国际市场营销

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第一章国际市场营销概述

第一节国际市场与国际市场营销

一、市场与国际市场

市场营销学中的“市场”和经济学中的“市场”是不一样的。企业进行国际市场营销活

动首先应了解国际市场的基本概念。

从企业的微观经济分析，人们对市场的理解有以下几种：（1）市场是商品交换的场所；

（2）市场是商品交换和流通的领域；（3）市场是商品供求关系的总和；（4）市场是指对某

种产品有需要和购买能力的人们。现代市场营销学认为市场是指对某种产品有需要和和购买

能力的人们。而国际市场就是跨国企业的产品和服务在境外的消费者或用户。国际市场比国

内市场更加复杂，国外消费者的需求比国内消费者更加多样化，因此国际市场消费者对产品

的要求也就更优质化、高档化和自动化。

二、国际市场营销的含义和特点

1．国际市场营销

市场营销一词译自英文Marketing。1985年美国市场营销协会将市场营销定义为：“市

场营销是为创造达到个人和机构目标的交换，而规划和实施理念、产品和服务构思、定价、

促销和配销的过程。”市场营销是企业经营者的重要职能。市场营销学是企业将人的需求转

化为公司盈利机会的学科。企业的市场营销活动都是以满足消费者的需求和欲望展开的，人

类的各种需要和欲望是市场营销的出发点，市场交换是市场营销职能的核心。商品交换一般

应具备以下条件：第一，存在独立的买卖双方；第二，有可供交换的商品；第三，具备买卖

双方都能接受的交易条件。

对国际市场营销这一概念的理解应把握好以下三个要点：一是国际市场营销是跨国营销

活动，只有将产品和劳务销往国外或境外市场才是国际市场营销；二是国际市场营销是企业

的跨国销售活动管理过程，跨国公司、出口企业等是国际市场营销的主体；三是国际市场营

销活动是为了满足国外消费者和用户的需求，必须注意产品和劳务的市场适销性。国际市场

营销学是关于跨国企业如何从顾客的需求和欲望出发，有计划、有组织、有目的地将产品、

技术、资本和劳务迅速转移到消费者或用户手中，达到顾客的最大满足，以实现企业的利润

目标的科学。

国际市场营销的基本思想是企业的全部活动必须以国外消费者为中心，以满足国外消费

者的需求和欲望为出发点。通过满足国外消费者的需求，吸引更多的顾客和拥有更大的市场

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占有率，以达到企业的营销目标，并同时兼顾社会公众利益，保护环境，提高社会福利，促

