马斯洛需求层次理论

马斯洛需求层次理论

马斯洛需求层次理论，[hierarchy theory of needs]亦称“基

本需求层次理论”，是行为科学的理论之一，由美国科学家

亚伯拉罕马斯洛所提出。马斯洛认为，在特定点时刻，人

的一切需要如果都未能得到满足，那么满足最主要的需要就

比满足其他需要更迫切,从而将需要划分为五级：生理的需

要、安全的需要、社交的需要、尊重的需要、自我实现的需

要。

★马斯洛需求理论——基本假设

美国心理学家亚伯拉罕马斯洛耶律 提出的著名的需求层次

理论是基于以下的基本假设的。

● 已经满足的需求，不再是激励因素。人们总是在力

图满足某种需求，一旦一种需求得到满足，就会有另一种需

要取而代之。

● 大多数人的需要结构很复杂，无论何时都有许多需

求影响行为。

● 一般来说，只有在较低层次的需求得到满足之后，

较高层次的需求才会有足够的活力驱动行为。

● 满足较高层次需求的途径多于满足较低层次需求的

途径。

★马斯洛需求理论——主要内容

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需求层次理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需

求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高

层次。各层零售业 次需要的基本含义如下：

● 生理上的需要。这是人类维持自身生存的最基本要

求，包括饥、渴、衣、住、性的方面的要求。如果这些需要

得不到满足，人类的生存就成了问题。在这个意义上说，生

理需要是推动人们行动的最强大的动力。马斯洛认为，只有

这些最基本的需要满足到维持生存所必需的程度后，其他的

需要才能成为新的激励因素，而到了此时，这些已相对满足

的需要也就不再成为激励因素了。

● 安全上的需要。这是人类要求保障自身安全、摆脱

事业和丧失财产威胁、防止职业病的侵袭、接触严酷的监督

等方面的需要。马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的

机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻

求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全

需要的一部分。当然，当这种需要一旦相对满足后，也就不

再成为激励因素了。

● 社交上的需要。这一层次的需要包括两个方面的内

容。一是友爱的需要，即人人都需找人代付 要伙伴之间、同事之间的

关系融洽或保持友谊和忠诚；人人都希望得到爱情，希望爱

别人，也渴望接受别人的爱。二是归属的需要，即人都有一

种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互

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关系和照顾。社交上的需要比生理上的需要来的细致，它和

一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。

● 尊重的需要。人人都希望自己有稳定的社会地位，

要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分

为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不

同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，

内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、

有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，

尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热

情，体验到自己活着的用处和价值。

● 自我实现的需要。这是最高层次的需要，它是指实

现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，到达自我

实现境界的人，接受自己也接受他人，解决问题能力增强，

自觉性提高，善于独立处事，要求不受打搅地独处，完成与

自己的能力相称的一切事情的需要。也就是说，人必须干称

职的工作，这样才会使他们感到最大的快乐。马斯洛提出，

为满足自我实现需要所采取的途径是因人而异的。自我实现

的需要是在努力实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所

期望的人物。

★马斯洛需求理论——基本观点

● 五种需要象阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，

但这样次序不是完全固定的，可以变化，也有种种例外情况。

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● 一般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向高

一层次发展，追求重渡沟 更高一层次的需要就成为驱使行为的动

力。相应的，获得基本满足的需要就不再是一股激励力量。

● 五种需要可以分为两级，其中生理上的需要、安全

上的需要和社交上的需要都属于低一级的需要，这些需要通

过外部条件就可以满足；而尊重的需要和自我实现的需要是

高级需要，他们是通过内部因素才能满足的，而且一个人对

尊重和自我实现的需要是无止境的。同一时期，一个人可能

有几种需要，但每一时期总有一种需要占支配地位，对行为

起决定作用。任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展

而消失。各层次的需要相互依赖和重叠，高层次的需要发展

后，低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的程度大大减

小。

● 马斯洛和其他的行为科学家都认为，一个国家多数

人的需要层次结构，是同这个国家的经济发展水平、科技发

展水平、文化和人民受教育的程度直接相关的。在不发达国

家，生理需要和安全需要占主导的人数比例较大，而高级需

要占主导的人数比例较小；在发达国家，则刚好相白羊男和双鱼女 反。

★马斯洛需求理论——理论发展

许多的研究说明，高层管理人员和基本管理人员相比，

更能够满足他们的较高层次的需求，因为高层管理人员面临

着有挑战性的工作，在工作中他们能够自我实现，在另一方

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面，基本管理人员更多地从事常规的工作，满足较高层需求

就相对困难一些。而且需求的满足根据一个人在组织中所做

的工作、年龄、公司规模以及职工文化背景等因素的不同而

有所差异。

● 生产指挥系统的管理人员在安全、社交、尊重和自

我实现方面比科室人员感到更大的满足，双方在尊重和自我

实现需求上的差距最大。

● 在尊重和自我实现的需求方面，年青职工〔25或以

下〕的要求比较年长的职工〔36或以上〕更强烈。

● 低层次的管理部门和小公司的管理人员比在大公司

工作的管理人员更易感到需求得到满足。

事实说明，个人和组织中的事件能够而且确实能改变需

求。组织中的习惯做法会强烈地影响许多高层次需求的产生

并给予满足。例如，根据过去胜任工作而给予的晋升能够激

发职工的尊重需求。而且，随着管理人员在组织中的发展，

安全需求逐渐减弱，而社交、尊重和自我实现的需求则相应

增强。下面是需求层次理论的主要研究发现的概括：

● 需求可以认为是个人努力争取实现的愿望。

● 只有满足较低层次的需求，高层次需求才能发挥激

励作用。

● 除了自我实现，其它需求都可能得到满足，这时它

们对于个人来说，重要性就下降了。

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● 在特定时间内，人可能受到各种需求的摆渡人主题曲 激励。任何

