ERP软件销售的⽅法论--SPIN销售法（SPINSelling）
有许多⼈⼀直在做的ERP软件产品的销售，也接受了许多关于销售⽅法的培训，我所了解的就包括有C139，⽤友的《策略九问》等⽅法，但其实⾏业内早就有先驱创⽴了相关的销售⽅法，那就是SPIN销售法，之前⼀直都是只知道SPIN的⼀个概念，也没有清晰地进⾏了解与学习，这⼏天在准备销售⽅法与项⽬管理的课程时，对这部分的内容进⾏了深究，把找到的资料进⾏⼀个分享。
touch pad如果有机会的话，看来可以全⽅位地接受⼀下SPIN的培训，或者也可以看看财富500强们都是如何应⽤SPIN法进⾏营销⼈员训练的呢。
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什么是SPIN销售法？
SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先⽣创⽴的。尼尔·雷克汉姆先⽣的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多⾼新技术营销⾼⼿的跟踪调查提炼完成的。
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营销活动⼀般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能⼒展⽰阶段；4、买卖承诺阶段。只有上⼀个阶段完成了才能进⼊到下⼀个阶段，但是第⼆阶段即调研交流阶段是最关键的，在这⼀阶段的表现将在很⼤程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销⼈员将重点放在了其他阶
段⽽在第⼆阶段浅尝辄⽌。 SPIN销售法提供了⼀种巧⼲的⾼效系统⽅法。
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗⽰性(Implication)、 解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的⾸位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运⽤实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四⼤类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从⽽不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的⽅法。
halloween什么意思SPIN销售法教⼈如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放⼤客户需求的迫切程度，同时揭⽰⾃⼰策的价值或意义。使⽤SPIN策略，销售⼈员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的⼼理变化。
SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性⾓度另外提供了⼀种全新的营销理念和⽅法，并为不少欧美⾼新技术公司所倚重，财富100强中的半数以上公司也利⽤它来训练营销⼈员．
SPIN销售模式的4个步骤
SPIN推销模型主要是建⽴在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效⽽且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客 户在购买过程中的⼼理转变⽽设计的。因此从业⼈员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户⼼理需求的发展过程，使其了解购买保险的急迫和重要性。
根据研究显⽰，成功的从业⼈员所采⽤的SPIN推销模型程序⼤致如下：
wds是什么意思
1.⾸先，利⽤情况性问题 （Situation Questions）（例如先⽣从事什么职业？…）来了解客户的现有状况以建⽴背景资料库（收⼊、职业、年龄、家庭状况…），从业⼈员透过资料的搜集，⽅能进⼀步导⼊正确的需求分析。此外，为避免客户产⽣厌烦与反感，情况性问题必须适可⽽⽌的发问。
2.接着，从业⼈员会以难题性问题（Problems Questions）（如你的保障够吗？对产品内容满意吗？…）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所⾯临的问题、困难与不满⾜，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进⽽营造主导权使客户发现明确的需求。
3.下⼀步，从业⼈员会转问隐喻性问题（Implication Questions ）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业⼈员列出各种线索以维持准保户的兴趣，并刺激其购买欲望。
