商务谈判常用策略最新5篇（商务谈判常用策略最新5篇）

随着社会经济的发展，人与人之间的经济交往日趋频繁，为了实现和满足商业利益，商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。当你我坐在桌前拉开谈判的序幕，那么谈判将化成彼此的尊重，成为双方的较量。当然，其最终目的，不是将对方置于死地，而是在“给”与“取”的过程中，在“合作”与“冲突”的调整中，使双方都获得利益，求得“双赢”的理想目标，而商务谈判需要讲求的技巧及要注意的事项有很多，我们需要时刻记住。

商务谈判的注意一：价值主张

它是指在可分配的利益中各自应该得到的份额。价值主张的基本特点就是零和游戏。一张饼，你得到的多我就得到的少，你少我更多。

商务谈判的注意二：价值创造

虽然饼是既定的，但可以把饼做得更大，在做大以后再谈。增量冲突一般源自开始缺少明晰的分配模式。价值创造是我们大多数谈判所要达到的状态。

在家庭离婚事件中，如果总是埋怨以前的事情，则永远没有结果。

如果提倡向前看，为今后作打算，则矛盾往往可以调和。价值创造本身是应该在解决冲突中加以提倡的。

商务谈判的注意三：关系维护

基于原来关系的情况以及以后是否需要进一步维持关系来决定是否采用这项策略。长期交易与一次性交易截然不同，在长期谈判中，关系维护会增强各方的信用，信用是降低长期谈判成本的最佳方式。

关系维护并不代表不要利益，而是一种分散成本，可以在一个长期的过程中增加受益。

举个例子: 一个朋友，别人向他借钱都要先签定合同，如果到期不能还就再续签，这样做有一点好处，那就是他从来没有被谁欺骗过，但是名声特别不好，向他借钱的人也不会感谢他。另一个朋友借钱给别人，总是抱着要还就不借，借了就不指望还，将来有钱了就还，不富裕就酸了的思想。

商务谈判的注意四

这人跟别人的关系特别好，但是不少钱是还不回来了。 因此，这个离子说明每个人都要注意关系管理。

在谈判中：

第一方面，是站在多个角度进行考虑，不要只站在自己的角度考虑，每次考虑要先模拟谈判，假如我是对方，我会在意什么，假如我是旁观者，我们会观察什么。

在谈判之前要收集资料，包括有利于自己的，不利于自己的各个方面的资料，从而设置自己的BATNA。

第二方面，在一些最佳实践中，我们常用的最佳做法要坚持，但在另外一些情况下，要有些策略下的改变，把它变成一种工具来使用。这种做法与一贯使用的最佳实践是有区别的。

第三方面，根据不同的条件和环境确定自己需要塑造什么样的关系。

谈判双方条件不同，出发点不同，利益不同，那么我们怎么样去协调这些关系，让谈判双方在谈判过程中获得利益最大化。有经验的谈判手会把精力集中于选准策略击垮对方的非分之图，而花拳绣腿毫无补益。

有人说谈判双方是针尖对麦芒，是比耐心，是比心理素质。谈判这种艺术，不单单是技巧，态度上的不同，而是一种对大局观的把握。是一种人生历练的展现。

一、投石问路的策略

“投石问路”策略，是指买主为了了解对手的情况，通过不断的提问，从卖主那儿得到通常不易获得的资料，如成本、价格等方面。目的是为了在谈判中做出正确的决策。在谈判之前我们可以先谈些与谈判无关的话，如形势、经济、文化、爱好、家庭。或是利用一些令对方很敏感的话题去进行交谈，借此捉摸、判断对方的基本情况及心理活动。然后根据刚才的了解切中时机、恰到好处的巧妙提问，做出有力的选择。如：“先生，刚才我介绍了我们产品的情况，也许您有什么问题要提吧？”促使对方作出反应，把握他的思想动态。还可用假设句的形式。如“假如我们减少订货的数量呢？”“假如我们买下你全部产品呢？”“假如我们改变合同形式呢？”这种突然发问的假设句，常使对方措手不及，无意之中流露出真情。

二、声东击西的策略

这一策略就是把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，从而使对方增加满足感。也就是说在谈判过程中，我方突出次要问题，隐藏主要问题，让对方产生错觉，在我方不感兴趣的问题上纠缠，从而在有利的时机以***的方式解决我方真正关心的问题。例如，如果我方认为对方最注重的是价格，而我方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是附条件问题，这样就可以把对方从两个主要议题上引开。这样，你往往能达到目的，自己胜利了对方却还蒙在鼓里。这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素，而不必负担任何风险。

