桂林漓江大瀑布饭店

有关酒类销售实习报告四篇

酒类销售实习报告篇1

我是一名学习市场营销专业的20__年的毕业生，在今年2

月25日很有幸被啤酒集团录用，成为一名实习业务员，经过培

训合格后，我进入了河南啤酒销售总公司；于是我被派往豫东的

太康销售分公司，我从基层的访销员，实习业务员做起，时至今

日已有三个月了。

在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知

识，也让我个人更加的成熟和坚强；在实习工作中，当我遇到工

作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方

法总比困难多；在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，

有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺盖离

开；可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相

信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃！

就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来；如今的我

已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并

及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬；在具体的市场

上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，

从而让我感受到了营销给我带来的乐趣！

首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的太康市场

是豫东深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇

代理体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级

经销商，是完全的市场精耕。

其次，我很有幸能够参加20__年啤酒大战，感受啤酒营销，

在我们区域笼罩的近义词 市场的主要竞争对手是流通领域的维雪啤酒，餐饮渠

道的雪花啤酒，当然了还有其他品牌的啤酒，如青岛啤酒，燕京

啤酒等等。

在3月和4月份是啤酒竞争最为激烈的时间，因为都在抢占

市场；我们也组织了大规模的铺货活动，比如把旗下的新一代，

小麦啤酒等进行大的促销，并迅速的占领了优势市场，赢得了主

动！

在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主

打产品新一代的促销政策是10带2加1.8升的大豆油，展示两

个月，27元/箱；维雪20带3，28元/箱；雪花10带2，28元/

箱；竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地，

各个厂家都在抢，真是一场没有硝烟的战争！

在餐饮领域的竞争，更是在比拼实力，都在买店，你出3000，

我出5000，经过较量我们买断了大部分饭店，但也付出了沉重

的代价，花费了将近200万买店费！

时止今天，我的实习期已经结束了，在这三个月当中，我付

出了很多的辛劳，同时也收获了硕果；由于我在这段时间里表现

出色，已成为集团公司的一补钙 名正式销售人员，享受国家统筹及优

厚的薪酬待遇。

最后，感谢我的母校——河南商业高等专科学校，一直以来

对我的培养，感谢市场营销系全体老师传授给我的营销知识，感

谢三年以来教育过我的所有老师！学生在此向你们敬礼了，你们

辛苦了！

感谢当初录用我的集团人力资源总部的段部长和唐部长，同

时再次感谢营销部长唐文广先生对我营销知识的指导和教诲！

感谢销售总公司张占波副总对我的关心，感谢主管孙经理对

我的培养，感谢太康销售分公司我的同事们一直以来对我的关

照，再次向你们致谢！

酒类销售实习报告篇2

到今天寒假已经结束两个多月了，但寒假里那十天社会实践

的经历却依然历历在目。我为张裕葡萄酒公司做终端超市春节前

酒水促销情况的巡查。走遍滨州市六县一区15所超市，我所得

到的不仅是填写在表格上的巡查结果，更重要的是我对超市的经

营以及滨州市各县区的发展情况有了一抽烟英语 个大致的了解。

从对我们进行简单“培训”的张裕葡萄酒公司销售部经理口

中，我大概了解到，超市促销用的堆头、围档以及颈标(针对酒

水)的经费是由厂家提供的。而我们这次巡查的目的就是为张裕

公司提供各超市促销的真实情况(如堆头大小、端架个数、促销

人员数量及表现等)，以便将结果与超市呈报的数据进行对比，

来决定下一年度是否继续在该超市促销商品。

以前逛超市只看商品和价码，从没考虑过其布局、运营之类

的东西。在巡查前期简单的“培训”中，我第一次得知，超市的

货架一般分普通货架、端架和堆头。在五层的普通货架上，第三、

四层是最佳的商品摆放位置，顾客不需要过度地仰头，也需要弯

腰或下蹲便能看清商品，所以，这两层摆放的商品应该就是超市

的主推商品，当然商品厂家提供给潮湿的经费也要多。对于堆头，

特别是促销商品的堆头，更有彩旗、气球、围档等渲染气氛之说。

一般说来，一个堆头的大小是1米__1米或者1米__2米，更大

的1米__3米或者2米__2米的比较少见，如果超市有这类堆头

的摆放，那么其摆放的商品必定是促销商品的重头戏。(当然这

是对于滨州市而言，不同城市因经济发展水平不同而不同。)

