2023年4月18日发(作者：月考后的感想)从金融的本质，来看互联网金融的特点
与误区
一、金融机构的主要业务
金融机构，无论其形式和名称如何，无一例外地主要从
事三类业务：交易、投融资和资产管理，它们相对独立又彼
此联系。
1、交易
交易分为两种：为自己交易和为客户交易。
（1）为自己交易
在商业银行、保险公司、证券公司等金融机构的业务构
成中，自营交易是非常重要的一块。以保险公司为例，其业
务主要依靠两个轮子驱动：一是保险业务的保费收入，一是
投资收益。在成熟的资本市场中，保险业务的盈利状况是保
持盈亏平衡，或微赚微亏，主要利润由自营投资贡献，保险
业务的作用是为自营投资提供源源不断的现金流。巴菲特的
成功，很大程度上得益于他的伯克希尔哈撒韦公司——这家
公司的主营业务就是保险，持续的现金流供应，使价值投资
和长期持股成为可能。
对于没有持续现金补充和资本实力较小的金融机构，自
营投资一般运作稳健，通过保守的策略先做出业绩的安全垫
（例如，将99%的资产投资于固定收益产品，1%的资产投资
于权益资产或另类资产，待固定收益产品的收益兑现后逐步
扩大权益类资产等较高风险的资产），在成熟的时机中发展
壮大。
自营投资成败的关键在于精通此道的专家团队，以及严
格但不失灵活的风险控制手段。自营投资在很大程度上受制
于整体经济的运行状况，随着市场的变化而波动，对于中小
型金融机构而言，发生亏损特别是较大亏损会造成不可估量
的损失，因此其风险控制的优先度要高于利润贡献。
（2）为客户交易
为客户交易有被动和主动之分。
被动的为客户交易主要是为客户提供交易的通道或为
交易搭桥，例如证券公司和期货公司的经纪业务、商业银行
的债券和外汇做市业务等，这些业务已经依托信息技术的进
步变得非常方便和快捷。
主动为客户交易可能与投融资业务相关，也可能为市场
提供流动性或为公司的治理结构调整相关。例如，证券公司
帮助客户处理大小非或将客户的非标准化资产挂牌交易，都
促进了市场的流动性；商业银行通过与信托公司等金融机构
合作，以特定资产或受益权作抵押进行的迂回贷款交易或进
行债券股票等的分销，实际上是进行投融资活动；投资银行
作为投资顾问，为企业进行资产置换、重组等交易，则是为
公司的治理结构调整服务。
总体来看，被动地为客户提供交易服务的通道业务会随
着技术进步而发生变化，未来发展的最大竞争优势来自于两
个关键的指标：极低的边际成本、有良好用户体验的服务平
台——而他们共同依赖于强大的技术支持。在这两个指标上
占据优势的电商（例如腾讯、阿里巴巴等），极有可能首先
在这个方面有所突破，并撕裂相对封闭的金融体系，进军更
加高级的金融业务。
主动地为客户交易是一项高度专业化、高额附加值的业
务，需要受过良好专业训练的从业人员借助庞大的关系网来
完成。世界上最为成功的一些金融机构（例如高盛、摩根斯
坦利等）都是这类业务的积极参与者。
2、投融资
投融资是金融机构的基本职能，商业银行、证券公司（特
别是其投行部门，包括IPO投行、固定收益证券投行）等金
融机构或部门就是为这种功能而生。只要社会正常运转和经
济正常运行，投融资活动就不会停滞，近年最长的桥
来信托行业的迅
猛发展就是在其他金融行业受制于政策或管制的背景下异
军突起的（很多企业，尤其是房地产企业，很难在银行或资
本市场上获得资金，信托为其提供了另外一个渠道）。
现时中国金融体系中的投融资活动还在一个比较低的
发展水平之上。不论出于哪个发展阶段，企业都会有投融资
的需求，金融机构的此类业务，应该不仅仅只停在拼项目数
量上，更应该向纵深发展，着眼于企业的长远发展。
3、资产管理
资产管理与交易的关系稍弱，与投融资的关系较强，有
时候，资产管理业务是投融资业务的延伸，例如证券公司的
资产管除夕风俗
理部为投融资活动中的资产进行管理，商业银行通过
理财产品对接投融资活动，等等。
资产管理的产品形式包括基金公司的公募基金和企业
年金产品、商业银行的理财业务和各类存款产品、证券公司
