2023年4月19日发(作者：佛手苗)
文件类别 第一阶文件
文
件
名
称
商品经营规划方案
（指导文件）
总经办 制订日期 制订单位 生效日期 年 月 日
S-CG-WK-A-001
文件编号
-A
版 次
A/0
页 次 第1页,共2页
(受控文件专用章)
批审拟
准 核 制
分
发
口总裁办 口人事行政中心 口营运中心 口财务中心
单
口行政部 口人事部 口商品经营统筹部 口财务部
位
修改日修改
期 版次
修 改 内 容 修改人 批准人
1
文件名称
一、前言
根据公司项目战略规经常英语
划及政策的要求，为推动农产品终端零售，顺利启动中心展销
及社区直销模式，执行商品经营目标控制管理，制定商品经营规划，作为具体业务计划
的实施依据。
二、总体目标规划
以厚街展销中心为起点，发展市场业务拓展示范、商品渠道示范，实践市场份额的
可能性，为成功复制模式奠定基石：
1、第一阶段计划用一年时间实现销售收入一个亿，其中社区直销6000万元，中心批发
零售2000万元，礼品销售1000万元，餐饮熟食销售1000万元；
2、规划用2个月时间，启动厚街展销中同甘共苦
心，同时同步在辐射直径15公里范围内展开10
个以上市场直销零售点，有条件开一个200－500平方米社区直营店；保障2013年度
20家以上市场直销点及3家以上社区直营店启动；争取半年内实现公司总体收支平
衡。
3、到2014年底实现总体利润5000万目标，年度开设50家直销点，10家直销店；
三、商品规划
（一）商品定位
以经营中高端农产品为目标市场，以取得厚街辐射区域农产品销售10%份额为经营
目标，为客户提供安全、优质、符合标识管理要求的农产品以及配套食品，追求传统自
然法及地域特色农产品经营，保障经营产品品质、成本、规模、服务、品牌优势，打造
品牌效益。
（二）商品结构
1、商品大分类
（1）蔬菜类（2）水果类（3）肉类（4）三鸟类（5）无公害淡水鱼类（6）
海产类四字成语带解释
（7）区域特产/干货（8）进口食品（9）粮油副食配套（10）茶叶、酒类
2、商品大中小分类（附表）
3、商品组成
为明确公司商品发展方向，便于商品管理和资源配备，我们将商品分为：核心商品
和配套商品；
核心商品：体现公司核心优势的商品，建立严格商品来源和品质管理控制，符合追
求特色经营和品牌效益要求的商品。
配套商品：可满足通路客户的需求，有合理的利润空间，并符合公司规划设计要求
的商品。
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商品经营规划方案（指导文件）
实现核心商品年度销售占比60%以上，体现初步差异化特色经营优势。
（三）品类经营规划
1、品类经营规划：
（1）蔬菜类：作为核心经营品类之一，在无公害、有标识和可溯源的前提下，追求做到
“人无我有，人有我优，人优我特”的特色经营理念，并设挑拣分级，定量包装，保鲜
配送销售，完成整体销售占比8%。
商品结构：开业第一个星期确保品种30个，加配套产品，总体50个左右，开业一
个月后逐步调整、逐步完善，年度总体产品规模达120个；
（2）水果类：作为核心经营品类之一，在无公害、有标识和可溯源的前提下，精选品类
优质产品，并设挑拣分级，定量（整箱）包大医精诚什么意思
装，礼品和保鲜配送销售，完成年度整体销
售占比2%。
商品结构：第一个月先不做，当连锁直销点开到10个以上规模或是直销店启动后再
逐步配套上去，主要以水果礼品切入为主，总体商品经营规模约38个；
（3）肉类：作为核心经营品类之一，在无公害、有标识和可溯源的前提下，经营鲜活、
冷鲜肉类及高品质进口肉类产品，追求传统自然法生产的国内外特色肉类产品，规范养
殖环境、时间和过程，并设鲜活保存、现场加工、定量包装以及保鲜配送销售，完成整
体销售占比25%。
商品结构：作为主打，第一个月内做2个以上土猪品种，后续再逐步丰富，总体规