上面提到促销人员，使我想到，促销人员数量及表现能特别

明显地反映出该超市的经营状况。如沾化县的新合作购物广场，

张裕葡萄酒的堆头是两个1米__2米，而促销人员有三个，每个

促销人员对消费者都很热情，即使是对学生身份很明显购买酒水

可能性不大的我。滨城区的银座一店、二店也都如此。这类超市

总能让人感觉到其蒸蒸日上的大好前途。而在惠民县的德达鑫超

市和博兴县的新世纪超市，张裕葡萄酒的堆头只有一个1米__1

米的，现场无促销人员，看上去经营很萧条，而实际上几乎也是

这样的。

关于促销的另一个重要方面就是产品的摆放。就张裕葡萄酒

来说，在普通货架或端架上，如果颈标悬挂不齐甚至酒瓶东倒西

歪或者落满灰尘，不管促销人员多热情地推荐，消费者早就打心

底里否定了这个商品。当然，出现这种商品摆放情况的超市，其

促销人员一般不会太热情，甚至可能没有促销人员。

另外，这次巡查还带给我远超出超市经营之外的知识。

酒类销售实习报告篇3

11月21日，在学校和老师的努力联系下，我们10级酒店

管理专业的全体同学有幸到桂林漓江大瀑布饭店实习。我们带着

紧张激动的心情走进漓江大瀑布饭店。桂林漓江大瀑布饭店是目

前广西规模最大、设施设备最豪华的高星级饭店，桂林漓江大瀑

布饭店在原漓江饭店的基础上，按五星级标准，以水景文化为背

景，投资四个亿进行大规模的改扩建。桂林漓江大瀑布饭店地处

桂林市中心的繁华地段，距机场25公里，火车站3公里。东临

秀丽的漓江，正对碧波荡漾的杉湖，南邻象山公园，北望独秀峰、

叠彩山，环境怡人。

桂林漓江大瀑布饭店拥有各类客房646间，其中包括总统房

一套、豪华贵宾套房22套、豪华贵宾房20间、商务房62间、

标准房541间。中西餐厅、日韩餐厅、九天银河茶餐厅、四季火

锅城，并且拥有20个包厢，餐厅总计1800席位。一座可容纳

400人就餐500人开会的多功能厅，内配六声道同声传译系统，

另设有五间不同类型的会议室，供不同规模的会议使用。室内恒

温游泳池、屋顶花园健身中心、桑拿按摩室等一套完善的服务康

乐设施。饭店还拥有上部宽72米、下部宽75米、水高度达45

米的大型人造瀑布，已列入大世界基尼斯纪录。

酒店拥有各类豪华客房646间，装饰考究，豪华气派。其中

包括总统房一套，豪华贵宾套房22套、豪华贵宾房20间、商务

房62间、标准房541间。所有房间设施设备一应俱全，配备中

央空调、国际直拨电话、浴室电视收音系统、有线与无线的宽带

接入和出口、卫星闭路电视等。饭店环境幽雅，风景独好，客人

入住其中可观望秀丽的江景，眺望远山，或俯视中堂。

一、实习内容：

经过四天的培训，我被分配到了酒吧进行实习。第一天上班

时，我们都害怕会迟到，对领导造成不好的印象。于是便早早起

