第1商务

第一章商务谈判概述

一、基本概念

1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条

件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议

的过程和行为。

2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决

买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方

的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补

中实现自己利益最大化。

４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足

于利益而在立场方面作出一定的让步。

５、对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态

度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。

二、简答题

1．如何把握谈判的基本概念？

谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条

件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议

的过程和行为。具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解：

（１）谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的

基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。（２）谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只

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有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会

产生谈判。

（３）谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。

（４）谈判是一种协调行为的过程。

2．商务谈判有哪些特点？

商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一

门艺术。它作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营活动相

比，具有四个特点：一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双

方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平

性与不平等性。

3．商务谈判的作用是什么？

现代经济社会离不开商务谈判，商务谈判在现代经济社会中扮演

着非常重要的角色：(１)有利于促进商品经济的发展；(２)有利于加

强企业间的经济联系；(３)有利于促进我国对外贸易的发展。

4．商务谈判具有哪些基本原则？

商务谈判的基本原则有：(1)合作原则；(2)互利互惠原则；(3)

立场服从利益原则；(4)对事不对人原则；(5)坚持使用客观标准原则；

(6)遵守法律原则。（7）讲究诚信原则。

5．遵循互利互惠原则应注意哪些方面？

坚持互利互惠原则，应该注意以下几点：

(１)提出新的选择。打破传统的思维方式，进行创造性的思维活

动，搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据，同时鼓励谈判组成

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员大胆发表个人见解，集思广益。

(２)寻找共同利益。从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双

方都有好处，有助于达成协议。尽管每一次合作都存在着共同利益，

但是它们大部分是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现，最好能用明确

的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和掌握它。

(３)协调分歧利益。利益上、观念上、时间上的分歧，都可以

成为协调分歧的基础。协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受

的几种方案，问对方更喜欢哪一种。要千方百计寻求对你代价低，对

对方好处多的方案，要在分歧中求生存。

三、论述题

1．试述商务谈判的特点和作用。

商务谈判的特点：商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知

识于商务活动的一门艺术。它作为经营者开展商务活动的开路先锋，

与其他经营活动相比，具有四个特点：一是谈判手抄报爱国 对象的广泛性和不确

定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；

四是谈判的公平性与不平等性。

商务谈判的作用：现代经济社会离不开商务谈判，商务谈判在现

代经济社会中扮演着非常重要的角色：(１)有利于促进商品经济的发

展；(２)有利于加强企业间的经济联系；(３)有利于促进我国对外贸

易的发展。

2．谈谈如何运用商务谈判的基本原则？

商务谈判的基本原则主要体现在以下七个方面：

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一是合作原则。坚持合作原则，主要应从以下几方面着手：第一，

着眼于满足双方的实际利益，建立和改善双方的合作关系；第二，

坚持诚挚与坦率的态度。

二是互利互惠原则。坚持互利互惠原则，应该注意以下几点：(１)

提出新的选择。谈判双方可以多设计几种方案，然后进行协调和充分

的选择。要打破传统的思维方式，提出新的方案，就要进行创造性

的思维活动。一方面要搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据；

另一方面要鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益。(２)寻

找共同利益。从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，

有助于达成协议。尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部

分是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字

表达出来，以便谈判双方了解和掌握它。(３)协调分歧利益。协调

利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢

哪一种。你要知道的是哪一种方案更受欢迎，而不是哪一种方案能被

接受。你可以对那种受欢迎的方案进行再一次的加工，再拿出至少两

个以上的方案，征求对方的意见，看看对方倾向哪一种。用这种方法，

不再需要决策，你就可以使方案尽可能地包含共同利益。如果把协调

分歧总结为一句话，那就是：寻求对你代价低，对对方好处多的方案。

三是立场服从利益原则。立场服从利益原则是指谈判双方在处理

立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。在谈

判中，利益是目标，立场是由利益派生出来的，是为利益服务的。在立场跟从利益的前提下，谈判者则变得灵活、机敏，只要有利于己方

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或双方，没有什么不能放弃的，没有什么不可更改的，成功的谈判者

