企业与消费者信用管理知识点

一、信用的定义

1、定义：在市场交易活动中，信用是一种建立在信任基础上的能力，就是不用立即付款便可

以获得资金、物资、服务的能力。

2、信用的要素包括：授信人、受信人、付款期限、信用工具和风险。

3、采用信用交易方式的主要原因：

①卖方扩大销售或者促销需要；②向客户提供比竞争对手好的支付条件；③买方增大购货量，

取得更大的批量购货价格优惠；④方便的支付工具；⑤受信人的理财便利；⑥取得信用工具

非常方便。

二、信用的分类

1、根据受信人性质的不同，信用大致可分为三类：

①公共信用：是社区公众提供给一级政府的信用，是政府借助于债券等信用工具向公众筹集

资金的一种信用方式，是一种政府信用，政府是债务人。

②商业信用：指的是企业之间以赊销商品或服务形式向客户提供的信用，以及客户以预付货

款或业务款形式提供给企业的信用。也常被称为“企业信用”。

③消费信用：又称消费者信用，是金融机构或消费品生产企业向消费大众提供的信用。

消费信用还可以区分为零售信用、现金信用、服务信用等。

零售信用：商品制造企业或商业企业等非金融机构授予消费者个人的信用统称为零售信用。

现金信用：主流金融机构对消费市场投放的信用类别的统称。

服务信用：不属于生产和零售行业范围的服务提供者给予消费者的信用。

2、从授信人角度，信用可以分为：

银行信用：是指包括商业银行在内的金融机构以货币形式向企业和个人提供的信用。

投资信用：是一些由金融机构或私人基金向企业提供信用，相对的授信期限比较长，用于帮

助受益者开办企业、购置土地、建筑、购置设备等固定资产，属于商业信用类。

商品信用：

三、信用在经济中的作用

1、信用对企业的贡献：

①企业取得金融机构或供应商的授信，能提高资金的融通能力和对生产资料赊购的能力，进

而使产品生产和加工能力增大，扩大市场销售；

②企业以赊销方式销售产品，可以吸引更多的新客户，挖掘现有客户购货潜力。

③使用信用方法除了可以扩大企业的赊销和赊购能力外，还可以有助于改善企业现金流量；

改善企业的库存管理水平，降低库存成本；取得短期融资，缓解企业的临时资金压力；全面

提高企业的对外信用形象，增强招商和国内外融资能力。

2、信用对消费者的贡献：

①方便消费者支付；②可以使消费者提前享受物质生活的便利舒适；③可以帮助消费者应付

突发事件；④可以减少社会上抢劫、偷窃类型的刑事犯罪；⑤信用方法或信用工具是家庭理

财的一种方式。

3、信用对经济发展的贡献：

①信用交易方法会提高市场上各类经济主体的经济活动的质量与效率，对企业和消费者的经

济活动便利和发展都有贡献。

②使用信用工具，政府也可以更好地做好经济工作。增强政府职能的运作能力。市场经济条

件下，信用方法已成为政府经济宏观调控的手段。

四、信用使用中的风险

因受信人性质不同，最常见的有：商业性质的信用风险和金融性质的信用风险。

按照信用风险产生的原因，信用风险可以划分为：道德性信用风险和非道德性信用风险。

非道德性信用风险又分为：行业风险、政治风险、企业经营风险和经济周期风险。

五、信用销售及其风险

1、企业采用信用销售的条件

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买方市场的存在；赊销企业掌握控制信用风险的技术；商业银行或厂商的融资支持；强制受