床，一上次，我们错愣了。这车上全是我们的10级酒店管理的

同学。大家都抱着同一种心理啊！

作为一个实习生，我们刚开始是很紧张的，什么都不会，什

么都不敢做。但是酒吧的老员工都很照顾我们，很耐心教我们酒

吧每日所要做的动作，需要注意的事项，还有一些酒水的信息等

第。这让我们紧张的心有所放松。由于我们学校离市区较远，必

须在21点30分之前下班，而酒吧营业的高峰期则恰恰在21点

30到0点。干好于我们的时间冲突，所以我们的实习时间大部

分都在白天，比较清闲。刚刚进酒吧工作，我满脑子都是鸡尾酒，

一心想学好鸡尾酒的调制。但几天的实习下来之后，我发现我想

错。其实在酒吧工作最大的收获并非如此。几天的实习工作让我

受益良多的是—学会察言观色和茶桌、酒桌上的礼仪。在服务过

程中，我们接触到了形形色色的客人。在对客人进行服务的时候

我们懂得察言观色，选择恰当的时间和恰当的方式为客人提供服

务。大方得体，谈吐适宜。

其实我们酒吧的工作并不繁重，每天无非就是清理茶具，摆

好蛋糕点心，并检查桌椅是否整齐等等，接下来就是等客人光临，

煮咖啡，泡茶，上酒。相比中餐厅和客房部都是一些很轻松的工

作。只需要注意自己在服务过程中的一些细节。因为，就把是一

个休闲的地方，来酒吧消费的大都是来聊天谈心，或者谈工作等

等，一般都不希望被打扰，这就需要我们服务员注意观察，尽量

在不引起客人反感的情况下保证优质的服务。而关于这一块，恰

恰是我们这些没有走出社会的实习生最需要的学习的东西。酒店

的员工大都是热情友好的，不管哪个部门，他们并没有因为我们

是实习生而对我们冷漠生硬；在劳累之余，同事们的一个甜美的

微笑，一句再普通不过的“辛苦了”都会让人分外感动，而且在

实习期间，酒吧的同事完全没有摆老员工的架子，很耐心地帮助

我们；在休息和饭堂进餐的时候，我们都会聚在一起聊天，分享

彼此的感受，就像一家人；而管理层中的几位经理也很和蔼，没

有什么架子，但偶尔还的会对没有做好工作的下属发发脾气。这

让我们很快的融入了漓江大瀑布饭店这个大家庭。

在实习这一期间，我深深发现做酒店这行必须精通外语，因

为在酒店接触外宾的机会实在三太多了，没有一定的外语水平，

三很难发展的。我们见过的几个领导无一不是能说一口流利的英

语，与外宾侃侃而谈，服务周到。

二、对酒店业的一些看法：

（1）服务质量：

对于酒店等服务行业来讲，服务质量无疑是企业的核心竞争

力之一，是企业的生命线。高水平的服务质量不仅能够为顾客留

下深刻的印象，为其再次光临打下基础。而且能够使顾客倍感尊

荣，为企业树立良好的品牌和形象。我觉得员工的一举一动都代

表了酒店，员工的形象就是酒店的形象。”“客人永远不会错，

错的只会是我们。”“只有真诚的服务，才会换来客人的微笑。”