的资管产品、私募基金的私募产品、保险公司的某些保险产
品，这些产品的种类之多、数量之大，往往令投资者无所适
从。投资者一般缺乏专业的知识，很难从全局宏观层面上进
行有效的资产配置，金融行业的各子行业也没有发展起比较
完善的配置策略和后续服务，很多以公司利润为指向，有重
点、强行地销售金融产品。
在资产管理方面，未来的机会来自于帮助客户选择产
品，而非制造产品（很多基金公司可以根据客户的需求定制
产品，由此可见制作产品在技巧上不存在很大障碍，关键在
于找准需求点）。
上面我们介绍了传统金融行业的主要业务类型，它们也
是互联网金融企业的业务范围——尽管互联网金融企业的
名称、模式、噱头各不相台式电脑亮度怎么调
同，但是业务范畴鲜有超出上述范
围的，例如：百度百发可以归为“资产管理”业务；招行小
企业E家则是投融资类。在研究互联网金融时，我们必须时
刻保持清醒，撇开纷繁复杂的表象，而深入事物的实质，则
我们的分析和结论基本上就八九不离十了。
二、互联网金融的特点和误区
1、互联网金融的特点
（1）极低的边际成本
若一家营业部只能容纳100万客户，则200万客户需要
两家营业部，新增的100万客户的边际成本就是新开的这家
营业部；对于互联网来说，一般而言，客户数量翻番或增加
10倍，其边际成本几乎为0（前提是在互联网建立之初配备
了足够大的存储空间）。
不过，边际成本不等于总成本。建一家营业部可能需要
200万，两家就需要400万；建互联网平台，即使没有客户，
成本也可能高达400万。所以，互联网的首要特点就是边际
成本低，而非总成本低。对于阿里巴巴而言，因为拥有足够
强大的互联网平台，既然可以销售实物产品，那么售卖金融
产品又有什么不同呢？
对于大部分金融机构而言，发展互联网金融与否，很大
程度上取决于对初始投资规模的承受程度，因为这些投资是
“沉没成本”，一旦投入便不可撤销，直接沉没了——而能
够产生收入的业务并没有开始，因此这笔投资面临着极大的
风险。
所以，因为有边际成本和沉没成本的权衡，互联网和金
融的相互渗透并不对等（互联网企业的沉没成本已经开始转
化为业务和收入，正在享受低边际成本的好处；金融企业却
不得不面临沉没成本的压力，因此互联网金融的发展首先由
电商发起就并不奇怪了）——不过，对于财大气粗的金融机
构而言，它所承受的压力可能稍微小一些。
（2）客户群体定位为小微如何教育孩子
客户
由于极低的交易成本，互联网的客户可以渗透至人数众
多、金额较小但总量可观的小微群体（很多金融机构不愿意
服务中小客户，正是由于边际收益与边际成本的不对等，所
以宁愿放弃或消极服务，而将更多的资源用于服务高净值客
户）。
平安陆金所也好、百度百发也好、招行小企业E家也好，
它们的共同特征，除了都运用互联网作为销售途径之外，就
是瞄准小微客户（这些产品的销售起点非常低，使得很多小
微客户能够突破5万、10万甚至100万起点的限制。据说百
度百发首发时，因访问量过大导致系统崩溃；平安陆金所和
招行小企业E家的投资项目也是供不应求，一上线即被抢购
一空）。
小微客户之所以“小微”，是由于互联网在中国的发展
起步较晚，漫画男生
较多使用网络的年轻人在社会阶层中尚处于中下
层级，但是正在缓慢地向上移动。若干年之后，这个群体成
为社会的中坚力量时，其财富也会大大增加，但是对于互联
网的依赖程度恐怕只会有增无减，金融的互联网化在今天被
看做新鲜事物，若干年后会成为理所当然的存在。
（3）充分而快速地抵达潜在客户
实物产品的客户群体往往相对固定，市场推广和开发的
速度往往比较缓慢、链条往往比较漫长、范围往往比较受限，
互联网平台有效地突破了这些限制。通过互联网，产品或服
务可以充分而快速地抵达潜在客户——例如一款好的产品，
在被证实确实具备良好性能的情况下，很容易通过微博、微
信等工具如病毒般地在使用者本人的圈层内扩散，并以更高
的速率传向更大的群体和更广的范围。
（4）快速不断地推陈出新
