统比较密集，边缘区域公交系统分散;城市节奏较慢

但城市基数大。故而每个城市的用户量远不及一线城市，但是基于较

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大的城市数量，二三线城市总体客户量大于一线城市。不过，由于每

个城市的推进都需要消耗较大的固定成本，而扩大经济规模产生的规

模效应在不同城市间没有在同一城市内明显，故而在二三线城市推广

面临着难以深入的问题。

但是问题来了，在共享单车未饱和前，由于共享单车扩张时

给市民出行带来的便捷，**文件对共享单车的发展持鼓励态度。尽管

同时也发现随之而来的一些问题，但是仅提出指导意见，并没有严格

进行限制。在共享单车数量到达饱和乃至超饱和时，运营商之间的竞

争愈发激烈，为了争夺市场占有率，许多运行上的问题更加暴露。**

开始逐渐收紧对于共享单车的政策福利，并针对暴露出来的一系列问

题提出意见乃至提出改进方案，对于共享单车的总数和运营开始进行

限制。但这一阶段的政策中的限制条例大多限于宏观层面。对于共享

单车暴露出的停车、押金等问题所带来的一系列负面影响，**层面开

始直接下达建议。例如在共享单车停运风波所暴露出共享单车具有的

金融特性中，并不能保障用户的权益，从而**直接建议去掉共享单车

行业的金融特性，也就是去押金化。使得运营商不能通过蓄积押金带

来的现金流进行金融操作，降低运营商停运后带来的风险，降低杠杆

率。

总体上来看，目前市场上存在严重过剩问题。根据今年上半

年北京市交通委发布的权威数据来讲，上半年共享单车日骑行量

160.4万次，平均日周转率约为1.1次每辆，但日均活跃量占车辆16%，

周均活跃车辆仅为30%。这意味着，共享单车未来减量将是不可逆的

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趋势。

在2017年，市场上ofo占据单车市场约65%，但从2019年

*近数据显示，大量的ofo单车在垃圾场等候处理，官方的解释是：“已

到了报废年限”，这样大的趋势表明，押金都无法退还的ofo复活的

机会十分渺茫。而投入市场较晚的哈罗单车限于城市禁令，并未经历

疯狂投放阶段，躲过一劫。随着ofo的惨痛退场，后期崛起的哈罗单

车总结经验，联合阿里巨头，走上农村包围城市路线，于2018年正

式登陆城市主战场，实现互利共赢。2019年4月9日，哈啰出行宣

布，将从4月15日起在北京城区实施**的计费规则，骑行费每15分

钟1元，也就是说，骑行1小时需要花费4元，是原来的2倍。

3哈罗运营分析

3.1战略管理

PEST模型：为一种企业所处宏观环境分析模型，P：**E：

经济S：社会T：技术

其中**属于企业所处的大环境背景，一个**的稳定是企业发

展的基础，在我国绿色、共享的**发展理念下，共享单车得到了广阔

的发展空间，经济是企业发展的重要保障，离开社会经济的发展，企

业难以存活。企业只有在完善的市场环境下，竞争才能发挥作用，从

而促进企业良性发展。社会环境是企业产品能否得到认可与发展的条

件，在基础设施完善的中国，人民对共享和绿色充分认识的**，共享

单车得以迅速发展。技术是企业在市场中站稳脚跟的必要条件。技术

的创**是企业降低成本，提升竞争力的利器。下面将从以下四个角度

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对哈罗单车进行分析。

P：自2018年起各地方**加强对共享单车的管理力度，北京、

成都、武汉、昆明等地纷纷出台管理条例，维护市场有序规范运营，

发挥其构建绿色低碳系统、解决短距离出行需求、治理交通拥堵方面

的积极作用。2019年3月19日，交通运输部发布交通运输**业态用

户资金管理办法(试行)，**规就共享单车等交通**业态资金和押金管

理办法向社会征求意见

E：共享经济整合线下的闲散物品或服务，提高了资源利用

率，具体到共享单车领域，为解决短距离公共出行提供解决方案。我

国共享单车烧钱模式破产，探索**型盈利模式成为企业转型的关键。

S：我国城市化进程加快，城市公共交通压力加剧，交通拥

堵现象时有发生，作为解决*后一公里的交通工具，共享单车成为城

市交通换乘的重要组成尾气污染使得雾霾现象日趋严重，环保需求成

为公众交通出行的重要因素，共享单车同时满足用户的绿色出行需求

和健身需求

T：WIFi热点和4G网络技术的普及为共享单车市场提供了

智能硬件终端，GPS定位技术、云计算、大数据技术的成熟，为用户

提供智能化的精确服务。移动支付环节成熟，优化了用户体验，便于

付费骑行，利于行业良性循环。共享单车纳入社会征信体系，减少用

户违规用车，降低企业运营成本，有助于城市公共管理。

3.2用户留存

AARRR转化漏斗模型该模型主要从用户生命周期的环节入

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手，以用户的运营情况为背景。通过活跃率和留存率为指标来衡量用