（2）酒店文化；

饭店里无所不在的是服务文化、礼仪文化、地域文化、饮食

文化、解困文化等等，在饭店里所有的工作人员都是主人，所有

的宾客来到饭店都会对饭店和饭店人产生或多或少的依赖，除了

在接受服务的过程中接收文化或知识，他们还在遇到困难时向饭

店人寻求帮助。因此，我们可以说，饭店是一个到处充斥着文化

和知识的场所。于是，在这里工作的人们必须更有知识、文化和

涵养。宾客在品尝一道菜式，而耳边是服务员小姐用甜美的声音

介绍有关菜式的知识，包括起源、流传、特色、新意等等，不仅

更增添了品菜的乐趣，也让客人接收到一些新的知识和信息，让

他们从另一个层面上觉得不虚此行。在饭店的任何一个角落都是

彬彬有礼的服务人员，规范的操作、职业的微笑、谦恭的神态，

让客人无时无刻不受着礼仪文化的熏陶。处于社会中的个人永远

都在受着周边人的影响，所谓人以群分，礼仪文化不仅使饭店人

素质提高，也在有益地影响着客人，提升着整个社会的素质与涵

养。新到一处，客人落脚饭店，总是迫不及待地想要多了解当地

的地域文化、风土人情、景观特色。饭店人对此都应非常熟悉，

饭店只是一个单体的建筑，只有在地域的大背景下，他才有了厚

重的底蕴，有了文化的背景。对于外地客人而言，他们来到这里

或者为了这个地方的.景观特色，或者为了商务办公，基本上不

会冲着一个单独的住宿环境而来。因此饭店需要有一种功能，能

够凭借地主的身份为客人提供尽可能多的方便。比如介绍当地的

旅游资源，比如在当地进行商务办公的路径指点。这样，饭店才

真正成为地方与外界沟通的一扇窗。还有一种称之为“解困文

化”，也就是帮助客人解决难题的知识提供能力，金钥匙文化就

是典型，满意加惊喜，完成不可能完成的任务。

（3）4。络营销：

互联给酒店营销带来了什么？它是一个很好的信息平台。在

信息量丰富、实时沟通、市场呈加速度变化的资讯时代，酒店再

也不能以昨天的方式来思考或解决今天的问题，不能以过去传统

的手法来操作今天的事业。互联加快了人与人之间的沟通与了

解，信息变得空前重要，谁先一步掌握信息，谁就领先于市场。

酒店通过互联宣传企业形象，比以往的宣传方式更快捷、更清晰、

更全面、更互动，使无形服务有形化。酒店可以利用多媒体技术，

把酒店整体的设施设备、内部环境装饰、各种特色服务等在互联

上动态地表现出来。客人可以更快、更便捷地了解酒店，他们足

不出户便可以在自己的家里或办公室里得到视觉上的形象化的

享受，获得身临其境的感觉。酒店可以更细致、更周到地在第一

时间反馈客人所需要的信息，双方达成互动。但酒店在宣传的同

时，要做到“诚实”。酒店在上的图片、宣传资料也要与客人在

酒店亲眼看到的一致，甚至超出他们的期望。酒店在互联上公布

的价格要与在其它各个途径的报价保持一致，让客人对酒店产生

信任感。

它为酒店增加了一种富有竞争力的营销手段。酒店的，是酒

店在互联上的一个窗口，类似于传统名片的作用，但又是一个比

传统的杂志、电视、报纸和其它广告形式更有成本效益的广告方

式。酒店集团的，可以让客人在上看到集团不同地区各个酒店的

情况，了解每个酒店的客房及价格信息，进行上预订，为集团提

供的“一站式服务”而感到满意，集团各酒店更是可以达到上资

源共享。互联营销对单体酒店的帮助更大。在没有互联之前，连

锁酒店有分布在全球各地的销售络，有其独立的订房系统，在客

源上有一定范围的垄断优势。此时，单体酒店缺乏竞争力，但有

了互联，单体酒店可以通过跟各订房合作，同样实现资源共享，

利益共享。另外，单体酒店能在面对市场变化时表现得更灵活，

能根据市场的变化快速调整应对策略。相对连锁酒店虽然有整体

的营销模式和策略，能形成轰动效应，但它不可能适合所有的市

场，往往容易患“水土不服综合症”。

它让酒店看到很多新的机会。互联的到来，给酒店带来了很

多便利。它效率更高、成本更低、信息更准确、沟通变得更互动。

互联有利于酒店拓展潜在客户市场，使全球营销成为可能。互联

打破了时间和空间的限制，覆盖了整个世界。酒店通过互联可以