划单品总数80个。
（4）三鸟类：在无公害、有标识和可溯源的前提下，追求经营冷鲜禽肉的配送和零售专
卖，精选地方优质土鸡、土鸭、土鹅和特色禽类，通过基地生产合作，规范养殖环境、
时间和过程：并设鲜活保存、现场加工、定量包装以及保鲜配送销售，完成整体销售占
比13%。
商品结构：开业第一个月做五个品种左右，其中土鸡要求品质稳定、质量好做2种，
土鸭做一个野鸭和一个土鸭，土鹅做一个品种，要充分考虑后期屠宰加工，农贸直销不
做鲜活只做冷鲜，加工厂要落实纯一屠宰、定量包装，做好保鲜工作；后期单品总数约
70个。
（4）无公害淡水鱼：作为核心经营品类之一，在无公害、有标识和可溯源的前提下，追
求以生态养殖和野生捕获的淡水鱼经营，并设鲜活保存、加工展示及鲜活配送销售，完
成整体销售占比12%。
商品结构：刚开始先做10个品种推广，总体单品逐步完善，最终做到单品数约60
个。
（5）海产类：作为核心经营品类之一，在无公害、有标识和可溯源的前提下，追求以海
洋野生捕获和无污染海水养殖的海鲜及海味干货经营，设以鲜活或冷冻保鲜，定量包装，
加工展示，冷冻储藏及鲜活配送销售，完成整体销售占比15%。
商品结构：刚开始先做30个品种，后续逐步完善，最终做到经营单品数120个。
（7）区域特产/干货：作为经营核心品类之一，在无公害、有标识和可溯源的前提下，
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经营具有明显区域特色的特产、干货、中药材及汤料，以挑拣分级，定量包装销售，完
成整体销售占比8%。
商品结构：前期实现区域特产、干货经营，经营单品数120个。
（8）进口食品：在符合国内经营许可和标识管理的前提下，追求港澳台及外国食品的直
接进口贸易经营，包含进品调味及进品奶制品，完成整体销售占比2%。
商品结构：经营单品数：100个。
（9）粮油副食：在符合食品安全和标识管理的前提下，追求名优特产品经营，品种配套
齐全，满足一站式购物需求，完成整体销售占比5%。
商品结构：前期主要以20个产品作为突破，突出产品优势保障，逐步完善，年度经
营单品数达到200个。
（10）茶叶、酒类：在符合食品安全和标识管理的前提下，追求品类优质品种，实现展
销中心高档主题馆经营，配合公司落实礼品、团购及配送业离婚协议书范本最新版
务渠道经营，完成整体销售
占比10%。
商品结构：经营单品数：100个。
四、平台功能规划
为保障中心展销及社区直销经营目标的实现，根据公司经营定位的要求，对市场功能
作以下设定：
1、批发功能
公司追求商品规模流转，实现大宗商品产地直销以及规模经营优势，因此批发是农产
品中心的核心功能，并作为延伸其他业务的基础。展销中心以专业店中店批发、直销店
批发以及渠道批发为方式实现门店大宗商品销售。
2、零售专卖功能
为迅速培养忠实的消费者，扩大***的品牌影响力，另外，为充分发挥农产品中心的
销售潜力，解决前期公司销售渠道不足的风险，因此，不断拓展零售专卖渠道作为批发
配送功能的有效补充和促进，实现经营的平稳发展。展销中心凭借店中店、直销店对终
端消费者进行直接销售，配以专业展示、品牌推广和优质服务，实现特色商品零售专卖
的目标。
3、储藏保鲜功能
为保证经营商品的品质和持续供给，延长商品的保鲜日期，以冷藏冷冻库、鲜活养殖
专区、常温仓库以及展示区域暂存的方式，设定储藏保鲜的功能。
4、加工/包装功能
为满足顾客对商品不同需要，根据商品规划标准化的要求，对商品进行加工和包装，
保证商品的安全和品质。
5、业务拓展功能
为不断扩大对外部各种渠道的商品供应，组织销售业务拓展团队，对餐饮、食堂、机
关事业单位以及大宗团购客户等进行跟踪推广服务，实现渠道销售份额。
6、直销店拓展和管理功能