三、拖延时间的策略

拖延时间，即要求休会，一直往后拖延会期，千方百计不回答问题。其目的是制造一个冷却期，以争取时间进行深入思考，获得更多的材料。谈判的心理学技巧告诉我们，拖延时间，可以消除紧张感，稳定情绪。紧张时，不妨把讨论延期，或者采取拖延战术，把问题交给别人去处理，这样在谈判的紧要关头，往往能起到很大的作用。另外，制造误解也是争取时间的一种办法。这样一来既赢得了时间，又增加了深入思考，研究应对的机会。

四、虚张声势的策略

虚张声势即是在谈话中提供给对方一些真实与虚假掺杂的材料，同时表现出严肃认真、镇定自若的神情，给对方造成一种假象，致使对方信以为真，而使最终结果有利于己方。

五、出其不意的策略

出其不意是指谈判一方利用突然袭击的方法和手段，使对方在毫无准备的情况下不知所措，从而获得出奇制胜的谈判结果。实际上他是一种心理战术，他的特点就在于以奇夺人，运用突发性的惊奇之举，给对方增加压力，以达到震撼对方的目的。

拓展：

商务谈判的注意技巧

随着社会经济的发展，人与人之间的经济交往日趋频繁，为了实现和满足商业利益，商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。当你我坐在桌前拉开谈判的序幕，那么谈判将化成彼此的尊重，成为双方的较量。当然，其最终目的，不是将对方置于死地，而是在“给”与“取”的过程中，在“合作”与“冲突”的调整中，使双方都获得利益，求得“双赢”的理想目标，而商务谈判需要讲求的技巧及要注意的事项有很多，我们需要时刻记住。

商务谈判的注意一：价值主张

它是指在可分配的利益中各自应该得到的份额。价值主张的基本特点就是零和游戏。一张饼，你得到的多我就得到的少，你少我更多。

商务谈判的注意二：价值创造

虽然饼是既定的，但可以把饼做得更大，在做大以后再谈。增量冲突一般源自开始缺少明晰的分配模式。价值创造是我们大多数谈判所要达到的状态。

在家庭离婚事件中，如果总是埋怨以前的事情，则永远没有结果。

如果提倡向前看，为今后作打算，则矛盾往往可以调和。价值创造本身是应该在解决冲突中加以提倡的。

商务谈判的注意三：关系维护

基于原来关系的情况以及以后是否需要进一步维持关系来决定是否采用这项策略。长期交易与一次性交易截然不同，在长期谈判中，关系维护会增强各方的信用，信用是降低长期谈判成本的最佳方式。

关系维护并不代表不要利益，而是一种分散成本，可以在一个长期的过程中增加受益。

举个例子: 一个朋友，别人向他借钱都要先签定合同，如果到期不能还就再续签，这样做有一点好处，那就是他从来没有被谁欺骗过，但是名声特别不好，向他借钱的人也不会感谢他。另一个朋友借钱给别人，总是抱着要还就不借，借了就不指望还，将来有钱了就还，不富裕就酸了的思想。

商务谈判的注意四

这人跟别人的关系特别好，但是不少钱是还不回来了。 因此，这个离子说明每个人都要注意关系管理。

在谈判中：

第一方面，是站在多个角度进行考虑，不要只站在自己的角度考虑，每次考虑要先模拟谈判，假如我是对方，我会在意什么，假如我是旁观者，我们会观察什么。

在谈判之前要收集资料，包括有利于自己的，不利于自己的各个方面的资料，从而设置自己的BATNA。

第二方面，在一些最佳实践中，我们常用的最佳做法要坚持，但在另外一些情况下，要有些策略下的改变，把它变成一种工具来使用。这种做法与一贯使用的最佳实践是有区别的。

第三方面，根据不同的条件和环境确定自己需要塑造什么样的关系。

谈判双方条件不同，出发点不同，利益不同，那么我们怎么样去协调这些关系，让谈判双方在谈判过程中获得利益最大化。有经验的谈判手会把精力集中于选准策略击垮对方的非分之图，而花拳绣腿毫无补益。

