招商谈判策略及技巧
主力店是项目的领头羊,也是业态内号召力较强的商家,因此,对他们的招商是项目招商成
功的关键。
第一部分:准备工作阶段:(10—15天)
1、制作招商宣传手册,筹备法律文件;
2、确认主力店商家类型;
3、主力商家的初步接洽工作;
通过电话推介、资料传真,上门拜访等方式与主力商家进行初步接洽及介绍项目概况,试探
商家的初步反应,确认意向并作好跟进工作,把握机会推动进展,争取进入实质性谈判阶段。
4、主力商家的筛选工作:
一般会从众多的主力商家中筛选出2—3批主力商家,按照其自身经营规模、了解程度等因
素,排出一线、二线、三线主力商家,每批3—4家主力商家;在谈判开始进行后,将重点
与一线主力商家谈判,二线和三线主力商家作为后备谈判对象,保持谈判工作的连续和不间
断。
第二部分:谈判实际操作阶段:(2—6个月)
1、本阶段是在基本确立了主力商家的意向之后,进入合同条款的谈判阶段
这个阶段是在确定了主力商家有合作意向的前提下,双方就具体合同条款进行谈判,并将已
经达成共识的合同条款记录。
2、开始进入正式谈判阶段
在确定了主力商家的进驻意向之后,我方确定谈判人员,在与主力商家联系确定谈判时间和
谈判地点之后,开始第一轮的谈判。
3、主要合同条款谈判(意向书)
主要物业条件谈判,内容包括:
A、总平面设计:
包括(满足当地规划部门关于用地规划设计要点的要求;组织好交通流线,保证车流、人流
与规划的合理性,供货车流和购物车流避免交叉,各自出入方便;满足商家的营运要求,停
车位、卸货区、自行车位和摩托车位,外墙公众区的使用等。
B、建筑、结构及装修:
包括(租用面积、计租面积;建筑净高要求,一般主力商家要求层高在4.5米以上;防盗卷
帘门、防火门、紧急出口门等;雨蓬;造型要求;卫登录的英文 生间;卸货平台;设备房;自动手扶梯、
自动坡道、客梯、货梯;无障碍设计;顾客存包处设置;基坑和排水点预留;承重一般要求
在350kg/m
C、电气;
包括(高压系统;低压系统;计量;发电机系统;电线电缆;防雷接地;直线电话线;电视
墙面;电话信号覆盖等。
D、给排水:
E、空调及通风排烟
F、消防
G、燃气管道
H、质量保证
I、主要机电设备及建筑材料品牌
J、其它
租金谈判,内容包括:
A、 免租期(一般要求一年以上,2—3年左右);
B、租赁期限(合同内约定的承租期);
C、租金形式(扣点、保底扣点、纯租金);
D、租金数目(一般是采用扣点的形式);
E、租金递增(一般年递增3%—5%);
F、物业管理费
4、本阶段谈判需时较长,且不稳定因素较多
本阶段谈判时间较长,一般需时2—6个月,双方对合同条款进行深入及逐条协商谈判。根
据行业经验,在最理想的情况下,从正式开始谈判到签定合同最少也需要2个月的时间;而
且在谈判过程中不稳定因素较多,有时会因为一个或几个合同条款没有能够满足商家或发展
商的要求,而导致谈判僵持甚至谈判失败。
第三部分:合同签定及进场阶段
通过谈判协商后,与达成共识的主力商家签定正式合同,确立合作关系;在签定正式合同后,
推动至进场装修的阶段,落实工程进度,与发展商及商户之间的工程协调(包含带装修方案
的概念店等),争取在工程整体进度的前提下,保证整体的统一开业。总体保证进度的情况
下,以统一开业为目标。
第四部分:主力商家谈判原则和注意事项
1. 一对多原则
争取与3—4家主力商家同时进行洽谈,以品牌、主要条件、意向程度作为主要参考指标,
在同期洽谈的过程中,将其他在谈主力商家的谈判进度及谈判情况不时进行通报,激发主力
商家竞争意识,增加商户之间的紧迫感,加快谈判的进度,以实现最好的出租条件和品牌最
好的商家进驻为目标;
2. 意向书优先原则
在合同谈判阶段,尽井冈山革命历史 量让客户先出具“意向书”,努力促成长期洽谈的目的。在过程中应合理
控制节奏,不能过快过急,不能让商家产生畏难、退缩的情绪,从而丧失机会;
3. 踏勘优先原则
在确定确定看现场以后,一定要安排好现场接待,尽量争取与商家同车考察,在考察市场的
同时对项目进行全力推介,细心观察客户反应,把握其兴趣较强的优势方面进行强力推介,
同时打消其顾虑,起到“一锤定音”的强势作用。
4. 持续联络原则