户留存情况。其中用户的生命周期主要分为五个阶段，AARRR转化漏

斗模型其中第一个A为获客能力，是一项产品发展的核心指标，通

过激活使用app为**用户的初次体验。通常产品都会选择送优惠，体

验服务的方式来孕妇能吃猕猴桃吗 获得**客。第二个A为用户的活跃，用以判断客户是

否在体验服务后，形成了客户粘性，核心指标是用户的使用时常，表

现为用户更多的停留在产品中。第一个R为留存，即客户是否连续使

用产品，即该产品是否跃升成为顾客的常用软件。其中核心指标为次

日留存，七日留存，三十日留存。通常企业采取推送短信召回，节日

活动等。第二个R为收入指标，是企业的*终目标，企业*终还是要实

现获利的，顾客愿不愿意为产品消费是企业产品的*重要环节。*后一

个R为传播，在产品实现了顾客喜爱与盈利后，该产品能否实现推广

是企业获得用户的规模经济的基础。通常企业采取邀请好友，朋友圈

分享来激活潜在顾客。以下将从这几个角度对哈罗单车进行分析。

获客：在进入市场初期，哈罗单车通过于宁波**签订协议。

讲哈罗的共享单车以市为单位进行投放，在共享单车发展的初期，这

种与**签订协议，是获得用户的*好方式。在发展中期，由于蚂蚁金

服的入股，哈罗与蚂蚁金服交换客户客观的说是从支付宝获得客户。

战略上哈罗通过与拥有大量潜在客户的组织进行合作。

活跃与留存：客户的获取是第一步，如何将手中客户进行激

活是第二步，在依托强大的组织背景下，哈罗通过首单免费，**用户

获得免费月卡，无限次使用哈罗单车为手段，吸引顾客，提升顾客粘

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性。在免费获得月卡的帮助下，顾客的留存率显著提高。这里哈罗在

产品运营上通过大数据为手段，使用AARRR对后台数据进行分析，

发现40%的客户在交押金步骤上推出产品。后续哈罗在与蚂蚁金服成

功牵手后，通过芝麻信用进行免押金骑行，大大提升了用户活跃与留

存。

收入：在共享单车市场上，ofo与摩拜在共享单车的市场极

尽全力去吸纳客户。目的在于吸引腾讯和阿里的投资，这两个单车品

牌的盈利主要依靠于外部融资和**补助。与之相反，哈罗单车，在调

研了市场后，将自己的目标客户群体定位在在校大学生和都市白领。

将共享单车与大数据结合，通过大数据进行单车的投放于运营。*终

将共享单车的折旧与运营成本控制在0.3元，实现无限接近盈利。

传播：哈罗单车在获取潜在客户群体上，战略上通过与**

和蚂蚁金服合作。以此来完成客户群体的引渡，在营销上，哈罗单车

通过推出景区优惠、夜间单车免费、亲子单车方式，打开景区和**

市场。值得注意的是，在ofo与摩拜疯狂占据一线城市时，哈罗单车

从二线城市入手。走农村包围城市的策略，实现自身的发展。

3.3营销管理

在产品和服务渐趋同质化的情况下，营销成为企业成功至关

重要的因素。哈罗单车通过制定差异化的营销策略，并将该策略进行

落地实施，从而得以在共享单车这样的红海市场上杀出重围，脱颖而

出。

3.3.1产品

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在产品上，哈罗单车优先考虑产品的安全性和舒适性，不断

对单车进行迭代升级。哈罗单车的车身采用高级耐磨损材料，其坐

垫适合人体工学，车辆轻便舒适，车漆与涂层采用清孕妇吃什么菜 洁环保的材料，

并且能够实现0.99秒极速开锁，在开锁后别出心裁的一声“hello”