将自己的信息迅速传送到世界各地。世界各地的客户也可以通过

上浏览，马上获得酒店的所有信息，甚至立即完成上购买。互联

营销扩大了酒店的市场范围，大大提高了酒店的营销能力。

三、总结：

酒店实习的日子结束了，这次酒店实习也是本人的第一次专

业见习。总的来说，在这些日子里自己确学到了不少的东西：除

了了解到餐饮的服务程序和技巧，也学会了如何调整自己的心

态，如何处理好自己的利益和酒店的利益，如何处理好同事之间

的人际关系，如何与顾客打交道；同时，五行与方位 更让我认识到作为一个

服务员应该具有强烈的服务意识；更为重要的是，在一个月的工

作中，我深刻地体会到了酒店行业的艰辛，也看到酒店发展的前

景，更加明白了自己以后学习的方向和侧重点。

酒类销售实习报告篇4

首先，我想向为我的实习提供帮助和指导的经理和我的同事

们致谢，感谢他们为我的顺利实习实践所作的帮助和努力。

通过实习，我获得了实际的工作经验，虽然我并没有在会计

岗位工作，但是学习到了我所没有学到的知识。实习期间，我了

解并参与了销售过程。在此期间，我进一步学习了红酒方面的知

识,对红酒有了更深的理解,将理论与实践有机结合起来。我的工

作得到了经理和同事充分的肯定和较好的评价。

“千里之行，始于足下”，这短暂而又充实的实习，我认为

对我走向社会起到了一个桥梁的作用，过渡的作用，是人生的一

段重要的经历，也是一个重要步骤，对将来自己的事业有着很大

帮助。向他人虚心求教，遵守组织纪律和单位规章制度，与人文

明交往等一些做人处世的基本原则都要在实际生活中认真的贯

彻，好的习惯也要在实际生活中不断培养。

这段时间的实习工作不仅是对我动手能力的一次提高，更是

对我思想上的一次洗礼。在做销售工作中明白不是所有的工作都

是那么简单的，在接下来的以后工作我将更加勇往直前，愈挫愈

勇，向成为一名优秀的会计而不断奋进。

我正式进入店面了,当时很兴奋,却还有点害羞,还有点放不

开,感觉自己就这样被丢在那里了,谁都不认识,不知道自己要干

什么,站在那里说什么该跟谁讲话一系列的问题来了。

傻傻的在店面站了几分钟后，直到经理自我介绍了一翻之

后，便询问关于我的信息，以前有做过哪些兼职与活动之类的。

了解过后，他向我们介绍公司的一些基本情况，便对我的进行了

安排。让我跟着销售姐姐学习。

这一段时间所学到的经验和知识大多来自经理和销售姐姐

的教导。首先经理先对红酒的________对我们进行了讲解，让我

们对红酒有了基本的认识。然后在让我们对排面上的红酒进行观

察，看后面红酒的标签解说。了解有哪些牌子的红酒，记住每个

牌子红酒的特点和红酒的级别，到仓库加深红酒的了解。各种红

酒牌子与红酒级别，分辨出每个红酒所对应的箱子与规格。并学生个人自我评价 在

仓管的带领下了解红酒的保存方式，与摆放。再是该怎么和客户

打交道，在与客人的沟通方面会遇到的问题的处理。通过这段时

间的学习实践和主管的指导，使我更丰富全面的掌握了营业员所

必需掌握的销售技巧以及人际关系处理技巧，使我们真正对岗前

所学的知识融会贯通。我们还是一样要不断的学习，来提高自身

的一切，这样才不会被社会淘汰，这样的我们来能在社会更好的

立足。要付出很多心血和自己不断的努力。

逐渐的对店里内的业务流程有了更深入的了解。理论

__烫发的原理 ______于实践，实践能更好地检验理论。摩羯座的致命弱点 说起容易做来难。在

理论的学习过程中，我们总是不以为然。当

自己上台操作时，这才发现不是丢东就是落西。可想而知，

在以后的实际工作中，一定要脚踏实地，戒骄戒躁，时刻保持谦

虚谨慎的态度。此外，在熟悉流程之后，我发现有些流程过于繁

琐。这就导致了客户需求服务的短时间性与操作相对长时间性产

生了矛盾。也许这一矛盾引起了很多客户在业务受理过程中的不

耐烦。在工作中我已遇到多次，由于长时间的等待让他们产生了

不满的情绪从而造成了冲突。所以，这一矛盾应引起我们的深思。

这次实践不仅让我了解学到很多东西，还锻炼了我的胆量、

语言交流能力和心理洞察能力，让我知道如何做好一名销售。一

名优秀的销售应该注意以下几点：

