六方位介绍法 、 FBI-T介绍法、 SPIN法则
知识要点：
六方位绕车介绍是一种起源于美国的汽车推介方法。通过销售顾问周到的服务和专业素养的展示，介绍车辆的主要配置，独特优势，使顾客得到优质的购车体验，激发顾客的购买欲望。这六方位包括：车前、发动机舱、车身侧面、车尾车内后排、驾驶席。
六方位绕车介绍法有如下要点：
1.话术背熟，灵活应用
2.从始至终，面带微笑
3.从顾客最想知道的方位开始，有针对性的介绍，每个方位至少讲述2-3个FAB-T
4.手势引导，注意走位
5.介绍时，眼睛应面向顾客
6.主动向顾客演示
7.鼓励顾客动手操作
8.不断询求顾客认同
9.注意顾客眼神中散发出来的购买信号
10.把握停止六方位介绍的时机
了解了六方位绕车介绍法，销售顾问应该使用怎样的语言结构来向顾客介绍产品的具体特点呢？这就需要用到FAB-T，F（Feature）, A（Advantage）, B（Benifit）,T（Test）。图4.4-1展示了FAB-T的使用方法。
图4.4-1
在使用FAB-T时同时结合SPIN提问法可以通过S（状况询问Situation Questions）、P（问题询问Problems Questions）、I（暗示询问Implication Questions）以及N（需求-满足询问Need－payoff Questions）引出产品优势（A）和产品利益（B），再结合顾客亲身体验（T）并构建场景，能给顾客带来更大的冲击。有了SPIN让FAB-T变得更加立体了。图4.4-2介绍了SPIN的使用方法。
图4.4-2
在实际销售过程中，经常会遇到顾客用我们的产品与竞品相比较 ，这就需要用到竞品对比四步法。竞品对比四步法从长安福特的四大品牌支柱出发，结合顾客需求利用FAB-T话术对本品的优势做强化和提醒；对本品的劣势采取弱化和忽略的方法。图4.4-3，图4.4-4介绍了竞品对比四步法的使用方法。
图4.4-3
