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水泥加鼠标：创新的营销模式

传统企业要突破传统营销的思维模式，利用好互联网这个工具和平台，让

“水泥＋鼠标”的模式发挥出巨大的作用。

几乎一夜之间，中国传统中小企业赖以立足和骄傲的成本优势、价格优势、

劳动力优势消失殆尽，尤其是珠三角和长三角的单位食堂管理制度 制造业，不少上千人的大厂，一

夜之间老板失踪，工厂倒闭。

祸福相倚，对中国传统中小企业来讲，或许这是件好事，它迫使每一位企业

家都要重新审视自己的经营战略和业务模式。或许，这样的环境会逼出一批真正

有创新精神和竞争力的企业走向国际舞台。

中国，不应该只是世界的加工厂!

正本清源，建立正见

“水泥＋鼠标”是传统企业借助于互联网平台进行创新的形象性表达。互联

网对企业而言，是高效率的工具，是有着巨大影响力的媒体，是整合资源的平台。

网络营销就是用营销的思想和方法，借助互联网技术及平台所展开的营销活动。

这里，网络技术和平台是营销工具和手段，它涵盖了我们传统营销活动的全部内

容，无论4P还是4C，网络营销在每一个环节都可以体现出巨大的作用和能量。

环境迫使我们必须突破传统营销的思维模式，利用好互联网这个工具和平

台，在不利的经济环境中突出重围。

那么，传统企业如何与互联网接轨，让“水泥＋鼠标”的模式发挥出巨大作

用呢？下面，我们结合一些利用互联网创新营销模式的案例，目苦斋菜 的在于抛砖引玉，

为传统企业带来借鉴和启发。

模式一：利用互联网低成本扩张，迅速完成全国市场布局

广州哎呀呀饰品有限公司，2004年创建的时候只有一家店，老板打算以招

商加盟的方式迅速扩张。但老板不知道他的招商对象在哪里，如何把这些信息准

确传达。由于资金匮乏，用传统的方式很难打开局面。

这是目前很多以招商为主要模式的企业面临的最大问题：信息不对称。企业

要想找到目标客户需要在传统媒体上投放广告、参加各类招商会等，这样的方式

不但投入巨大，效果也越来越差。

后来受朋友推荐，哎呀呀的老板开始尝试在互联网上推广。

很多在互联网上有所作为的传统企业，刚开始都是尝试一下。但很多企业，

连尝试的勇气和欲望都没有，所以他们总在错失良机。

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刚开始，仅仅投入了几千元。没想到，他每天都能接到来自全国各地的几个

电话询问招商加盟的事情。我们知道，凡是主动打电话来的都是意向很明确的客

户。仅投入几千元就有这样的效果，天生有敏锐商业嗅觉的老板认定这是个绝佳

的机会，于是将有限的资金全部投入，主要做两件事，百度关键词竞价和搜索引

擎优化(SEO)。

通过尝试发现了商机，就要果断决策，把有限的资源用在刀刃上。在互联网

上的投入也要讲究火力集中和持续，特别是要选好适合于自身的方式，因为在互

联网上推广的方式实在太多了。

于是，咨询电话从每天几个增加到每天上百个。至2007年底，四年时间哎

呀呀的加盟店已经增加到1500个，营业额达3亿元，成为全国饰品连锁冠军。

这些加盟店中，70%的招商来自互联网。

利用互联网这个平台，能够让意向性很强的客户主动迅速找到你。若搞好客

服环节，踢好临门一脚，客户转化的效率会很高。

模式总结：

目前招商企业普遍存在费用高、招商难的局面，全国每年有数百亿的招商费

用打了水漂。招商模式单一、传统媒体费用居高不下、缺乏整体的招商规划是造

成这种局面的主要原因。实际上，目前中国有闲散资金、持币观望想做项目的人

是个非常大的群体，但由于信息不对称，企业花了巨大的代价也无法顺利找到这

些目标客户。

上网找项目，已经成了这个群体的共识，因为互联网信息海量、成本低廉，

特别是能够通过互联网更多地了解到企业的信息和他人做了这个项目的体会。而

企业通过互联网技术，完全可以实现精准营销，准确找到自己的目标客户，大大

提高了合作成功的效率。最为关键的是，企业在互联网上所投入的成本要远远低

于传统媒介，效果却好得多。

把互联网作为招商的主要途径，就能真正做到低成本、高效率、迅速完成全

国市场的布局，这也是每一个招商企业梦寐以求的事情。

模式二：利用互联网嫁接产品，创立网络品牌，增大销量

有个典故讲的是秦始皇出征六国总因四轮马车的轮子出问题而忧伤。株洲中

达特科下属的子公司株洲美盛科技是一家汽车轮胎压力检测与智能检测器

（TPMS）的汽车电子专业研发生产商，一次偶然的机会，接触到正在开发网络游

戏《QQ飞车》的腾讯科技，就想“能否让TPMS与网络合作，让游戏中的飞车装

上美盛牌TPMS，防止飞车轮胎出现问题”。而对腾讯科技来讲，美盛科技每年销

售的TPMS有10万多套，这本身也是一个巨大的媒介资源，是一个以极少代价来

推广《QQ飞车》的机会。于是两家公护士的英语怎么写 司达成合作协议：美盛的外包装上印上《QQ

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飞车》广告，而《QQ飞车》的游戏里编入“美盛TPMS轮胎压力智能检测器”作