有人说谈判双方是针尖对麦芒，是比耐心，是比心理素质。谈判这种艺术，不单单是技巧，态度上的不同，而是一种对大局观的把握。是一种人生历练的展现。

商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。

但是，在某些情况下，由于某种限制（如垄断或急需）或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。其基本要领是：削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。

商务谈判的原则一、实事求是原则

实事求是就是要从客观实际出发，按客观的规律办事。在商务谈判中，实事求是的原则是非常重要的。实事就是不管是谈判的哪一方，都要根据事实做出合理的判断，采取恰当的措施，不能够原理客观的事实，一意孤行，否则会越来越远离谈判的目标。在实事的同时，也要注意求是。商务谈判的双方在谈判开始之前，应该先做好，做足功课，充分采集正确的信息要做到知己知彼，这样才能寻求到在一个平衡点使双方都能够满意，使商务谈判顺利进行。

商务谈判的原则二、平等互利原则

商务谈判的双方都要遵循平等自愿，协调一致的原则。不管哪一方是规模大还是资产雄厚，在谈判时，双方都是平等的，没有高低贵贱之分。同时，双方也要达到各自的满足，要在不对自己一方造成很大困扰的'前提下，做出适当让步，提高谈判的效率。

商务谈判的原则三、合法原则

这一原则在商务谈判中是毋庸置疑必须遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在谈判的过程中，不仅要遵循本国的法律和政策，还有遵循国际法则，尊重别国的有关法律规定。商务谈判中所签署的协议，只有在合法的情况下才具有法律效力，才能保障谈判双方的合法权益。

