销售中的提问技巧

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话说：“巧妇难为无米之炊”，销售人员都知道，客立规矩 户资料就是

我们“米”，所以，为了更快更多地把产品销售出去，需要学习更多

的销售技巧小幽默笑话 。那么下面是店铺整理的销售中的提问技巧，就随店铺一

起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

销售中的五个提问技巧：

销售中的提问技巧一、开放式提问

与封闭式提问不同，开放式提问就是不限制客户回答问题的答案，

而完全让客户根据自己的喜好，围绕谈话主题自由发挥。开放式提问

既可以使客户感到自然而畅所欲言，又有助于销售人员根据客户谈话

了解更有效的客户信息。不仅如此，客户在感受不到约束的同时，通

常会感到放松和愉快，这显然有助于双方迸一步沟通与合作。

销售中的提问技巧二、封闭式提问

封闭式提问就是在一定范围内引出肯定或否定答复的问句。这种

问句可以使发问人取得特定的资料或确切的回答，比如，“条件就是

这些，你决定了吗?”

然而，封闭式提问限制了客户的答案，客户只能在有限的答案中

进行选择，比如“您是不是觉得和大公司合作比较可靠?”“您今天有

时间吗?”“我能否留下产品的相关资料呢?”等等。对于这些问题，

客户通常只能回答“是”、“不是”、“对”、“错”、“有”或者

“没有”等简短的答案，这样客户不仅感到很被动，甚至还会产生被

审问的感觉，而销售人员也只能从客户答案中得到极其有限的信息。

因此，封闭式提问方式除非十分需要，最好不要采用。

销售中的提问技巧三、引导式提问

引导式提问就是提出一些对答案具有强烈的暗示性问句。这类问

题几乎令答者毫无选择地按发问者所设计的答案作答，有不可否认的

引导性。比如，“说到现在，我看这样……你一定会同意的，是吗?”

销售中的提问技巧四、探索性提问

探索性提问就是对客户的意见或回答进行引申、试探的一种问句。

这种提问不仅可以发掘更多的信息，而且还可以起到探测的作用。如，

“我们想适当降低价格，你们能否增加进货量?”

销售中的提问技巧五、证实性提问

证实性提问就是针对客户的答复重新措辞，使其证实或补充的一

种问句。这种方式在关键时刻关键问题上经常使用，不仅可以从对方

那里进一步得到问题的澄清、确认、证实，而且可以发掘更为充分的

信息。如，“根据您刚才的陈述，我理解……是否这样?”

探询需求的提问技巧：

一、状况询问法

日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球

吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，这些提问都是为了

了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客

户退休申请怎么写 进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例

如，“您办公室的打印机用了几了?…‘鹅肉的功效与作用禁忌 您目前投保了哪些保险?”等。

状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状

况。

二、问题询问法

问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客

户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需

求的询

问。例如：

“你现在在哪里居住?”(状况询问)

“火车站附近。”

“是不是自己的房子”(状况询问)

“是的，买了十来年了，为了工作方便。”

“现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问)

“恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不

动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子，

我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地

方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。

三、暗示询问法

你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户

不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：“火车

站附近的地铁马上就色笑话 要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的

地方居住，您认为怎么样?”(暗示询问法) 四下英语单词表

“早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。”成功的销售人

员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问

法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法，客户

经过合理的引导和提醒，潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等

客户说出潜在需求后，销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说

明技巧，来证明自己能满足客户的需求了。