社会学习理论与奥利奥广告-广告策划与创意

社会学习理论与奥利奥广告：

社会学习理论是由美国心理学家阿尔伯特班杜拉（Albert Bandura）于1952年提出的。

它着眼于观察学习和自我调节在引发人的行为中的作用，重视人的行为和环境的相互作用。

班杜拉认为是探讨个人的认知、行为与环境因素三者及其交互作用对人类行为的影响。

社会学习理论的学习观：

1、人类的行为变化是内部过程和外界影响相互作用的产物

人不是消极地接受外界刺激，而是积极地对这种刺激做出选择、组织和转换，借以调节

自己的行为。人们在学习过程中，通过对行为的自我判断，可以产生自我满足，也可以引起

自我奖励，使行为得以形成。达不到目标时，则可能给以自我惩罚，或产生矛盾冲突。人通

过自我调节的作用，改变自己的行动，形成自已的观念和人格。

2、新行为是通过观察学习获得的

新行为的获得，其主要学习方式是观察学习。班杜拉认为，观察学习由以下四个部分组

成：注意、保持、再现和动机。同时认为这4个过程是完整观察学习必不可少的组成部分，

缺少任何一个过程，行为都不能顺利地完成。

社会学习理论分为4个过程：

1、注意过程。注意榜样是观察学习的第一个阶段，是观察者行为形成的中介基础知觉。

班社拉认为观察者的注意受一些因素的影响，主要可分为两大类：即刺激呈观和观察者自身。

刺激包括刺激的特色、刺激的价值、刺激的复杂性和刺激感染力等。它是引起观察者注意的

外部条件。观察者的自身特征，包括感觉能力、定势、唤起水平、过去的强化。

2、保持过程。指将所观察到的行为信息储存在长久记忆中，直至榜样的行为对观察者

的行为发生影响的这段过程。班社拉认为：人类的观察学习获得的信息以两种表征系统保持

在人脑中，即一种是表象的，一种是言语的。简单的感觉经验可通过单纯接近而相互联系或

综合，即采用表象编码的储存系统；复杂的，抽象的，不能通过单纯接近原则相互联系的行

为，则需要采用言语编码系统。一旦应用了言语系统，行为就可通过言语提供线索而使行为

重复、复现。

3、再现过程。指在这个过程期间，观察者总是试图将他们的行为准确地与榜样的行为

进行匹配。

4、动机过程。动机，主要同激活和选择行为有关。一个被动机驱动的有机体的活动，

要比没有动机驱动的有机体更为积极有效。动机除了能激励有机体外，还能使行为更有针对

性——追求某一目标。

奥利奥广告语：“扭一扭，舔一舔，泡一泡”

奥利奥的广告遵守的主要是情感路线。绝大多数奥利奥的电视广告都在教导人们怎么

吃奥利奥，一遍又一遍地重复着其“扭一扭，舔一舔，泡一泡”，使人们乐在其中，并不厌

其烦地模仿着。

少年儿童是奥利奥的主要目标市场，奥利奥的广告主角也都以儿童为主，这样首先就

会引起目标消费者的注意。其次，奥利奥首创的饼干沾牛奶的独特吃法，加以其反复的强调，

会使这种行为长期储存在消费者西红柿怎么种 记忆里，并产生模仿动机。由此，促使消费者购买产品，并

进行模仿。

马斯洛人的需求动机与广告

马斯洛需求层次理论，由美国心理学家亚伯拉罕马斯洛于1943年在《人类激励理论》论文

中所提出。该理论将需求分为五种，分别为：生理上的需求，安全上的需求，情感和归属的

需求，尊重的需求，自我实现的需求。

生理需求

生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如空气、水、象拔蚌 吃饭、穿衣、性欲、住宅、

医疗等等。如果得不到满足，人类的生存就成了问题。这就是说，它是最强烈的不可避免的

最底层需要，也是推动人们行动的强大动力。

以食品广告为例，要用“涩的、酸甜的、香醇的、有点苦的”等词语突出产品特点，

让消费者感同身受，而不要用“诱人的、美味的”等模糊字眼。如麦当劳的广告：“香辣鸡

腿堡，甜甜的香，热热的辣……”

安全需求

安全的需要要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等。

安全需要比生理需要较高一级，当生理需要得到满足以后就要保障这种需要。每一个在现实

中生活的人，都会产生安全感的欲望、自由的欲望、防御实力的欲望。

例如避孕药毓婷广告：“有毓婷，放心爱。”

社交需求

社交的需要也叫归属与爱的需要，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱

护理解父亲婚礼致辞 ，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。社交的需要比生理和安全需要更细微、更难

捉摸。它与个人性格、经历、生活区域、民族、生活习惯、宗教信仰等都有关系，这种需要

是难以察觉，无法度量的。

如中国移动的广告：“沟通从心开始”；

迪比尔斯的广告：“钻石恒久远，一颗永留传”

尊重需求

尊重的需要可分为自尊、他尊和权力欲三类，包括自我尊重、自我评价以及尊重别人。

尊重的需要很少能够得到完全的满足，但基本上的满足就可产生推动力。

如海澜之家的广告：“海澜之家，男人的衣柜”