更需要灵活。

四是对事不对人原则。在谈判中，应把人与问题分开，与对手打

交道是谈判的形式，解决问题是谈判的直接目的。争取因人成事，避

免因人误事，其具体做法有：（1）在谈判中，当提出建议和方案时，

也要站在对方的角度考虑提议的可能性，理解和谅解对方的观点、看

法。当对方拒不接受己方的提议，或提出己方难以接受的条件时，也

要心平气和、不卑不亢地阐述客观情况，摆事实，讲道理，争取说服

对方。（2）让双方都参与提议与协商，一个由双方共同起草和协商的

包含双方主要利益的建议，会使双方认为是利于自己的，那么达成协

议就比较容易，这是因人成事的技巧。（3）保全面子，不伤感情。要

善于和乐于认识、理解自己和对方的情感。当谈判对方处于非常窘困

和尴尬的境地时，应给对方一个台阶下。注意同谈判对手多沟通，避

免和消除误会。

五是坚持使用客观标准原则。在谈判中双方因坚持不同的标准而

产生分歧时，坚持运用独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的

标准来达成协议。这些客观标准既可能是一些惯例通则，也可能是职

业标准、道德标准、科学标准等。

六是遵守法律原则。在谈判及合同签订的过程中，要遵守国家的

法律、法规和政策。与法律、政策有抵触的商务谈判，即使出于谈判

双方自愿并且协议一致，也是无效的，是不允许的。

七是讲究诚信原则。在谈判中双方都要诚实且守信。为了在谈判

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中遵循这一原则，谈判者应该做到：讲信用，遵守谈判中的诺言，不

出尔反尔；信任对方；不轻易许诺；以诚相待，取信于人。

四、自测题

1、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是

B、难以肯定

2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。”