进人类的共同发展。

2．国际市场营销的特点

国际市场营销专家认为：研究国际市场营销经营的实质，不在于采用什么营销技巧，关

键在分析和掌握国际市场多种多样的市场营销环境，并在此基础上采取有针对性的各种经营

战略。国际市场营销学在一定意义上讲，就是国际市场营销环境适应学。

国际市场营销与国内营销之间，既有联系，又有区别。联系体现在两者的基本理论、营

销观念、营销过程和营销原则等方面具有相通性。区别体现在企业的国际市场营销活动是在

本国以外的其他国家进行的。

国际市场营销和国内营销相比有以下特点：

（1）国际营销环境的差异性。由于世界各国的地理位置、资源状况、政治经济制度、

法律法规、生产力发展水平以及文化背景等方面存在着较大的差别，所以影响国际市场营销

的环境与国内市场营销相比也就有了较大的差异，甚至有时大相径庭。这种差异至少带来了

双重困难：一方面，由于母国与目标市场国家的环境不同，在国内市场营销中的一些可控因

素到了国际市场营销中就可能成为不可控因素。另一方面，由于不同目标国家的环境有差异，

所以，适应某国环境的市场营销不一定能适应其他国家的环境。

（2）国际市场营销系统的复杂性。营销系统是指融入有组织交换活动的各种相互作用、

相互影响的参加者、市场、流程或力量的总和。与国内营销系统相比，国际营销系统更加复

杂。

（3）国际市场营销过程的风险性。

由于国际市场营销比国内市场营销更复杂、更多变，因此，国际市场营销的风险要比国

内市场营销大得多，这些风险主要包括政治风险、交易风险、运输风险、价格风险、汇率风

险等。

（4）国际市场容量大，竞争激烈。

在国际营销中，企业面对更多的国外消费者和来自全球的竞争者，由于各国的地理距离

和文化差异等因素，企业又难以及时了解和掌握竞争对手的情况，因此企业面对的竞争更为

激烈。

总之，国际市场营销的上述特点，要求国际市场营销人员甚至是国内市场营销人员要了

解世界经济发展变化规律和发展方向，了解各国的文化，具有全球意识。

三、国际营销与国际贸易的关系

国际市场营销，是指企业将自己的产品或服务，送往不同国家或地区的消费者的市场经

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营活动过程。国际贸易是指各国之间的产品和劳务交换，主要着眼于国家的权益，而国际市

场营销则是以企业为主体从事的国际市场的商品和劳务的交换活动，主要是以企业利益为基

础的生产经营活动，因而在市场主体、理论基础、生产经营特征、商品交换范围、利益机制

等方面，都有不同特点。美国经济学家费恩特普斯特拉（VemTerpstra）对此进行了详

细比较（见表1—1）。

表1—1国际市场营销与国际贸易特点比较

内容

1．行为主体

2．产品是否跨越国界

3．动机

4．信息来源

5．市场活动

①购销

②仓储、运输

③定价

④市场研究

⑤产品开发

⑥促销

⑦渠道管理

是

是

是

一般没有

一般没有

一般没有

没有

是

是

是

有

有

有

有

国际贸易

国家

是

比较利益

国际收支表

国际营销

公司或企业

不一定

利润动机

公司账户

由表1—1可以看出，国际营销与国际贸易虽然都是跨越国界的经营活动，但两者行为

主体不同，信息来源不同。国际营销比国际贸易包含的作业流程更宽，它包含引导产品从生

产者到消费者手中的全过程，而国际贸易一般只包括其中的国际交换过程；国际营销不仅重

视国际交换，而且也重视国际生产与国际消费；国际营销涉及跨越国境的所有方式，而国际

贸易只涉及进出口方式；国际营销活动比国际贸易更富有主动性及创造性，是集生产、交换

和消费于一身的综合性企业活动，而不仅仅是单纯的贸易活动。

四、国际营销人员应具备的素质

国际营销人员应具备的素质主要有政治素质、品行与心理素质、业务素质、能力素质和

身体素质等几个方面。

1．政治素质

从事国际营销的人员应爱祖国，有强烈的民族责任感，自觉维护国家和企业利益；坚持

四项基本原则，认真贯彻执行国家的对外经济贸易方针、政策，关心国内外政治、经济形式；

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作风楷书教程 正派，艰苦朴素，有良好的个人修养，讲文明、有礼貌；对工作认真负责，忠于职守，

