直销系统是什么

直销系统是什么[1]

化？

在近一个世纪的商业模式中，直销无疑是一个先进的营销模式。在美国、加拿大、澳大利亚、

日本、新加坡等众多发达国家，它创造的价值是有目共睹的。但这种先进的营销方式，为什么要提倡系统

为此，本刊组织了这次讨论。希望能为有志于从事这个行业的朋友提供更多有

关"系统"、有关直销的更深层次的理解......

天 问：中国直销传播网CEO

百合园：中国直销联盟论坛"直销团队与系统运作研究"版主

一、直销公司文化与直销商系统文化有无冲突？

琵 琶：直销公司的文化和直销商文化有什么关系？

百合园：这是水和鱼的问题，如果没有直销公司就不会有直销商的文化。

琵

琶：他们之间的区别、矛盾是什么？比如说：有的公司不允许直销商自成体系，如果直销商没有体系，它

怎么系统化呢？

百合园：事实上，直销商文化不等同于直销公司文化。在国外，直销商和

直销公司签合同，签的是代理合同而不是劳务合同，如果是员工就会涉及到各项制度，例如员工打卡、完

成各项指标、考核，出差可以报差旅费等。而代理就不一样了，比如说代理阿迪达斯(ADIDAS)品牌经销商，

谁给你发工资？是阿迪达斯吗？不可能。长期的发展中直销商形成了自己的文化，这是不同角度的问题，

但目标是一样的：大家都是要把市场做大。

黑洞照片 天 问：所有高阶的直销商都具有一个强大的个人魅力，如果一个公司没有一个

健全有序的复制体系，就会变成是少数人来操作的网络，这些人就是我们所说的网头，所以有些公司在本

身发展还不大的情况下是不允许这样的。但如果是一家大公司的话，不允许其直销商自成体系又是不可能

的，因为一个团队的发展会形成一个气氛，当他上升到高层的话，他就会形成一个体系文化，进而形成为

我们所说的系统。

琵 琶：系统本身的文化与公司文化是否有冲突？

百合园：这两者其实是相辅相成的关系。

二、系统的本质是什么？

系统=复制="克隆"？

琵

琶：直销商最常谈到的一个词就是"复制"，从我的感觉来说，就跟"克隆人"类

似。复制是不是连说话的口气、言行、语调都一样。

百合园：这里指的复制是复制思维模式和行为模式，但不能机械的认为是"

克隆人"。就像肯德基、麦当劳的复制，比如规定鸡块炸5分半钟，那么决不会超过或少于这个时间。国内

很多快餐店也在做炸鸡，为什么就没有肯德基、麦当劳那么好？因为他们只模仿到了外在的东西。其实麦

当劳和肯德基有两个方面的复制：1.机械性复制；2.文化复制。如果你加盟他们，他们不是说从公司随便

派一个人来给你培训，而是送你去"肯德基学校"。在美国，肯德基有自己的大学，在学校里你将接受它全

套经营理念和文化熏陶。复制并不是说语气、语调都是一样的。其实每一个人的说话方式不一样，性格不

一样，那他们的风格也不同。就像讲师，他们讲课的风格都不相同，或许你会觉得相似，那只是因为他们

的思维模式一致。

琵 琶：是否可以理解为系统复制是一种文化？

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百合园：可以这样理解，因为文化包含面是很广的

三、系统的存在形式为何？

琵 琶：我们所说的直销系统是由少数人组成的，还是集众多人的智慧而

成？

百合园：打个比方：人体的存在形式是什么？你可以说他就是一个个体--

他就是一个单一的人；也可以说他是由若干个细胞组成的，由若干个子系统组成的，人体是个大的系统。

同样的道理，我们所说的直销系统也是这样一个状况，他是由若干个细胞组成的。

四、系统游戏规则制定者的定位

琵 琶：那么系统化之后，由谁来订定这个游戏规则呢？如果有委员会或智

囊团，那么，这些人的资格如何认定？

天 问：你认为一家公司的董事长或总经理的资格由谁认定呢？

琵

琶：也就是说系统的创立者自然成为游戏规则制订者，那么，这里又存在这样

一个问题：一个系统形成后，是不是具有很强的个人色彩

天 问：世界上最高明的老板是天天休息的老板，他能够把企业班主任兵法 运行到各司其职、

自由运作，然后他到旁边去休息。就一个总经理而言，一年的任务完成以后，他也可以去休息。当然，我

不是说绝对没有个人色彩，但如果说存在着很强的个人色彩，那么，离开了这个老板，就不能称为系统了。

国内很多的大企业就存在这样的问题，他们的老板过世了，人们就开始怀疑这个企业是否能继续下去。当

然，如果在这种情况下企业真不行了，只能说明这个企业创始人的个人色彩太重了。《领导力21项法则》

里说过，你走了以后，这个系统早孕流血 应该能够继续。我们所说的系统思想，它在某个层面上来说已不再是一个

人的思想，而成为了一个代名词。

五、系统与制造者及维护者们的利益划分

琵 琶：那么，企业的系统一串亲戚 旦成功了，这个系统制造者会不会被踢出去？

天

医保卡卡号 问：不要担心直销商会被踢出局，直销体系、直销的制度本身就决定了这一点，包括现在的加盟企业。克

洛克(麦当劳创始人)把品牌打出来了，其他人一样用这个品牌，因为这是系统的一部分。

琵

琶：如果一个直销商上升到了培训师的地位，开始了系统维护的工作，那么，

他就少了很多时间去沟通新人、开拓市场，他的利益怎么保证？

天 问：可口可乐公司的董事长需要亲自去卖可乐吗？他的中层干部需要每

个人都去卖可乐吗？

挂印封金 百合园：比如我是一个卖混饨的，随着生意越来越好，不断有人找我合作，

慢慢地我做大了，成为一个加盟的品牌，你说如果我不去吆喝，我会有损失吗？我同样是在卖混饨呀，只

是层面和概念不同。

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