信人履行合同的社会机制和法律保障，全社会范围的失信惩戒机制。

2、信用销售的特点

不同行业赊销的平均账款回收期不同； 企业使用信用销售可以扩大市场，改善企业与客户之

间的关系。

3、信用销售的类型

企业的信用销售可分为两种类型：企业法人之间的信用销售，即赊销企业对客户企业的信用

销售；企业对消费者的信用销售，即企业法人对自然人的信用销售。

4、影响企业信用销售的因素

⑴内因：企业控制和转移风险的能力；企业的资金能力；企业对销售损失的承受能力；市场

份额；投放新产品；企业的库存；企业的信用政策。

⑵外因：买方市场；行业传统；金融机构的支持；信用风险控制和转移的工具。

⑶核心因素：信用销售政策

信用销售政策是企业进行信用销售的纲领性文件，它指导企业如何选择信用销售条件以达到

最佳的赊销效果，并确定对信用管理工作的授权、规范和评价。

5、使用信用销售方法的条件

①企业的财务状况必须良好；②使用信用销售方法进行销售的产品，即使存在价格竞争，但

必须有合理的边际利润；③准备使用信用销售方法的企业，需要改变一些管理制度，要在制

度上允许信用销售的后果，对信用销售不能有企业内部政策的限制；④企业要具备信用管理

功能。

6、赊销条件

赊销条件是销货企业要求客户支付货款的条件，它主要由赊销期限和现金折扣两个要素组成。

一般赊销期限为30天。不同行业赊销期限可能相差甚远。影响赊销期限长短的因素：买方拥

有货物的时间、环境的竞争程度。

现金折扣包括两种情况：一是给付现金的客户以价格上的折扣，以鼓励客户同企业现金交易；关于小满的古诗

二是在赊销方式下，对于在规定短时间内付款客户，给予发票金额折扣，鼓励客户及早付清

货款。信用管理主要指第二种情况。现金折扣一般不会长于10天。

现金折扣包括两个因素：折扣期限和折扣率。折扣率大小与折扣期长短呈反比例关系变化。

六、企业客户的信用风险

1、常见的客户风险

来自客户的信用风险，可以划分为道德性信用风险和非道德性信用风险。

道德性信用风险的具体表现形式是客户恶意拖欠、诈骗、逃债、恶意破产等。

非道德性信用风险，客户违约不是出于主观愿望，而是由于某些客手机usb共享网络给电脑 观原因，无法如期或足额

履行赊购合约，给授信企业带来损失。这种信用风险通常可识别，企业信用管理可以规避大

部分非道德性风险。

2、产生客户风险的原因:政治风险、信息风险、商业风险、管理风险、财务风险。

3、信用风险的识别

可以根据三个方面的信息来识别和分析信用风险：企业的背景资料和历史；财务报表和财务

信息；业务和银行方面的信息。

4、信用风险控制机制

风险管理工具包括风险防范类工具和财务类工具两种。风险防范类工具强调在损失发生之前

就消除风险因素；财务类风险管理工具强调在损失发生后的经济补偿和财务处理。

5、信用风险的转移

转移风险是风险控制的重要手段。（担保、保理）

七、客户及其评价

1、信用管理部门的客鲫鱼汤 户

赊销客户是信用管理部门的主要客户，另外还包括多种对企业构成经济损失者

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信用管理部门向销售部门提供客户资信评价有关的技术支持。信用管理部门必须对客户进行

