科室会

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科室会自我介绍

篇一：SoP如何开好科室会(一)

如何开好科室会

概念

科室会是在公司销售人员的组织下，以科室国家放假 为单位，在科主任或相关

负责人的安排下，举行的产品推广会和介绍会。

优势

2.1由“点到面”的产品介绍。

2.2展示公司的品牌形象，提高产品在科室的影响力。

2.3便于集中解决医生的产品疑问。

2.4提高产品销售的安全性。

目的

3.1让目标科室的所有医生在短时

间内了解产品知识，处方药品（医院已进药，科室还不知道，或科室

大多医生还不了解产品）。

3.2解决处于观望医生对药品的疑问，提高处方量。

3.3加深医生对公司产品的认识，提高处方量（同类产品太多，时间

一长，医生已淡忘还有这个产品）。

3.4对产品进行研究后，发掘出新的信息点，将新的卖点传递给医生。

3.5树立专业推广形象，对同类产品间的优劣势需要说明，方便医生

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选择、对症下药，挤占竞争产品的市场。

3.6树立公司专业形象及产品经理/医学主任自身的专业形象。

要求

4.1参加人员的要求：10-15人左右

4.2礼品或交通费：≤50元/医生

4.3场地：医生办公室/会议室/餐厅包间

4.4开会时间：交班会前或会后/某下午学习时间

4.5会议持续时间：15-30分钟

4.6讲者：医学主任/产品经理

4.7演讲内容：公司简介、自我介绍及产品介绍

4.8场租：

4.9设备租用费：

举办流程

5.1策划阶段医学主任/产品经理根据科室对产品的认知度、用药情况、

竞争对手学术

推广情米酒孕妇可以吃吗 况和科室的学术关心程度，制定科室会的时间、地点、主题、

人数、预算和演讲者的计划，上报公司。

5.2确定阶段

5.2.1公司认可后，医学主任/产品经理与科主任或学术带头人确定人

数（可以了解详细人员名单）、具体时间、地点和形式等。

5.2.2医学主任/产品经理认真学习所推广产品的知识，确保与医生沟

通时能顺畅自如。

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5.2.3医学主任/产品经理要与每位目标医生沟通，了解其对该产品信

息的掌握程度和使用过程中的存在问题，针对性地准备幻灯片内容，

并反复演练。

5.2.4医学主任/产品经理要与科室主任充分沟通，向他详细介绍产品

知识，并邀请其主持会议。

5.2.5医学主任/产品经理要通过关系较好的医生，了解科室内医生之

间的关系，以使会议顺利进行。

5.3实施阶段

5.3.1会前准备如下：

（1）前一天准备需要开会时的物品，比如，产品资料、礼品，签到

表、讲课工具（电脑、

投影仪）资料袋、插线板、激光笔等。

（2）前一天个人所穿着装事先检查，同时准备名片，方便自我介绍。

（3）前一天电话进一步确定地点和人员（以防有变）。

（4）会前半小时到达会场，作好会场布置。

（5）会前10分钟，与本科室医生沟通，做简短的交流，请医生签到。

5.3.2会中开会时流程：

（1）让科主任或学术带头人有个开场白（简单介绍公司和产品）。

（2）感谢到场的医生和科室主任。

（3）做一个简短的自我介绍。

（4）讲解幻灯片注意事项

a、讲解时间把握在15～20分钟为宜。

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B、讲解中，要表情自如、声音洪亮，切忌照本宣科。

c、关注参会的每个医生，注意他们的反应，以备将来的沟通。

d、介绍结尾部分不要忘记再次强调医生们对临床观察使用该药品的

意义。

E、碰到自己无准备的问题时要保持镇定，能回答的尽量当场作答，

无把握的表示在会后弄清楚了再个别作解释。

（5）积极鼓励医生提问，同时要引导科主任或学术带头人提第一个

问题，2-5分钟问答

时间。

（6）结束讲演，再次感谢到场的医生。

（7）讲演完给医生分发礼品/和资料。

（8）收回签到表，整理设备。

（9）会后和医生继续交流，并要求医生开始用药。

5.3.3会后关于愿望的作文

（1）会后一周内对全体参会人员跟踪拜访。

（2）医学主任/产品经理要积极跟踪参会人员的信息反馈，以了解是

否达到目标。

（3）若有差距，原因是什么，下次如何改进，及时处理会时遗留的

问题。

（4）了解未参加人员的情况，积极跟踪拜访。

注意事项

6.1在科室会上医生提出刁难问题？

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6.1.1科主任或学术带头人提出的，可能和医学主任/产品经理的交流、

