常用的分析方法及模型有哪些？

常⽤的分析⽅法及模型有哪些？

⼀、⽤户价值模型

1、RFM模型

RFM分析是客户关系分析中⼀种简单实⽤客户分析⽅法，将最近⼀次消费、消费频率、消费⾦额这三个要素构成了数据分析最好的指标，衡量客

户价值和客户创利能⼒。

RFM分析也就是通过这个三个指标对客户进⾏观察和分类，针对不同的特征的客户进⾏相应的营销策略。

R——最后交易距离当前天数（Recency）

F——累计交易次数（Frequency）

M——累计交易⾦额（Monetary）

在这三个制约条件下，我们把M值⼤，也就是贡献⾦额最⼤的客户作为“重要客户重要客户”，其余则为“⼀般客户⼀般客户"和”流失客户流失客户“，基于此，我们产

⽣了8种不同的客户类型：

重要价值客户：复购率⾼、购买频次⾼、花费⾦额⼤的客户，是价值最⼤的⽤户。重要价值客户

重要保持客户：买的多、买的贵但是不常买的客户，我们要重点保持；重要保持客户

重要发展客户：经常买、花费⼤但是购买频次不多的客户，我们要发展其多购买；重要发展客户

重要挽留客户：愿意花钱但是不常买、购买频次不多的客户，我们要重点挽留；重要挽留客户

⼀般价值客户：复购率⾼、购买频次⾼，但是花费⾦额⼩的客户，属于⼀般价值；⼀般价值客户

⼀般保持客户：买的多但是不常买、花钱不多，属于⼀般保持客户；⼀般保持客户

⼀般发展客户：经常买，但是买不多、花钱也不多，属于⼀般发展客户；⼀般发展客户

⼀般挽留客户：不愿花钱、不常买、购买频次不⾼，最没有价值的客户；⼀般挽留客户

下⾯是我⽤FineBI做的RFM模型可视化仪表板，可以通过RFM模型对客户的终⽣价值做⼀个合理的预估，基于⼀个理想的客户特征来衡量现实中

客户价值的⾼低，通过此类分析，定位最有可能成为品牌忠诚客户的群体，让我们把主要精⼒放在最有价值的⽤户⾝上。

2、波⼠顿广东省有哪些大学 模型

波⼠顿模型最初是⼀个时间管理模型，按照紧急、不紧急、重要、不重要排列组合分成四个象限，以此便于对时间进⾏有效的管理。

运⽤在客户分析中，也就是利⽤销售额和利润这两个重要指标分为四个象限，对我们的客户进⾏分组。我们将这两个维度作为横纵坐标轴分为四个

象限，将产品或者服务分为下⾯四种类型：

明星类：增长率⾼、占有率⾼，代表着⼗分成功的产品，是主打的明星产品；明星类

⾦⽜类：增长率低、占有率⾼，已经占据了市场但是没有发展空间的产品，属于现⾦⽜产品；⾦⽜类

问题类：增长率⾼、占有率低，说明⽤户需求⾼，但是本⾝产品有问题，需要改进优化；问题类

瘦狗类：增长率低、占有率低，市场不认可的失败产品，需要尽快去除；瘦狗类

我们如此分类的⽬的正是要根据波⼠顿矩阵，将⼀些没有发展前景和市场潜⼒的产品尽快淘汰掉，保证明星产品和现⾦⽜产品的份额，从⽽搭配吃什么对子宫好 好

产品或者业务的整个市场布局。

FineBI制作的波⼠顿模型实际使⽤：

如图所⽰，每个销售⼤区与每个销售年份下的客户分布，通过筛选数据，我们得到我们想要的客户信息。⽽波⼠顿矩阵则是⼀个⾮常有⼒的⼯具，

可以帮助我们将杂乱⽆序的东西组块整理，在使⽤矩阵的的时候，尽量选取纵向和横向毫⽆关联要素来分析，这样才能发挥矩阵分块整理的作⽤。

3、CLV⽤户⽣命模型

我们知道并不是所有的顾客都具备相同的价值，如果企业能够专注于那些可以带来最⼤未来利益的客户，就可以实现更好的运营。所以企业必须识

别出这些客户，CLV是对客户未来利润的有效预测，它还有另外⼀个名字，叫做LTV （life time value)。

这⾥需要特别说明的是，CLV考虑了完整的客户⽣命周期，包含客户获取和客户流失，也就是它计算的不只是眼前顾客已经产⽣的价值，还预测

了未来价值。

CLV的计算公式有⾮常多，有的会⾮常复杂，主要在流失率这个环节和影响因素就相当多，也有会加上投⼊成本，价值变化率和利率变化等等。

⽐较实⽤简单的是这种：

那对于CLV的应⽤，可以从以下两个模型来看，将企业的最优客户与不值得投⼊的客户区分出来：

4、帕累托模型（⼆⼋法则）

帕累托原则，⼜称⼆⼋原则，是关于效率与分配的判断⽅法。帕累托法则是指在任何⼤系统中，约80%的结果是由该系统中约20%的变量产⽣

的。应⽤在企业中，就是80%的利润来⾃于20%的项⽬或重要客户。

模型的解释：当⼀个企业80%利润来⾃于20%的客户总数时，这个企业客户群体是健康且趋于稳固的。 当⼀个企业80%利润来⾃⼤于20%的客户

总数时，企业需要增加⼤客户的数量。当⼀个企业80%利润来⾃⼩于20%的客户群时，企业的基础客户群需要拓展与增加。

模型的实际使⽤，某二年级画 商场品牌商的销售额。

⼀共10家客户，5家客户（50%）提供了80%的销售额，这就说明需要增加⼤品牌客户数量。

带来⼤量销售额的客户必须认真对待和维护，如果客户数量⼤，尤其需要列出重点客户重点跟进，把有限的精⼒放在创造利润⼤的客户上。

5、漏⽃模型

漏⽃模型本质是分解和量化，为了⽅便⼤家理解，这⾥以营销漏⽃模型举例：

也就是说营销的环节指的是从获取⽤户到最终转化成购买这整个流程中的⼀米粉怎么炒好吃 个个⼦环节，相邻环节的转化率则就是指⽤数据指标来量化每⼀个步骤

