销售技巧和话术开场白

电话销售开场白：20种技巧和话术，教你30秒内抓住客户的

心！

电话销售开场白，是销售人员要在前20-30秒内，所谈内容就要

引起客户的兴趣，否则客户会走神和不耐烦，甚至直接挂断。短短的

几十秒钟，要说点什么，才能抓住客户的心呢？如熊向晖 下针对有直接客户

和非接客户，分享20条电话开场白技巧和话术。

一、直接客户或相关人

直接客户，可以是个人，也可以是企业人员，是指销售人员对此

客户有一定背景了解，明确清楚此人有购书法学习 买决策权，或者对决策人是

否购买有影响力。这类客户，销售人员可以直接向他们推销产品。

1、利益诱惑

电话开场白最难做，也是最应该做到的就是快速引发客户关注。

客户最关心的永远是他自己的利益，比如减少成本，提高利润，提升

效率等等。

所以开场白最关键的就是和关联客户利益。“XX先生，假如有一

种方法可以为您提升20%的利润，而这个方法经过验证真正有效，您

是否愿意花几分钟时间来了解一下？”

再比如，电信和金融行业常用的优惠活动开场白“我们现在正在

推出一个新的优惠活动”“免费获得XX”“您只需要花6块钱，就可

以获得过去花30块才能获得的服务”“您好，XX先生，我是XX公

司，了解到您的流量费用比较高，现在有个新套餐，可以让您的流量

费降低一半，您有没有兴趣了解一下？”

2、用“与众不同”来吸引

比如，用“唯一”“最大”等等产品的特殊优势，来吸引客户。

比如，“您好，我这里是XX动画设计公司，不知道您是否接触过我们，

XX公司是国内唯一专注于XX动画的专业服务公司，了解到您作为动

画设计公司的负责人，肯定也有提高设计师专业能力的培训需求。所

以想和您简单交流一下。

3、用大企业或竞争对手做背书

开场就提及刚服务过的同行业公司或者其直接竞争对手，比如，

“最近我们刚刚为XX公司提供了员工销售培训服务，他们对我们的培

训效果非常满意，所以，我们觉得对贵公司可能也有帮助”。

4、谈及客户熟悉的话题

比如，“XX总，您好，我是XX公司的XX，最近在网络上看到您

发表的一篇文章，关于广告投放策略的，和我之前看过的观点很不一

样，是您自己总结出来的吗？”如果对方肯定，就可以继续说“这篇

文章令我感触颇深，不过有几个问题不太明白，能否请教下您呢？”

5、由衷的赞美客户

比如“XX先生，您好，我关注过您XX时间了，知道您在XX领

域很有研究，能否占用您5分钟时间，请教您两个问题？

6、熟人引荐

XX先生，您好，我是XX公司的销售顾问XX，您的好友XX是我

们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也

比较符合您的需求。”

7、幽默地自报家门

“XX先生，您好，我是XX公司的销售顾问XX。不过，这可是一

个推销电话，我想您不会直接就给挂断了吧！”如果客户说“我最讨

厌推销了”，销售人员可以回答“那我还真得小心了，别给您再添一

个讨厌的人了”。当然，如果客户问“你准备推销什么”，你就可以

直接介绍产品了。

8、从对方最关心的话题入手

“XX总，您好，我是XX公司XX，听您下边的销售人员讲，现在

正处于旅游行业的淡季，销售额不太好？”这种开场白，是把对方从

对销售人员的拒绝和戒备状态，先拉进解决他自己关心的问题状态，

让他忘了拒绝你。然后再缓缓地将他所关心的问题与你的推销的产品

联系起白雪公主的英文 来。

9、要不要问“您现在是否方便？”

相信很多销售人员都会问客户一句“您现在是否方便？”，而基

本上很多客户都会讲不方便。销售人员出于礼貌，要不要问呢？两种

建议，要么不问，直接切入主题；要么尽可能提高自己声音感染力，

让客户感觉到你的热情，同时，还可以把这句话换成“不好意思，现

在打电话给您”，用以确认对方时间是否可行。

10、用关键数字增加说服力

“先生您好，我们公司是做XX业务的，我们从厂家直接采购N种

XX材料，供应我们当地XX家企业，平均每年给客户节省XX成本。

所以，打电话给您介绍下我们的业务”。

11、提意见

“XX先生，您好，我是XX公司的XX，想和您谈谈XX业务。不

过，我是您公司XX产品的消费者，一直在用你们的产品，我发现产品

有个问题”。这样销售人员的角色从推销变成了对方的客户。

12、打错电话

“XX女士，您好，我是XX公司的XX，您先生感兴趣的XX品牌

汽车到货了，这款车首批上市，各地配额很少，还有XX折折扣，好不

容易帮绍兴文理学院是几本 才他弄到了，想请他去看看”。对方说，我不是XX，销售人员

就可以继续说“对不起打扰您了，不过顺便问下，您家现在有买新车

打算吗？”