A、也许

3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判

C、要看“事实”指的是什么意思

4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元，于是

想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价165万元

并且付现金。此时你将

A、二话不说，立即成交

5、如果对方拒绝自己的建议，你将

A、考虑对方异议的正当部分，据以修改已方的建议

6、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话：

C、有时不对

7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。

几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场第四侯机室，在航班起飞前

几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会！他边向护照检查处走去

边向你说，可以与你签一份为期6个月的供应合同，要求你开一个“最

好价”。这时你是：

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B、开出比最低价略微高一些的价码

8、你与纽约一家CD-ROM出版商进行谈判。对方想买下你的“管理教

育丛书”出版权，只答应付给版税50，000元，合同签字时预付一半，

其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的8，0000元（付款办法

相同）。你是：

B、告诉对方，这个出价不够，多少总得再加一点

9、你是一位传真机销售代理人，应邀去当地一处未婚母亲收容所商

谈购机问题。收容所工作人员表示想买一台目录价为2200元的机器，

只是市政府拨给的购机款规定，最高不得超过1755元。你是：

C、建议对方改买价格比较便宜的型号

10、你认为谈判是为了

C、与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益

第二章商务谈判的类型与内容

一、基本概念

１、国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈

判。

２、国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经

济组织之间所进行的商务谈判。

３、商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈

判，它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。

4、非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程

项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等。

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5、一对一谈判是指出席谈判的各方只有一个人的谈判。

６、小组谈判是指出席谈判的各方有几个人同时参加的项目较大的谈

判。

７、大型谈判是指国家级、省(市)级或重大项目的谈判。这种类型的

谈判关系重大，必须为谈判班子配备阵营强大的、拥有各种高级专家

的顾问团或咨询团、智囊团。

８、主座谈判，又称主场谈判，是指在自己所在地组织的谈判。主座

包括自己所居住的国家、城市或办公所在地。总之，主座谈判是不远

离自己熟悉的工作和生活环境，是在自己做主人的情况下所组织的商

务谈判。

９、客座谈判，也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种

谈判。

１０、主客座轮流谈判是指一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。

谈判可能开始在卖方，继续谈判在买方，结束在卖方也可能在买方。

１１、传统式谈判是指谈判双方从确立立场、维护立场到让步最后达

到妥协或破裂的输赢式谈判。

１２、现代式谈判是指谈判双方从认定自身需要、探寻双方需要、设

想解决途径最后达到成功或失败的双赢式谈判。

１３、意向书与合同书的谈判是指谈判双方为了明确双方交易的愿

望，保持谈判的连续性和交易的可靠性，将初步谈判结果加以记录以

起到总结与展望的作用。从法律角度讲，这两种文件无约束力。

１４、准合同与合同的谈判：准合同是带有先决条件的合同。该先

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决条件是指决定合同要件成立的条件。合同的谈判，是为实现某项交

易并使之达成契约的谈判。准合同与合同从形式上无根本区别，内容

格式均一样，只有定为草本或正式本之别。但从法律上说，它们是有

根本区别的。准合同可以在先决条件丧失时自动失效，而无需承担任

何损失责任；而合同则必须执行，否则叫“违约”。

１５、索赔谈判是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双

方进行的谈判。

１６、口头谈判是指交易双方面对面地用语言谈判，或者通过电

话所进行的谈判。

１７、书面谈判是指买卖双方利用信函、电报、电传等通讯工具

所进行的谈判。

１８、网络谈判是指谈判双方依靠各种网络服务和技术，通过互

联网所进行的谈判。

１９、商品品质是指商品的内在质量和外观形态。

２０、不可抗力是指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，

而是由于当事人所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故，如地

震、水灾、旱灾等自然原因或战争、政府封锁、禁运、罢工等社会原

因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。在这种情况

下，遭受事故的一方可以据此免除履行合同的责任或推迟履行合同，

另一方也无权要求其履行合同或索赔。

二、简答题

1．商务谈判的类型有哪些？

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商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型：(1)国内商务