长期和连续性动态跟踪，不断分析客户变化情况。

2、客户分类

信用管理部门将客户分成两大基本类别：普通客户和核心客户。区分因素是客户年平均交易

额度，交往时间长短。

3、客户信用的评价

考察客户信用的5c系统：品行、能力、资本、抵押、状况。第6个C—常识

资信评级机构和企业征信机构对客户评级的区别：

资信评级机构评出的企业资信级别主要用于在资本市场上发债的目的，以及在资本市场上的

其它商业活动目的，不是一种精度高的量化评分。

企业征信主要对非上市的中小企业进行资信调查，评价中小企业的信用风险。资信调查报告

的有效期比较短，主要针对短期企业赊销，信用期限不超过一年，交易额较小。

信用风险预测模型

预测模型用于预测客户风险变化趋势，预测客户技术性破产的可能性。包括Z评分模型、巴

萨利模型和Chesr模型等。还有其他用逻辑回归方法建立的模型。

客户评价的工作流程

（1）找出相关风险因素；（2）确定评级的指标；（风景优美的图片 3）建立评级的指标体系；（4）计算客户的

资信评级分值；（5）分析资信评级结年会总结 数字记忆 果；（6）确定授信额度。

客户评价的作用

（1）选择资信状况良好的客户，剔除风险较大的客户；（2）保护对企业有价值的客户；（3）

维护企业的客户资源在一个较高的水平；（4）维护公司整体利益。

客户信用信息的处理与维护

客户信用信息分两类：一类描述客户信用行为记录；另一类定量评价客户的信用价值。

处理过程包括：筛选、分类、比较、核实、计算、判断、分析、编撰等。

维护工作包括：长期积累、动态管理、主动提示、客户分级、统评分析、简明显示等。

八、信用风险的转移

㈠、风险转移的方式分为三种情况：

（1）买卖双方通过确定交易条件来实现风险转移；（2）利用担保条件来实现风险转移；（3）

利用第三方的有偿服务来规避风险，主要形式有保理和信用保险。

㈡、出口信用保险的划分：

（1）按保单责任开始的时间分为出运保险与合同保险；（2）按信用期限长短分为短期保险与

中长期保险；（3）按承保的方式分为特定方式与总括方式。

㈢、保理

1、保理又称“保付代理”雾霾的危害 。保理业务是针对保理商客户因销售商品或劳务所产生的应收账款提

供的服务。

2、保理业务的类型：（1）双保理商保理和单保理商保理。

（2）融资保理和非融资保理。

（3）有追索权保理和无追索权保理。

（4）公开保理和隐蔽保理。

（5）批量保理和逐笔保理

3、保理业务对于企业的意义

（1）风险保障；（2）扩大企业销售；（3）资金周转的调节器；

（4）提高企业经营效率

九、企业信用管理与企业管理

1、信用政策是信用管理流程的纲领性文件

信用政策是信用管理部门的行动纲领，也是协调各个相关部门工作的规范和依据。

信用政策的目标：（1）将应收账款和坏账降到最低；

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（2）合理扩大信用销售，扩大客户群，降低库存，最大化可变现销售收入。

2、信用政策的作用：

信用政策为整个流程定下明确的目标和宗旨；信用政策详细描述了信用流程的每一个步骤；

书面的信用政策利于企业的参照执行；明确的审批权限和操作标准减少了人为因素的影响。

3、信用管理的目标

核心目标是支持信用销售业务，提高赊销的成功率。

市场目标是让企业尽可能地占领市场和增加市场份额，达到销售利润最大。

财务目标是合理调控和改善企业现金流量，降低企业销售成本，提高信用资产质量。

4、销售变现天数指标(DSO)

