糖干海参

2018年1月90

MarketObrvation封面报道市场观察真

品

文/菅保珠海参是公认的

珍贵水产

品，高品质

的海参价格昂贵每斤

达数万元，普通淡干海

参也在数千元。

然而，最近几年海

参市场式微惨淡，一是

由于众所周知的原因，

受高档餐饮业凋零萎

缩的影响，二是海参市

场竞争惨烈“鱼龙混

杂”，象许多恶性竞争

的行业一样，“劣参驱

逐良参”现象比比皆

是，因而导致真正高品质的“底播

海参”销量呈“断崖式”下跌。

由此，一个市场营销中长久不

衰的话题在海参市场上也浮现出

来：什么样的产品才算是真正的好

产品？为什么好产品不一定就能卖

得好？好产品如何应对市场变化保

持不败？

近日，笔者和几位朋友一起来

到大连市的长海县，“触摸”海参，

了解市场。

冬季到海上看捞参

从大连市驱车，沿着风光迷人

寂寞的“底播海参”

——大连市长海县冬季海上捕捞见闻

的海岸线一路向东北行驶一个小

时，到达皮口港。冬季的北方海滨

十分清冷，因为现在是旅游淡季，

上下两层约200座位的渡轮显得空

空荡荡，只零星地散座着一些客

人。50分钟后，我们来到了长海县

的大长岛镇。

尚德芳今年53岁，现在是孙氏

海珍品有限公司的负责人。7年前，

他从内蒙古来到长海县，至今已投

资数千万元，承包着2800亩海域，

主营海参生意，确切地说是“底播

海参”生意，即人工繁殖参苗，然

后将参苗撒入深海进行“散养”，

这类海参靠吃海藻和海底微生物

自然生长，也就是现在一些市场上

所说的野生海参。尚先生说，尽管

这种海参“野性十足”，但自己还

是更愿意称之为“底播海参”，毕

竟不是真正的纯野生海参，它只是

人工撒苗后，无须管理，“野蛮生

长”最接近原生态，海参一生的活

动半径只有100米左右，不会逃到

哪里去。

相对于全过程人工圈养、一年

四季都能有市场供应的“棚养”和

“池养”海参，“底播海参”最快

也要4年左右醋泡花生怎么做 才会成熟上市。由于

天生“三高”：成本高、品质高、价

格高，所以，“底播海参”的市场

也就相对“狭窄”。

尚先生的公司就建在海边儿

几十米的地方，二楼的办公室三

捕捞上来的海参必须6小时内加工处理，否则它会自

动化成一滩水

海参捕捞既专业又辛苦

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MarketObrvation市场观察

面玻璃窗，一进门就可以“面朝大

海”，看得见自己的“领海”。公司

有海参苗养育室，有加工车间，有

质量检测室，有职工食堂，有接待

室。尚先生说，公司现在每年捕捞

的新鲜海参，大约有两三万斤，在

长海县大大小小经营海参的上百

家公司中，他的规模属于中等。

海参捕捞季一是每年春天4月

至5月，也就是清明节前后，另外

就是在秋末冬初，从10月末到12月

初。我们来的正是时候。

12月7日，海水退潮，天气晴

好，风力5级以下。尚先生安排我们

几个人出海体验海参捕捞。他说，

一旦海上出现白色浪花，就意味着

风高浪大，不能下海。

由于需要专业的潜水资质，所

以，海参的捕捞通常都是聘请身体

素质颇佳的专业捕捞师，一斤海参

的捕捞费用现在是5元。据介绍，

捕捞人员每天要潜到8米到10米甚

至更深的海底工作6到8小时，因为

氧气瓶的缘故，所以每次只能下潜

半小时左右，一天下来捕捞合格成

年海参200到300斤甚至更多一些，

也就是说，平均每人每天能挣2000

元左右。当然，在海边1米多深的浅

水养殖参场，捕捞师的风险小，捕

捞量也很大，但捕捞费用也便宜。

捕捞师在当地被称为“海碰

子”。这种传统职业看似收入可