有较强的进取心；努力学习，勇于实践。只有这样才能保证国际营销人员在复杂的国际经济

交往中，自觉维护国家和企业利益，使我国的经济实力不断增强。

2．品行与心理素质

（1）诚实正直。诚实正直的人，言谈举止自然，显得心胸坦荡，令人愿意与之交往。

营销实战中，诚实正直能让营销人员赢得更多客户信任，获得较好销售业绩。客户对营销人

员一般总有一种戒备心理，营销员在宣传自己的产品和服务时，一定要客观，要重合同、守

信用。要分清营销技巧与歪曲事实的界限。要在客户面前树立诚实正直的个人形象，从而真

正赢得顾客的信任。

（2）较强的自信心、远大的抱负和持之以恒的精神。坚强的信心是成功的源泉，远大

的抱负是获胜的基础。许多事业成功者的经历告诉我们，他们成功的原因不是他们会做什么

或能做什么，而是他们想做什么，想做成什么。他们往往并不是那些体力、智力最优秀的人，

而是那些有较强的自信心，胸怀大志，不达目的决不罢休的顽强者。特别是国际市场营销人

员比国内市场营销人员在工作中遇到的困难和障碍要多。因此国际营销人员要十分重视培养

自己的自信心。只有这样国际营销人员才能不怕困难、百折不挠、持之以恒，在激烈的国际

竞争中找到自己的位置。

3．业务素质

国际市场营销人员应熟悉我国对外经贸的方针、政策、法规以及有关的国别、地区政策；

掌握国际贸易理论、进出口贸易的程序、进出口合同的履行、汇率变化分析，防范商业信用

风险、价格风险和外汇风险的方法和措施；掌握进出口价格的计算技巧，掌握市场营销学及

国际贸易法规（含知识产权法）和惯例等专业知识；了解与反倾销有关的概念，熟悉反倾销

诉讼的一般程序，出现经济纠纷时，懂得运用国际法律、国际仲裁这些重要手段和专业知识

来解决问题；熟悉商检、海关、运输、保险等方面的有关业务程序；懂得商品学基本理论，

熟悉主管商品的性能、品质、规格、标准、包装、用途、生产工艺和所用原材料等知识；了

解主管商品目标市场国家或地区的政治、经济、文化、地理及风土人情、消费水平以及有关

出口方面的条例和规定；了解自己主管的商品在世界上的产销情况、贸易量、主要生产和进

出口国家或地区的贸易差异及价格变动情况；能利用网络和其他信息技术独立开展国际营销

活动。

4．能力素质

（1）敏锐的洞察能力和较强的市场调研能力。营销人员的洞察能力，主要是指其根据

顾客的穿着、言语和行臣功再欣小孩用量 动等去了解分析、判断顾客购买心理的能力，即透过现象看本质的能

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力。因此，好的营销员应具备较好的洞察力和心理分析能力。国际营销人员应具备运用市场