13、正话反说

正话反说，就是打破销售人员一开口就介绍自己的产品的固定思

维。比如，一家空调生产厂家销售人员，电话给空调批发商，开口就

是“您愿意卖500台空调吗？”买和卖，一字之差，就能说中对方戴尔笔记本电脑开不了机 迫

切期盼的事，引起对方听下去的兴趣。

二、给“非直接客户”电话

非直接客户，多指企业内部的职员、秘书、办公室主神医华佗 任等。面对

企业客户，销售人员在没有购买人相关资料情况下，就只有先通过和

这些人打交道，才能有机会获得和拍板人接触的机会。

这类人最大的特点是什么？就是被形形色色的推销电话“狂轰乱

炸”之后，他们对推销行为已经颇为反感并有很强的免疫力。稍微听

出有推销嫌疑，就会本能地拒绝、推脱或是立即挂断，甚至有公司有

专门培训来过滤电话。这种情势下，如果销售人员缺乏技巧或经验，

那结果就只能是遭遇无情的拒绝。销售员要怎样和这些“免疫力”超

强的人员打交道呢？

1、礼貌应对接线人

看到这句话，可能立马会有销售人员站出来说有疑义，“我明明

态度和语气、用词方面，都非常客气有礼貌呀，却还是被孕妇拉肚子怎么办 拒绝了”。

可以先自问一下，除了态度上礼貌之外，你是否做了对接听人本身的

礼貌。

举个反面案例：销售人员拨通电话之后：“我是XX公司的，我们

公司主要做XX业务，是专业服务XX企业的，请问你们是XX公司吗？

我找下你们老总”，然后听到的就是“打错了，嘟嘟嘟...”。

这类话术犯的一个错误，就是没有起码的招呼、寒暄，上来就是

一长串术语，只顾自己说的痛快，忽略了接线人的反应。建议可以尝

试这样说“您好，我是XX公司，有个新品介绍单，我们给总经理发过

邮件，您知道总经理的电话吧，我记一下。”

2、避免太过“程式化”的说话方式

比如，“喂，您好，我是XX公司的，请问我可以找贵公司负责

XX产品业务的人谈谈吗？”这种提问方式也非常容易遭拒绝，是因为

对方一听“贵公古墨 司”+后续不确定的询问，就容易猜到你是贸然打过来

的推销电话。建议改成“您好，我是XX公司，有个买10000送5000

的广告，很多单位领导都想了解这个方案的细节，您知道总经理的电

话吧，我记一下。”

3、“不在一棵树上吊死”

对于企业客户，你可以打的电话不止一个，比如前台电话行不通，

你可以转到销售部、市场部、财务部或是其他什么部门。这些部门接

到的“骚扰电话”比较少，更容易取得想要的结果。

4、暗示操控

如果我们对接线人传达了对“直接客户”一无所知的印象，就很

难让对方产生信任。反之，如果我们向接线人暗示，你对拍板人有一

定了解或接触，或者暗示你们很熟悉，那对方就更容易卸下防备心理。

比如，你只知道直接客户的姓名，就可以说“喂，我是XX公司的

XX，张总能听一下电话吗？”

或者，暗示你们很熟悉，且电话沟通时间很短，比如“喂，我是

XX公司的XX，我知道张总很忙，你跟他说只占用二分钟时间，我想

跟张总谈谈我们的新业务。”

再有，提及接线人的姓名，比如““喂，王秘书吗？我是XX公司

的，以前我们没见过面，但我可知道你。我姓萧。张总在吗？我找他

接一下电话。”大多数秘书或助理听惯了来电直接找老板，一旦销售

人员先提及秘书自己的名字，很容易拉进双方的距离，防备意识也会

随之降低。

另外，还可以借助第三方关系，拉进关系，比如“喂，您好，王

秘书，我是XX公司的XX。XX的一位朋友告诉我，你们老总对我们推

出的新业务比较感兴趣，我想约个时间和老总谈谈”。这里的朋友还

可以是亲戚、同学会、书法协会等等，当然，说这些之前，需要先做

一番功课，了解一下目标客户的社会关系等等。

5、调整提问方式，减少对方说“不”的可能

很多销售人员的提问方式都是“可不可以”“能不能”“知不知

道”，得到的答案，大多数是否定的。或许可以换种问话方式，引导

对方说“好”。比如，“您知道销售部的电话吧”或者“麻烦您，请

你找下你们销售部经理好吗，谢谢你”

6、在电话里“沉默”施压

工作性质原因，销售人员在给客户打电话过程中，大多习惯了谦

卑诚恳的态度，而接线员一方，也习惯了自以为是、爱理不理的态度。

这种情况下，建议尝试下“沉默施压”的方式。

比如，接通电话之后，销售人员说“XX公司吗？”（尽量用对方

公司简称），接线员回答“对，哪里？”接下来，销售员就可以选择

沉默5秒钟，然后再说“你好，我姓XX，XX公司（最好也用简称），

前天和你们这里约过时间，请您让采购部经理接电话”。

别小看这几秒钟，它能有效让销售员显得更有来头，给人一种不

好招惹的气势。当然，如果销售员在沉默期间，顺带假装整理资料，

让纸张发出声响，或许效果更佳。

7、“质疑”接线人

这种方式，简单说就是用“你也知道”这种开场白，误导听者思

路，避免其提出更多问题。举例如下：

销售员：“你好，我是XX公司的XX，有一些内部消息我们要跟

你们的老总核实一下，您知道老总的电话吧，我记一下。

接线员：“你把情况说一下，然后我向老总汇报一下。”

销售员：“这个事情难道你不知道吗？您经常在老总身边，应该

比别人了解情况嘛。好吧，请你告诉我老总的电话，我亲自和他谈。”

以上，分别介绍了面对直接客户和间接客户，如何抓住对方尚可

忍耐的前30秒进行推销的话术和技巧。虽然，仍无法确保所有客户都

会愿意继续听下去，但是相信巧妙运用这些技巧，并不断摸索客户心

理，敢于尝试，一定可以收获更多目标客户。

【本文由“盛夏职场工具箱”发布，2019年9月2日】

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