保险营销的重要性和作用有什么

保险营销的重要性和作用有什么

保险营销体现的是一种消费者导向型的理念。下面店铺和你探讨

保险营销的重要性和作用。

保险营销的重要性

1、大数法则的必然要求。保险经营以大数法则为技术基础，因此

必须大量销售保单，也只有通过展业承保大量风险，才能接近风险同

质与风险分散。

2、保险商品的特殊性导致保险市场营销是保险经营不可缺少的环

节。保险商品属于无形商品且是一种承诺，其效用也很难立即感受到，

因此必须通过大量的说服工作才能促使投保人投保。可以说保险不是

由投保人来购买的，而是推销出去的。

3、保险企业大量招揽业务，可使保费收入大量增加，积累雄厚的

保险基金，降低经营费用，增强其竞争能力。

保险营销的作用

1、以卓有成效的运行机制，有效地形成保险供给与需求的平衡，

解决保险商品生产与消费的各种分离、差异和矛盾，使得保险商品生

产者各种不同的供给与投保人各种不同的需要和欲望相适应，具体地

实现保险生产与消费的统一。

2、满足被保险人的需要，维系个人、家庭和社会生活的稳定。在

满足客户需求的同时，使本公司的经营利润最大化，从而使企业实现

可持续发展。

保险营销的特点

1、保险营销并非等于保险推销

保险推销是指推销人员通过对保单说明等手段，促使客户给女朋友的情书 购买保

险的活动过程。显然，保险推销仅仅是保险营销过程中的一个阶段，

在这一阶段的任务就是千方百计把保险单卖出去，而保险商品是否适

销对路，营销管理是否卓有成效等问题则不是保险推销的任务。

2、保险营销特别注重推销

保险商品具有特殊性，即保险业经营的是看不见摸不着的风险，

“生产”出来的商品仅仅是对保险消费者的一种承诺，而且这种承诺

的履行只能在约定的事件发生或约定的期限届满时，而不像一般商品

或服务能立即有所感受。也就是说，保险单从其外在形式来看只不过

是一张纸，它虽然代表了保险公司的信用，但对投保人而言，却无法

在购买保险时立即见到保险单的收益及效果。

此外，由于保险商品过于抽象，保险单过于复杂，使得人们对保

险商品了解甚少，在没有强烈的销售刺激和引导下，一般不会主动购

买保险商品。正是这种购买欲望的缺乏，使保险推销成为保险营销中

的一个重要组成部分，即保险必须靠推销。

3、保险营销更适应于非价格竞争的原则

保险商品价格(费率)是依据对风险、保额损失率、利率等多种因素

的分析，通过精确的计算而确定的，因此它是较为科学的。为了规范

保险市场的竞争，保证保险人的偿付能力，国家保险监打篮球技巧 管部门对保险

费率进行统一管理，所以价格竞争在保险营销中并不占有重要地位，

相反非价格竞争原则更适于保险营销活动。其具体表现为保险营销的

服务性和专业性。

首先，保险服务不仅表现在保险消费者购买保险之前，即要根据

投保人的需求设计保险方案，选择适当的保险公司或保险险种，而且

还表现在他们购买保险之后，即应根据投保人保险需求的变化和新险

种的出现，帮助调整保险方案，或在损失发生时，迅速合理地进行赔

付。可见，优质的服务是保险营销的坚实基础。

其次，保险营销需要高素质的专业推销人员，他们不仅要具备保

险专业知识，还应具备推销保险商品的其他知识，如经济、法律、医

学、心理学、社会学等方面知识。因为对一个被保险人而言，购买保

险并不仅是一种纯粹的消费行为，而是一项风险管理计划、一项投资

计划、一项财务保障计划。因此保险推销人员需要运用自己丰富的知

识，根据保险市场的行情，结合不同客户的心理特征，帮助其购买合

适的保险保障。由此可见，保险推销人员的丰富专业知识是保险营销

的根本前提。

我国保险业的营销理念创新

(一)必须准确把握保险市场营销的内涵，树立正确的市场营销观念。

市场营销观念不仅是情感语录大全 一个概念，更是一种经营方式，是在买方市场形

态下企业成功的经营法宝，是生死攸关的战略问题。

市场营销理论自上世纪80年代才传人我国，保险界在 90年代才

开始实践。许多保险业内人大蒜的生长过程 士认为，保险营音乐的英语怎么说 销就是业务员把保单“推

销”出去;也有人认为，保险营销就是采取一系列激励手段，如业务竞

赛、荣誉称号甚至丰厚佣金等促进保险产品的销售。固然，促销能直

接增加保费收入，但保费不是保险营销的最终目标。保险营7月的英文 销的目的

是在为客户提供满意服务的前提下，为保险公司赢得利润，拥有稳定

的客户群，保证公司健康永续经营，形成良性循环。保险营销观念的

