模拟商务谈判案例优秀6篇

服装布料延期交货索赔谈判

甲方：佳艺公司 乙方：尼威公司

近年我国NM类布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。国内十大服装名牌之一的佳艺公司，主要生产NM类布料服装，而且占有中国NM类布料服装市场的三分之一强的份额，因此其布料来源问题就更加突出。此类新型布料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，国内只有三家公司可以生产优质产品，但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。由于多种原因，也难以从国外找到NM布料货源。

20xx年初，在NM布料供应最紧缺的时候，佳艺公司与国内生产NM布料的尼威公司签订了购货合同。按照合同，尼威公司向佳艺公司提供30万米不同季节穿着的符合质量标准的布料，平均分三批分别于当年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交货：若延期交货，尼威公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议。

20xx年春季，国内很多地方出现了非碘型肺炎疫情，尼威公司印染车间有2名高级技术)www.(人员被诊断为非碘疑似病例，该车间大多数人被隔离20余天，生产几乎处于停顿状态。虽然4月底很快恢复正常生产，但尼威公司已经无法按合同规定日期向佳艺公司交货，至5月5日也只能交货2万米，全部交完至少要到5月20日。佳艺公司因此遭受巨大损失。5月10日，佳艺公司决定实施索赔条款，并正式向尼威公司提出600万元的索赔要求。

一周后，尼威公司派出由主管生产的副总经理到佳艺公司就索偿问题进行交涉。交涉时，尼威公司方认为，严重的非碘疫情属于“不可抗力”，因此延迟交货不能使用处罚条款。但佳艺公司方对此有不同意见，并坚持要求对方赔偿巨大损失。由于初步交涉不能达成一致意见，双方同意三天后进行正式谈判。谈判双方的关系很微妙：佳艺公司既希望拿到巨额赔偿金，又希望早日拿到布料，以便尽可能满足客户要求，也不愿失去尼威公司这一合作伙伴；尼威公司虽然不愿赔偿，但不愿让公司信誉受损，也不愿失去佳艺公司这一实力较强的大客户。

双方任务：如何务实且富有成效地解决索赔问题，摆在了双方谈判小组面前。

法律谈判作为解决合同纠纷的的方式之一，它在解决合同纠纷过程中起着非常重要的作用。美国只有5%左右的民事和刑事案件最终通过诉讼方式得以解决，其余95%都是通过非诉方式解决的。我认为这里所说的法律谈判主要就是指的通过法律的手段对相关有争议的焦点进行细致的沟通和商谈，由当事人或者代理人，运用法律知识和诉讼经验对各种可能的后果进行分析，并运用谈判技巧进行洽谈的过程。

在法律谈判过程中，首先，明确的是确定好自己的谈判目标。谈判目标是律师在谈判前和谈判过程中根据其所了解的影响谈判的因素和当事人的要求，经过分析评估后，所追求的谈判结果。谈判目标是确定谈判过程的核心内容，谈判的其他内容都是围绕着谈判目标进行的，只有先明确谈判目标，谈判工作才能更好的开展和进行。在谈判过程中，最主要的有两种方式，一种是合作型方式，另一种是竞争型方式。合作型方式主要是指参与谈判的律师，在谈判过程中，应该更多的根据客观情况，从实际出发，摆事实讲道理，甚至在谈判过程中做一些妥协或者让步。竞争型方式不同于合作型方式，其主要是指参与谈判的律师仅仅从自身利益出发，采取咄咄逼人的语气，威胁的手段，试图达到控制对方的目的。往往只无限追求自己的利益最大化，而忽略甚至损害相对方的利益。这种方式主要发生在针对性较强的，利益分歧较大的，争议比较激烈的场合。