根据行业经验,主力店商家谈判具有较多不确定性,因此,与其沟通、协商一定要长期坚持,
并保持定期的沟通与交流。
第五部分:主力商家谈判技巧
1. 开诚布公:
在谈判过程中,谈判双方均持诚恳、坦率的合作态度向对方表达己方的真实思想和观点,客
观地介绍己方情况,提出要求,以促使对方进行合作,使双方能够在坦诚、友好地氛围中达
成协议。
2. 主力店优先:
与其它行业相比,主力店在租赁条件及租赁价格上相对较为优惠,故在进行洽谈的过程中,
可将初次报价提高,在余后的谈判中予以较大让步,以体现对主力商家的重视,使其产生洽
谈的兴趣。
3. 高层介入:
为体现对主力店商家的重视,可以适当的洽谈阶段,由代理公司高层出面与其洽谈主要条件
及通报项目情况,使其体现重要性,确定意向,尽快进入下一阶段的洽谈工作。
4. 长期关注:
时刻关注商家情况,定期联络,关注其每个工程条件的问题,并重点进行解决。由于商家的
情况千变万化,随时有可能因为某个无法改变的情况导致进驻失败,因此必须对号召力强的
主力店进行格外关注,着力解决其每一个问题,直至其装修完毕,顺利开业,这部分工作才
告完成(还有持续跟进的联络问题)。
5. 休会策略:
当在谈判进行中发生谈判出现障碍,当时无法妥善解决的情况时,我方应适时提出暂时休会,
这样能使我方谈判人员有乱妻 时间重新思考和调整对策,促进谈判的顺利进行。休会策略如果运
用得当,能起到调节谈判人员的精力、控制进程、缓和谈判气氛的作用。
6. 谈判礼仪:
谈判人员应当讲究衣着和介绍顺序,熟悉握手和交换名片礼仪。
(一) 仪容仪表艺术
出入谈判场合者,应当讲究仪容仪表艺术。俗话说:“佛要金装,人要衣装。”整洁、美
观的服装和大方的仪表不仅可以美化一个人的外表,而且也反映出着装者的个性、审美情趣
和文化品味等。一位仪表整洁的谈判者,能给谈判对手留下良好的第一印象;而一位衣冠不
整的谈判者,不仅有失身份,而且会给人邋遢的感觉,还易被谈判对手轻视。因此,谈判者
应重视服饰。穿衣服不一定要讲究穿品牌驰名、款式时髦、质地优良的高级服装,但着装应
合体、合适、合意。
以下分别介绍一下男士和女士着装规范:
1、 女士的仪容仪表标准:
女士的仪容仪表标准同样刀包括女士的发、发型发式、女式的面部修饰、女士的着装、
女士的丝袜及皮鞋的配合,以及女士携带的必备物品等。
女士的发型发式应该保持美观、大方,需要特别注意的一点是,在女士选择发卡、发带
的时候,它的样式应该庄重大方。女士在正式的谈判场合面部修饰应该以淡妆为主,不应该
浓妆艳抹,也不应该一点妆也不化。
女士着装,需要注意的细节是:干净整洁。女士在着装的时候需要严格区分女士的职业
套装、晚礼服及休闲服,它们之间有本质的差别。着正式商务套装时,无领、无袖、太紧身
或者领口开的太低的衣服应该尽量避免。衣服地款式要尽量合身。
女士在选择丝袜以及皮鞋的时候,需要注意注意的细节是:丝袜的长度一定要高于裙子
的下摆。皮鞋应该尽量避免鞋跟过高或过细。
2、 男士的仪容仪表标准
男士的发型发式标准是干净整洁,要注意经常修饰、修理。头发不应该过长,前部和头
发不要遮住眉毛,侧部的头发不要盖住耳朵,后部的头发不要长过西装衬衫的领子的上部,
头发不要过厚,鬓角不要过长。
男士在面部修饰方面要注意每天要进行剃须修面以保持面部清洁;要随时保持口气清
新,不要带有香烟味、酒气等刺激性气味。
男士的着装以西装打领带最为稳妥,衬衫的搭配要适宜。一般情况下,杜绝穿夹克衫,
或者西装与高领衫、T恤衫或毛衣搭配,这些都不是十分稳妥的做法。男士的西装一般以深
色的为主,避免穿着有格子或者颜色艳丽的西装。
如果穿的是双排扣西服,要扣好纽扣;若是单排两个扣子,一般只扣上扣;若是三个扣
子,则扣中扣。穿单排扣西服也可以不扣扣子。
打领带的时候,衬衫的所有纽扣,包括衬衫领口、袖口的纽扣都应该扣好。领带的颜色
要和衬衫、西服颜色相互配合,整体颜色要协调,同时要注意长短配合,领带的长度正好抵
达腰的上方或有一两公分的距离,这样最为适宜。
在穿西服打领带的衣着情况下,一般要配以下皮鞋,杜绝出现运动鞋、凉鞋或布鞋,皮
鞋要保持光亮、整洁。同时袜子的颜色应该以深色为主,同时要避免出现比较花的图案。
