产品推销技巧

产品推销技巧

很多老板创业都是从销售起步的。如IBM《国际商业机器公司》30

多W员工。的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方

面能积累资本，为创业做好物质准备.另一方面能锻炼自己做生意的

能力.不管是替人打工还是自己开公司,销售都是一个最重要的内容之

一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品,

要把市场需要的产品推销出去,需要市场营销。我认为销售是营销的

核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意.因此，对有些人来

说,要创业，不妨先从做销售做起.

那么，如何做一个成功的销售员呢.销售员需要一定的素质。这种素

质，有的是先天具有的,但更多的是后天的努力。销售能力也是一个

人创业的基础。

◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格、技术、品种、规

格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对

产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户.这些目标客户要进行分类,哪些是核

心客户，那些的非核心客户,哪些是重点客户，哪些是非重点客户，

客户可以分成几类，按照什么方式分类，针对不同的客户类别应该分

别采用什么不同的策略和方法.对不同类型的客户所分配的时间和精

力是不一样的。

公式1：成功=知识+人脉

公式2：成功=良好的态度+良好的执行力

◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要

◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证

◆客户不仅仅是买你的我学会了感恩 产品，更是买你的服务精神和服务态度。

◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾优干申请书 听,要达到双赢。要从客户的角

度去考虑问题.

◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的

角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视

产品。在现实中,推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟

通,在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有

的可以放弃,有的应该继续努力,有的是短期客户，有的虽然暂时不成

功，但只要搞好关系,从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解

客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以

有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露

消息

推销10点必备要求

一、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一个销售人员，必

须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人

才会尊重你，把你当作朋友.业务代表是企业的形象，企业素质的体

现,是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽,因此，业务代表

的态度直接影响着企业的产品销量。

二、自信心

信心是一种力量,首先，要对自己有信心,每天工作开始的时候，都要

鼓励自己

要能够看到公司和自己产品的优势,并把这些熟记于心,要和对手竞

争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接

受了你，才会接受你的商品。

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔?吉拉德，曾上交的英文 在一年

中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销

员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用

品，推销过电器,我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能

够推销汽车。

知道没有力量，相信才有力量。乔？吉拉德之所以能够成功，是因为

他有一种自信,相信自己可以做到.

三、做个有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯,要善于总结销售经验.

每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好,为什么?做的

不好,为什么?多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自

己不断改进工作方法，只有提升能力,才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业

的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户

每次买米的时间,记住家里有几口人,这样，他算出人家米能吃几天，

快到吃完时,就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的

事业发展壮大。

作为一个销售代表,客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一

个细韩国自由行 节，做个有心人,不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、韧性

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈

的韧性“.吃得苦种苦,方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的,

要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售

工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百

折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前,为了能够演电影，在好莱坞各个电影

公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后,终于有一

家电影公司愿意用他。从此,他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，

演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星世界视觉日 之一。

销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。

五、良好的心理素质

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁.每一个客户都有不

同的背景，也有不同的性格、处世方法,自己受到打击要能够保持平

静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使

自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不

能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”,只有这样,才能够胜

不骄,败不馁。

六、交际能力

每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会

道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋

友富里桥 ，这样就多了机会,要知道，朋友多了路才好走.另外，朋友也是资

源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

七、热情

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事

情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李,报之

以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手,很热情的

与对方寒暄，也许,他很久就没有碰到这么看重他的人了,或许，你的

热情就促成一笔新的交易。

八、知识面要宽

销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道,不同的人所关注的话

题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，

才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、

新闻、体育等，只要有空闲,养成不断学习的习惯。

九、责任心

销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客

户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象.无

疑，这对市场会形成伤害。

有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生,就在家里

写了一条标语：讲究卫生,人人有责.儿子放学回家后,见了标语，拿笔

把标语改成“讲究卫生,大人有责"。第二天，丈夫看见,也拿出笔，把

标语改成“讲究卫生,夫人有责”。

这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起

责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，

要自己讲究卫生,不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就

是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。

十、谈判力

其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是

寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，

所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利,掌握主动的机会就

越多。

孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的

说话，而是你能够抓住要点,首先满足客户的需求，在满足自己的需

求，在双方都有异议时,就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你

掌握的信息越多,你的主动权就有可能更好的运用.谈判力的目的是达

到双赢,达到互惠互利。

一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户

不同,就要用不同的方式去谈判,去和客户达成最满意的交易,这才是

你谈判的目的。

前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天

道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。

作为一个销售代表,只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的

工作，成功一定在不远处等着你我。

在做销售的过程中,我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，

一防晒霜可以带上飞机吗 个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定

高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表,为什么呢?虽然在

销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要

做什么?没有一流的销售员,只有一流的准备者.

也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容,但是要

明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一

句话：简单的事情重复做,就能做成不简单的事.要让自己的每一天过

的平凡，但不能平庸。

一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？笔

者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。

1、上班之前准备工作

每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就

要开始了,要充满活力,可以适当的运动一下。

整理好仪容,检查一下是否带齐了销售的必备用品,如名片、笔、笔记

本、产品资料等。

上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一

下当天的报纸或者近期的新闻等。

尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动.

简单的说,上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！

2、到公司签到之后

向主管或有关负责人小班温馨提示 简单汇报自己的工作计划,明确当天的销售目标

和重点.了解变动及产品信息。

③ 在谈话中，要面带微笑,表情愉快

④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题

⑤ 注意对方的优点,适当的给予赞美

⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语

③告诉客户产品能带给他的利益

5、下班后,检查每天的工作，总结得失

当然,销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的

去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急,

道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化.用规

范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚,影响了

发挥。

我想，只有通过优质、完善的服务系统,为客户提供更多的利益，达

到他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第

一步,产品的最终目的是为了达到消费者的满意，完成销售链条中产

品向金钱转变的惊险一跳,为了达成渠道经销商和消费者的满意,在这

样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的.