莱斯特大学4.最后，⼀旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须⽴即采取⾏动时，成功的从业⼈员便会提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）让客户产⽣明确的需求，以⿎励客户将重点 放在解决⽅案上，并明了解决问题的好处与购买利益。记叙文技巧
然⽽，并不是所有销售情况都会遵照SPIN推销模型的发问顺序，例如：当客户⽴即表达明确的需求时，从业⼈员可以⽴即问需求－代价的问题；有时候从业⼈员 在询问隐喻性问题以探索隐藏性需求的
同时，需辅以情况性问题来获取客户更多的背景资料。但是⼤致⽽⾔，多数的销售拜访会遵循SPIN模型的发展。
特点、优点与购买利益
在SPIN推销模型中，我们曾提及购买利益（Benefit）的观念。当从业⼈员问及需求⼀代价问题促使客户体会出明确的需求，并衡量从业⼈员所提出的问题解决⽅案之价值与购买利益，最后，达到接受产品与服务的⽬的。
⼀般⽽⾔，我们对客户提出问题解决⽅案，⼤多是利⽤产品与服务的特⾊、优点与利益以刺激客户的购买欲望。虽然产品与服务的特⾊、优点与利益并不易区分， 但在销售拜访过程中却对客户产⽣不同程度的影响⼒，所以客户也会产⽣不同的反应。此外，根据Neil Rackham的研究显⽰其与销售成功与否有极⼤的影响，尤其在⼤型销售案中更显现其重要性。
特点（Features）2020新年祝福语四字
所谓特点是指产品或服务的特征或功能，⼀般⽽⾔，当从业⼈员不断地提及商品的特点时，客户对产品或服务的考量，价格会是很⼤的影响因素，因此运⽤特点对销售低价商品有相当的帮助。
虽然，从传统以⾄于现代的销售训练，从业⼈员对特点的使⽤频率颇⾼，但事实上，光强调产品或服
务的特点并不⾜以吸引客户做购买决策，我们看出特点对客户的购买决策影响⼒很低，尤其在⾼额保单或职域开拓更是如此，对这些⼤型销售案的购买者⽽⾔，商品的优点与购买利益是否能满⾜需求才是决策的重点，因 此，研究显⽰特点的应⽤在⼩型销售案中虽有正⾯影响，但在⼤型销售案中却会产⽣中性甚⾄于负⾯的影响。
[编辑]优点（Advantages）
所谓优点是指产品或服务如何帮助客户的说明与事实。
偏食⼤致⽽⾔，公司所提供的教育训练常会提及优点的效果，并开发这⽅⾯的教育训练课程，但事实上优点就⽤得太多反⽽会让客户提出更多的反对问题。客户之所以产⽣拒绝反应，最主要的原因在于从业⼈员并未搔到客户的痒处，也就是说还没有掌握到客户明确的需求到底在哪⾥！
因此，优点的运⽤虽然在销售拜访开始时对客户有相当的吸引⼒。但是，在消费者权益⾼涨的今⽇，理性的消费者会更进⼀步考虑商品或服务的好处是否与需求相吻合，所以若从业⼈员在销售拜访中仅⼀再强调商品或服务的优点，却未进⼀步利 ⽤隐喻性与需求－代价问题去发掘客户明确的需求，那么最后客户之所以提出反对问题并产⽣拒绝反应，是可以预见的。backdoor
当然，不可否认，产品或服务的优点确有吸引⼈之处，研究显⽰优点在⼩型销售案中具有正⾯的影响，但其对⼤型销售案的影响却相当有限。
购买利益（Benefits）
购买利益是说明产品或服务如何吻台客户明确的需求。
由于购买利益主要在满⾜客户明确的需求，所以购买利益会使客户产⽣⽀持与赞同的反应，⾃然在购买决策过程中具有⾼影响⼒。毕竟，当从业⼈员利⽤隐喻性与需求－代价问题来探索客户明确的需求，进⽽提出购买利益以满⾜需求，毫⽆疑问地，客户会有较多的赞同感受并提升成交的可能性。因此，研究显⽰以购买利益说服客户接受产品或服务以满⾜明确的需求，在任何销售中均有正⾯的影响，尤其在⼤型销售案中是最有助益的销售技巧之⼀。
预防拒绝状况发⽣
拒绝处理是销售训练课程中的必修学分，讲师常会告诉我们如何见招拆招以⾯对客户的拒绝问题。但是，当我们遭到客户的拒绝时，却很少问⾃⼰为什么被拒绝，反⽽因为被拒绝的次数太多了，⽽有设法改进拒绝处理技巧的想法。其实，要降低客户拒绝的频率是可⾏的，从业⼈员若能利⽤隐喻性与需求－代价问题去发掘客户强烈⽽明确的需求，并提出解决⽅案以建⽴产品与服务的购买价值与购买利益，最后达到满⾜客户需求的⽬的，相信较能得到客户的⽀持与赞同，并减少拒绝的情形，甚⾄于能预防拒绝状况的发⽣。
look outSPIN推销模型最主要的精神在于满⾜客户的需求，也就是说业务⼈员应充分练习发问的技巧，利⽤情况性问题（Situation Questions）来建⽴客户的背景资料库，并以难题性问题（Problems Questions）来探索客户的隐藏性需求，接着采隐喻性问题 （Implication Questions）使客户了解隐藏性需求的重要与急迫性，进⽽提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）让客户产⽣明确的需求，最后提出解决⽅案，让客户感受到产品或服务的价值以及购买利益（Benefits）并加以⽀持与赞同，最终达到成交的⽬的。