互联网技术基本不存在技术上的壁垒，为了保持竞争优
势，企业必须不断推陈出新。中国有一家万得资讯（Wind），
占据了中国金融企业的巨大份额，港澳资讯模仿其产品开发
了ASKG、同花顺开发了iFinD，但是Wind依旧是市场的领
导者，港澳资讯和同花顺在资讯终端上举步维艰——Wind的
客户经理经常到客户那里升级软件包，对系统持续不断地优
化，正式这样不断创新和改良的机制使Wind能够牢固树立
其市场地位。 浪漫言情小说
（5）寡头垄断的市场格局
电商竞争的激烈程度可能要高于其他行业很多倍，因此
在互联网领域很容易形成寡头垄断的市场格局——指市场
上只有少数几家企业，拥有较高的市场份额和定价权。在中
国市场，淘宝、京东、亚马逊、当当网等几家企业占据了大
部分份额，后来的竞争者很难分一杯羹，最有可能的策略是
做市场细分和差异化（例如专注于化妆品的聚美优品、品牌
折扣的唯品会等）。
可以预见，互联网金融虽然现在广受关注，很多金融机
构都摩拳擦掌跃跃欲试，在充分而激烈的竞争之后，极有可
能只有几家能够生存下来，加上一些具备差异化的企业，与
快消品互联网企业的格局相似。
寡头垄断的市场格局导致客户对于企业的口碑和品牌
效应严重依赖。例如，一说起购书，大多数人会想到当当和
亚马逊，而实际上京东商城也有出售；一提起电子产品，第
一直觉可能是京东，而当当和亚马逊也有。这种依赖来自于
长期竞争后人们所形成的印象。对于后来者而言，要迅速建
立自己的品牌将会越来越难——因此，对于中小金融机构来
讲，发展互联网金融一定需要“傍大款”，依靠自身力量去
推广，在资金上是一个无底洞，在过程中会无比煎熬，结果
不一定能够达到预期（天弘基金在被收购前，在所有70多
家基金管理公司中处于下游水平，与阿里巴巴的合作使其一
夜之间红遍金融圈）。即使不受资金限制，与知名机构合作
也可能是中小金融机构的最优策略。
2、互联网金融的误区
（1）将业务从线下搬到线上就是互联网金融
如果是这样，互联网金融不可能兴起，极低边际成本的
优势没有充分发挥、快速直达客户的优势没有充分发挥，建
立互联网平台的作用并不大。
（2）不做客户细分，所有客户都通过互联网来服务
互联网的优势在于边际成本低，中小客户带来的边际收
益也较低，因此只需要一定程度的标准化产品和服务就可以
满足其需求；对于大客户，一般标准化的产品和服务没有办
法满足，可以投入更多的资源来为之服务，因为大客户所带
来的边际收益会超过边际成本。
互联网金融的兴起，很大程度上就是要为中小客户服
务。线上可以完成一笔金额为1万元的P2P交易，可是不能
完成一笔金额为1亿元的P2P交易——在技术上没有障碍，
只是数字的变动，但是由于边际收益的不一样，所要求的服
务自然也不一样。
（3）互联网金融就是电子化
在网上开户成为现实之后，银证转账、证券交易、余额
结独墅湖教堂
算、证券登记等工作都实现了电子化，但是没有券商就因
此宣布自己是互联网券商。在商业银行里也是如此，存取款、
转账，甚至水电费缴纳都可以足不出户就可以实现，但是也
没有银行宣布自己为互联网银行。为什么？因为这些技术的
引进只是用电子化取代手工，但是并没有形成完整的业务流
程，充分发挥互联网金融的优势——现在的电子化只是零碎
的，并没有充分整合。
比较有借鉴意义的是小米科技，它以制造高质低价的小
米手机而闻名。同样为之添彩的是，它没有实体店，产品的
推广、销售、部分服务都依赖与互联网（如果售后维修服务
也可以的话，我相信也会通过网络进行）。对于电子产品，
很多人认为需要先上手体验一番才会考虑购买，但是通过在
网上发布产品配置、测评报告、用户晒单等手段，替代了“现
场体验”——现在小米产品仍然一机（手机、电视机等）难
求。
三、中小金融机构发展互联网金融的建议
1、将互联网金融作为经纪业务转型的突破之举，但更
要着眼于长远
证券公司、商业银行等金融机构都面临着类似的问题：
区分客户，为不同客户提供不同服务。对于证券公司而言，
将营业部转型为综合业务中心，必然对经纪业务的客户重新