在合同纠纷中，谈判同样要注重技巧，注意恰当的选择谈判的方式，如果用错了谈判技巧，那整个谈判过程可能会很难进行，甚至会陷入僵局或者瘫痪的状态，最终很难维护谈判双方的利益。但是，如果选择了合适的谈判方式，那么谈判将会达到事半功倍甚至是意想不到的效果。不管我们在谈判中是选择合作型的谈判方式，还是选择竞争型的谈判方式，其最终的目的都是达到预订的谈判目标。在谈判过程中，有时候只用一种谈判方式，有时候兼用多种谈判方式。我认为，可以选择一种作为主要的谈判方式，然后兼用其他多种谈判方式并存的形式进行谈判，这样有利于把握谈判的度，使得谈判保持稳中求进的态势，从谈判双方的目的和利益出发，本着实事求是与互谅互让的态度，在沟通中了解，在竞争中协作，坚持平等互利，适当让步，力求把对方的利益考虑进去，坚持不损害彼此的利益或者尽量避免损害双方的利益，让彼此都处在一个平等的地位进行谈判，最终达到令彼此都满意的谈判结果，也保证了双方的利益需求。

法律谈判在合同纠纷中是占据重要地位的。选择法律谈判代替向法院起诉或者向仲裁机关申请仲裁来解决合同中的纠纷问题肯定是有其充分的理由和优势的。主要是表现在以下几个方面：第一，谈判能够提高办事效率，尽快达到案结事了。如果当事人选择诉讼或者仲裁是需要经过很多复杂的取证阶段，诉讼或者仲裁需要的其他必不可少的程序。不仅增加了时间负担，还会增加财务负担。这样会严重影响甚至耽误双方当事人合同的履行，不利于交易的达成。然而如果选择法律谈判解决合同中的纠纷问题，则相对方便得多，不需要艰难的取证和繁琐的程序。这样就会节省很多时间、财力、物力、人力。最关键的是谈判主要是基于双方意思一致的基础上进行的，从而可以能尽快提高办事效率，解决纠纷，使得双方达成合意，从而能有效地履行合同。第二，谈判能够避免矛盾的激化。如果选择谈判的方式来解决合同纠纷问题，说明合同双方当事人是带有诚意来解决纠纷的，那么谈判应该是在一个相对诉讼或者仲裁来说比较轻松的、相对平和的环境中进行的。在这样的环境中解决问题往往就不会使彼此的矛盾更激化，双方更容易接受谈判结果，有效避免矛盾公开化和损害各自的形象。彼此都还有机会进行进一步的经济往来。如果选择诉讼一般是双方当事人达到了彼此不能容忍和调和的地步，从而不利于以后的经济交流，合作与发展。因此，谈判在解决合同纠纷中起着不可忽略，同时也在经济发展中具有是十分重要的促进作用。第三，使用谈判来解决合同纠纷，能避免败诉的风险。如果选择诉讼解决纠纷，那么一方必定需要承担败诉的风险，所以为了避免风险，双方当事人都希望能通过选择谈判方式解决合同纠纷，最后能达到以最小的损失来争取最大的利益的效果。

在合同纠纷中，一旦选择了谈判的方式来解决问题，那么作为谈判者，应该具有良好的个人素质、娴熟的法律谈判技巧以及丰富的知识储备。谈判过程应该注意以下几点：首先，法律谈判者应该明确谈判目标，稳中求进。谈判目标是谈判的灵魂，法律谈判者在谈判过程中就应该时刻围绕谈判目标进行，不能偏离谈判目标。在谈判过程中，有层次的提出自己的诉求，采取由易到难的技巧，留给对方充裕的接受诉求的时间。避免咄咄逼人的方式，使得对方难以接受所提出的诉求。也不能有一蹴而就、一步到位的心态达到谈判目的。我们应该坚持步步为营、稳扎稳打的原则，逐步实现谈判目标。其次，谈判者应该严格把握谈判妥协的程度，不轻易亮出谈判底牌。在明确谈判目标之后，就应该清晰自己在谈判过程中，可以让步的幅度，当然不能一而再，再而三地无止境地满足对方的需求，而忽略自身的利益。在谈判中，应该以和为贵，相互理解，相互包容，形成一种融洽的谈判氛围。谈判者在融洽的谈判氛围中，更能够到达双方利益诉求，达到双赢的效果。另外，如果还不到谈判的最后阶段，就不能轻易的亮出谈判的底牌。因为一旦轻易地亮出了谈判底牌，就容易被对方牵着鼻子走，轻易暴露自己的谈判目标，从而使得自己处于被动的地位。不利于达到预期的谈判目标。最后，谈判者应该注重所选择的谈判技巧，可以尽量选择合作型和竞争型相结合的策略。这样做到软硬兼施，松弛有度，使得谈判能更有效的顺利地进行，最终达到谈判目标。根据具体问题具体分析的矛盾解决方法来看，我们当然不能以不变应万变。因此不得不在谈判过程中，根据发生具体情况采取不同的策略。合作型的谈判策略主要体现在比较缓和的局面，谈判者应该从客观实践情况出发，而不仅仅单纯考虑自身利益，适当站在对方角度考虑对方利益，在谈判中更多运用摆事实讲道理的方式，根据实际情况给予一定妥协，从而达到双赢的效果。而竞争型谈判策略主要表现为谈判者用针对性的激烈的语言甚至威胁、暴力的手段进行谈判，具有极强的对抗性。因此，作为谈判者，在谈判过程中，当然不能单一地选择某一种谈判方式，仅仅选择合作型方式，可能会造成一味地迁就对方，让对方得寸进尺，不利于保护自身利益。而只选择竞争型方式，就会导致谈判显然紧张的氛围中，一味的对抗使得对方产生抵触情绪，这样也不利于谈判的顺利进行，达不到谈判双赢的目的。

