蓄客

万科金域缇香认筹及蓄客方案

认筹目的

鉴于目前房地产市场情况并不乐观，消费者观望情绪明显，且重点竞争项目大东城、东城国际相继开盘，

为防止意向客源流失，快速辨别客户诚意度，合理安排推售房源，保证开盘的可靠性，建议本项目于8月中旬

采用认筹方式进行客户诚意度筛选，给予诚意客户适当的权益进行重点维护，确保达到开盘热销的效果，短期

形成市场热销氛围，确立项目市场地位。

认筹方案制定原则

采用经过成熟市场检验，可行的认筹方案。

认筹方案符合目标客户价值取向，能够有效的刺激目标客户认筹。

既能在蓄客期内前期促使诚意客户提早认筹，又能在中后期保证实现持续的认筹热度。

销售条件分析

项目状况

推售节奏安排：根据目前市场表现及项目自身特点，本项目推售拟采用小幅快跑，多频次推盘的推售节奏

安排。拟定：

万科金域缇香：

8月25日，第一次开盘，推出391套，推售单位是75平3房，89平4房，88平复式4房；

第二次开盘，预计9月底，推出99套除老鼠 单位，面积是88平复式4房。

第三次开盘，推出量视前期消化量和市场竞争情况而定；

认筹阶段核心问题

如何保证充足的上客量？

如何提高客户的认筹率？

首期和后续推盘认筹如何过渡，侧重点有何不同？

认筹阶段核心策略

保证上客量策略：高调亮相，户外为王；软文、报广做口碑；渠道深挖，活动聚集人气；竞争项目拦截，提

高客户质量；

提高客户认筹策略：人为营造多个节点，吸引客户上门，并配合形式新颖优惠方式，刺激客户提前认筹；圈

层营销，老带新扩大化；

首期和后期过渡策略：一期最大化吸纳市场首批客户，火爆销售，引爆区域市特殊的反义词是什么 场；二期：一期客户详细梳理

做延销；同时通过前期口碑，吸引新客户认筹；深耕老客户，大力发展老带新，给足实惠；

认筹的运作步骤及关键点

信息发布

发布认筹信

息

认筹

认筹启动

客户认筹

算价

邀请客户算

价

解筹

认筹客户选

房

关键点：

1）信息发布

作为项目强势蓄客期，此阶段配合项目推广传递认筹信息，吸引新客户上门，增加认筹量。

2）认筹活动

－确定认筹权益、解筹方式。

－确定认筹日期、流程、场地、物料。

－通知诚意客户，保证意向客户到场认筹。

3）阶段性推售范围的确定

_为了保证整个营销的进度、可控，需要与销售配合确定部分推售单位。

_及时、准确传达预推售单位于销售人员与方便其引导客户，同时，需要随时与销售人信息安全管理制度 员了解，调整推

售单位量（注意：宜“追加”推售单位，不宜“缩减”推售单位）。

_做好“预销控”工作。

认筹方式的选择

本项目认筹目标

8月中旬认筹至首次开盘仅有短短的15天时间，要保证开盘前积累约500批诚意客户文艺节目 ，要通过核心客户口碑

传播扩散影响力。

在能保证筛选客户一定诚意度的基础上，认筹门槛尽量设低，重点是与市场首批客户建立直接的联系，最大

量的吸纳客户；

即能刺激客户提前认筹，又能保持中后期认筹的热度；

市场竞争状况

整体市场成交量较低、客户观望明显，市场走向尚不明手机壁纸动漫 确。

项目入市面临大东城和东城国际的直面竞争，尤其是项目旁边的竞品大东城，要赶在缇香开盘前走量，预计

均价9500，比预期的要低，以争夺区域内客户。

目前市场新盘开盘前多采用认筹方式积累诚意客户，缴纳诚意金额度集中在5000-2万元之间。

认筹客户均可得到数量不等的优惠，优惠方式限于认筹金抵现金、开盘返点、优先选房权，总体优惠水平在

3%-5%之间。

客户状况

本项目前期客户以地缘性客户为主，多为本地片区客户，外围客户较少。

客户对万科金域缇香项目已经有了一定程度的了解和认知，需要有效增加客户上门次数。

客户愿意为优惠而花费时间到现场参加活动。

竞品项目大东城比本项目提前认筹，与本项目争夺同一批客户，需要人为增加客户上门次数，以便梳理和前

期引导工作。

本项目认筹方式选择建议

认筹形式：选择市场主流，客户易接受的形式，且是万科金域缇香常用方式，即申请软装基金；

认筹金额度：建议门槛不要设太高，符合市场主流水平且能初步鉴别客户诚意培训感受 度即可；

优惠形式：建议以步步高升形式进行，这样可以：持续不断吸引客户关注项目，增创业者的特征 加上门次数；既能在前期

