fic吉利汽车
进入俄罗斯市场
可行性报告
大学英语课文翻译
上海吉利美嘉峰国际贸易股份有限公司
独联体组： 高 杰
civil war
2005-9-3
俄罗斯汽车市场现状和机遇：
fiction是什么意思近年来，随着俄罗斯居民生活水平的日益提高，汽车需求量急剧上升，由于本国生产能力有限，目前市场缺口很大。韩日汽车后来居上,销售井喷式增长。欧美汽车借先入之利,步步为营。俄国产车欲振乏力，系统性危机业已显现。
2004年俄国内汽车销量达160万辆，销售额180亿美元。在国产汽车生产相对稳定的情况下，以韩国汽车为代表的廉价车进口的激增是推动俄汽车市场销售增长的主要因素。
2004年俄总共进口了52.5万辆小汽车，其中新车34.6万辆。按金额计算，进口小汽车已占据了俄60%的市场份额。2004年俄国外品牌汽车(包括俄境内生产的)销量较2003年增长了80%。今年一季度汽车进口持续增长，国外品牌汽车的境内生产也在继续扩大，三种外国主要品牌汽车的销量合计超过20.35万辆，而同期民族品牌汽车从2004年的23万辆减少至20.2万辆，从而使国外品牌汽车销量首次超过国产品牌，成为俄汽车市场的一个历史性转折点。俄经贸部预测，至2010年，俄汽车市场容量将达到310亿至400亿美元规模。
最新统计表明，在2005年1-9月俄罗斯汽车市场销量排行榜上，韩日汽车独领风骚，成为最受俄罗斯人欢迎的汽车。汽车经销中心卖出的汽车1/3是外国汽车，其消费需求增加了60%。
俄联邦统计署的数据表明，目前，俄罗斯人月平均工资仅为325美元，在汽车选择上，最看重仍然是价格，而不是质量和安全。在俄罗斯汽车市场上，对外国新车的需求不断增加，自2000年以来，进口汽车销量增加了5倍，但市场仍远未饱和。外国汽车销量是随着国产汽车工业地位的恶化而不断增加的。自2005年初以来，俄小汽车生产下降了6.7%，主要是一些传统汽车生产厂，如伊日、嘎斯、瓦兹、谢阿兹、兹马等汽车，根本无法与质优价廉的韩日汽车竞争。
2005年初俄罗斯汽车市场上的主要趋势仍将延续，对外国新品汽车的需求将不断增加，国产汽车生产仍会下降。原因很简单，国产汽车竞争力下降，人民财富在不断增长。但是，俄罗斯国产汽车也不会轻易让位，竞争将更加激烈。
将来对俄汽车工业构成最大威胁的是汇率得到巩固的卢布，俄罗斯货币升值意味着低端外国汽车售价将会越来越接近于俄国产汽车售价，竞争将极其残酷。现在，俄汽车工业面临着相当严重的生产质量问题，仅靠价格因素才得以保持自己的竞争力，销量最大的汽车是瓦兹LADA-2105/07，售价仅4500美元。但是，近期俄国产汽车价格多次上涨，其售价逐渐接近外国汽车水平，如通用大宇、现代、起亚等。
新目标九年级英语最新的调查结果表明，国产汽车仅占37%，远远低于外国进口汽车，其中亚洲汽车占32%，欧洲汽车占26%，美国汽车占5%。俄罗斯汽车新闻网进行的“您的汽车属哪国品牌？的专项调查(2126人参加)结果表明，日本居首，为40.7%，德国22.8%，韩国10.3%，其他10.1%，法国6.4%，美国5.2%，英国2.1%，意大利1.7%，中国0.3%。
在最新汽车销售排行榜上，近一年来，现代汽车在俄罗斯的销量增加了1倍，在俄罗斯塔甘罗格汽车厂组装生产的现代Accent汽车成为俄罗斯人的新宠，2005年1-9月的销量高达287
57辆。其后2-10名分别是大宇Nexia(27629辆)、日本三菱Lancer(27108辆)、美国福特Focus(23133辆)、日本丰田Corolla(16983辆)、日本日产Almera(14839辆)、大宇Matiz(12104辆)、现代Getz(11456辆)、现代Elantra(9915辆)、丰田Camry(9914辆)。
市场的特殊性