调研、市场预测技术，利用一切途径捕捉市场信息，及时掌握市场变化和需求动态，搜集、

整理、分析国际市场行情和客户情况，写出市场调研报告，提出经营建议等能力。

（2）机动灵活的应变能力。国际营销人员面临的市场环境是复杂多变的，经常会出现

一些突发事件。这就要求营销人员应具有机智灵活的应变能力，在不失原则的前提下，做到

机智的灵活、应变有方，根据当时的场景和氛围迅速地作出反应，甚至是不动声色地达到目

的。机智灵活的应变能力取决于敏锐的洞察力和准确分析、判断的能力。营销人员应思维敏

捷，能够及时察觉顾客需求的变化对营销效果的影响，并针对变化的情况，及时采取必要的

应对措施。

（3）锐意改革的创新能力。现代营销工作是一项需要具有高度智慧的脑力劳动，是一

种综合性工作，也是一种创造性很强的工作。营销人员只有创造性地运用各种营销技术和手

段、机会，进行营销策划、市场调研、市场开发、客户管理等，才会有出色的工作业绩。

（4）令人信服的影响能力。营销人员要学会激发他人的需要，要具有说服别人和影响

别人的技巧。而要说服别人、影响别人，就必须做到换位思考，必须站到顾客的立场，学会

理解顾客。

（5）机敏灵活的社交能力。从某种意义上说，营销人员是企业的外交家，需要同各种

各样的人打交道，这就要求营销人员懂得公共关系学知识，善于同与业务有关的国内外厂商

和业务部门建立、保持和发展良好关系，灵活运用各种正当的交际手段，广交朋友。

（6）娴熟的语言文字能力。掌握一门以上的外语，能独立进行对外洽谈及有关业务活

动；能准确起草有关合同、协议和处理日常业务函电；能较熟练地使用电子计算机，有较好

的中文水平，能用正确的语言和文字表达思想、交流信息和独立处理业务文件。

5．身体素质

国际营销人员要有一个健康的体魄。营销人员的营销工作既是对营销员的智力考验，也

是一项艰苦的“抗疲劳测试”，其工作性质决定了必须有强健的体魄作为保证。在实际的营

销工作中，营销员需要经常与各种各样的顾客打交道，经常外出旅行行销，日夜兼程，劳动

时间长；有时还得携带样品，甚至进行安装操作、维修等劳动。劳动强度大，生活饮食动很

难有规律，因此，更需要有充沛的体力和精力，才能履行纷繁复杂的营销职责。

第二节国际营销观念及其变革

国际企业营销观念是指指导企业开展国际营销活动的指导思想、观念、态度、思维方式

和商业哲学。企业营销观念随着跨国营销的演进而变化，经历了从“以生产为中心”到“以

顾客为中心”，从“以产定销”到“以销定产”，从“国内营销”到“全球营销”的过程。在

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西方国家工商企业的营销活动中，先后出现了五种营销观念，即生产观念、产品观念、销售