拜访有关。

6.1.2有些医生可能与学术分歧、医学主任/产品经理的不认可和竞争

厂家的“枪手”客

户等有关。

6.1.3不管是哪种情况一定要及时会后交流和跟踪处理。

6.2会前让学术带头人或科主任说开场白的意义？

6.2.1权威人士对会议的成功与否起着决定性的作用，要全力做好工

作获得科主任或学

术带头人的支持，使其愿意在会上对产品作推介和点评。

6.2.2要取得用药目标骨干大夫的支持，使他们能在会上踊跃发言并

做用药表态。

6.2.3充分表现对学术带头人或科主任的尊重，能让其它医生知道此

次会议的重要性，

保障会议期间纪律。

6.3开会时参会人员的召集方法？

建议学术带头人或科主任召集，业务员做一些积极的辅助工作。

6.4什么时间和地点开科室会最理想？

6.4.1时间：上午交接班后查房前和科室学习日。

6.4.2地点：医生办公室

小贴士一场完美的科室会能体现一个公司的实力和学术推广水平，能

体现公司员工

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的素质，同时科室会对于整个销售是个系统性工作，不要单纯的为开

科室会而开科室会。

篇二：如何开科室会

如何开科室会

一、开科室会的前提：

1、医院已进药，医生不知道不了解产品；

2、医生有疑问，影响处方量；

3、医生已淡忘产品；

4、有新的信息点值得向医生推荐；

5、医院有竞争产品。郑州福塔

二、开科室会的目的：

1、让目标科室的所有医生在短时间内了解产品知识，处方药品。

2、解决医生的疑问，提高处方量。

3、加深医生对公司产品的认识，提高处方量。

4、将新的卖点传递给医生。

5、树立专业推广形象，挤占竞争产品的市场。

6、树立公司专业形象及医药代表自身的专业形象。

三、如何组织科室会：

1、会前

2、会前准备：

a、在开会前几天征求科室主任的意见，确定开会时间、地点、参加

人数等。

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B、提前准备开会时需要的物品。包括：签到表、手提电脑、投影仪、

幻灯机、幻灯片、实物投影仪、激光笔、产品资料、信封、交通费、

礼品、资料袋、插线板、白板、maRK笔、着装。

c、提前准备讲演内容并进行演练。

d、开会当天再次跟科室主任联系，确定会议是否如期举行和掺会人

员。

3、科室会的要求：

a、参加人员的要求：10人左右

B、礼品或交通费：≤50元/医生

c、场地：医生办公室/会议室/餐厅包间

d、开会时间：交班会前或会后/某下午学习时间

E、会议持续时间：15-30分钟

F、讲者：医药代表/地区经理/产品经理

G、演讲内容：公司简介、自我介绍及产品介绍

H、场租：

i、设备租用费：

四、科室会的流程：

1、开会当天与科室主任再次通电话，确认科室会是否能如期举行。

2、至少提前半小时到达会场，作好会场布置。

3、在开会前与本科室医生沟通，做简短的交流，请医生签到。

4、开会时流程：

a、感谢到场的医生和科室主任。

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B、做一个简短的自我介绍。

c、公司介绍。

d、产品1介绍。

E、产品2介绍。

F、结束讲演，再次感谢到场的医生。

G、2-5分钟问答时间。

5、讲演完给医生分发礼品/交通费和资料。

6、收回签到表，整理设备。

7、会后和医生继续交流，并要求医生开始用药

如何开好一场科室会？

科室会是在公司销售人员的组织下，以科室为单位，在科主任或相关

负责人的安排下，举行的产品推广会和介绍会。一般学术性比较强和

新特药为选择开展科室会的主要方法。目的是产品知识的普及、减少

医生使用顾虑和“丰富”销售模式，科室会要注重整个过程，不应追求

单独结果。

一、目前科室会的主要形式：有科室内讲解和科室外讲解之分;

科室内讲解：一般选择最好时机是早上交接班时和查房后，此时科室

人员最齐，效果最好，还有科室学习和讨论病案时。一般一些大科室

每周都有半天时间科室集体学习和讨论病案，此时效果也不错，根据

笔者的经验以上两个时间医生人员和状态最佳。科室外讲解：一般选

择餐前和活动（如体育项目、游览等）前，笔者认为科外会一般效果

不如科内会，原因为医生此时学习心态不好和人员不齐。

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二、科室会的优势

1、由“点到面”的产品介绍公司推广人员产品详细介绍一般都会选择

科主任和学术带头人，销售人员一般无法做高效、大范围的学术拜访，

科室会能弥补这方面的不足。

2、提高产品在该科室的影响力通过科室会能展示公司的形象，详细

介绍产品，加大产品的影响力。

3、便于集中解决医生的产品疑问,通过科室会的产品介绍和讲解，引

导医生提出临床使用的疑问，集中解决和处理，解决后顾之忧。

4、提高产品销售的安全性

在国家集中打击“带金销售”阴影的笼罩下，开互联网创新项目 拓学术型推广的科室

会，提高销售的安全

篇三：科室会流程

科室会流程

第一单元预约科会（科会前3-15天）

?科室会约定的时机

产品进入医院之后，科室主任基本接受产品、接受公司、接受代表的

前提下进行。

?常见拒绝理由

?医院里不准开推广会

?最近太忙了，以后再说吧

?你的产品大家都很熟悉了，不用讲了

?主任拒绝科会的真正原因

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?主任对于产职业发展期望 品、公司、代表没有获得基本认可---继续1对1拜访，