谈判和国际商务谈判；(2)商品贸易谈判和非商品贸易谈判；(3)一对

一谈判、小组谈判和大型谈判；(4)主座谈判、客座谈判、主客座轮

流谈判和中立地点谈判；(5)传统式谈判和现代式谈判；(6)不求结果

的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。

2．在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？

到客场谈判时必须注意以下几点：

(1)要入境问俗、入国问禁。要了解各地、各国的不同风俗和国

情、政情，以免做出会伤害对方感情但稍加注意即可防止的事情。

(2)在客场谈判中，客居他乡的谈判者，受着各种条件的限制。

客场谈判人在这种处境中，要审时度势、灵活反应、争取主动，包括

分析市场、主人的地位、心理变化等。有希望则坚持，无希望成功则

速决，对方有诚意就考虑可能给予的优惠条件，若无诚意则不必随便

降低自己的条件。

(3)如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题。

要配备好的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，以防泄露

机密。

3．交易会谈判的优势何在？

交易会谈判的优势表现在：谈判规模大，参加人员多，便于进行比

较和选择。同时，多方面对面地洽谈交易，有利于谈判各方当面提出

条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧。同

时，无论是谈判者在推销滞销商品，还是采购紧俏商品，双方都有说

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服对方的余地。

4．商品品质的表示方法有哪几种？

（1）样品表示法。样品指的是最初设计加工出来或者从一批商品

中抽取出来的、能够代表贸易商品品质的少量实物。样品可由买卖的

任何一方提出，只要双方确认，卖方就应该供应与样品一致的商品，

买方也就应该接收与样品一致的商品。为了避免纠纷，一般样品要一

式三份，由买卖双方各持一份，另一份送给合同规定的商检机构或其

他公证机构保存，以备买卖双方发生争议时作为核对品质之用。

（2）规格表示法。商品规格是反映商品的成分、含量、纯度、大

小、长度、粗细等品质的技术指标。由于各种商品的品质特征不同，

所以规格也有差异。如果交易双方用规格表示商品的品质，并作为谈

判条件，就叫做“凭规格买卖”。一般来说，凭规格买卖是比较准确

的，在平时的商品交易活动中，大多采用这种方法。

（3）等级表示法。商品等级是对同类商品质量差异的分类，它

是表示商品品质的方法之一。这种表示法以规格表示法为基础，同类

商品由于厂家不同，有不同的规格，所以同一数码、文字、符号表示

的等级的品质内涵不尽相同。买卖双方对商品品质的磋商，可以借助

已经制定的商品等级来表示。

（4）标准表示法。商品品质标准，是指经政府机关或有关团体

统一制定并公布的规格或等级。不同的标准反映了商品品质的不同特

征和差异。商品贸易中常见的有国际上各国公认的通用标准即“国际

标准”；我国有国家技术监督局制定的“国家标准”和国家有关部门

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制定的“部颁标准”。此外，还有供需双方洽商的“协议标准”。明确

商品品质标准，以表达供需双方对商品品质提出的要求和认可。

（5）牌名或商标表示法。牌名是商品的名称，商标是商品的标

记。有些商品由于品质上优质、稳定，知名度和美誉度都很高，在用

户中享有盛名，为广大用户所熟悉和赞誉，在谈判中只要说明牌名或

商标，双方就能明确商品品质情况。但磋商时要注意同一牌名或商标

的商品是否来自不同的厂家，以及这些商品是否由于某些原因造成了

损坏或变质，更要注意假冒商标的商品。

5．技术贸易谈判的基本内容是什么？

技术贸易谈判包括技术服务、发明专利、工程服务、专有技术、

商标和专营权的谈判。技术贸易谈判一般包括以下基本内容：

（1）技术类别、名称和规格；（2）技术经济要求；（3）技术的转

让期限；（4）技术商品交换的形式；（5）技术贸易的计价、支付方式；

（6）责任和义务。

6．劳务合作谈判的基本内容有哪些？

劳务合作谈判的基本内容是围绕着某一具体劳动力供给方所能

提供的劳动者的情况和需求方所能提供给劳动者的有关生产环境条

件和报酬、保障等实质性的条款。其基本内容有：劳动力供求的层次、

数量、素质、职业、工种、技术水平、劳动地点(国别、地区、场所)、

时间、劳动条件、劳动保护、劳动工资、劳动保险和福利。

三、论述题

1．分析口头谈判和书面谈判的优点与不足。

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口头谈判是指交易双方面对面地用语言谈判，或者通过电话所进

行的谈判。这种形式在实际工作中表现为派出推销员或采购员主动登

门谈判，邀请客户到本企业谈判或者在第三地谈判等。

口头谈判的优势表现在：在口头谈判中，双方面对面地洽谈交易，

有利于谈判各方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握

心理，施展谈判技巧。同时，无论是谈判者在推销滞销商品，还是采

购紧俏商品，双方都有说服对方的余地。

口头谈判的劣势表现在：时效性强，决策风险大。口头谈判一般

要在谈判期限内做出成交与否的决定，没有充分的考虑时间，因而要

求谈判人员具有较高的决策水平，一旦决策失误，就可能给自己造成

经济损失或者失去成交的良机。口头谈判一般要支付往返差旅费和礼

节性招待费，费用开支较大。因此，它适用于首次交易谈判、同城或

相近地区的商务谈判、长期谈判、大宗交易谈判或者贵重商品的谈判。

书面谈判是指买卖双方利用信函、电报、电传等通讯工具所进行

的谈判。它要求由卖方或买方以函件、电报等载体将交易要求和条件

通知对方，一般应规定对方答复的有效期限。书面谈判方式的优势表

现在：可以使广东的大学排名 双方对问题有比较充足的考虑时间。在谈判过程中有时

间同自己的助手、企业领导及决策机构进行讨论和分析，有益于慎重

决策。书面谈判一般不需要谈判者四处奔走，可以坐镇企业，向国内

外许多单位发出信函、电报，并对不同客户的回电进行分析比较，从

中选出对自己最有利的交易对象。由于具体的谈判人员互不见面，他

们互相代表的是本企业，双方都可不考虑谈判人员的身份，把主要的

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精力集中在交易条件的洽谈上，从而避免因谈判者的级别、身份不对

