销售四大基础课程

销售四大基础课程

针对销售人员的培训，除了一些专业的销售管理、市

场策略类的课程外，四大基础课程是每名销售人员在不同

阶段必需要上的，四大基础课程分别是销售沟通技巧类课

程、客户心理与行为分析类课程、心态类课程和卓越服务

类课程。

一、销售沟通技巧类课程

销售沟通技巧类课程是针对业务人员在销售初期业务

技能不足而定制的，市场上关于这方面的培训内容最多，

基本的套路大都是销售沟通中的话术训练，顾客异议的处

理技巧及需求挖掘，当然行业不同还是会有些许的差异。

其实，销售沟通技巧类课程培训最好能够针对员工的工作

需要进行定制，以企业发生的案例来进行案例的分析启发

教学，这样的培训针对性和实效性才会更强。

我发现当下市场上大部分课程还在讲SPIN顾问式销售

技巧和利益销售FAB法，销售人员的套路被越来越多的人

所熟悉和了解。一位培训界的同仁曾经开过一个玩笑说，

万一两个人都读过罗杰?道森的《优势谈判》的话，并且都

在使用里面的技巧该怎么办？正是发现了那么多人在讲关

于技巧和话术的课程，我们的课程在研究方面开始侧重于

销售流程的再造和销售工具的使用，《门店销售动作分解》

没有把太多的精力放在沟通技巧上面，而是强调了在销售

的过程中，每小说排行榜完本排行榜 一个阶段应该做哪些事情从而引导顾客，最

终走向成功。2011年经过一些建材行业一线品牌企业的引

进，让我们的课程又上了一个新的台阶，加入了大量的案

例分析和销售工具，2012年我们还将坚持把这门课程做成

家居建材行业的标杆课程。

二、客户心理与行为分析类课程

针对那家英语培训机构的销售人员，我想说如果她懂

得客户心理学的话，那么沟通的结果可能是另外一种情

况。一个真正自信的销售人员一定要知道跟顾客要最直接

的答案，“是”或者“不是”，人性的弱点就是大多时候我们不

能够坚定而直接地拒绝别人，所以就算客户找了个善意的

借口来拒绝你，别把这个当成是拒绝的信号，坚持要“不”从

顾客的嘴里说出来，否则继续追问下去。“李先生，您真幸

福，可以不用上班有很多时间来自己安排？那冒昧的问一

下李先生最近在做什么或者有什么打算？”“如果时间很充足

的话，为什么不来我们的英语培训班来充充电呢？你英语

好了找下一份工作可以进外企，或者你的生意做大了可以

跟老外做生意，多一门语言太重要了。”很遗憾，这名销售

人员首先自己的心理就不够自信，当然也更加不用谈来分

析客户的心理了。

有太多的人加入了销售队伍，尽管有很多人说销售这

份工作并不好做，当然我也听到一些刚刚做销售的人跟我

说，我实在找不到合适的工作了，我只能做销售。看起来

销售也没那么难，很多找不到工作的人才来做销售。然

后，有意思的事情就发生了，大家拿着一套销售话术象背

书一样地跟顾客来介绍产品，半个小时或者一个小时，销

售人员滔滔不绝地说着自己的产品特点、优点、利益点，

而顾客就象一个小学生一样干巴巴地站着聆听。不关注顾

客或者关注顾客较少是普遍现象，所以我们建议要让顾客

多说，销售人员要通过提问的方式来了解的顾客的真实需

求，而这就是客户心理与行为分析。曾经有一家市场行销

公司的销售人员给一家高级酒店销售策划方案，酒店的经

理问道：“你们在酒店推广的方案策划上成功案例多

吗？”“是的，我们有很多，**酒店的方案是我们做的，**酒

店也是我们做的，虾蒸蛋 我们有几百家星级酒店的服务经验。

”“哦，这就是我最担心的问题，我可不希望这次拿到一个和

你们以前雷同的方案，我们要全新的idea。”瞧瞧，顾客提

出任何一个问题以前，销售人员要做的是确认顾客提出这

个问题的动机到底是什么。

三、心态类课程

当然，我们也不能排除那位销售人员本身业务水平很

高，从她开始通话时使用的技巧以及对销售节奏的把握可

以看出她应该接受过一些销售技巧方面的培训，那么就有

可能是她心态的问题，什么心态呢？我们通常说的业务老

油条、老江湖就是这些人。在做过一段时间的销售以后，

很多人都会出现职业的疲劳期，对工作、对客户根本提不

起一点兴趣，认为多一个或者少一个客户根本无所谓，她

们把销售工作做成了行政工作，朝九晚五无所事事，这种

状态对销售人唉字组词 员来说是非常可怕的。我曾经问过一些人为

什么选择销售工作，我发现那些把钱排在第一位的人是最

容易进入疲劳期的。

销售心态类课程就是要帮销售人员找到工作的动力，

除了物质奖励和精神奖励外，从人的内心深处寻找对工作

的激情和热爱。我其实一直比较反感那些哭天喊地的所谓

潜能之类的课程，但是我不能否认人需要加油的现实，每

个人在疲惫的时候都有喘气的权利，但是目标就在头上，

需要有人及时地提醒我们抬头看看远方的路，你还在路

上，你还没有资格和权利停下来。

四、卓越服务类课程 百福呈祥

门店的快速复制就象轻敲鼠标在电脑上进行文件复制

一样，不论是速度还是数量都可怕的惊人，除了以产品销

售为核心的零售门店还有各种服务行业的连锁门店。当我

重新来看门店连英文dj舞曲 锁这个行业的时候，我想思考的问题是这

么多同质化的门店靠什么赢利？更可怕的风暴已经来临，

网络销售如火如荼，刚刚过去的1111和1212造成的网络

销售盛况，至今还让快递公司忙的不亦乐乎，传统门店如

何与之竞争？

幸运的是，有些企业已经意识到了这个问题，今年我

们跟五星电器合作的课程就是《毛辣果 门店卓越服务》而不是销

售技巧，因为五星电器的高层管理人员认为未来的任何门

店竞争都将成为服务重庆江津职业学院 的竞争，给顾客创造独一无二的服务

体验，才是让顾客满意的关键。在河南分部培训的时候，

我们惊喜的发现这个分部的一些门店已经开始在讨论服务

提升的细节内容并且悄悄地行动了起来。从我们上面的案

例中，我们发现那位机构的销售人员服务意识和服务礼

仪，都有所欠缺，不然她怎么可以自己先挂掉电话呢？黄

铁鹰老师在《海底捞你学不会》中，写了很多关于海底捞

服务的细节，我想如果愿意的话，每个企业只需要把自己

的一些服务客户、感动客户的故事整理成册在公司内部传

播，那么服务意识的建立应该不是太难的事情。

写到这里，忽然想起几年前在企业负责销售工作的时

候，我想从外面找一位老师给销售人员提升一下销售热

情，可是我找了很多机构确最终也没有找到合适的老师，

为什么？因为很少老师能讲销售激情的课程，要么老师讲

销售技巧不错，要么老师讲激情不错，将两者结合起来进

行课程创新的老师就太少了。之所以写这篇文章，是想跟

培训界的各位老师们分享，针对2012年的课程，我们有两

条路线可以走，要么专注在一个行业，做行业专家，比如

只给银行讲课的银行讲师；要么专注在一个领域，做产品

专家，比如PTT培训师只讲PTT。