观，但由于海参捕捞有季节性，而

且在捕捞季节也不是每天都能有

活儿干，加上深海作业具有可以想

象的风险，容易得关节炎以及其他

潜水职业病，如果没有丰富的海

底作业经验，一旦出现意外，会有

生命危险。所以，这一辛苦的高薪

职业并不是人人都能胜任，今年初

当地有媒体报道，月薪6万元都招

不到“海碰子”。

来到海边，一位姓刘的“海碰

子”开着一个大拖拉机在等着我

们。退潮以后，浅滩到海平面还有

100多米。天冷不能下水，我和朋

友三人站在拖拉机后面的平板车

上，“突突突”径直向大海的方向

开去，来到停靠在浅水区的小快

艇上，随后，刘师傅就启动马达，

小艇在海上犁出一条浅沟，快速驶

向远处的捕捞船。一条长长的人

字型波浪在船尾两边荡开，白色浪

花，蓝色海面，波光点点，此刻甚

是惬意。

快艇飞驰了几百米，来到捕捞

船边。这是一艘老式木制渔船，长

约6米，船长40岁开外，身材高大，

热情招呼我们上去坐在船头。船

舱的一侧堆放着20多个氧气瓶，

正中间却空空如也不见任何海中

。我们正有些纳闷，船长突然

启动了马达，可没走几十米又熄火

停了下来，我本能地四下张望，猛

然发现距离船舷几米远的地方，有

一位只露着脑袋、没有潜水帽只戴

潜水镜、桔红色潜水衣清晰可见的

“蛙人”。刘师傅欠起身子，从“蛙

人”手里接过一个网袋拎出水面，

里面的东西挤成篮球般大小的一

团，说时迟，那时快，只见刘师傅

“刷”地一下把那团东西倒进船

舱，“篮球”分解成了几十只长相丑

陋的怪物，“海参海参”，我们几个

由衷地惊叫，齐声地欢呼。

刚捞上来的海参呈黄褐色，

表面水滑，大小不一，长的20多厘

米，诊断英语 短的10多厘米，每只身上都长

着十多根短粗的“刺”，我们亲眼

见到了闻名于世的大连“辽参“。

此时，“蛙人”已经上了船，水

淋淋的潜水衣紧紧吸裹着他强健

的身体，他摘下潜水镜，套着头部

的潜水衣帽，勾勒出他那被冰凉海

水刚刚浸泡过的面容。我努力地想

从这位看上去35岁左右的男人脸上

分辨出一些表情含义，但可能因为

过于复杂，以致于我当时竟不能找

到恰当的词语来留住那种印象，我

只是记得，尽管阳光刺眼，12月份

的海风却是那检车 样潮冷，穿着厚厚的

羽绒服，我依然像一只刚捞出水的

海参，紧紧瑟瑟地缩成一团。

他卸下背上的氧气瓶和腰上的

铅块儿，无言地朝3个陌生人点下

头，然后从船长脚下摸出一根烟，

用拇指和食指轻夹着点燃，狠狠地

深抽一口，然后就把眼光投向了船

舱里的那些刚捞上来的海货。

此刻，带我们上船来的刘师傅

正在快速地分拣海参，把质量不同

的海参分别放进4个1米来高的塑

料桶里，然后又熟练地用簸萁把

不合格的倒进了大海。那位抽烟

的捕捞员脸上明显露出不快，按照

论斤计酬的办法，他一定是估算出

了这次潜水的损失。他熄灭掉没

有抽完的香烟，默默地换上氧气

瓶、扎好腰间的铅块儿，在船舷戴

好潜水镜，侧身翻入海里，双腿一

蹬，就潜了下去。

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品

刘师傅对我们说，这一带水深

8米到10米，海底能见度不到1米，

所以要在有限的30分钟潜水时间

内，快速地辨别出3年或4年的成熟

海参，需要经验和运气。

就在这时，我们突然隐约听到

有人“哎——”的喊叫声，站在船

尾的船长又启动了渔船。顺着声音

寻望，只见几十米开外的海面上又

浮出一个人头。原来，在接我们上

船之前，今天的5个捕捞师就已经

开始在海底作业了。这次上来的捕

捞师年纪大一些，他的成果虽然在

重量上不及刚才那位，但捕捞的合

格率明显高很多，刘师傅甚至还从

他捞上来的海参中拣出了螃蟹和