加深关系

?主任反应性、习惯性拒绝，

?常见拒绝处理

1.多申请几次

2.加强和主任个人间的关系

3.强调自己时间比较短不会影响到医生工作

“我们时间很短，只要10分钟，不会占用大家太多时间”

4.如实在不行，就抛出科室吃饭利益，

“我们到外边找一个合适的饭店，正好科室医生也可以聚一下”

?科室会的地点

?医生办公室、科室学习室、主任办公室

?酒店包房、餐厅包间

?主任可能提出的附加条件

?科室工作午餐？人均10-15元/人带护士

?每个人的科会礼品？人均10-50元/人

?科室聚餐？人均30-50元/人

?个人费用报销？

第二单元科室会前准备（2-7天）

内容准备

根据产品发展周期实际情况，确定个性化幻灯片内容

准备个性化会议设计（有奖问答、）

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内部医生托的准备（会后有导向性提问问题）

个性化信息的反复练习

会议资料准备

?设备准备：笔记本电脑、投影机、激光笔、照相机、幕布

?会议资料准备：产品资料、笔和本子、

?会场PoP：科会横幅、挂旗、贴画、便携式展架（事先与科室沟通西红柿可以生吃吗 ）

?科会礼品准备(必要时)

?会场小礼品的费用

?签到表

?预算费用-多带2倍

实战准备

?会场实地察看，场地大小，投影位置，听众座位和视角光线控制笔

记本摆放位置、横幅挂法、

空调质量、白幕布、有一定弹性的座位数可爱的微信昵称 和座位摆放方式

?如吃饭：提前一星期以上，防止目标包房被订走了，以自己熟悉和

医生特别要求为主，a提

前5天订菜单、酒水价格，关照餐厅服务员在点菜时配合，不要总点

贵的（海鲜酸奶、特色菜、酒类品种，提前讲80%的菜肴点好）

客户准备

?和关键医生传递开会时间，防止临时措手不及

?请到会者，会议目的，了解目标医生的解决的问题

?提前与主任和关键医生沟通主题，准备可能问题

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第三阶段科室会前期（开会前1天到开会）

?提前一天与主任再次确认时间

?医院内开会

?提早到会场

?准备会场

?和主任联系相关事宜

?饭店开科会

?会议前一天与饭店再次电话确认

?会前4小时和主任再次确认后，与关键医生确认会议信息

?个人准备

?准备资料和设备

?提早到会场

?准备会场：投影机和电脑还有合适屏幕的大小调整

?会前2小时电话邀请主任、未到医生

?控制上菜

?接待目标医生

?医生来之后，逐一发名片，签到，发资料，要把目标医生引到座位

上，tall的比较级和最高级 同他聊天，不

要把他晾在那里

?与主任动态沟通，保证不能冷落重要的ViP

?和部分比较熟的医生聊一下今天要强调的话题

?到会人数

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不断电话与没有到的医生沟通，估计到会时间，报告主任，由主任统

筹安排是否需要等晚

到的医生。

?主任宣布本次主题，开始讲课

第四阶段演讲程序

开场白:自我介绍,感谢主任,讲本次演讲主题

主题:10-15分

组织提问和讨论

感谢医生提问,缓冲确认医生的问题,回答,问是否满意

?要善于调动讨论气氛，让大家积极讨论

?要紧扣主题，跑题了讲者就想办法拉回来

?先比较熟的医生分享经验和提问，调动气氛

?让重要的主任先发言，对其尊重

?尽量让医生多说

?需要我们自己回答时，要坚定、简洁的回答

结束语成交,确认医生的下一步行动

第五阶段吃饭-活动结束

?吃饭开始

?在吃饭中间,照顾每一个医生,不要冷落任何一个客户.

?代表和自己目标医生的继续讨论今天会议收获

?吃饭结束,欢送客户

?确认重要主任是否需要送回家

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?收拾好我们的东西准备下次会议

?结帐：保留好发票，准备报帐

第六阶段会后总结和跟进

?会后总结

?最好当时就总结，记忆犹新

?总结经验，要肯定本次科室会的成功之处，增加自己的自信和成就

感

?分析不足，下次提高

?会后跟进

?会后3天之内代表去回访目标医生

?动态观察已参会医生的观念和处方习惯的改变

?写会议报告