人的需求层次都会受到个人差异的影响，并且会随时间的推

移而发生变化。

★马斯洛需求理论——应用举例

马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、

尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层

次，从企业经营消费者满意〔CS〕战略的角度来看，每一个

需求层次上的消费者对产品的要求都不一样，即不同的产品

满足不同的需求层次。将营销方法建立在消费者需求的基础

之上考虑，不同的需求也即产生不同的营销手段。

根据五个需求层次，可以划分出五个消费者市场：

● 生理需求→满足最低需求层次的市场，消费者只要

求产品具有一般功能即可

● 安全需求→满足对“安全”有要求的市场，消费者

关注产品对身体的影响

● 社交需求→满足对“交际”有要求的市场，消费者

关注产品是否有助提高自己的交际形象

● 尊重需求→满足对产品有与众不同要求的市场，消

费者关注产品的象征意义

● 自我实现→满足对产品有自己判断标准的市场，消

费者拥有自己固定的品牌

需求层次越高，消费者就越不容易被满足。经济学上，

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“消费者愿意支付的价格≌消费者获得的满意度”，也就是

说，同样的洗衣粉，满足消费者需求层次越高，消费者成分残缺的病句 能接

受的产品定价也越高。市场的竞争，总是越低端越激烈，价

格竞争显然是将“需求层次”降到最低，消费者感觉不到其

他层次的“满意”，愿意支付的价格当然也低。

这样的划分是以产品分别满足不同层次的需求而设定

的，消费者收入越高，所能到达的层次也越高，拿洗衣粉举

个例子：

● “生理需求”消费者关注“产品确实是洗衣粉”，选

择价格最廉价的洗衣粉

● “安全需求”消费者关注“洗衣粉质量好”，在价格

相差不是很大的情况下，选择质量较好的洗衣粉。

● “社交需求”消费者关注“产品对于交际的影响”，

比方精美的包装、加香、柔顺等附加功能以及品牌的形象都

能让消费者愿意付出更高的价格。

● “尊重需求”消费者关注的是“获得别人认可”，把

产品当作一种身份的标志，最优秀的技术、特殊的桶装、独

一无二的功能，甚至包括最高的价格都他们选择理由。

● “自我实现”消费者已经拥有1-4层次的各种需求，

他们对洗衣粉的认识转变为儿歌童谣顺口溜 某个品牌对其生活的影响，在精

神上认可某个品牌。也就是洗衣粉的品牌精神内涵对于他们

的选择影响很大。

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★马斯洛需求理论——相关评价

马斯洛的需求层次理论，在一定程度上反映了人类行为

和心理活动的共同规律。马斯洛从人的需要出发探索人的激

励和研究人的行为，抓住了问题的关键；马斯洛指出了人的

需要是由低级向高级不断发展的，这一趋势基本上符合需要

发展规律的。因此，需要层次理论对企业管理者如何有效的

调动人的积极性有启发作用。

但是，马斯洛是离开社会条件、离开人的历史发展以及

人的社会实践来考察人的需要及其结构的。其理论基础是存

在主义的人本主义学说，即人的本质是超越社会历史的，抽

象的“自然人”，由此得出的一些观点就难以适合其他国家

的情况。

马斯洛需求层次理论中提到人的需求满足是阶梯式的，

是一个需要满足后再追求下一个需要。只是人的需求并没有

着如此强烈的界限划分。难道除了追求基本需求之外人就不

能逾越需求的界限去渴望新的超越吗？或者说，平凡的人除

了生活简单层次需求的追求就丧失了自我实现需求的追求

吗？平凡中孕育着不平凡的理想和追求，也会因之产生了超

越基本需求的动力。

★马斯洛需求理论——作者简介

马斯洛〔Abraham M送鲜花祝福语 aslow，1908—1970〕，美国著名的

社会心理学家、人格理论家和比较心理学家。他是人本主义

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运动的发起者之一和人本主义心理学的重要代表，也是第三

势力的重要领导者。他的需要层次理论和自我实现理论是人

体主义心理学的重要理论，对心理学尤其是管理心理学有重

要影响。他于1967年被选为美国心理学会主席。

马斯洛出生于美国纽约布鲁克林区，1926年入康乃尔大

学，后来转到威斯康辛大学学习心理学并在此先后获门店设计 得学

士、硕士和博士学位。他曾任威斯 康辛和哥伦比亚大学教

授、美国心理学会主席以及美国人格与社会心理学会主席等

职。他的主要著作有《动机论》、《自我实现的人》、 《动机

与个性》 、《在人 的价值中的新认识》、 《科学的心理学》

和《一种存在的方式》等。 马斯洛坚信人有能力造出一个

对整个人类及每个人来说是更好的世界，坚信人有能力实现

自己的潜能和价值即到达自我实现。在心理学上，他的最大

的奉献在于他领导了著名的第三思潮运动。他的需要层次理

论和自我实现理论成为人本主义心理学最重要的理论之一。

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