DSO表现了平均收款期，即把赊销转化为现金需要的时间。它表示不管与客户签订的赊销合

同规定蓝莲花 的信用期限有多长，实际收回所有的赊销产生的应收账款平均需要的天数。

计算方法有三种：期间平均法、倒推法、账龄分类法。

5、信用管理部门的设置

信用管理部门机构设置的原则：

企业信用管理部门的机构设置与企业所在行业有关；

设置企业信用管理部门应该考虑的另一个因素是主要竞争对手的情况；

本企业的规模；

企业信用政策确定的信用管理工作重点，以及依此设计的信用管理工作流程。

6、信用管理部与企业其他部门的关系

⑴信用部与销售部的关系

销售部和信用部之间多数会有冲突产生，因为信用管理的出现削弱了销售部门原有的对交易

的决策权，而且信用部门的工作对销售部门的工作形成了一种制约。

解决办法是两部门要清楚共同的目标是使公司最终盈利。

⑵信用部与财务部的关系

两部门的目标一致：在控制应收账款的发生规模、调节企业的现金流量等方面。

两部门产生冲突的时候：注销长期拖欠逾期应收账款时，财会部门会因为资产注销，资不抵

债，税务麻烦等不愿意。

⑶ 信用部与采购部门和生产部门的关系

企业信用部可以为供应部和生产部建立风险管理和控制机制，帮助供应部定期筛选供应商夏明翰简介 。

信用部还要对供应商进行审查和跟踪，随时提供跟踪报告。

信用部对替代供应者作相应储备和信用审查。

⑷信用管理与企业管理的关系

信用管理因企业管理的需要而产生和发展；信用管理使企业管理提升到新水平；信用管理服

务于企业管理的内容和方式；信用管理是企业重要的基础管理。

十、零售信用与服务信用

㈠消费信用

消费信用，也称消费者信用、个人信用，是授信机构授给自然人用于个人及家庭消费目的的

信用。它与储蓄行为相对。根据授信主体不同，消费信用分为零售信用和现金信用。

㈡零售信用

1、零售赊欠信用：零售赊欠信用是传统的零售信用方式，表现形式为普通赊欠账户，俗称挂

账方式。

2、零售分期付款信用

3、零售循环信用

㈢服务信用

服务信用是指服务提供者给予消费者的信用。

服务信用在消费者没有使用金融机构支持的信用工具付账的情况下，属于零售信用范围的信

用形式。

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㈣现金信用

现金信用是主流金融机构对消费市场投放的信用类别的统称。狭义上，现金信用是金融机构

介入赊销而产生的消费信用方式。我们最熟悉的现金信用类工具是消费信贷和信用卡。

分期付款式信贷：分期付款式的消费信贷是现金信用的一种，是在商业银行介入以后最早出

现的消费信贷形式之一。

开放式循环信用：之所以称为开放式循环信用，其原因是授信方从不要求消费者必须结清账

款，消费者可以一直只定期支付要求的最低付款额度，并继续使用这种信用工具。信用卡是

最常见的开放式循环信用工具。

提供现金信用的金融机构：储蓄贷款协会（储贷会）、信用互助会、消费者融资公司。

十一、消费者信用管理

1、消费者信用管理的功能

消费者信用档案管理；客户授信；账户控制；商账追收；利用征信数据库开拓市场；投放信

用工具；有时也包括受理消费者信用申请。

2、三种类型：零售信用管理、现金信用管理、服务类企业的信用管理。

3、信用管理部门的组织结构设计可以分为“功能为主”和“服务为主”两种模式。

功能为主的设计是将部门对应功能，设置若干部门；服务为主的设计是将消费者分成若干群

组，指派一位或若干位工作人员负责管理某一组具有相同特征的客户群。

4、造成不良授信的原因

造成不良授信的原因主要有四个：征信数据不完整、使用不真实的资料、采用了不合理的信

用标准、授信人员判断失误。

十二、应收账款管理

㈠合理持有应收账款

1、持有应收账款的原因

应收账款是因对外赊销或提供服务所产生的客户欠款，以赊销合同方式认可，货款在未来经

过一段时间才能收回。

企业持有应收账款的原因在于要在激烈竞争的市场上保持或扩大市场份额，为客户提供更多

的便利，降低库存费用。

2、持有应收账款的成本

持有应收账款主要会产生五种成本，即短缺成本、管理成本、机会成本、收账成本和坏账损

失。

⑴短缺成本是指没有取得最大的销售规模而产生的利润损失。

⑵管理成本是从应收账款发生到收回期间所有的与应收账款管理系统运行有关的费用总和。

⑶收账成本是管理成本的一部分，包括书面通知客户的邮费、通讯费用、直接拜访客户的差

旅费、讨债公司收费、法律诉讼费等。

⑷机会成本产生是因为持有应收账款，企业一部分资金被客户占用，企业失去了将这笔资金

投资于其他赚钱项目的机会。

⑸坏账损失是由于应收账款完全无法收回而导致的。应收账款规模越大，坏账损失额越大。

㈡应收账款管理方法

1、应收账款管理工作的内容

⑴确定客户签署收货确认单；⑵及时与客户沟通；⑶尽早发现客户经营或产权发生重大变化

的征兆；⑷培养客户正常付款的习惯；⑸在合同即将到期前提示客户付款；⑹及时调整客户

的信用额度；⑺调整应收账款的账龄结构；⑻延期付款管理制度。

2、坏账和坏账准备金

坏账是应收账款中收不回来的部分。分为主动型坏账和被动型坏账。

主动型坏账是因企业信用管理失误而产生的坏账，被动型坏账是指由于客户方面的主客观原

因而形成的坏账。

㈢逾期应收账款

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1、逾期应收账款及其发生的原因

逾期应收账款俗称客户拖欠。与合同期内的应收账款性质不同，逾期应收账款是客户违约的

表现。

逾期应收账款产生的原因主要有三种：政策性拖欠、客观性拖欠和管理性拖欠。

政策性拖欠发生在政府干预企业经营的情况。

客观性拖欠是由于客户遇到不可抗拒的因素而导致财务状况恶化，甚至破产，产生逾期应收

账款。

管理性拖欠是由于企业自身管理不善，没有或欠缺信用管理功能，导致逾期应我心中的那一道阳光 收账款产生。

2、对逾期应收账款的管理

通常做法有两种：同意延长客户的付款期，但争取在赊销合同补充条款中加上担保类的附加

条件；将客户直接送入商账催收程序。

对处于延展期的逾期应收账款，应加强对客户的管理，加强对客户企业财务主管的公关，争

取优先得到偿付。

对逾期应收账款，还可以使用信用风险转移的手段，如保理服务。

有效地执行企业的收账政策，也是管理的手段之一。

3、应收账款的账龄分析

对账龄分析可采用列表分析法；还可以用二维象限图显示出应收账款按照账龄的分布情况。

平均账龄计算公式：

A



1122nn

表示应收账款的平均账龄；

A



表示各笔应收账款的账龄；



表示各笔应收账款的加权数，即所占比重。

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