观念、市场营销观念和社会市场营销观念。

一、生产观念

生产观念（ProductionConcept）又称生产导向，是19世纪末20世纪初形成的一种

最古老的经营思想。这种观念是在卖方市场条件下产生的。因而企业的经营哲学不是从消费

者需求出发，而是从企业生产出发。其主要表现是企业生产什么，就卖什么。生产观念认为，

消费者喜欢那些可以买得到和买得起的产品，企业经营管理的主要任务是改善生产技术，改

进劳动组织，提高劳动生产率，降低成本，增加销售量。

二、产品观念

产品观念（ProductConcept）又称产品导向，它是从生产观念派生出来的一种古老的

经营思想。产品观念认为，只要是产品的质量上乘，具有其他产品所无法比拟的优点和特征，

就会受到消费者的欢迎，消费者喜欢购买高质量、优等的产品。在这种观念的指导下，企业

往往把注意力集中在提高并不断改进产品质量上，而根本不去考虑市场上消费者是否真正接

受这种产品。这种观点最终会使企业感染上市场营销近视症，甚至导致经营的失败。所谓“市

场营销近视症”就是不适当地把主要注意力放在产品上，而不是放在市场的需要上，其结果，

必然导致企业丧失市场，失去竞争力。

三、推销观念

推销观念（SellingConcept）又称推销导向，是指通过销售的努力来促使消费者或用

户大量购买的一种知道思想，是生产观念、产品观念的发展和延伸。这一经营哲学产生于

20世纪20年代末至50年代初。当时，社会生产力有了巨大发展，市场趋势由卖方市场向

买方市场过渡，尤其是1929～1933年的特大经济危机期间，大量产品销售不出去，因而迫

使企业重视采用广告术与推销术去推销产品。推销观念表现为企业卖什么，顾客就买什么。

这种观念虽然比前两种观念前进了一步，开始重视广告术及推销术，但其实质仍然是以生产

为中心。

四、市场营销观念

市场营销观念（MarketingConcept）又称市场营销导向或顾客导向。这种观念认为，

要达到企业目标，关键在于确定目标市场的需求与欲求，并比竞争者更有效能和效率地满足

消费者的需求。可见，市场营销观念是以满足需求为出发点的，即“顾客需要什么，企业就

生产什么”。这种观念产生于20世纪50年代以后，当时社会生产力迅速发展，市场趋势表

现为供过于求的买方市场，同时广大居民个人收入迅速提高，有可能对产品进行选择，企业

之间为实现产品价值的竞争加剧，许多企业开始认识到，只有转变经营哲学，才能求得生存

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和发展。

市场营销观念的出现使企业经营哲学发生了根本性变化，也使市场营销学发生了一次革

命。市场营销观念同推销观念相比具有很大的区别。市场营销观念是以市场为出发点的，而

推销观念则以工厂为出发点；市场营销观念以顾客为中心，推销观念则以产品为中心；市场

营销观念以“4P”（产品、价格、渠道、促销）组合为手段，推销观念则以推销术和促销数

为手段；市场营销观念是通过满足消费者需求来获得利润，推销观念则通过扩大消费者的需

求来获得利润。可见，市场营销观念的4个支柱是市场中心、顾客导向、“4P”组合和利润；

推销观念的4个支柱是工厂、产品导向、推销和盈利。市场营销观念的形成被称为是一次营

销革命。它与推销观念的区别如表1—2所示。

表1—2推销观念和市场营销观念的比较

项目

观念

推销观念

出发点

经营的中心

服务的对象每一个人或用

户

特定群体的人

或用户

如何盈利销售量最大

化

营销手段和

方法

主要是促销

生产现有产品

营销观念顾客需求顾客的需求满足需求“4P”组合

在现代市场营销观念指导下，企业致力于顾客满意，提高顾客价值。所谓顾客满意度是

指企业提供的产品和服务能够给顾客的期望和欲望带来的满足。所谓顾客价值是指顾客模式识别技术 从给

定产品和服务中得到的全部利益。顾客价值的最大化是顾客满意的前提，顾客满意是企业创

造顾客忠诚的基础。

顾客购买产品时，总是希望花费最少的成本获得最多的实际利益，即获得最大的“顾客

让渡价值”。“顾客让渡价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指

顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形

象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所消耗的时间、精神、体力及所支付的货币

资金等，即顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。因此，企业要想

在激烈的竞争中取胜，就必须向顾客提供比竞争对手具有更多顾客让渡价值的产品。

五、社会市场营销观念

社会市场营销观念（SocialMarketingConcept）又称社会市场营销导向，产生于

20世纪70年代，当时的西方资本主义国家出现能源短缺、通货膨胀、失业增加、环境污染

严重、消费者保护运动盛行的新形势。这种观念认为，企业的任务是确定目标市场需求、欲

求和利益，并且在保持和增进消费者及社会福利的情况下，比竞争者更有效率地使目标顾客

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满意。这不仅要求企业满足目标顾客的需求与欲望，而且要考虑消费者及社会的长远利益，