另外,不宜在西服衣裤铁兜内放太多太沉的物品,以免显得鼓鼓囊囊,不雅观。
(二)握手礼仪
握手是目前世界上大多数国家人士见面时相互致意的普通方式之一。谈判双方人员会面
和离别时,一般以握手作为友好的表示。因此,谈判人员切不可忽视握手礼,而应遵守握手
的规矩。
1、 宾主握手
主人应向客人先伸手,以表示欢迎。在机场、宾馆或会谈室接待来宾,不论对方是男士
还是女士,主人都应先伸手。但在离别时,作为主人则不必先伸手,以免有催促客人赶快离
开之嫌。
2、 男女握手
一般情况下,男士应等女士先伸出手后方可伸手去握。男士与女士握手,通常只需握一
下女士的手指部分,不要握得太紧,也不要握得太久,2—3秒即可。如果参加谈判的上流
社会贵族妇女先伸出手后作下垂式,男士则可以将其指尖轻轻起托吻之。有时男士确认女方
愿意同他握手,也不妨主动伸手;倘若女士毫无理由地回绝已伸向自己的手,便是失礼的举
动。
握手时,让主人、女士、年长者、身份高者先伸出手,是为了表示对他们的尊重,他们
享有握手的主动权;客人、男士、年轻者、身份低者见面先问候,待对方伸手后再握。
握手时应应急处理方案 注意对方的眼睛,并微笑致意,切忌左顾右盼,心不在焉。
(三)介绍顺序
在商务活动中,介绍的礼仪规则是:不分男女老幼,先把社会地位较低的人引见、介绍
给社会地位较高的人。例如:介绍人张大成副总经理说:“陈总经理,请允许我向您介绍本炖排骨的做法大全
公司的业务代表何英。”然后说:“小何,这位是机械进出口公司的陈健总经理。”
在大型商务谈判中,一般由双方主谈人或主要负责人互相介绍各自的谈判人员。如果是
一方的代表同时介绍双方的谈判人员,应该先介绍己方人员,然后再介绍他方人员,以示尊
重对方代表。此外,还可以通过交换名片进行自我介绍。
(四)交换名片礼仪
交换名片幼儿园劳动教育 ,应有所讲究。接过对方的名片后应点头致意,并妥善保存。如果在谈判桌上
一次接受几张名片时,最好接受名片依次摆在桌上,与对方的座次一致。
7.谈判技巧
谈判人员务必讲究谈判礼仪和技巧,以便顺利取得谈判成功。开始谈判前要善于营造气
氛,在谈判过程中应据理力争,力求双赢。
(一)营造气氛
当双方谈判人员按照约定的时间到达谈判地点(主人应提前到达),互致问候后落座。此时
不必立刻开始谈判,不妨先谈一些非业务性的话题,营造和谐的气氛,然后轻松的把话题引
上谈判正题。谈话时表情要自然,态度要和气,措辞要得当,可做些适当的手势,但动作不
宜过大,更不要手舞足蹈,切不可用手指指着对方或拿着笔等物品指人。当对方发表意见时,
要善于聆听对方的讲话,不要随便打断别人的发言。一般不谈与谈判主题无关的内容,不谈
荒诞离奇的事情,不要询问女士的年龄、婚姻等善,不要打听对方的收入、财产等问题。
人与人相处,要多一份
真诚,俗语说,你真我便真。常算计别手部保养 人的人,总以为自己有多聪明,孰不知被欺骗过的人,就会选择不再相信,千万别拿人性来试人心,否则你最吸引人的清仓广告语 会输得体无完肤。
人与人相处不要太较真,生活中我们常常因为一句话而争辩的面红耳赤,你声音大,我比你嗓门还大,古人说,有理不在声高,很多时候,让人臣服的不是靠嘴,而是靠真诚,无论是朋
友亲人爱人都不要太较真了,好好说话,也是一种修养。
俗语说,良言一句三冬暖, 你对我好,我又岂能不知,你谦让与我,我又怎能再得寸进尺,你欣赏我,我就有可能越变越好,你尊重我,我也会用尊重来回报你,你付出爱,必会得到更
多的爱。
与人相处,要多一份和善,切忌恶语相向,互相伤害就有可能永远失去彼此,每个人心中都有一座天平,每个人心中都藏一份柔软,表面再强势的人,内心也是渴求温暖的。
做人要学会谦虚,虚怀若谷。人人都喜欢和谦虚的人交往,司马懿说:“臣一路走来,没有敌人,看见的都是朋友和师长”.这就是胸怀。
有格局的人,心中藏有一片海,必能前路开阔,又何愁无友。
人与人相处,开始让人舒服的也许是你的言语和外表,但后来让人信服的一定是你的内在。就如那句,欣赏一个人,始于颜值,敬于才华,合于性格,久于善良,终于人品。
本文发布于:2023-04-20 23:18:41,感谢您对本站的认可!
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