巨大的商机驱使众多的俄罗斯汽车经销商，把目光投向了刚刚起步的中国自主汽车品牌。被采购的车型主要为：经济型轿车；皮卡；吉普等。以我们公司为例：寻盘的俄罗斯公司在半年内将近有40家。俄罗斯政府职能部门制造“壁垒”，目的是为了保护萎缩的本国汽车工业，抑制国外同行业抢滩。首先是技术“壁垒”：每款车型在当地市场销售必须取得俄罗斯的认证（费用是：35000-40000美金 ；有效期3年）其次为关税“壁垒”，针对国外进口车辆，俄海关征收可选择关税（既：以发动机容量为报关的主要参考依据），目的是防止低报关。除此之外，相对比较高的运输成本和漫长的输期，使本身在运输上没有优势的中国自主品牌汽车，进入这个市场增加了难度。综合起来，进入该市场的各方面附加成本约为5
1%。有需求就有供给，国外汽车企业都积极克服种种困难，努力寻求出路，来填充当前的市场的空间，寻求自己的市场定位，发展自我。
中国汽车同行在当地市场取得的成绩和存在的问题
长城汽车作为中国汽车家族中的一员，于2004年11月份首开中国汽车出口俄罗斯的先河，在当地引起强烈的反响。特别是2005年8月24-28的莫斯科车展上，长城车的展位是参观者光顾最多的展位之一。当然，吉普作为俄罗斯家庭中的第二辆车，在整体销售中表现还是不错的。现月销量为400台左右（当地零售价格为：22000-25000美金）。紧随其后的新凯（SUV）情况就不容乐观，由于质量问题，没有配件供应和高质量的维修体系，逐渐的淡出了这个庞大的市场。据我们在当地了解到的信息，很多新凯（SUV）经销商已经将该车撤除了展厅。从今年年初，长春一汽 奇瑞和中兴开始紧锣密鼓开拓俄罗斯市场。长春一汽在中俄边境城市组装皮卡；中兴在加里宁格勒组装；奇瑞在西伯利亚组装。为了有效的管理市场，很多中国的同行开始尝试在当地成立分公司或者代办处以便对市场进行有效的宏观调控。
韩国现代发展历程
作为全球增长最快的现代汽车，在全球100多个国家发展的势头是迅猛的。在福特基础上发展起来的现代集团，成立于1967年12月份。70年代初现代开始了，走出了自主研发的道路。自主研发的第一个车型是Hyundai-Pony。经过将近9年的奋斗历程，在70年代末，现在开始出口向海外。截至到1999年底，韩国现代集团共出口车辆701 000台。quitter
九十年代，现代汽车开始正式进入俄罗斯市场。由于受到早期韩国走私车所造成的不良影响（走私车没有售后服务和配件供应），现在汽车在俄罗斯开始并不是很顺利。为了进入并占领这一大的市场，韩国现代付出了很多努力。他们采取单一车型，低价位，和简单配置的市场进入战略方案。当然以强大的售后服务及配件供应体系，作为产品进入市场的强大保障。在达到预期品牌认知目标后，现代应用在原有车型基础上增加配置和换新车型的方法，来提高品牌在当地市场的自身价格。据分析现在当地销售的车型（比如：Accent）的零售价格比早期同等车型在市场上零售价格高约20%。
（策略：锁定目标消费群，低价位进入，性价比提升—可借鉴）
随着韩国现代在当俄罗斯市场知名度的提升，和俄罗斯民族汽车工业的萎缩。现代在俄罗斯市场上C级，B级车的销售以几何数递增。以Elantra为例：与2002年133台销售数量相比，
2003年上半年达到5708台，增长率为388%。很好的销售前景，以至于供不应求。俄罗斯为了保护本国的民族汽车产业，增加整车的进口关税。韩国现代于2001年8月份在离莫斯科1000公里的塔甘罗格汽车厂，开始组装具有相对竞争优势的车型Hyundai Accent，设计产能120000台。2002年年产量为8000台，在近几年的年产量将达到70000台。
韩国现代在俄罗斯市场及在全球市场的出色表现，值得我们学习和借鉴。
吉利汽车在俄罗斯市场营销战略