即将企业利益、消费者利益与社会利益有机地结合起来。

必须指出的是，由于诸多因素的制约，当今国际市场上的企业并不是都树立了市场营销

观念和社会市场营销观念，事实上，还有许多企业仍然以产品观念及推销观念为导向。

除了上述五种观念外，随着生产力的发展，国际营销工作中又出现了大市场营销观念、

绿色营销观念、全球市场营销观念等国际市场营销新观念。

第三节国际市场营销的产生和发展

一、企业开展国际市场营销的brake什么意思 动因

伴随着经济全球化及国内市场经济的发展，使各国经济、技术及文化日益交融在一起。

当今，各国大部分企业经营活动已纳入全球经济范围，每个企业必须准备在全球市场中参加

竞争，无论企业是否走出国门，都受到国际市场的影响。

同时，近年来，各国通讯事业的发展，交通运输设施的发达，进口关税的降低，导致了

世界贸易与投资的迅猛发展。在这种情况下，本国市场不再是本国企业的专有市场，而是充

斥着大量国外企业的资金、技术和产品的市场。由于企业不同的自身条件和具体目标决定了

跨国营销的原因也会有所不同。

1．国际营销的市场动因

企业开展国际市场营销活动的首要动机是获得更大的市场，具体来说，表现在以下四个

方面：

（1）顺利进入国外市场。各国政府为了保护本国市场、扶持本国企业的生产和经营，

往往采取一系列贸易保护措施，因此，企业需要通过技术转让和对外直接投资等方式，将产

品生产转移至市场国或不受贸易壁垒限制的第三国，以避开关税和非关税壁垒，使产品顺利

进入该国市场。

（2）市场拓展化。由于一个国家的市场容量总是有限的，为了扩大市场，获得更大的

生存和发展空间，企业需要通过国际市场营销活动来开拓市场。

（3）市场多元化。如果通过国际营销，将国内市场已经饱和的产品销往尚未饱和的国

外市场，就可以维持经营稳定，减少销售波动带来的经营风险。当企业在各地设有分支机构

从事生产经营活动时，经营活动的灵活性就会加大，对整个市场的适应性也会增大。通过市

场多元化，可降低企业的经营风险。

（4）市场内部化。通过国际市场营销活动，特别是国际企业分散在世界各国市场的子

公司之间的交易活动，可以将原来外部化的市场交易尽可能地内部化，纳入到企业的管理体

系中，实现对市场的支配和控制。所以，将国际市场内部化并发挥其优势，是国际市场营销

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的深层次动因。

2．国际营销的竞争动因

企业开拓国际市场的另一个重要原因是出于市场竞争的需要，这里又有四个层次动因，

其竞争目的不断深化，反映了企业的竞争动机更为理性和成熟。

（1）避开竞争锋芒。目前，许多产品的国内市场需求日趋饱和，竞争十分激烈，为了

避开竞争锋芒，企业开始走出国门，寻找更大的市场空间。

（2）追逐竞争对手。由于企业的竞争对手已经进军国际市场，因而企业若不追随竞争

对手进入国际市场，就会产生一种市场失落感或竞争失败感。这实际上是一种“寡占反应”，

它是指在寡占市场结构中，只有少数大厂商，它们互相警惕地关注着对方的行为，如果有一

家率先投资海外，其他竞争对手就会相继仿效，追逐带头的企业去海外投资，这里固然有海

外投资利润诱人的原因，但更重要的是为了保持竞争关系的平衡。

（3）锻炼竞争能力。除了以上原因之外，许多企业跨出国门，开拓国际市场也是为了

锻炼国际市场营销人员，提高其在国际市场的竞争能力。因为国际市场的竞争水平一般超过

国内市场，企业进入国际市场，就有机会参与较高水平的市场竞争，从而可以借助竞争的动

力和压力来推动企业技术创新和提高管理效率。

（4）延长产品生命周期，发挥竞争优势。由于各国的经济发展阶段和技术进步水平不

同，同一产品在不同国家处于生命周期的不同阶段，在一个国家市场上已不具备优势的产品，

可能在另一个国家的市场上仍具有显著的竞争优势。某些在国内市场上供大于求、市场竞争

力逐渐衰退的产品，可能在另一个国家的市场上正处于成长期，产品供不应求。因此，企业

可将国内市场上已不具备优势的产品转移到国外市场，延长产品的生命周期，发挥其竞争优

势。

3．国际营销的资源动因

各国都有各自的资源优势，国际企业可以通过国际营销充分利用这些资源优势，取得全

球利益最大化。

（1）开发自然资源。由于各国的自然资源条件不同，企业通过国际直接投资，开发国

外的自然资源，可以弥补本国资源的不足，因此，对于资源贫乏的国家来说，利用国外资源

成为重要的投资目的。此外，开发国外资源，可能比开发国内资源成本更低、收效更大。

（2）利用劳动力资源。不少发达国家的企业纷纷来华投资，直接从事生产经营活动，

除了看中中国巨大的市场外，更看中了中国所拥有的较低廉的劳动力资源。

（3）获取技术资源。国际营销活动还可以使企业获得通过其他途径无法获得的先进技

术。这对于发展中国家企业尽快缩小与发达国家企业的技术差距有着十分积极的意义。

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（4）赢取信息资源。一方面，企业直接面对国际市场，有利于更及时地了解国际市场