为游戏中飞车轮胎压力的监控系统。就这样，双方互换资源。此外，双方还约定，

在今后彼此的市场推广中，要尽可能将对方产品纳入推广活动中去，以最小代价

赢得最大回报。

合作的前提是双方共同得益，共谋发展。关键是我们要有敏锐的眼光和嗅觉，

多关注我们行业以外的企业，去发现隐藏的商机。

结果，在很短时间内，美盛的销售量得到了大幅度提升，一年内，销售额达

到2亿多元，而往年仅仅为1亿元。而《QQ飞车》虽剑未出鞘却已声势在外，

同时还吸引了一大批风险投资商的关注，势头看涨。现在，“美盛TPMS”已经

成为网络上知名的汽车轮胎压力智能检测品牌。

目前，网络上出现了很多品牌，这些产品在传统行业中也许没有知名度，但

在网络却很流行，成为一种趋势。

模式总结：

互联网的迅猛发展催生了很多没有实体业务的互联网虚拟企业，但他们一直

没有找到合适的赢利模式，这也是他们文明礼貌月 最大的困惑。其实，不同行业、不同形态

的企业应该多加强横向交流，改变“老死不相往来”的思维。

传统企业应该多关注一下新兴的互联网虚拟企业，比如网络游戏中有很多道

具，像食品、保健品、饮料、烟酒、场所、兵器、设备、家具、家居、服装等，

传统企业完全可以与网络游戏开发商合作，把现实的变虚拟，把虚拟的变现实，

既能双方获益，又能创立新的网络品牌，增加产品的销量。中国的游戏los什么意思 玩家有1

亿，你可千万别忽视！

特别是很多名不见经传的小企业，要想在传统行业中创立品牌歌唱祖国的歌 ，成本太高，

难度太大。但小企业完全可以在网络上以较小的成本创立自己的品牌，获得高速、

超常的发展。

模式三：利用互联网整合资源，建立新的盈利平台

成都的黄芸过去是一位生产塑料花的老板，由于恶性竞争连续亏损，不得不

关门歇业。在考虑下一步的打算时，无意中接触到美国一种在互联网上卖鲜花的

模式，对她触动很大。这种模式只需建一个网站，就可以把生意做到全国各地，

而且不用进货(鲜花)，不用建队伍(送花)。于是，她完全模仿这个模式进行了尝

试，没想却取得了意想不到的成功，一年的利润达70万元。这就是中国鲜花网。

她是怎样做的呢？首先，建立一个面向全国的鲜花配送网站，做好网站的推

广工作。第二，招募一批招商经理负责全国各省市的花店加盟签约工作，这些经

理找到全国各地经营状况和位置都比较好的花店，告诉他们有一种方法可以增加

客户，三七分成。花店老板不用任何投入，当然乐意，很快，全国的几千家花店签约。招商经理签约完毕后即可解散，但可享受所签约花店每一笔生意的提成。

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第三，招一批客服人员，负责接订单，有客户下单后即可通知各地花店送花。于