误解，使各保险公司缺乏对现实和潜在客户的分析和评估，难以制定

完整、科学的长期发展战略。

(二)必房屋续租合同 须树立广义的服务营销观，并把其提升到战略地位。广义的

服务营销观就是要确立把优质服务贯穿于产品营销全过程、甚至企业

经营全过程的观念。因为保险营销不仅是产品的营销，更是服务的营

销。任何保险公司都应把客户的利益放在第一位，以客户需求为导向，

各项工作始终围绕着“客户满意”这个中心运行。围绕着广义的服务

营销观，保险公司应确立以下系统的营销观念：

1.市场细分观念。市场细分是现代企业认识市场的基本要求。依

据市场细分化原理，保险公司可以根据潜在客户的不同特征把整个市

场划分为几个客户群，即细分的子市场。如在寿险方面，可以根据人

口因素(性别、年龄、职业、收入等)或地区因素(地理位置、城乡差别

等)细分寿险市场，在此基础上，可以应用差异化市场策略选择目标市

场，为企业和产品准确定位，规划整个企业战略。就我国目前保险业

现状而言，保险公司在目标市场的定位宜采取填补市场空白和与现有

竞争者并存的策略。这是因为保险在社会生活的很多方面还未涉足，

同时，已涉足的部分市场还未饱和。

2.差异化观念。在产品和服务创新上，要依据细分的市场，以客

户需求为中心，设计和开发既能够最大限度地满足特定客户群体的个

性化需求，又能够挖掘潜在需求，引导客户消费顺应社会发展变化趋

势的新产品。通过差异化一方面向客户提供“量体裁衣”式的服务，

赢得消费者认同;另一方面可以从激烈的同质化竞争中独辟蹊径，出奇

制胜。从目前状况看，各保险公司需要大力开发的险种有责任保险、

信用保险等，需要改善的是现有的分期付款住房按揭保险，对该险种

客户普遍的反映是费率高而保险责任不适合客户真正的需求，保险公

司往往通过银行代理，强制投保，使客户产生逆反心理。

3.服务观念。在服务方式上，也应以客户需求为导向，通过提供

优质、高效、快捷、准确、有特色的服务，做到服务内容标准化、服

务质量稳定化、服务过程程序化、服务水平专业化，使客户满意。各

保险公司不仅要以整洁舒适的服务环境、耐心周到的业务咨询、功能

齐全的服务设施吸引客户，而且要积极主动地深入目标客户群中，开

展业务宣传、咨询指导等活动，扩大和稳定客户群，并从中搜集市场

信息和客户需求，为开展市场营销活动提供依据。如人保公司首创的

全国24小时95518服务专线，就得到了广泛的赞誉。要特别注意纠

正以上所说的“重投保前的服务，轻后续服务”和“欠缺保险相关服

务，却过度介入客户生活服务”两种偏差。鉴于现代保险日益由保障

型向理财型转变，保险公司的服务必须适应这种转变，着力提高从业

人员的素质。

4.信息观念。我们正在进入信息社会，信息已经成为企业管理和

发展的重要战略资源。美国在上世纪80年代初期，600人以上的企业

中超过80%都设立了信息中心。在我国，由于长期没有培育信息市场，

企业没有树立起信息观念，不仅对主动开发利用信息做得很差，而且

对市场信息的刺激反应都很迟钝。保险业是一个服务行业，它不生产

有形的产品，而是要靠自己的服务满足人们的心理需求 (即安全感)。

保险公司经营的全过程，从产品开发前的信息收集和市场预测，到产

品销售后的信息反馈都离不开信息活动，保险产品的形成过程实际上

就是信息的集成过程。充分、准确的信息对于一家企业愈益生死攸关。

此外，要大力运用信息技术的成果整合营销渠道，便利客户投保和咨

询。随着信息技术的飞速发展及其在商务领域的广泛应用，电子商务

正方兴未艾，保险业随之出现了网上营销，这必将给保险营销方式带

来一场革命。据报道，英国保险巨头保诚集团在个人寿险业务领域已

经完全废除了营销员推销的方式，全部改为网上销售。相比传统的营

销方式，网上营销具有很多优势，如不需要建立庞大的营销员队伍，

节约费用;便于进行统一管理和控制;效率大大提高;不受业务员展业范围

的限制，任何有机会上网的人员都可以在网上投保等等。网上销售最

终也是我国保险营销的主要发展方向。

(三)必须增强品牌意识，大力塑造良好的企业形象和营造企业文化。

要通过企业稳健成长和优质服务、优秀的企业文化建设、公益性活动

以及现代传媒手段，凝聚企业的强势品牌，大力塑造和传播企业在社

会公众心目中的美好形象，营造内部朝气蓬勃、锐意进取的企业文化，

借以提升企业的核心竞争力，持久地获得公众的“货币选票”。