海胆，这些海产品同样也是按每斤

5元计酬。他显得很高兴，并且开

朗地和我们打招呼。他说，要起风

变天了，下午估计干不成了。如果

海浪再大一点，捕捞师不仅在海底

工作更困难，浮出水面后，渔船有

可能听不到他们的呼叫，甚至一时

半会看不见他们，那样一来，穿戴

着沉重的潜水服加上手里拎着捕

捞的海参，渔船不能及时赶到的

话，就有可能发生意外。据说，每

年都会有捕捞师因多种原因遭遇

不幸。

为了不再给他们添麻烦，加上

感觉越来越冷，刘师傅就送我们返

回岸上。望着渐变的灰色天空下那

只在海面上越来越小的渔船，一

种对劳动者的敬意油然而生。

好产品相信市场的力量

“来大连，不能不吃海鲜；到

长海，不能不吃海参”。尚德荣端

上一大盘自家出品的“底播海参”

招待我们：肉厚、筋道、颜色正。他

一边给我们普及关于海参一生的

相关知识，一边历数这一“家珍”

的各种传奇。

早在一千多年前，中国人就知

道吃海参，并将海参视为一种珍

贵的滋补品，列为“海八珍”之首。

海参的药物作用，明朝李时曼殊沙华 珍《本

草纲目》中就有记载，大体意思

是：辽东产之海参，体色黑褐，肉

糯多刺，称之为辽参或刺参，不仅

其品质最佳，而药性甘温、无毒，

具补肾滋阴、生脉血、治下痢及溃

疡之功效。因其药性温补，足抵人

参，故名海参。

全球有1100多种海参，只有大

约40余种可食用，我国占有20余

种。其中，公认品质最好、产量最

大，经济价值最高的当属黄、渤海

产的刺参和南海的梅花参，特别

是刺参，可称为“参”中之冠。

总结起来，中国的“海参文

化”集中体现为“三品”：一是高级

菜品。自古以来是帝王将相、非富

即贵者的身份符号，名贵菜式“佛

跳墙”、“满汉全席”等不可或缺

的重要角色；二是高级补品。按照

中国“食药同源”的传统和古典中

医学说，海参有多种治病强身效

用，其核心是“增强人体免疫力”，

对老人和病人效果尤其显著，其药

用价值深入人心。尚先生说，经营

海参的人，都以“同仁堂”等药企

来采购进货为荣。三是高级礼品。

孝敬父母、亲朋走动、商务往来，

十分体面。

随着人们收入的高增长和健

身养生意识的全民普及，“消费升

级”是大趋势，由于高质量的“底

播海参”有年份要求，市场曾经供

海参出水。远处浮漂是吊笼养殖牡蛎。

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不应求，但随着“中央八项规定”

的严格实行，公款消费锐降，这种

高档消费品“库存”严重。现实中的

“海参三品”文化，正在面临一幅

幅新的场景。

尚先生经营于此，对现在这

种市场状态很感无奈，那种感觉有

点像当红明星突然没戏可拍，而又

眼看着那些普通演员却能够轮番

上场，心中甚是“孤独寂寞冷”。前

些年市场好的时候，用他的话说，

他家这种高品质的海参，“有多少

都不够卖的”。这两年行情变了，

从参苗培育到后加工，他都收缩了

战线。由于投天地之大德曰生 入大，销量少，对他

来说，那承包的2800亩海域，既是

值得骄傲的资产，也是压在心头

的负担，因为每年还是要投入海

参苗，每年还是要支付承包租金和

管理费用。过去几年，公司默默地

“闷声发大财”，旺季的时候，当

地的销售代理都经常拿不到货，如

今，公司上下都要直接面对市场，

连他的夫人也要在“朋友圈”进行

推广，希望借助朋友相信朋友的方

式，留住老客户，增添新客户。

然而，正如其他消费品类的市

场环境一样，“良莠不齐”、价格悬

殊的海参市场同样充满恶性竞争

和不确定性。

目前，中国的海参产地有南北

之分，北方市场以山东和辽宁为

主，南方涌现出以福建为代表的新

兴板块；在品质上，公认以“辽参”