是，全国各地的顾客都可以登陆这个网站把鲜花送给异地的朋友，极大地方便了

顾客。黄芸通过整合资源，真正做到了企业、合作者、消费者三赢，利润源源不

断。

模式总结：

在企业运作中，我们会发现企业与企业之间有很多客户资源可以共享。当客

户资源只被一家企业使用时，只能发挥一部分价值。我们只要通过共享或二次开

发这些客户资源，就能创造出更大的价值。

这个模式有点“空手套白狼”的感觉，但也许这是做营销的一个至高境界。

我们做传统企业时间久了，总是跳不出传统营销思维的桎梏：做什么事情一定要

有自己的产品。实际上，做整合资源的高手，会有更大的回报，因为你让客户资

源的价值得到了充分的释放，你不需要投入太大，但获得的是三赢的局面，这对

处于转型期或二次创业的企业，有很好的启发和借鉴。

其实在欧美，有很多已经成熟的“传统企业与互联网结合”的商业模式。有

些模式完全可以借鉴甚至模仿，这样我们可以少走很多弯路。

模式四：利用互联网寻找中介，建立与消费者的对话桥梁

“凸面烤箱”是韩国一家厨房用具公司开发的一种小型微波炉，产品质量不

错，但大学生社会实践报告 实力有限，一直打不开局面。后来，他们制定了实施互联网营销的策略，

在全国范围内寻找到几十个有影响力的家庭主妇博客，这些博主平时经常会把自

己生活的心得写在博客上，如烹饪、相夫教子等，她们都有一大批同类的“粉

丝”。这家微波炉企业通过细致的调研后，发现这些博客的粉丝与他们的目标客

户完全一致，于是找到这些博主，每人送了一台微波炉，让她们写写使用产品的

心得以及利用微波炉烹饪食品的方法。

结果，不到一个月，销量就增加了几千台。这家企业投入的仅仅是几十台产

品，收到的效果却比投入几十万催眠实验 广告还要好。

眼下，博客已经成为互联网上的一道风景，写博、读博已经成了人们的习惯。

在网络上，出现了一大批职业的博客写作者，某些知名的博客每天都有几万甚至

几十万的浏览者，博主的意见已经在很大程度上影响着“粉丝”们的思想。企业

利用这些知名写手的博客传播企业资讯能起到低成本、快传播的目的，且能将很

多很多潜在消费者转化为现实的消费者。

模式总结：

长期以来，我们的企业过于依赖广告的作用。在市场经济发展的初期，广告

的作用的确巨大。但在互联网时代的今天，消费者不喜欢自吹自擂的广告，喜欢

真诚、客观的对话。人们相信意见领袖的作用，相信经验的分享，相信口碑的力

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量。与消费者建立一种长期而稳定的对话机制，是企业获得忠诚客户的最佳通道。

互联网在中国发展了十几年，已经形成各方面的优质资源，如何利用好这些

资源，让这些原本是以娱乐或其他为目的的资源释放出商业价值是我们传统企业

需要发现和思考的问题。这样的价值一旦释放，它的能量是十分巨大的。而企业

的投入相对于传统媒体，几乎可以忽略不计。对于那些举步维艰的中小企业来讲，

一定要改变思维模式，在营销上大胆创新，独辟蹊径，利用互联网的优质资源作

中介，建立起与消费者的对话桥梁，应该是快速提升销量、获得高速发展的最佳

模式。

模式五：利用互联网打造信息平台，为供求双方提供服务

欧美等发达国家的公路货车的空载率只有10%左右，而我国公路货车的空载

率高达40%。原因出在传统的货车配货渠道四百字的日记 只有配货站一种，当货车把货物运到

目的地后，很多时候只能开空车回来。如果能打造一个平台，解决以下三个问题

——一是车如何找到货，二是货主如何信任车，三是如何实时监控车——就会有

很大盈利空间。

北京汇通天下信息技术有限公司看到了这个巨大的盈利空间，建立起连接货

主和司机的配货信息平台——中国配货网，并与联通联合开发了一种专门提供给

货车司机的“掌上配货”手机。通过配货手机，司机可以随时随地上网浏览最新

的配货信息，方便与货主联系，减少了回程空车的可能。

中国配货网创造了两个奇迹：一个是让十几万货车司机在把握方向盘之余也

敲起了键盘；另一个是在收费服务的运营模式下，网站日注册量仍然保持快速增

长。到今天拥有注册用户19万人，日成交货运合同70万～80万单规模。

货车司机敲键盘？这个看似天方夜谭的事情却在现实中出现了。很简单，键

盘敲起来，订单流进来！

模式总结：

发现问优秀是一种习惯 题，解决问题是企业创新经营的途径。在我们传统行业，存在着很多

问题，这些问题也许用传统手段无法解决，但借助于互联网先进的工具和技术手

段，很多问题就会迎刃而解。一旦你解决了某个问题，也许就是创立了一种新的

营销模式，会产生巨大的商业价值。特别是那些已经在行业内积累了丰富经验的

企业，完全可以打造一个平台，整合行业内或相关行业上下游的资源，去为供需

双方解决问题、满足需求，自己也可以获得长期的收益。

创新的营销模式

时代在发展，生意可以传统，但工具必须更新。互联网所具有的优势和特点，

决定了它能够给传统企业带来“增收、节支、提效、避险”等效益。企业在打造

网络品牌、拓展销售渠道、推广企业及产品、加强与消费者沟通、收集各类商业

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信息、进行市场调研、完善售后服务等降低成本、整合资源方面，互联网都发挥

着极其重要的作用。传统企业应该解放思想，大胆探索，充分利用互联网这一崭

新的营销工具，在不利的环境中突出重围，获得新的发展。

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