等而影响谈判的开展和交易的达成。此外，由于书面谈判只花费通讯

费用，不花费差旅费和招待费，因而谈判费用开支较少。

当然，书面谈判也有不足之处。第一，书面谈判多采用信函、电

报等方式，文字要求精练，如果文不达意，容易造成双方理解差异，

引起争议和纠纷；第二，由于双方的代表不见面，因而无法通过观察

对方的语态、表情、情绪以及习惯动作等来判断对方的心理活动，从

而难以运用肢体语言技巧达到沟通意见的效果；第三，书面谈判所使

用的信函、电报需要邮电、交通部门的传递，如果这些部门发生故障，

则会影响双方的联系，甚至丧失交易的时机。鉴于书面谈判有其局限

性，所以它多适用于双方经常有交易活动的谈判，以及跨地区、跨国

界的谈判。

2．试述商品贸易谈判的内容。

商品贸易谈判的内容是以商品为中心的。它主要包括商品的品

质、数量、包装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、商品检验

及索赔、仲裁和不可抗力等条款。

(１)商品的品质

商品的品质是指商品的内在质量和外观形态。它往往是交易双方

最关心的问题，也是洽谈的主要问题。商品的品质取决于商品本身的

自然属性，其内在质量具体表现在商品的化学成分、生物学特征及其

物理、机械性能等方面；其外在形态具体表现为商品的造型、结构、色泽、味觉等技术指标或特征，这些特征有多种多样的表示方法，常

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用的表示方法有样品表示法、规格表示法、等级表示法、标准表示法

和牌名或商标表示法。

(２)商品的数量

商品交易的数量是商务谈判的主要内容。成交商品数量的多少，

不仅关系到卖方的销售计划和买方的采购计划能否完成，而且与商品

的价格有关。同一货币支付后所购买的商品数量越多，说明这种商品

越便宜，因此商品交易的数量直接影响到交易双方的经济利益。

(３)商品的包装

在商品交易中，除了散装货、裸体货外，绝大多数商品都需要包

装。包装具有宣传商品、保护商品、便于储运、方便消费的作用。近

年来，随着我国市场竞争日趋激烈，各厂商为了提高自己的竞争能力，

扩大销路，已改变了过去传统的“一等产品、三级包装”的包装方法。

市场上商品包装装潢不仅变化快，而且设计的档次越来越高。由此看

来，包装也是商品交易的重要内容。作为商务谈判者，为了使双方满

意，必须精通包装材料、包装形式、装潢设计、运装标志等问题。

(４)商品的运输

在商品交易中，卖方向买方收取货款是以交付货物为条件的。所

以，运输方式、运输费用以及交货地点依然是商务谈判的重要内容。

(５)保险

保险是以投保人交纳的保险费集中组成保险基金用来补偿因意

外事故或自然灾害所造成的经济损失，或对个人因死亡伤残给予物质

保障的一种方法。我们这里所指的保险主要指货物保险。货物保险的

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主要内容有：贸易双方的保险责任、具体明确办理保险手续和支付保