的表现。

所以整个漏⽃模型就是先将⼀个完整的购买流程拆分成⼀个个步骤，然后⽤转化率来衡量每⼀个步骤的表现，最后通过异常的数据指标找出有问题

的环节，然后解决该环节的问题，最终达到提升整体购买转化率的⽬的，所以漏⽃模型的核⼼思想可以归为分解和量化。

⽐如分析电商的转化，我们要做的就是监控每个层级上的⽤户转化，寻找每个层级的可优化点。对于没有按照流程操作的⽤户，专门绘制他们的转

化模型，缩短路径提升⽤户体验。

⼆、市场营销模型

1、PEST分析法

PEST，也就是政治（Politics）、经济（Economy）、社会（Society）、技术（Technology），能从各个⽅⾯把握宏观环境的现状及变化趋

势，主要⽤户⾏业分析。

宏观环境⼜称⼀般环境，是指影响⼀切⾏业和企业的各种宏观⼒量。

对宏观环境因素作分析时，由于不同⾏业和企业有其⾃⾝特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但⼀般都应对政治、经济、技术、社会，这

四⼤类影响企业的主要外部环境因素进⾏分析。

政治环境：政治体制、经济体制、财政政策、税收政策、产业政策、投资政策等。

社会环境：⼈⼝规模、性别⽐例、年龄结构、⽣活⼒式、购买习惯、城市特点等。

技术环境：折旧和报废速度、技术更新速度、技术传播速度、技术商品化速度等。

经济环境：GDP 及增长率、进出⼝总额及增长率、利率、汇率、通货膨胀率、消费价格指数、居民可⽀配收⼊、失业率、劳动⽣产率等。

2、5W2H分析法

5W2H，即为什么（Why）、什么事（What）、谁（Who）、什么时候（When）、什么地⽅（Where）、如何做（How）、什么价格（How

much），主要⽤于⽤户⾏为分析、业务问题专题分析、营销活动等。

该分析⽅法⼜称为七何分析法，是⼀个⾮常简单、⽅便⼜实⽤的⼯具，以⽤户购买⾏为为例：

Why：⽤户为什么要买？产品的吸引点在哪⾥？

What：产品提供的功能是什么？

Who：⽤户群体是什么？这个群体的特点是什么？

When：购买频次是多少？

Where：产品在哪⾥最受欢迎？在哪⾥卖出去？

How：⽤户怎么购买？购买⽅式什么？

How much：⽤户购买的成本是多少？时间成本是多少？

3、SWOT分析法

SWOT分析法也叫态势分析法，S （strengths）是优势、W （weakness）是劣势，O （opportunities）是机会、T （threat幼儿园区域 s）是威胁或

风险。

SWOT分析法是⽤来确定企业⾃⾝的内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后⽤系统分析的思

想，把各种因素相互匹配起来加以分析。

运⽤这种⽅法，可以对研究对象所处的情景进⾏全⾯、系统、准确的研究，从⽽将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来。

4、4P营销理论

4P即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、推⼴（Promotion），在营销领域，这种以市场为导向的营销组合理论，被企业应⽤

最普遍。

可以说企业的⼀切营销动作都是在围绕着4P理论进⾏，也就是将：产品、价格、渠道、推⼴。通过将四者的结合、协调发展，从⽽提⾼企业的市

场份额，达到最终获利的⽬的。

产品：从市场营销的⾓度来看，产品是指能够提供给市场，被⼊们使⽤和消费并满⾜⼈们某种需要的任何东西，包括有形产品、服务、⼈员、组

织、观念或它们的组合。

价格：是指顾客购买产品时的价格，包括基本价格、折扣价格、⽀付期限等。影响定价的主要因素有三个:需求、成本与竞争。

渠道：是指产品从⽣产企业流转到⽤户⼿上全过程中所经历的各个环节。

促销：是指企业通过销售⾏为的改变来刺激⽤户消费，以短期的⾏为（⽐如让利、买⼀送⼀，营销现场⽓氛等等)促成消费的增长，吸引其他品牌

的⽤户或导致提前消费来促进销售的增长。⼴告、宣传推⼴、⼈员推销、销售促进是⼀个机构促销组合的四⼤要素。

5、逻辑树法

逻辑树⼜称问题树、演绎树或分解树等。它是把⼀个已知问题当成“主⼲”，然后开始考虑这个问题和哪些相关问题有关，也就是“分⽀”。逻辑

树能保证解决问题的过程的完整性，它能将⼯作细分为便于操作的任务，确定各部分的优先顺序，明确地把责任落实到个⼈。

逻辑树的使⽤必须遵循以下三个原大发是什么意思 则：

要素化：把相同的问题总结归纳成要素。

框架化：将各个要素组织成框架。遵守不重不漏的原则。

关联化：框架内的各要素保持必要的相互关系，简单⽽不独⽴。

6、AARRR模型

AARRR模型是所有运营⼈员都要了解的⼀个数据模型，从整个⽤户⽣命周期⼊⼿，包括获取（Acquisition）、激活（Activition）、留存

（Retention）、变现（Revenue）和传播（Refer）。

每个环节分别对应⽣命周期的5个重要过程，即从获取⽤户，到提升活跃度，提升留存率，并获取收⼊，直⾄最后形成病毒式传播。