商务谈判的原则四、时效性原则

该原则就是要保证商务谈判的效率和效益的统一。商务谈判要在高效中进行，决不能进行马拉松式的谈判，否则对谈判双方都会造成很大困扰。

《谈判与推销技巧》期末考试复习题

一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）

1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ D ）。

A．谈判 B．竞争

C．冲突 D．发展

2．商务谈判的目的是（ A ）。

A．经济利益 B．社会效益

C．环境选择 D．人类发展

3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（ B）。

A．直接原因

C．间接原因 B．主要原因 D．次要原因

4、按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ C ）。

A．多对多谈判

C．集体谈判 B．小组谈判 D．群组谈判

5．技术性能的规定相当于技术商品的（C ）

A．内在要求 B．外在表现

C．质量要求 D．核心价值

6．遇到不合理要求，一般要（ A ）

A．极力抵制 B．极力满足

C．适当抵制 D．适当满足

7、谈判的成功是双方意志的（ A ）。

A．体现 B．博弈

C．对比 D．转化

8．改进个人素质的基础是客观地（ B ）。

A．评价他人 B．自我评价

C．评价对手 D．评价环境

9．互利属于经济活动中的（ B ）。

A．制裁手段 B．道德要求

C．法律规定 D．个人权益

10．谈判情报是控制谈判过程的（ B ）。

A．步骤 B．手段

C．元素 D．筹码

11、自愿原则是商务谈判的（ A ）

A．前提 B．结果

C．保障 D．基础

12、长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是（ B ）

A．双赢合作 B．非赢即输

C．迷惑对方 D．关系营销

13、在双方地位平等条件下，谈判的基本原则是平等互利，（ A ）

A．求同存异 B．公平竞争

C．诚实守信 D．竞争协作

14、在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是（ C ）

A．价格让步战术 B．报价差别战术

C．抬价压价战术 D．报价起点战术

15、许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间，也会向对方通报这个（ B ）

A．最佳时间 B．最后期限

C．规定时间 D．重要时刻

1．谈判是一门高超的（ D ）。

A．手段 B．科学

C．技巧 D．艺术

2．商务谈判讲求谈判的经济（ A ）。

A．效益 B．效率

C．效果 D．效用

3．软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（ B ）。

A．态度 B．礼仪

C．分歧 D．结果

4、按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（ C ）

A．信件谈判 B．传真谈判

C．书面谈判 D．网络谈判

5．技术开发费用包括（ C ）

A．接待考察费 B．人员培训费

C．技术人员工资 D．咨询服务费

6．极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以（ A ）

A．妥协 B．认同

C．提出 D．沟通

7、激发成交的动机必须贯彻的原则是针对、结合与（ A ）

A．强化 B．连接

C．递进 D．转移

8．态度倾向于感情色彩，使一种（ B ）

A．结构化概念 B．非逻辑概念

C．逻辑概念 D．非结构化概念

9．获得最大经济利益是人们在经济活动中的（ B ）

A．经营成果 B．追求目标

C．财务状况 D．财务决策

10．谈判情报是谈判双方相互沟通的（B ）

A．障碍 B．纽带

C．基础 D．描绘

11、尼尔伦伯格把谈判称为（ B ）

A．合作的利他主义 B．合作的利己主义

C．矛盾的利他主义 D．矛盾的利己主义

12、互惠观念谈判的第一步是（ B ）

A．构建满足各方需要的方案 B．了解双方需要

C．谈判高效协议达成或中止 D．维护自己谈判立场

13、有意识地将谈判的议题引到我方不重要的问题上，属于（ D ）

A．留有余地 B．抛砖引玉

C．开诚布公 D．声东击西

14、让步战术的基本规则是（ D ）

A．不做承诺 B．因人而异

C．幅度不大 D．以小还大

15、当谈判时间无法由己方选择时，要有随时进行谈判的心理准备与（ A ）

A．物质准备 B．精神准备

C．生理准备 D．物资准备

1．谈判是人类交往行为中最广泛、最普遍的（ D ）。

A．自然现象 B．经济现象

C．军事现象 D．社会现象

2．商务谈判的谈判核心是（ A ）。

A．价格 B．质量

C．成本 D．产品

3．软式谈判的特征是把谈判对手视为（ B ）

A．亲人

C．同事 B．朋友 D．上帝

4、商务谈判按照地点划分可以分为主场谈判、客场谈判和（ C ）

A．孤立岛谈判

C．中立地点谈判 B．境外谈判 D．境内谈判

5．“提成”主要优点是风险共担，是一种（ C ）

A．弹性计价法 B．固定计价法

C．变动计价法 D．柔性计价法

6．问题是表达思想的窗口，提问能发现对方的（ A ）

A．需要与要求 B．欲望与愿望

C．思维与智慧 D．目标与条件

7、商务谈判成功的标志之一是谈判协议的（ A ）

A．签署 B．界定

C．执行 D．协商

8．反应力、感觉、行为方式在很大程度上取决于人的（B ）

A．感情 B．素质

C．态度 D．观点

9．平等是互惠互利的基本（ B ）。

A．保障 B．前提

C．要求 D．假设

10．谈判信息情报是制定谈判计划与战略的（ B ）

A．纽带 B．依据

C．手段 D．内容

11、如果算盘打过对方的临界点，对方不一定认可，甚至由此（ D ）

A．撕毁协议 B．推迟谈判

C．拒签合同 D．退出谈判

12、非赢即输观念谈判的第一步是（ C ）

A．维护自己立场 B．剥夺对方所得

C．明确自己立场 D．谈判艰难协议达成或破裂

13、处于被动地位时谈判的基本功是（ D ）

A．先入为主 B．让对方多讲

C．迂回谈判 D．忍耐

14、让步战术中最重要的内容是（ B ）

A．时间让步 B．价格让步

C．成本让步 D．质量让步

15、谈判时的座位次序，是一个比较突出、敏感的（ B ）

A．荣誉问题 B．界域问题

C．身份问题 D．地位问题

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

16．谈判议题的顺序安排包括（ ）

A．先易后难 B．纵向谈判

C．先难后易 D．横向谈判

E．混合型

17、依照条件假设的内容，可以把条件假设分为三类，他们是（ ）

A．对主观意向的假设 B．对具体情况的假设

C．对客观存在的假设 D．对对方的假设 E．对己方的假设

18．在大型项目谈判中，主谈又可分为（ ）

A．营销主谈 B．服务主谈

C．技术主谈 D．商务主谈

E．销售主谈

19、谈判组织负责人对谈判组织的管理包括（ ）

A．授权与负责 B．协调与控制

C．调换与撤换 D．选拨、培养和激励

E．协调双方人员之间的谈判关系

20、 谈判开局气氛的形式有（ ）

A．紧张凝重的气氛 B．礼貌、尊重的气氛

C．自然轻松的气氛 D．友好合作的气氛

E．积极进取的气氛

它山之石可以攻玉，以上就是t7t8美文号为大家带来的5篇《商务谈判常用策略》，您可以复制其中的精彩段落、语句，也可以下载DOC格式的文档以便编辑使用。