为最佳；在品种上，分为“圈养”和

“底播”。由于没有可以对比的一

手调查资料，因此我们不便厚此薄

彼。尚先生说，市场上假冒伪劣的

低价格海参客观存在，但由于自己

经营的是高投入、高成本的“底播

海参”，所以，他和夫人坚定地信

守着“宁愿为价格解释一辈子，也

不为质量道歉一辈子”、“宁愿一人

买十回，不愿千人买一回”的原则，

一时卖不出去，就加工成淡干海

参，存放10年，寻找机会。

尽管拥有千年传统的海参文

化，海参市场有很多“约定俗成”，

但却没有严格的现代质量和市场

标准。本来并不需要再进行“市场

引导”和“消费教育”，但在信息无

限膨胀的网络社会，海参市场令人

眼花一口咬掉牛尾巴打一字谜 缭乱。因此，无论哪门哪派，

面对常态下难辨优劣、无从下手，

甚至食用时依然是“海参蘸辣酱”

的潜在消费者，各产地政府和经

营者，都必须有自证“品质”的能

力和自我宣传的意识，这也是“供

给侧改革”的重要组成部分。

大连市政府早已为长海县确立

了长山群岛旅游避暑度假区的功能

定位，并明确了当地国际旅游胜地

和现代海洋牧场两大建设任务。

对“海洋牧场主”尚德荣来

说，他承包的海底下面，目前正

静静地蛰伏着数万斤的“底播海

参”。“品质不是问题，增加产量也

不是问题，关键是销量上不去”。

他的焦虑溢于言表。由于成本和价

格下不来，他需要找到一个市场突

破口，他认为自己的优势在于属于

正宗的大连“底播海参”，而实际

上，他之所以反复强调自己经营的

是“底播海参”，解释与其他海

参的不同，是想说这种海参的天

然性和绿色无污染性；而目前市面

上都是按照加工工艺分类，有“即

食海参”、“冰鲜海参”以及“纯淡

干海参”、“盐干海参”、“糖干海

参”等，并没有象鸡肉那样按“土

鸡”、“柴鸡”和“肉鸡”等生长环

境来划分，，也没有“山东底播海

参”或“辽宁底播海参”的地域划

分，养殖企业小而散，市场上也没

有建立起真正的品牌，再加上海

参毕竟只是补品不是药品，并非真

正的刚性需求，因此多年来，即使

如“大连底播海参”这样清晰的

地域品牌传播效应，也没能在市

场上站起来，因此，“底播海参”的

品质诉求也就一直没有得到更多

消费者的理解和认可，至今还是一

个寂寞的市场概念。这也许是海

参市场的历史传统，也许是一种行

业的“潜规则”：不说海参是怎么

长成的，只强调是怎么加工的。而

在产地的宣传上，到处矛盾农村三部曲 都说自己是

“正宗辽参”。实际上，相对于其

他地方的海参，真正的辽宁本地海

参，尤其是“底播海参”，从价格和

营销上看，都十分被动和郁闷。

不过，随着近两年辽宁、山东

一些渔业公司为顺应“消费升级”

新时代，一方面扩大“底播海参”

的海域面积，一方面吸引有实力的

资本共同发展，尚德荣和他国内

的同行们，手握高品质的产品，相

信市场的力量。相对于目前市场上

80%的“圈养”海参，“底播海参”

虽然并不孤独，但的确有点“曲高

和寡”。

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