让哈罗单车形象更加鲜明。哈罗坚持走智能车路线，可以获取数据以

及运维需求的信息，包括监控车辆的生命体征、用户的骑行数据、城

市空间地理数据等。此外，为了适应景区的需求，哈罗单车专门研制

了多人车，并就旅游场景下常见的亲子车、山地车和智能车进行研发

优化，全方位地解决了景区内智能化的需求，还提供景区单车、智

能锁、扫码租赁等整套共享单车系统，让游客获得**服务、**体验，

吸引了大量景区游客使用。

3.3.2价格

哈罗单车的基础收费标准是1元/30分钟;用户亦可购买月

卡，价格为20元，月卡用户可在30天内无限次数用车，每次前2

小时免费;超过2小时后按照1元/30分钟收费。在单次使用价

格方面，哈罗单车与同行业竞争者并没有显著差异。但是，哈罗单

车率先全面推行免押金战略，这成为其在行业竞争中杀出重围、扭转

战局的一个关键。2018年3月13日，吉他调音方法 哈罗单车宣布，芝麻分超

650分的用户可在全国任何城市免押金骑行，并且用户可直接通过支

付宝扫码骑行;芝麻分不满650分的用户，也提供购买免押资格的

月卡等其他免押方式。截至2018年5月13日，短短两个月里，

哈罗单车注册用户增长70%，日骑行订单量翻了一番，进一步证明

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“全国免押金”的政策符合用户的需求。

3.3.3渠道

除了2C销售，哈罗单车还采取与地方**和监管部门深度合

作的方式进行产品推广。目前，哈罗已成为20多个城市的**运营商。

东营、镇江、滨州等地方**都积极接洽引导，并且主动提供各种资源

支持哈罗单车入驻，并且**还会帮助单车企业进行运营。并且，哈

罗单车还**签订合约，帮助建立城市公共出行体系，成功地让**成

为其大客户，从而保证了其收入来源。

3.3.4促销

在促销策略上，哈罗单车采用“线上+线下”的一体化促

销策略。在线上，哈罗单车联合“美拍”跨平台合作，将品牌文化、

红人效应、粉丝经济三者进行了有效的融合升级，有了一定的传播效

应和话题效应。哈罗单车还与京东跨界合作，将哈罗单车3.0**车的

舒适度和京东“好物节”结合，借助双方的优势，提高了哈罗单车的

知名度。在线下，哈罗单车在杭州地铁1号线发起“骑时，我在等

你说哈罗”的创意广告营销活动。一系列的暖心文案，让每一位路过

的乘客都倍感温暖，引发了乘客和网友的热烈讨论香菜的功效 ，增加了哈罗单

车的知名度。

4结论与对策

4.1要选择差异化的市场定位

在共享单车行业，一线城市已是一片红海，而二、三线城市

还是一片蓝海。哈罗单车选择定位于二、三线城市正是采取了蓝海战

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略，通过在竞争较为缓和的二、三线城市确立生存的根基，进而择

机向一线城市扩张。并且，哈罗在一线城市的投放逻辑与其他共享

单车企业也有所不同，它瞄准的首先是用户有需求单还没有足够单车

覆盖的区域。此外，哈罗单车还在竞争程度相对较小的景区率先发

力，解决了景区内“*后一公里”的旅游交通痛点。借助这一系列的

差异化，哈罗单车成功地避开了市场竞争，一跃成为共享单车行业的

前三甲。由此可见，选择了差异化的市场定位是哈罗单车能够后来

居上的一大关键。

4.2营销策略需要与市场定位相匹配

哈罗单车定位于二、三、四线城市和景区市场。这些市场既

有优势，也有劣势。但是，哈罗单车采用与其市场定位相匹配的营销

策略，从而成功地克服了这些劣势，如，二、三线城市人口密度相

对较低，付费能力较弱，这就使得单车使用率不高;而且二、三线城

市人口素质相对较差，车辆偷盗损毁率可能相对较高。针对这一问

题，哈罗单车采取与地方**和监管部门进行深度合作的策略。首先，

不同于车满为患的一线城市，大多地方二、三、四线的**对于这一**

业态持包容鼓励态度，率先进行管理机制保障工作，且多数市民对共

享单车持欢迎和支持态度，这为哈罗单车提供了良好的运营环境;由

于哈罗单车还帮助**建设城市公共出行体系，**的采购也为其提供了

收入来源，使得其能够持续发展。

4.3要寻求清晰的盈利模式

大量初创企业因为无法找到清晰的盈利模式而面临倒闭。

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在共享单车行业中，这一问题尤为突出，目前绝大多数共享单车企业

并未实现盈利。而哈罗单车通过清晰的盈利模式，成为为数不多的能

够自我造血的共享单车企业。一般而言，共享单车企业主要依靠押

金、用户支付的费用和少量广告收入来盈利。相反，哈罗单车从诞

生之日起，就以大数据为依托，完善自己的运营，降低运营成本和

推广成本呢。通过将单车折旧和运营成本降低至0.3元，实现了无线

接近盈利。从而保证了稳定的收入来源。

4.4与**技术结合，优化自身产业结构

在互联网和大数据飞速发展的**，利用好现有技术企业实现

自身的升级与转型是必要的。哈罗单车通过后台大数据的应用，精准

发现押金问题是潜在用户发展成为用户的阻碍。通过与蚂蚁金服中的

芝麻信用，来推行免押金服务。*终实现，自身用户的转化。在运营

上，哈罗单车通过聚类分析，精准测算出单车的使用位置与数量。将

单车进行*优化投放，与此同时，通过现代化技术进行单车运营。控

制成本，实现共享经济下的盈利。

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