定位：对于大客户，通过财富中心，开展主要以线下手段为
主的服务；对于中小客户，逐步引导至互联网上，通过标准
化产品和服务来满足需求。这样可以释放一些资源，将资源
集中于大客户。
互联网金融的客户中，一部分是引导上来的原有客户，
更大比重的客户则来自于通过互联网金融新增的小微客户。
随着时间的流驶，这些小微客户中会有一部分成长起来，积
累起可观的财富，互联网也会成为他们生活中不可或缺的环
境——日本网络券商的成长轨迹正是如此。在短期内，互联
网金融业务盈利状况会糟糕，但是着眼于长远的话，还是比
较乐观的。
2、与具备良好口碑和号召力的公司合作
依靠自身的力量，中小金融机构很难快速建立口碑和形
象（招行的小企业E家备受关注，如果一个小的城市商业银
行也出一款类似产品，受关注程度可能大不一样）。在与时
间赛跑的这场竞争之中，中小金融机构没有足够的时间通过
内生力量聚集起足够市场关注度和号召力，因此与大公司的
合作必不可少。
互联网金融是资本、知识和技术深度融合的结晶。与大
公司的合作，可以优势互补（金融机构拥有知识——百度百
发打出保本保息8%收益的宣传，而后被指不合规，原因一是
百度没有专业知识，二是华夏基金与之配合不够紧密；大公
司拥有资本和市场影响力、号召力），达到最佳效果。
3、重视完善产品线的建立
这是非常重要却在中小金融机构内部被长期忽视的问
题。反对的意见是：很多产品并不是固定收益类产品，不会
有客户购买。问题是，客户的需求是非常多元化的，而且好
产品总是供不应求，很多小微客户都面临着投资渠道和投资
品种缺乏的尴尬状况。许多外资金融机构特别是外资银行，
都在积极申请代销公募基金的牌照，以增加为客户进睡前听故事
行资产
配置时可使用的原料。
市面上的资产管理种类非常多，未来的机会在于帮助客
户挑选合适的产品，而不在制造产品。挑选产品的前提时要
有足够多可供选择的产品存在于产品库中。金融市场的变化
非常迅速，不同的产品也适应不同的市场环境（在股票牛市
时，股票基金和指数基金时良好的投资标的；在市场不景气
时，货币市场型基金时很好的配置种类——余额宝实际上就
是一款货币市场型基⾦金，很多证券公司的现金宝产品实际
上也是货币市场型基金。再例如，基金中有一类行业基金，
投资者可能看好某一行业，但是没有办法选择股票作为投资
标的，那么行业基金就是很好的替代品，并且风险更低），
产品库中的产品始终会有些时不能直接带来收益的。发展互
联网金融，互联网只是平台和手段，其核心还是金融产品（平
安陆金所和招行小企业E家产品一上线就被抢购一空，关键
还是产品本身具有足够的吸引力，而不是由于采取了互联网
的平台。这些产品的特点除了收益稳定之外，就是产品要素
简单明白，而大多数小微客户没有办法从成千上万款公募基
金中挑选满足自己需求的产品，1000只公募基金对于他们来
说就是1只产品——但实际上他们的差别是明显而巨大的。
如果可以借助互联网工具来筛选符合客户要求的产品，小微
客户还是愿意尝试的，因为这些产品的供应非常充足），互
联网金融就是要利用有效的技术帮助客户从纷繁复杂的产
品中找到适合自己的产品。
4、需要强大技术力量的支撑
互联网金融对于技术力量支持的要求特别高。对于互联
网金融企业来讲，创新和快速推陈出新是制胜法宝，这时候
技术力量尤为重要。招商银行的理财业务在业界享有良好口
碑，离不开信息技术的支撑——招商银行的信息技术实力是
数一数二的，能够快速开发出符合业务发展需求的系统功
能，反过来支持和促进业务的发展。
“ 创造性的毁灭（creative devastation）”这个词，
用在当今中国互联网行业与金融行业的相互渗透和融合之
中是合适的。互联网金融对于互联网、金融这两个行业的影
响尚难预料，但是至少现在在观念上造成了巨大的冲击。等
到互联网金融时代成功来临之后，金融行业现有的业务模
式、组织形式等等，在新事物孕育、繁衍、成长、壮大的历
程中，可能都会被大大改变甚至被摧毁。