利益冲突和矛盾伴随着现代经济高速发展而产生，如何缓解矛盾，高效地、快速地解决纠纷，促进双方的合作是当今和谐社会和法治社会的价值追求。法律谈判所特有的高效、快捷、节约司法成本等优势在解决合同纠纷中起着举足轻重的作用。

在一个晴空万里的早晨，我背着书包一蹦一跳地去上学，道路两旁的树木被风吹得左摇右晃，好像边鞠躬边对我说：“走快一点儿，迟到了！”我便不由自主地加快了脚步。

一路上，我看见了许多同学，我大声地向他们打招呼，感到心情十分愉快。下午三时四十五分，突然下起了雨，一直“滴答滴答”地下。忽然，一道闪电，天空被撕裂了，一片惨白，紧接着一串闷雷，闷雷过后，铜钱大的雨点儿，铺天盖地似的洒下来。许多同学都呆住了，由于早上没有一丝要下雨的预兆，他们没有带伞。而我呢？每天都带着雨伞，所以我不怕。

“天下起了大雨，请老师们尽快组织同学们放学！”广播里传出了黄主任的声音，我拿起雨伞，背上书包，匆匆忙忙地走出了教室。“黄琳雅！”后面有同学喊道，“等一等！”我转过身，一看，是前不久在校门口登记我没戴队徽的那个女孩。我一看是她，心里的火气蹭蹭地就冒上来了，对她说：“你要干什么？上次因为你登记了我的名字，让我丢尽了脸，让我的班级没有得到文明班，还令老师和同学们责备我，批评我。哼！”我看见她低着头说：“对不起，我只是想让你记住我们是少年先锋队队员，队徽对于一个少先队员来讲，是很重要的。”她的一番话让我羞愧不已。接着，她又支支吾吾地说：“我……。我今天没带伞，你和我住在同一小区，你能……”“可以！”没等她说完，我就爽快地答应了。我们打着伞，先把她送回家，然后才回我自己家。在回我家的路上，雨停了，天空中出现了一条美丽的彩虹，它好像在为我帮助同学而喝彩；它好像为我架起了友谊之桥、关爱之桥。

在今年的十二月份我们终于迎来了我们期盼已久的商务谈判实训课程。这种期盼也许是想对自己做一个测试也可能是想感受自己穿上职装的那种气氛，但总之是期盼加激动。

老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对知识掌握的灵活程度和实际运用能力，是对我们全方面的一个测试，作为在校大学生我们应该感谢老师给我们的这次实战机会，让我们拥有了实战的经历和一点点的经验，是我们懂得了姿势和实际转化。

我们小组是“诺尔斯服装有限公司”是专门从事为其他公司制作职装的公司，本小组在谈判中虽然变现不尽人意，但是还是得到了一定的收获。从谈判前人员的分工，收集相应的资料，自定谈判规划，模拟谈判的排练都锻炼了我们组各个成员的动手能力、沟通能力、组织能力等，同时也增进了我们同学之间的友谊，也拉近了老师和同学之间的距离。

谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，

才能做对事。

在谈判前两周我们寻找到了伙伴成立了公司，后来又确立了谈判对象，对两周后的谈判可谓是有充足的准备时间。凡事开头难，在第一场同学进行谈判时大家都非常激动也全部认真细心的观察，一切事物只要有好的开端后面的就会比前面的更好，所以开端很重要。第一组谈判过后老师先让大家做了点评，我们大家都纷纷发表自己意见，老师后来也做了点评，毕竟是第一组，他们的不到之处也是我们应注意的事项。

原本我们组会有更多时间去准备，但是由于考试的原因我们只有提前，在谈判前我们做了多次模拟，如果说我们在谈判桌上的是一场谈判，那么在私下我们的准备与模拟更是一种很好的谈判。我们两组在开始谈判前发生很多冲突，都是通过我们的努力的得到了解决，这个解决的过程更是我们对课本知识的运用。在开始前的一个小时我们还对谈判的内容熟悉了一边，也许是希望太高了，最后的结果并不是我们想要得到的，这就是理想与现实的差距吧。

我们小组由：主谈、主谈助理、财务部经理、技术部经理、和法律顾问五人组成，在谈判前我们做了喝好的分工，但是到了谈判桌上却一切都变了。在看别人谈判是我们感觉很随意，但到自己亲身经历时却不知所措、无从说起，这就是所谓的眼高手低。我们到了谈判桌上开始就乱了阵脚，本来已经模拟好的谈判内容却无从说起，开始就昏了头，我们在谈判中感觉大家都是在踢球，踢来踢去却踢不到正题上，再后来我们慢慢适应了那种气氛，对方承立纺织有限公司作为主

方由他们开始进入主题，他们开始向我们踢球，我身为客方主谈却为发挥主谈的作用。当对方向我们询问问题时却往往有我的助理去回答。而对方和我方都犯了一个大错误，就是对自己公司和产品了解太少，对一些专业知识几乎是一点不懂，只知皮毛，根本不符合实际情况。在谈判中良好的应变能力是最重要的，具有良好的应变能力喝好的策略再加上默契的配合才是合格的谈判队伍。而我们在谈判中应变能力太差，谈判策略不能很好的运用，再加上配合不默契，所以这次谈判注定是失败。我方在谈判中和对方一直围绕这价格在讨论，而忽略了其他的问题，在价格僵持不下时我方有没有很好的转移对方的观点。我方在后来犯了兵家大忌，内部出现了分歧，没有统一口径，我作为座谈竟没有意识到这个问题，我们价格是由财务经理一人制定，但是当她报出价格时我却又报出了一个不一样的价格，更可笑的是对方竟没有抓住我们这个弱点进行攻击。我们的这次谈判算是糟糕到了极点，失败已经是在所难免，虽然最后签订了合同，但是效果却不是我们想要的。

谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。

在这次谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；学习是循序渐进的过程，重在积累，而不是填鸭式的学习。

总之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。而在商务谈判中，我们为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是：谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴，所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上，我们才能在谈判中取得双赢。但是我们也要做到以下几点：1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避经过一周的商务谈判实训，使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解。

经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判断

力、应变能力、决策能力，让我们在人生的谈判过程中，永立于不败之地。这次模拟谈判是我们学到了很多书本上没办法学到的东西，比如1、要 以集体利益为重，团体作战，不论什么决定，没有团队的共识与合作，一个人的能力很难完成。首先要取得队友的支持，倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。2、在谈判中要采取灵活的谈判方式。3、采用横向谈判方式，一个问题谈不下来，就应想尽一切办法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时采取停止谈判。4、明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。双赢的条件是：各自有对方需要或必要的东西。

打破僵局

谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗？”这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。

牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。

声东击西

这一策略在于把对方的注意力集中在采购方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。

具体的运用方法是，如果谈判人员认为对方最注重的是价格，而己方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是付款条件问题，这样就可以支对方从两个主要议题上引开。这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素，而不必负担任何风险。