险费用的承担者。

(６)商品检验

商品检验是对交易商品的品种、质量、数量、包装等项目按照合

同规定的标准进行检查或鉴定。通过检验，由有关检验部门出具证明，

作为买卖双方交接货物、支付货款和处理索赔的依据。商品检验主要

包括：商品检验权、检验机构、检验内容、检验证书、检验时间、检

验地点、检验方法和检验标准。

(７)商品价格

商品价格是商务谈判中最重要的内容，它的高低直接影响着贸易

双方的经济利益。商品价格是否合理是决定商务谈判成败的重要条

件。

商品的价格是根据不同的定价依据、定价目标、定价方法和定价

策略来制定的，商品价格的构成一般受商品成本、商品质量、成交数

量、供求关系、竞争条件、运输方式和价格政策等多种因素的影响。

谈判中只有深入了解市场情况，掌握实情，切实注意上述因素的变动

情况，才能取得谈判的成功。

(８)货款结算支付方式

在商品贸易中，货款的结算与支付是一个重要问题，直接关系到

交易双方的利益，影响双方的生存与发展。在商务谈判中应注意货款

结算支付的方式、期限、地点等等。

(９)索赔、仲裁和不可抗力

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在商品交易中，买卖双方常常会因彼此的权利和义务引起争议，

并由此引起索赔、仲裁等情况的发生。为了使争议得到顺利的处理，

买卖双方在洽谈交易中，对由争议提出的索赔和解决争议的仲裁方

式，事先应进行充分商谈，并做出明确的规定。此外，对不可抗力及

其对合同履行的影响结果等，也要做出规定。

第三章商务谈判准备

一、基本概念

１、主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议

题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人。

２、谈判主题是指参加谈判的目的。

３、谈判目标是谈判主题的具体化。

４、直接谈判是指在商务谈判活动中，参加谈判的双方当事人之

间不需加入任何中介组织或中介人直接进行的谈判形式。

５、间接谈判是相对于直接谈判而言的，它是指参加谈判的双方

或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动，而是通过中介人(委托

人、代理人)进行的谈判。

６、横向谈判是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨

论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题

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暂时搁下，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有

内容都谈妥为止。

７、纵向谈判是指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题

和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至所有问题得到解决的谈

判方式。

８、模拟谈判即正式谈判前的“彩排”，即将谈判小组成员一分

为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另

一部分己方谈判人员交锋，预演谈判的过程。

９、拟定假设是指根据某些既定的事实或常识，将某些事物承认

为事实，不管这些事物现在及将来是否发生，但仍视其为事实进行推

理。

二、筒答题

1．优秀的商务谈判人员应该具备什么样的素质？

(１)坚强的政治思想素质；(２)健全的心理素质；(３)合理的知

识结构；(４)谈判人员的能力素养；(５)健康的身体素质。

2．怎样进行谈判人员的配备？

在一般的商务谈判中，所需的知识大体上可以概括为以下几个

方面：

第一，有关技术方面的知识。

第二，有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识。

第三，有关合同法律方面的知识。

第四，语言翻译方面的知识。

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根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员：(1)

业务熟练的经济人员；(2)技术精湛的专业人员；(3)精通经济法的法

律人员；(4)熟悉业务的翻译人员。

从实际出发，谈判班子还应配备一名有身份、有地位的负责人组

织协调整个谈判班子的工作，一般由单位副职领导兼任，称首席代表，

另外还应配备一名记录人员。

3．信息情报搜集包括哪几个方面的内容？

(1)与谈判有关的环境因素，包括政治状况、法律制度、宗教

信仰、商业习惯、财政金融状况、社会习俗、基础设施、后勤供应系

统和气候因素等。

(２)有关谈判对手的情报，主要包括该企业的发展历史、组织特

征、产品技术特点、市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，

对手的谈判目标、资信情况以及参加谈判人员的资历、地位、性格、

爱好、谈判风格、谈判作风及模式等。

(３)竞争者的情况，主要包括市场同类产品的供求状况；相关产

品与替代产品的供求状况；产品的技术发展趋势；主要竞争厂家的生

产能力、经营状况和市场占有率；有关产品的配件供应状况；竞争者

的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况等。

(４)己方的情况，包括本企业产品及生产经营状况和本方谈判人

员情况。

4．为什么要搜集谈判对手的情报？

古人云：“知己知彼，百战不殆。”打仗如此，商务谈判也不例外。

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知己，就是了解本国、本地区、本企业的产品及经营情况；知彼，就