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为不断扩大辐射区域，提升***品牌影响力，体现社区（市场）服务的理念，尽最大
可能的抢占中高端零售及配送份额，设定直销点/店拓展开发，筹建和管理的功能。
7、业务分析和规划功能
为保证经营商品市场规模和优势，设定以通过业务分析和评估，制定品类（部门）经
营规划和管理要求的部门，指导和监督经营各环节，以实现经营标准化为目标。
8、衔接（信息）功能
为了解和把握内外部经营信息，建立信息管理平台，协调和跟进采购、库存、加工包
装、内部调拨、外部配送和销售等环节的单据处理，确保管理信息系统和销售点系统的
稳定运作。
9、统一配送（收发）功能
为实现专业、高效、安全的配送管理，实行商品统一收发和配送，为中心店、销售渠
道和直销店之间提供及时有效的配送服务。
10、安检功能
制定无公害、有标识和可溯源的管理要求，执行商品的安全定点检测和全程监督，
保证农产品的安全和品质。
11、品牌推广功能
制定***农产品展销和经营商品的形象体系，制作宣传资料，组织促销推广活动，打
造品牌形象，实现品牌效益。
12、客户服务功能
为实现中心客户至上，全程跟踪的服务理念，组织专业客户服务，以统一专业收银、
前台接待导购、销售过程跟进和售后评估反馈体现***专业客户服务优势。
13、综合保障功能
为保障以上功能体现，设定以统筹管理、人事、财务、保安和后勤管理职能为内容
的综合保障功能。
五、业务规划
为打造***终端为王，快速切入市场，抢战农产品市场份额可能，根据产品定位及市
场功能定位，***在营销渠道方面，采取以下7种渠道落实农产品营销推广；
1、礼品业务
送礼求新，是礼品消费的典型特征之一。目前销量大的大部分礼品均为单独强调功
能价值的传统烟、酒、药材、保健类产品。国人送礼意识强，理论来讲，任何产品都可
作为礼品。产品品牌、产品包装、体现送礼理由的产品概念，是满足礼品消费的三大关
键要素，***将至力打造体系化、人性化、品牌化、高品位的礼品专营企业，为社会机关
单位、企事业单位及家庭提供促销、福利、会议、馈赠、节日等综合性礼品服务；
2、批发业务
依托公司强大的后台配送服务与推广平台，成立专项批发业务拓展队伍，发展批发
配送业务，是迅速实现规模化经营的有效途径之一。
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① 批发产品走“精品”路线，追求经营区域特色、优势的农产品，以及明显的经
济效益；
② 产品选择“成熟一个做一个”，追求产地直供、迅速做大销售规模，并为直销连
锁店的核心产品供应提供保障；
③ 兼顾批发的高、中、低端渠道平衡发展，为基地、加工中心、直销店疏通各类
剩余产品，保证公司的综合毛利。
3、配送业务
公司成立加工配送独立部门，保障产品安全、优质，减少中间环节的成本和损耗，
落实公司经营产品仓储、礼品加工、餐饮食材出品研究、原材料加工研发，为直销店、
餐厅、酒店、厨房、企事业单位等配送渠道提供具自有品牌商品经营。
同时以珠三角、港澳地区为目标市场，以对外进口、餐饮、机构团购、品类经销点、
工厂饭堂（作为低端配套）作为目标客户，发展批发配送业务。
4、团购业务：
根据展销中心规划，以品类为单位，落实品类主题展示馆，做为农副产品文化展示、
品牌宣传推广平台，依托产品展示宣传，吸引机关单位、企事业单位等大宗团购业务，
同时实现现场业务洽谈及订单接收；
5、电子商贸业务：
在电脑硬体平台的基础上，针对区域（社区）家庭、机构配送客户，建立〔山莱田
电子营销网络〕：提供〔1〕产品图片目录、〔2〕产品来源和特点介绍、〔3〕使用〔食用、
食谱〕方法、〔4〕商品销售介绍、〔5〕我们的服务指南…线上交易平台，做到客户服务
满意为目的！消费者网上、电话都能轻易地下达订单、指定配送时间、目的要求，即可
及时送达到位。
6、餐饮业务