金蝉脱壳

当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时，双方都很清楚，这是为了不使谈判破裂。

然而，如果用直接了当的方式使用“职权有限”，这个策略还是有危险性的。因为，为使谈判得以顺利进行，就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力，要求共同交换条件，共同得到满足，共同做出让步。

欲擒故纵

在一个由两人组成的谈判小组中，其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用，另一个人在结尾阶段扮演主角。这样做的好处，在于洽谈开始时，小组某一成员（硬派）则保持沉默，寻找解决问题的办法，然后建议作出让步。这当然须在不会损害第一个主人的“面子”的原则下。这样做的不利之处，在于使谈判工作更加复杂化。因为按上述做法行事，两个谈判人员要密切配合，这是很费力的事情。

这个策略是很难对付的。相应的反措施是：首先，另一方应该放慢让步速度，不要很快就在持强硬态度的人面前让步。但是，当持温和态度的人上畅演主角时，若要使对方做出过份的让步是很困难的。

缓兵之计

谈判进行了一段时间以后，可以休息五至十分钟。在休息期间，让双方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况，重新考虑自己，或者让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是有必要的。

一般情况下，休息的建议是会得到对方积极响应的。休息不仅有利于自己一方，对双方，对共同合作也十分有益。休息是有积极意义的。它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案，可以使双方在新的气氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起来。有人担心休息会有消极作用，担心会破坏刚才的谈判气势，会使良好有效的谈判气氛受到干扰，或者会给对方改变方针的机会。实际上，这种担心是多余的。

草船借箭

采取“假定……将会”的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我再增加一倍的定货，价格会便宜一点吗？…‘如果我们自己检验产品质量，你们在技术上会有什么新的要求吗？”

在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。因此，“假定……将会”这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。

赤子之心

我们讲的“赤子之心”是指向对方透露90%的情况。

有些人认为，在谈判过程中，毫无保留无异于“自杀”。事实却不是如此，这离“自杀”还远着呢！有的谈判人员的性格特别直爽和坦率。他们不但有与对方达成协议的能力，还能够不断地为对方提供情况，提出建设性意见。这种性格很值得奖励，它能使对方与我方积极配合。因此，如果能够把“赤子之心”和“达成协议”的其他技巧联系起来使用，并使其发挥作用，这对双方都是有利的。

走为上策

当谈判小组长认为，双方需要在某种新环境中非正式地见面，用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候，也要采用这种策略。众所周知，“交际场所”里充满了愉快的气氛。这种策略，对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的，如果有足够时间、机会和新的建议，它能使大家意见合一。这个策略的价值在于：避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。当然，如果把全部谈判都搬到俱乐部来进行，也是不合宜的。但只要小心谨慎，这不失为一个有效的策略。

(1)从书中获取值得借鉴的知识

为了这种目的而读书时，最好多注意文体及文字的使用方法。同时边看边想，琢磨该怎么做才会表现得更好，如果自己也写同样的题材，有什么地方不如它？

(2)培养自己独特的风格

无论多么轻松的对话，或写给多么亲密的人的信，都应该拥有自己的风格，这点很重要。尽管说话前的准备工作十分重要，但是，如果再无法预做准备的情况下，至少应该在说完话之后， 再想想看是否有更好的表达方式。做到这一点，也能使你的口才有所进步！

(3)正确地使用语言，清晰地发音

你应该注意过深深吸引我们的演员，是怎么样说话的吧？只要仔细观察便不难发现，所谓好演员，都很重视清晰的发音与正确的措词。语言的目的，在于传达概念。尽管如此，采用无法传达概念的说法，引不起别人的兴趣的说话方式，是最愚蠢不过的事。

你可以请朋友或同学帮忙。每天大声地朗诵书本，并请他注意听。只要换气的方式、强调的方法、朗诵速度等一有不适当之处，就请别人叫停，并且为你改正。朗诵时嘴巴要长大，一个字一个字清楚地发音。要是速度太快，或有不认识的字，就马上停止

上面内容就是t7t8美文号为您整理出来的6篇《模拟商务谈判案例》，您可以复制其中的精彩段落、语句，也可以下载DOC格式的文档以便编辑使用。