是千方百计地全面了解谈判对手的情报，在这这方面，有许多成功的

案例。

英国著名哲学家弗朗西斯培根曾在《谈判论》中指出，“与人

谋事，则须知其习性、以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，

以成吓之；察其优势，以钳制之。与奸猾之人谋事，惟一刻不忘其所

图，方能知其所言，说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难

的谈判之中，不可有一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”

培根的精辟见解告诉我们，对于本来的谈判对手，了解得越具体、越

深入，估计越准确、越充分，就越有利于掌握谈判的主动权。

谈判对手的情报主要包括该企业的发展历史、组织特征、产品技

术特点、市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈判

目标、资信情况以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判

风格、谈判作风及模式等等。这里我们主要介绍资信情况、合作欲望

及对手的谈判人员等情况。

5．如何制定谈判的目标？

谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、

考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等。通常谈判目标分为最

高目标、中间目标和最低目标三个层次。

具体确定某个项目的谈判目标，主要依据对许多因素的综合分析

才能做出判断，但最重要的是今后的发展战略和综合利益。首先要对

谈判双方各自优势、劣势进行分析。其次，要考虑今后是否会与谈判

20

对手保持长期的业务往来。如果这种可能性很大，就要着眼于与对方

建立友好、持久的关系，对于谈判目标的确定应本着实事求是的态度，

确定合理的水平。此外，交易本身的性质与重要程度、谈判与交易的

时间限制等因素，在制定具体谈判目标时也是必须考虑的。

6．举例说明谈判物质条件准备的重要意义。

谈判物质条件准备的重要意义，包括两个方面：一是创造良好的

谈判环境，提高谈判效率；二是缓解紧张的谈判气氛，有利于谈判者

精力、体力的恢复，加深双方关系融洽、共同合作的印象，促进谈判

走向成功。

7．如何进行模拟谈判？

模拟谈判即正式谈判前的“彩排”，即将谈判小组成员一分为二，

一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分

己方谈判人员交锋，预演谈判的过程。

三、论述题

1．论述怎样才能组建一个强有力的谈判班子？

（１）合理确立谈判班子的规模。组建谈判班子首先碰到的就是

规模问题，即谈判班子的规模多大才是最为合适的。根据谈判的规模，

谈判可分为一对一的个体谈判和多人参加的集体谈判。个体谈判，即

参加谈判的双方各派出一名谈判人员完成谈判的过程。在通常情况

下，谈判班子的人数在一人以上。谈判班子人数的多少没有统一的标

准，谈判的具体内容、性质、规模以及谈判人员的知识、经验、能力

不同，谈判班子和规模也不同。实践表明，直接上谈判桌的人不宜过

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多。如果谈判涉及的内容较广泛、较复杂，需要由各方面的专家参加，

则可以把谈判人员分为两部分，一部分主要从事背景材料的准备，人

数可适当多一些；另一部分直接上谈判桌，这部分人数与对方相当为

宜。

（２）配备整体素质过硬、知识结构互补、内部分工协作的谈判

组织。在商务谈判人员素质的素质方面，应具备坚强的政治思想素质、

健全的心理素质、高超的能力素养和健康的身体素质；在知识结构方

面，应配备业务熟练的经济人员、技术精湛的专业人员、精通经济法

的法律人员和熟悉业务的翻译人员；在内部分工方面，由首席代表、

专业人员、经济人员、法律人员、翻译人员和记录人员组成，各类都

有明确的分工且要配合默契。

（３）确定不同情况下的主谈人与辅谈人及其位臵与职责和他们

之间的配合关系。

2．根据你对本章的理解，谈谈如何制定一个周密细致的谈判计

划。

谈判计划是人们在进行谈判之前，预先拟定的谈判目标和实现目

标的步骤。制定周密细致的谈判计划是保证谈判顺利进行的必要条

件。

（１）确定谈判的主题和目标。谈判主题是指参加谈判的目的，

而谈判目标则是谈判主题的具体化，整个谈判活动都是围绕主题和目

标进行的。谈判主题必须简单明确，最好能用一句话加以概括和表述。

谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核

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或验收标准、技术培训要求、价格水平等。确定某个项目的谈判目标，