结合俄罗斯汽车工业现状，特别占有51%市场份额的国产车正以10%-12%的速度萎缩的现状；以及韩日车系在俄罗斯的成功经验。吉利轿车---让老百姓买得起的好车，在俄罗斯市场是大有作为的。首先，产品在最初进入市场时，锁定的消费群体应当是收入在不断递增的大众；优质的产品和相对低的价位。
（一） 市场操作模式的可行性分析：
1. 兵马未动，粮草先行；
● 商标注册：为了避免一些不必要的争端，所造成的人力，财力，物力等资源的浪费。更重要的是丧失了宝贵的商机。当前吉利商标在俄罗斯注册的进程还没有彻底明朗之前，建议是否通过我们的渠道在当地自行注册。常规注册程序并不是很复杂。注册形式可采用Euro-Asia,这样有效性覆盖整个独联体。费用方面据了解并不是很高。
● 注册（子）公司/代办处：
a. 目的：吸取当地公司的失败的教训和汲取可借鉴的成功经验，为了有效的管理市场和经销商的行为。以及解决产品认证证书的所有权的归属问题。有必要成立吉利俄罗斯公司。
b. 职能：前期在产品进入市场期间，主要功能是引入样车，在潜在经销商和专业公司的配合下，完成车辆的认证。认证证书的所有权牢牢地抓在自己的手里。在市场操作过程中，掌握了主动权。
（ 负面例子：长城汽车在2004年11月进入俄罗斯市场时，是由当地经销商作的产品认证。由于，俄罗斯法律保护当的公司的原则，在长城汽车扩大区域经营和换经销商时，曾作产品认证的公司拒绝移交证书的使用权。这样就相当被动了。无奈长城汽车于2005年4月份，成立自己的分公司-长城汽车俄罗斯分公司，并重新作产品认证）
c. 费用：-- 注册资金只要求10000卢布（合357美金）；
-- 注册费用约1500-2000美金 （时间：15-20天）。
* 注册公司的详细信息(中/俄文)见附件一（11-12页）
● 1086认证：作为技术壁垒的认证，分为两种：
d. 批次认证：一种车型最高限量为150台/批。认证费用为2000美金左右。认证时间为一个月；
e. 产品认证：一种车型无限量。认证费用为35000-40000美金左右。认证时间为4-6个月，每款车需两辆样车在当地做检测。
* 认证所需检测项目详细信息（英文）见附件二 （13-17页）
2. 区域划分
俄罗斯联邦地跨欧亚大陆，地广人稀。人口分布很不均匀。人口密度比较大的城市主要集
中俄罗斯欧洲部分。值得一提的是莫斯科州人口17 000 000，消费能力在全国之首。最低收入在新统计500美金左右。俗称莫斯科为“国中之国”。据统计40%以上的车辆是在这个“国中之国”销售的。over the rainbow>如何沟通
上海车展以来，来我们公司拜访并寻求合作机会的公司不少于40家。其中绝大多数公司来自欧洲部分特别是莫斯科。经过和上述多家公司的接触和实地的考察，惊人的发现当地市场的巨大，竞争的激烈，经销商实力的强大，售后实力的雄厚。当然，对我们来说是时间的紧迫。
考虑到我们产品自身的特性和潜在经销商的实力。有必要作一定的区域划分的合理性规划。目的首先是品牌的推广；借助现代化的营销方式和物流体系，有效地销售车辆；同时完备的售后服务体系，来树立品牌的形象。
目前，经销商体系在俄罗斯欧洲部分比较强势。在寻找总经销商的前提条件下，将采取先将欧洲部分总经销的权利授予潜在的代理商。在合同有效期间，要求获得他们在亚洲区域网络建设的计划和网络清单。以便于考核。同时保留在亚洲区域经销商的选择权。在销量达到一定量后，选择相应的车型进行组装。以达到降低附加成本（降低关税成本）。为了
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整个市场的运作的规范化，避免恶性竞争，尽可能避免选择过多的总经销商在相互重叠的区域。因为市场的精耕细作是建立在产品认知程度之上的。前期在开拓市场的时结合自身的情况，需要一定的市场秩序性和有序的增长。
