2023年4月19日发(作者：张中杰) 销售技巧和话术开场白
当我们主动打 给陌生客户，也就是首次 销售，我们的目的是让这个客户能购置我们介
绍的产品或效劳或者是通过这个 让客户对我们的公司、产品有一个认识。然而，大多数
时候，你会发现，我们刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁地拒绝。怎么办?
首先，我们对内容来做一个认识，一般来说， 营销的开场内容包括：
1、客户资料确实认(即：核实对方的姓名等相关内容)
2、介绍公司和自己
3、说明打 的原因
其次，和客户的交流中文字的内容占15%、声音55%、精神面貌面部表情肢体动作30%，
销售是一种信息的传递，是情绪的转移，信息：产品、公司、自己、客户;情绪：饺子的花样包法
对客户的
效劳的情绪、对自己的工作的情绪。
目前而很 销售开场白介绍的是当自道客户关键人的信息资料时如何打 ，实际当中
有很多时候很多客户的信息资料是不全的，只知道这这家企业是我们的目标客户，而手中并
没有相关人的资料，这个时候怎么办呢?
因此，我把 销售开场白分为二种：知道客户相关人资料的情况下，不知道客户相关
人资料的情况下。
一、知道客户相关人资料的情况下
、请求帮助法
如: 销售人员：您好，李经理，我是xx，xx公司的，有件事情想麻烦一下您!或有件
事想请您帮助!
客户：请说!
一般情况下，在刚开始就请求对方帮助时，对方是不好意思断然拒绝的。
销售人员会有100%的时机与接线人继续交谈。
、第三者介绍法
如: 销售人员：您好，是李经理吗?
客户：是的。
销售人员：我是xx的朋友，我叫xx，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个 ，
在 中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。
在打 给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。
客户：客气了。
销售人员：实际上我和xx既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品
之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必
给您 。
通过“第三者〞这个“桥梁〞过渡后，更容易翻开话题。
因为有“朋友介绍〞这种关系之后，就会无形的解除客户的不平安感和警惕性，很容易
与客户建立信任关系。
、从众心理法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不
是向各个方向乱成一片。
把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法〞也可以叫
做从众心理，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司〞已经采取了某种行动，
从而引导对方采取最浪漫的诗句
同样行动的方法。
如: 销售人员：您好，王先生，我是xx公司的xx，我们是专业从事**产品销售的，
我打 给您的原因是因为目前**公司(行业比拟知名的企业)在使用我们的产品，想请教一
下贵land攻击
公司在使用哪个牌子的产品?
销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产
品的时候，这时“牛群效应〞开始发挥作用。
通过同行业前50个成语
几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购置欲望。
、激起兴趣法
这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比拟方便、自然。
激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和开掘，话题的切入点是很容易找到
的，具体参看以下案例。
如:约翰-沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书?高感度行销?的作者，他曾
被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员〞称号。
一次他打 给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：
适合朗诵的文章
约翰-沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料
上比喻成三种动物。
第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫
蜘蛛前俯后仰的拼音
式的学问家;
第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学不容乐观
问家;
第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。
教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢?〞
这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。
、巧借“东风〞法
三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。
如果 销售人员能够敏锐发现身边的“东风〞，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤〞
的效果。
如:冰冰是国内一家大型旅行公司g的 销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行效
劳卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。
这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去
使用它，这样就可以产生业绩。
刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。
销售人员：您好，请问是李经理吗?
客户：是的，什么事?
销售人员：您好，李经理，这里是四川航空公司客户效劳部,我叫冰冰，今天给您打
最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您!
客户：这没什么!
销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感
谢，这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有时机享
受优惠折扣，这张卡是川航和g公司共同推出度过的英文
的，由g公司统一发行，在此，请问李经理您
的详细地址是?我们会尽快给您邮寄过来的。
这个局部就是我们通常所用到的产品或销售过程中的一问一答。
通常以产品知识为主线，结合一些销售应答技巧进行设计。
通常是在话术套路中，先根据沟通的经验预测会有多少种反对意见，然后再根据实际的
情况不断补充，但不管如何补充，要让销售人员知道这样的反对意见是会出现在什么地方，
在什么环节上出现，这样他们在应用的时候就会一直有话术套路这个骨架在心里，自然能做
到应付自如。
说错了不怕，因为知道会在哪个关口出的错，当然也会知道如何改良了!
这个局部是常见的 礼仪了，很多地方都有，如接听要注意的规矩，沟通中的语气语
调等，这个局部需要专业的培训及实战的操练，并通过录音分享，逐步提高销售人员的实战
水平石英砂的主要成分
了。