的有关信息，为企业把握机会、科学决策提供条件；另一方面，企业走出国门，走向世界，

也可以更直接地向海外市场传递信息，加强与国外消费者和用户的沟通。

4．国际营销的利润动因

企业开展国际营销活动的根本目的是实现全球利益最大化。国际企业可以通过开拓市妲己的故事

场、利用国外的资源优势等取得更大的收益。

（1）通过规模效应，获得更大利润。当企业的产品销量增加时，可以使单个产品分摊

的成本降低，从而实现规模经济效益。通过国际营销活动，企业可以将产品销往国外市场，

从而实现大销量、取得规模经济效益的目的。目前，我国大部分产品的国内市场已基本饱和，

要扩大市场就应该积极开拓国际市场。

（2）利用资源优势，获得更大利润。国际企业通过利用东道国的资源优势，包括上述

自然资源、劳动力资源及信息资源等可以降低成本，从而取得更大的收益。

（3）利用优惠政策，获得更大利润。各国政府为了鼓励本国企业走向海外，实施鼓励

与支持企业出口的政策是驱动企业走向国际市场的巨大推动力。一般说来，政府主要通过税

收政策如减税、退税，金融货币政策如低息贷款、担保贷款、出口价格补贴，为企业提供诸

多服务，如提供外贸咨询、国际市场信息等，所有这些支持均有利于加强企业的国际市场竞

争实力。

同时，一些国家为了吸引外商投资，在税收等方面采取一系列优惠政策。国际企业也

可以通过东道国政府的优惠政策获得更大的收益。

二、国际营销的产生和发展

1．国际市日记400字大全 场营销学的形成

国际市场营销学作为一门独立的学科，形成于20世纪初。一般认为，第一本以

“Marketing”命名的教科书是美国哈佛大学商学院的赫杰特齐（J．E．Hageng）教授于1912

年著述出版的。该书的出版被认为是市场营销学作为一门独立学科出现的标志。20世纪初

到20世纪30年代是市场营销学的形成时期，这个时期的市场营销学本身没有明确的理论和

原则，其内容仅限于研究推销方法；理论研究也仅限于在大学课堂里进行，没有心痛的文章 参与企业争

夺市场的活动，因此并没有引起社会足够的重视。

从20世纪30年代到二战结束，市场营销学进入应用时期。这一时期资本主义世界性

经济危机爆发，产品销售成了大难题，应用市场营销学中的销售理论进行产品销售成为当务

之急。但是这一时期的市场营销学研究对象仍然局限于商品销售术和广告术，以及推销商品

的组织机构和推销策略等，没有超越商品流通的范围。

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第二次世界大战以后，随着战争创伤的恢复，世界经济得以迅速发展，国际分工更加

精细，国际贸易也发生了巨大变化，传统的以自然资源为基础的分工逐步发展为以现代工艺

和技术为基础的分工。发达的资本主义国家以生产技术密集型产品为主，发展中国家则以生

产劳动密集型产品为主，国际贸易总额大幅度上升，国际市场更加多样化。市场竞争更加激

烈复杂，科学技术的作用越来越突出，国际专业化分工得到进一步深化，生产国际化和资本

国际化在深度和广度上继续扩大，新型国际化经济组织如东南亚联盟、欧洲联盟、欧洲经济

共同体、石油输出国组织等地区性国际经济集团相继形成，并在国际经济贸易中发挥着重要

作用。

在国际经济交流日益频繁和不断扩展的情况下，工商企业纷纷把在国内市场上行之有

效的现代市场营销学的基本理论和方法直接引申到国际经济贸易活动中，经过市场营销学专

家的整理、总结和发展，便形成了国际市场营销学。

2．国际市场营销学的发展

世界经济正以势不可挡朝着全球市场一体化、企业生存数字化、商业竞争国际化的方

向发展。现代国际市场营销学正是在这样一个高度竞争、瞬息万变的环境之中应用和发展的。

企业国际营销的发展同世界经济一体化及本国市场经济的发展也是紧密相连的，其发

展演变经历了一个过程，即国内营销—出口营销—多国营销—全球营销。从目前现实看，众

多国家仍处于国际营销阶段，少数经济发达国家的跨国公司已进入全球营销阶段。

（1）国内营销（DomesticMarketing）

在第二次世界大战以前，即使是产品具有出口潜力的企业，也会在其成长过程中经历

一段“纯国内营销”时期。国内营销是指国内市场为企业唯一的经营范围，企业经营的目光、

焦点、导向及经营活动集中于国内消费者、国内供应商、国内竞争者。其公司在国内从事营

销活动可能是有意识的、自觉的战略选择，活着是无意识的、不自觉的想躲避国外竞争者的

挑战，有时甚至由于对外界环境的无知而造成“出口恐惧症”，对出口销售持消极态度。

（2）出口营销（ExportingMarketing）

出口营销时期一般指20世纪第二次世界大战后至60年代。但是，此阶段仍以出口产

品为主组织国际市场营销活动，对国际市场调研、产品开发的自觉性还不够。这是企业进入

国际市场的第一阶段。其目标市场是国外市场，企业在国内生产产品到国外销售，满足国外

市场需求。在这一阶段产品与经验成为发展出口营销的关键。同时，国际营销者还要研究国

际目标市场，使产品适应每个国家的特殊要求。

（3）国际市场营销（InternationalMarketing）

这是企业进入国际市场的第二阶段，国际市场营销把国内营销策略和计划扩大到世界

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范围。在国际营销阶段，企业往往将重点集中于国内市场，实行种族中心主义或本国导向，

