客户的8种消费心理，你知道吗？

客户的8种消费⼼理，你知道吗？

顾客进店后，很多⼈把握不好，就容易让顾客流失掉，那么怎么才能让顾客消费呢？

其实，从顾客⼀进店，销售就必须读懂客户的⼼理，针对不同时期的⼼理进⾏导购，这样才能完成签单。

为此，我们可以把顾客下单的过程分为8个阶段，就是针对顾客不同阶段的⼼理进⾏导购，下⾯我们就⼀起来学习⼀下

吧！

01

当顾客⾛进店⾥，并且开始注意到店⾯所销售的商品时，就标志着进⾏销售第⼀阶段了，这是销售成功的抱歉是什么意思 第⼀步！

1、顾客⼼理

“盲⽬浏览”，是指顾客⾛进店内了解、随意浏览，此时没有产⽣“需求”，对商品的欲望很低。

2、销售重点

此国学经典 时最佳的销售⽅法就是“⼀句话销售”，即⽤⼀句话概括出每⼀种商品的最亮点，⽤⼀句吸引顾客的注意，激发他的兴

趣。随着顾客⽬光所及之处，及时解说。

02

1、顾客⼼理

“好奇”，⼼态开放，表⽰对商品产⽣好奇⼼，愿意让销售⼈员进⾏介绍。

2、⾏为特征

停下、注视、伸⼿伤心的歌曲 触摸商品、问简单的问题。这时顾客对店⾯、销售⼈员印象都还不错，顾客开始问⼀些简单的问题，

⽐如“这个多少钱？”

需要注意的是，此时的询价⼀般不是认真、理性的，往往只是对商品感兴趣的信号！

此时如果销售⼈员匆忙报价，对⽅99%的情况下会说“太贵了”，因为此时顾客对商品价值的认知还⽐较低，影响销售。

3、销售重点

“简单介绍”，在刚才⼀句话销售的基础上，进⼀步⽤简洁的语⾔说出这款商品的⼏个卖点，⽤⽀撑性的观点加强⼀句话

销售的⼒度和可信度。

可以让顾客“体验式销售”，请顾客摸⼀摸，凑物理浮力 近看⼀看，放在⼿上⽐划⼀下，充分体验商品的使⽤感觉。

03

1、顾客⼼理

“产⽣兴趣”，对商品产⽣亲切感、好感，开始不⾃觉地想象：“假如我也拥有……”

2、⾏为特征

“询问”，跟着销售⼈员、表现出倾听的兴趣、愿意坐下来聊聊、看画册、更多地对话，并问⼀些跟商品有关的问题。

在这⼀阶段，顾客有时候会透露很多⾃⼰的个⼈信息，⽐如职业、家庭、爱好等等，顾客主动谈及此类话题越多，说明

对销售⼈员的好感、信任感越深，对接下来的销售沟通有积极影响。

3、销售重点

“辅助联想”，即运⽤所有能⽤的销售道具帮助客户联想。⽐如，顾客要对沙发感兴趣，这时就给顾客看⼀些新款的图

⽚，顾客⾃然会想象这件沙发在⾃⼰家是什么效果。

04

1、顾客⼼理

“表⽰喜欢”属猴是哪年出生的 ，对商品表现出喜欢，但是没有购买动⼒，即“⼼动但不⾏动”。

2、⾏为特征

“认真问价”，这个时候的问价表明顾客通过价格来衡量⾃⼰的需求。

3、销售重点

“提升欲望”，强调商品的品牌、品质，同时聪明地解释价格。⽐如价格解释法，即更深、更专业地说明产品做⼯都是最

佳、最优、最好的，说明物有所值。

05

1、顾客⼼理

“购买欲望”，此时顾客通过前⾯的了解，对商品已经有了购买的欲望。

2、⾏为特征

“咨询台坐、谈及价格及需要”，顾客主动坐在咨询台旁，对商品的价格和⾃⼰的需求做⼀个综合的评定。

3、销售重点

“暗⽰型收场⽩”，即做出⼀些只会对买单顾客的动作，潜移默化地影响准顾客。

“先帮你做两个以上的⽅案吧，这样您多⼀些选择，⼀个不选也没有关系。”这句温和礼貌的话不知打动过多少顾客，促

成多少销售的成功。感恩妈妈的话

“最后通牒收场⽩”，创造危机感，即不⽴刻决策就有可能失去已经挑选中意的商品。⽐如我们门店⽬前仓库⾥只有这两

个货。

06

1、顾客⼼理

“产⽣犹豫”，反复抉择，拿不定主张。

2、⾏为特征

“讨价、还价”，要求给予会员价或送给礼品，并挑出商品很多“⽑病”、“问题”，抱怨使⽤不⽅便，推却说⾃⼰不急需，并

通过对降低商品的评价，来达到讨价、还价的⽬的。

3、销售重点

3、销售重点

“消除顾虑”，列举和他/她⾝份、⾓⾊相近的⼈近期购买的情况。

07

1、顾客⼼理

“购买决定”，此时已经产⽣购买决定。

2、⾏为特征

“关⼼售后服务”，问⼀些关于的产品使⽤、寿命周期、退货、保修的问题。

3、销售重点

销售⼈员可以告知他这款商品已经有很多顾客买过，⽽且对此款商品的评价很好，也没有出现什么问题。或者对售后服

务的保证做出诚恳的承诺，安抚顾客买单后的焦虑⼼情。

08

1、顾客⼼理

“满意、不满意”，此时的顾客会对商品和服务做⼀个重新的评估，感觉满意了，情绪会⾼涨氓原文及翻译 。感觉不好，情绪会低落。

2、⾏为特征

“满意”时就会⾯带微笑，并会与销售⼈员问⼀些其它问题，如“你们⽣意怎么样？”这类的话语；不满意⼀般表现为不中国传统养生 说

话，沉默，或者说⼀些“试⼀下，看怎么样。”

3、销售重点

“顾客说⼀句，⽐我们说100句都有⽤”。所以这个阶段⾮常关键，有经验的销售⼈员都会把⾃⼰的联系电话给顾客，请

对⽅有问题可以随时垂询，并请顾客留79年属 下电话号码，定期回访，欢送顾客离店。