充分发挥自身农产品经营的规模、成本和品质优势，追求特色食材和出品的差异化
优势；并考虑农产品经营与餐饮经营相互配套，相互促进，资源共享的作用，以区域为
单位发展餐饮配套项目，建立熟食出品研究中心及中央厨房，一方面配合“1+N”农产
品平台的“二合一”（农产品和餐饮）经营；另一方面发展独立的餐饮连锁经营管理机构，
以厚街中心作为始发站、自行以独立可行性项目逐步发展，追求成为山莱田第一个子公
司上市为战略目标。
7、终端零售业务
我们整个商业计划的核心是终端直销，直销模式的成败与否直接关乎项目的生死存
亡。我们通过在不同地区设立连锁直销店的方式来实现大规模的复制式发展，通过社区
服务中心的直销获得家庭消费份额。
直销店以社区家庭客户为主，致力于为消费者提供安全、放心的食品，以及更具针
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对性、个性化服务。通过对多种类型客户的深入理解，确定我们店面的最终定位，并以
此定位为前提来设计我们直销平台的功能，以满足不同客户的需求。
本年度规划开设20家直销销点，3家社区直销店
六、经营目标规划分解
根据公司总体战略计划、商品经营规划，结合展销中心渠道、直销店布局和功能整
体规划，制定以下经营方向：
1、年度销售及毛利目标分解
月份 直销点数 社区直营店数 销售目标 毛利率 月毛利额目标
8月份 10个 1家 100万 30% 30万
9月份 10个 1家 200万 30% 60万
10月份 10个 2家 300万 30% 90万
11月份 15个 2家 500万 30% 150万
12月份 20个 3家 600万 30% 180万
小计 1700万 30% 510万
1月份 20个 3家 800万 30% 240万
2月份 25个 5家 800万 30% 240万
3月份 25个 5家 1000万 30% 300万
4月份 30个 6家 1200万 30% 360万
5月份 30个 6家 1300万 30% 390万
6月份 35个 7家 1500万 30% 450万
7月份 35个 7家 1700万 30% 510万
合计 1亿 30% 3000万
大分类 单品数 毛利率 核心商品数 非主流男生
销售占比 年销售目标
01蔬菜 120 35% 10 8% 800万
02水果 38 35% 5 2% 200万
03肉类 80 25% 10 25% 2500万
04三鸟 70 25% 10 13% 1300万
05淡水鱼 60 30% 10 12% 1200万
06海产品 130 35% 15 15% 1500万
07干货特产 120 35% 30 8% 800万
08进口食品 100 25% 10 2% 20银杏的功效
0万
09粮油副食 200 20% 10 5% 500万
10龙森园
烟酒茶 100 40% 20 10% 1000万
合计 1018 30.5% 130 100% 1亿
2、年度品类经营目标分解
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3、业务板块目标分解
业务类型 年销售目标 销售占比 毛利率 利润目荀子是哪个学派的
标
礼品业务 1000 10% 50% 500万
批发业务 2000 20% 10% 200万
配送业务 1000 10% 30% 300万
团购业务 800 8% 15% 120万
电子商贸业务 200 2% 20% 40万
餐饮业务 1000 10% 45% 450万
终端零售业务 4000 40% 45% 1800万
合计 1亿 100% 30.7% 3410万
制定人： 制定时间：
直接上级意见：
总裁办审核：
董事长审批：
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