即公司不自觉的把本国的方法、途径、人员、实践和价值采用于国际市场；此时，国内营销

始终是第一位的，产品出口只是国内剩余产品向国外的延伸，大多数的营销计划制定权集中

于国内总公司。国外经营所采取的政策与国内相同。随着企业从事国际营销的经验日益丰富，

国际营销者日益重视研究国际市场，实行产品从国内发展到国外的战略。

（4）多国营销（MultinationaMarketing）

这是企业进入国际市场的第三阶段。在这一阶段，企业的导向是多中心主义。多中心

主义是假设世界市场是如此的不同和独特，企业要获得营销的成功，必须对差异化和独特化

市场实行适应的战略。这一阶段产品的战略是适应各国市场的战略。

（5）全球营销（GlobalMarketing）

全球营销一般指20世纪80年代以后。这一时期，科技革命使产业结构发生深刻变化。

这是企业跨国经营的最高阶段。它以全球为目标市场，将公司的资产、经验及产品集中于全

球市场。全球营销是以全球文化的共同性及差异性为前提的，主要侧重于文化的共同性，实

行统一的营销战略，同时也主义各国需求的差异性而实行地方化营销策略。全球营销实行以

地理为中心导向，其产品战略是扩展、适应及创新的混合体。

必须注意，全球营销并不意味着进入世界上的每个国家，进入世界上多少国家主要取

决于公司资源、面临的机会及外部威胁的性质。

三、跨国公司与国际营销

1．跨国公司的概念

跨国公司（TransnationalCorporations,TNCs）又称多国公司（International

Corporations,MNCs）、全球公司（GlobalCorporation）、国际公司（International

Corporation）、国际企业（InternationalBusiness）等，是一种特殊的企业组织形式，

它是人类社会生产力和世界商品经济发展到特定历史阶段的产物。较深入地了解和认识跨国

公司的经营，对于全面掌握国际营销学知识是十分必要的。本章采用联合国的定义，认为跨

国公司就是在两个和两个以上的国家投入和拥有可实际控制的经营资产，长期从事跨国界的

生产经营活动的企业组织。

2．跨国公司的经营特征

（1）以对外直接投资为基础的经营手段。发展对国外的直接投资，并以此为基础展开

生产经营活动是跨国公司与传统国内公司相区别的最根本特征。

（2）经营组织地域配置的分散性。跨国公司通过直接投资来实现其经营组织系统的跨

国界扩展，一个必然的结果就是造成公司经营组织单位在地域分布上不断发展为分散性。

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（3）经营环境的跨体制性。由于跨国公司通过直接投资在本国以外设置经营组织，并

通过这些跨国组织展开经营活动，就使得跨国公司经营将直接面对不同国家的政治、经济、

法律体制，受到不同经营环境的强有力制约。

（4）内部贸易与外部贸易的并存。进行广泛的国际贸易是跨国公司主要的经营活动之

一。但与一般企业进行国际贸易不同的是，跨国公司的国际贸易活动包含了公司内部贸易与

外部贸易连个性质不尽相同的部分。

3．跨国公司在中国市场的营销现状

中国改革开放以来，特别是1993年以来，世界著名跨国公司纷纷投资中国，在中国展

开了大规模、系统化的投资。

跨国公司进入中国市场的主要原因是：①中国经济快速增长对任何以谋求利润增长为

目标的跨国公司都产生了难以抵御的诱惑；②中国有广阔的市场；③中国有良好的投资环境；

④中国有大量的低成本的劳动力；⑤早期成功的麦当劳与肯德基，可口可乐与百事可乐，感

光市场上的柯达与富士等，为跨国公司描绘了前景；⑥对中国加入世贸组织后的良好预期。

经过一段时间的发展，跨国公司在我国的投资呈现以下发展趋势：①投资形式从合资

走向独资；②投资领域从劳动密集型走向技术密集型行业发展；③投资的地区分布从集中于

中心城市向其他地区发展；④在华投资的公司，从主要是港澳地区的公司向国际跨国大公司

转变；⑤在中国采取的战略从全球化向本土化发展。当然，由于参与跨国经营具有提高企业

国内市场的竞争水平，有利于企业扩展市场空间，利于企业发现和捕捉新的经营机会等特点，

我国不少企业也走上了跨国经营的道路。

【讨论与思考】

1、什么是国际市场营销？如何理解国际市场营销的内涵？

2、如何理解营销观念演进的内在原因？

3、国际市场营销与国内市场营销的区别和联系有哪些？

4、为什么说跨国公司的市场营销是最典型、最彻底的国际营销？

5、国际营销人员应具备的素质有哪些？

6、国际贸易与国际市场营销的关系如何？