自我实现

自我实现的需要是最高等级的需要。满足这种需要就要求完成与自己能力相称的工作，

最充分地发挥自己的潜在能力，成为所期望的人物。这是一种创造的需要。有自我实现需要

的人，似乎能够竭尽所能，使自己趋于完美。自我实现意味着充分地、活跃地、忘我地、集

中全力全神贯注地体验生活。

如耐克的“想做就做”；阿迪达斯的“没有什么不可能”。

USP理论与脑白风寒感冒的症状 金广告

USP理论即独特销售理论，50年代初由美国人罗瑟里夫斯提出，它要求向消费者说一

个“独特的销售主张”（Unique Selling Proposition ），它包含了三个方面：

一、每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个建议，即买本产品将得到的明

确利益；

二、这一建议一定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾提出的；

三、这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者，招徕新顾客购买你的东西。

脑白金广告内容:在礼品电视广告中男奴老少聚在一起。尤其是两位老伯老太的运动，

凸显功效，一边舞动，一边喊着“今年过节不收礼，收礼只收脑白金。”

脑白金的成功，关键在于定位于很大的礼品市场，而且先入为主地得益于“定位第一定

位为“礼品”——以礼品定位引领消费潮流。

一、礼品定位

脑白金以中国10亿目标消费群为主线,眼光瞄准中国市场，脑白金产品广告在实施前，

对产品进行了准确的市场定位，采用的是双管齐下的策略:即以礼品家庭、企业、机关、亲

情核心为诉求点，相敬父母的时尚礼品，送脑白金有面子，最能吸引人群的关键是：

1 中国人重孝道,而肖晶爸爸妈妈送健康品为主；

2 脑白金可以加深睡眠，改进肠胃的需要。

3 健康品好，就可以买，不仅可以挽回面子，而且回到到老人，朋友的认可。

二、心理定位

当人们选择礼品时，为了取悦收礼者不仅考虑内在问题，还要考虑外在因素，脑白金成

了最好的选择，由于脑白金最易满足这些，因此成了人们的需要。当消费者买脑白金时会考

虑以下几点：

1 健康：脑白金作为保健品。满足了市场的客观需求。不仅保健，而求对身体有益。

2 可得性：脑白金作为保健品，不仅在药房有售，超市也是许多商品的购买之处。同时

电视，广告，广播在大量宣传。

3 面子心里满足了中国人的面子心里，不仅保健身体，而且是自己有面子，利人又利己。

当选择礼物时。标语会提升消费者的外在地位和自我价值，满足消费则的心理需求。

品牌形象理论与王老吉品牌定位

品牌形象论是大卫奥格威在20世纪60年代中期提出的创意观念。他认为品牌形象不是

产品固有的，而是消费者联系产品的质量、价格、历史等，此观念认为每一则广告都应是对

构成整个品牌的长期投资。因此每一品牌、每一产品都应发展和投射一个形象。形象经由各

种不同推广技术、特别是广告传达给顾客及潜在顾客。消费者购买的不止是产品，还购买承

诺的物质和心理的利益。在广告中诉说的产品的有关事项，对购买决策常比产品实际拥有的

物质上的属性更为重要。

基本要素：

1、为塑造品牌服务是广告最主要的目标，广告就是要力图使品牌具有并且维持一个高

知名度的品牌形象；

2、任何一个广告都是对品牌的长程投资，广告应该尽力去维护一个好的品牌形象，而

不惜牺牲追求短期效益的诉求重点；

3、随着同类产品的差异性减小，品牌之间的同质性增大，消费者选择品牌时所运用的

理嗨歌有哪些 性就一举两得 越少，因此描绘品牌的形象要比强调产品的具体功能特性重要的多；

4、消费者购买时追求的是"实质利益+心理利益"，对某些消费群来说，广告尤其应该重

视运用形象来满足其心理的需求。

王老吉广告从消费者认为日常生工作不足 活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球赛、吃油

炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴上入手，提出“怕上火喝王老吉”，并保留其“凉茶始祖”

的称号。

王老吉品牌定位应用

1 市场领导者的品牌定位策略

国内饮料行业“分割而不细分”的总体市场态势之下，众多饮料品牌“割据一方”，成

为区域性的强势品牌；消费者需求细分并没有那么“细致入微”，呈现高、中、低端需求三

个层次。王老吉面对竞争激烈、成熟度极强的饮料市场，推出以中药为主材，防止上火的宣

传点，整合品牌资源，与其它饮料之间有效的形成了品牌区隔，品牌结构更加清晰。

2 重视产品功能性利益

是饮料不是药。在传播上尽量凸显红色王老吉作为饮料的性质。在第一阶段的宣传中，

王老吉以轻松、欢快的形象出现，强调正面宣传，避免出现症状式的恐怖诉求，把红色王老

吉和保健品、药品区分开来， 由广告宣传来统一消费者对红色王老吉的强调预防上火。

3 有效执行品牌识别

强调“上火”的概念，淡化“凉茶”的概念。以“预防上火”作为红色王老吉的一个主

打口号， 针对消费者需求把红色王老吉的产品特性放大。这就使红色王老吉具备了可口可

乐、康师傅等所不具备的特性，成功定义了红色王老吉的市场细分，开创了一个功能性饮料

新品类，完成了红色王老吉和其他饮料的品牌区隔。