一、保持良好个人形象，具有良好的休养和热情周到的服务

态度；二、精通所销售产品的知识并掌握足够的关联产业的知识，

以及促销活动的相关情况；三、具有良好的应变能力，能根据顾

客的言语与表情察觉顾客的想法，作出适当的回应；

四、不断学习，掌握销售能力和销售技巧。

实践，就是把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际

中去，使自己所学的理论知识有用武之地。只学不实开放端口 践，那么所

学的就等于零。学生的实际操作能力与在校的理论学习有一定的

差距。在这次实践中，这一点我感受很深。在店里,有些客人一

眼就能把我人出是一名正在读书的学生,我问他们为什么,他们

总说从我的脸上就能看出来,呵呵,也许没有经历过社会的人都

有我这种不知名遭遇吧!我并没有因为我在他们面前没有经验而

退后,我相信我也能做的像老板一样好。

在学校，理论学习的很多，而且是多方面的，几乎是面面俱

到的，而实际工作中，可能会遇到书本上没学到的，又可能是书

本上的知识一点都用不上的情况。或许工作中运用到的只是简单

的问题，只要套公式就能完成一项任务，有时候你会埋怨，实际

操作这么简单，但为什么书本上的知识让人学的那么吃力呢也许

老师是正确的，虽然大学不像在社会，但是总算是社会的一部分。

我们有了在课堂上对知识的认真消化，有平时作业的补充，我们

比别人具有了更高的起点，有了知识去应付各种工作上的问题。

这次实习也让我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的关

系是很重要的。做事首先要学做人，要明白做人的道理，如何与

人相处是现代社会的做人的一个最基本的问题。对于自己这样一

个即将步入社会的人来说，需要学习的东西很多，他们就是最好

的老师，正所谓“三人行，必有我师”，我们可以向他们学习很

多知识、道理。我也从工作中学习到了人际交往和待人处事的技

巧。在人与人的交往中，我能看到自身的价值。人往往是很执着

的。可是如果你只问耕耘不问收获，那么你一定会交得到很多朋

友。对待朋友，切不可斤斤计较，不可强求对方付出与你对等的

真情，要知道给予比获得更令人开心。不论做是事情，都必须有

主动

性和积极性，对成功要有信心，要学会和周围的人沟通思想、

关心别人、支持别人。

我知道，不到之处还有存在，在以后的工作中，我会继续努

力，不断完善，不断提升个人文化素养和销售技巧！为公司创造

利益，为我个人的发展打下坚实的基础！实习只是一种磨练的过

程。对于结果，我们应该有这样的胸襟：不以成败论英雄，不一

定非要用成功来作为自己的目标和要求。人生需要设计，但是这

种设计不是凭空出来的，是需要成本的，失败就是一种成本，有

了成本的投入，就预示着的人生的收获即将开始。

现今，在人才市场上大学生已不是什么“抢手货”，而在每

个用人单位的招聘条件中，几乎都要求有工作经验。所以，大学

生不仅仅要有理论知识，工作经验的积累对将来找工作也同样重

要。事情很简单，同等学历去应聘一份工作，公司当然更看重个

人的相关工作经验。

就业环境的不容乐观，竞争形式的日趋激烈，面对忧虑和压

力，于是就有了像我一样的在校大学生选择了假期打工。虽然只

有短短的时间，但是在这段时间里，我们却可以体会一下工作

的辛苦，锻炼一下意志品质，同时积累一些社会经验和工作经验。

这些经验是一个大学生所拥有的“无形资产”，真正到了关键时

刻，它们的作用就会显现出来。

大学生除了学习书本知识，还需要参加社会实践。在这短短

的日子里，我已顺利地完成了从学生到销售的角色转换。虽然时

间不长，但我感受颇多。实习的日子，有喜有忧，有欢乐，也有

苦累，也许这就是实习生活的全部吧。我不知道多少实习的人有

过这种感觉，但总的来说，这次的实习生活是我人生中迈向社会

的重要一步，是值得回忆的。现在想来，短短的打工生活，我收

获还是蛮大的。我所学到的生活的道理是我在学校里无法体会

的，这也算是我这次实习中所得到一生中的一笔宝贵财富。