促使客户提前认筹，又能保持中后期认筹热度；形式新颖，不会陷入和竞争项目直面比拼优惠幅度层面的竞争，有利于销售代表进行引导；

认筹执行纲要

万科金域缇香第一批房源开售时间表

序号

1

2

3

45

启动认筹

88平复式样板房开放日

三大样板房开放及婚博

会参展活动（预计时间）

解筹/开盘（预计时间）

签约（预计时间）

项目时间节点

2012年8月11日

2012年8月11日

2012年8月17日

2012年8月25日

2012年8月28-30日

备注

开始客户积累

客户体验与沟通

客户体验与沟通

盛大开盘

集中签约

认筹时间

认筹时间初步定于2012年8月11日，上午9:00开始

售楼处设备调试、环境整改到位

认筹方式

通过申请“软装基金”的方式达到认筹目的

诚意客户交纳10000元软装基金，即可获得优先购房权，不确定选房顺序，不确定房源；但是认筹客户

可以享受优先选购公开发售的房源及购房优惠。

认筹细则：

1、此优惠仅限购买金域缇香项目特定房源时所享利益；

2、优先购房，一份软装基金仅限购买一套房源；

认筹辅助手段：——老业主推荐认筹可获积分回馈

1.凡万科金域缇香新老业主，只要推荐客户成功认筹，每推荐一名即可获得万客会相应的会员

积分；

2.若推荐认筹客户购房成功，同步享受老业主推荐购房奖励。

操作方式

以客户参与项目重大营销节点次数以及诚意度决定开盘购房时的优惠额度；

优惠类型

奖励优惠＋步步高升优惠

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解筹方式建议

介于项玉米饽饽 目二期首次推售房源量大，需要积累大量诚意客户，为了营造开盘热销氛围，并避免不可控局面

出现，因此建议：开盘工作前置，提前客户引导入位，但具体解筹方式要视积累客户量以及市场竞争状

况而定。

对外宣传时间

正式对外宣传时间定为2012年8月10日

宣传语“万科金域缇香，软装基金11日开始正式接受认筹登记”

认筹筹备工作

前期客户通知工作

对于前期诚意客户，由各销售人员对自己所掌握的客户进行通知8月11日到场认筹，并且将认筹的优惠

措施及事项进行详细说明。

－提前一周第一次电话通知；

－提前三天第二次电话通知；

－提前一天第三次电话确认，短信提醒；

媒体策略

媒体组合

户外广告

投放频率2012.08.01

主题

发布8.11开始接受软装基金申请深圳特区办、南方都市报：阶段主题＋

硬广安排8月3日/7日/15日

认筹信息

辅助媒体：深圳晶报、地铁早8点

电台广播

网络

8月5日起播放

2012.08.01－08.24

新电话客户即刻发送短信；为师者

2012.08.05日起开始播放认筹信息

网络广告及论坛宣传认筹信息

告知认筹信息及销售人员姓名；

短信通知客户认筹信息

阶段主题＋认筹信息

短信发布

老客户，每周发送两次；

其他辅助渠道

认筹阶段

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认筹现场流程

顺序

1

2

3

45

认筹流程

客户上门

排队等候，阅读熟悉万科金域缇香软装基金

办理申请须知、申请书

每次允许10名客户进入填表区

客户凭身份证填写《软装基金诚意登记申请

书》

客户在填写完申请书后交款区缴纳诚意金，

换取诚意金收据

凭身份证、收据及《软装基金诚意登记申请

6

书》领取申请单，由工作人员对《软装基金

诚意登记申请书》客户联盖章

区域

停车区

等候区大厅

客户登记、叫号区

填表区，签约室

交款区

工作人员

保安2名，1名支援

保安2-3名，服务人

员2名

叫号1名

保安1名

销售人员6名

财务2名

协助1名

审核人员1名

楼签约室

7填写《礼品登记表》，领取礼品

礼品领取

一楼大厅

礼品登记1名

礼品发放1名

保安1名

万科金域缇香项目组

二零一二年八月一日

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