首先要对谈判双方各自优势、劣势进行分析，其次也要考虑今后是否

会与谈判对手保持长期的业务往来。

（２）选择恰当的谈判地点和时间。谈判具体地点的选择很讲艺

术性。一般来说，在大型会议室中举行的往往是正式的谈判，谈判的

开始需要这样的安排，因为这样能造成一种气势，使双方认真对待；

谈判结束时签订合同也常在大型会议室中举行，同样是为造成一种合

作的气氛和社会影响，这些内容便于公开，双方也希望更多的人了解

这样的结果。人们对时间的安排是很有感觉的，因此在谈判时间的选

择上也要深思熟虑。如果谈判定在星期一上午开始，而且主要谈判人

员出席的话，说明主持方很在乎要讨论的主题，并准备花足够的时间

来解决。而星期五下午则表达了一个信息，该问题应该尽快解决，没

有拖延的时间了。

（３）拟定谈判的议程和进度。谈判的议程是指有关谈判事项的

程序安排，谈判的进度是指对每一事项在谈判中应占时间的把握，目

的在于促使谈判在预定的时间内完成。在谈判实践中，一般以东道主

为先，经双方协商后确定。谈判议程的拟定应注意三个方面：一是在

谈判的程序安排上，保证己方的优势能得到充分的发挥；二是议程的

安排和布局，要为自己出其不意地运用谈判手段埋下契机；三是谈判

议程的内容要能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾，能够引导或

控制谈判的速度以及己方让步的限度和步骤。

（４）确立谈判的基本策略。谈判的基本策略是指谈判者为

23

了达到和实现自己的谈判目标，在对各种主客观情况充分估量的基础

上，拟采取的基本途径和方法。基本策略确定的第一步是确定双方在

谈判当中的目标是什么，包括最高、最低、中间目标的目标体系；在

交易的各项条款中，哪些条款是对方重视的，哪些是他们最想得到的，

哪些是对方可能做出让步的，让步的幅度有多大；第二步，确定在我

方争取最重要条款的时候，将会遇到对方哪些方面的阻碍，对方会提

出什么样的交换条件；第三步，针对以上情况，我们采取怎样的策略。

3．结合实际，试述不同的场合应选择不同的谈判方式。

谈判方式是指参加谈判的双方针对某一商务活动进行磋商时相互

采取的交往方法和形式。谈判的方式多种多样，主要的谈判方式可以

归纳为两大类：一是按照谈判双方的接触形式可分为直接谈判和间接

谈判。直接谈判是指在商务谈判活动中，参加谈判的双方当事人之间

不需加入任何中介组织或中介人直接进行的谈判形式。间接谈判是相

对于直接谈判而言的，它是指参加谈判的双方或一方当事人不直接出

面参与商务谈判活动，而是通过中介人(委托人、代理人)进行的谈判。

二是按照议题的商谈顺序可分为横向谈判和纵向谈判。横向谈判是指

在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在

某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁下，接着讨论其

他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。纵向

谈判是指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论

一个问题，解决一个问题，直至所有问题得到解决的谈判方式。

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第四章商务谈判过程

一、基本概念

１、开局是实质性谈判的第一个阶段。在这一阶段，商谈的双方

开始进行初步的接触、互相熟悉，并就此次会谈的目标、计划、进度

和参加人员等问题进行讨论，在尽量取得一致的基础上就本次谈判的

内容分别发表陈述。

２、交锋是实质性谈判的核心部分。当贸易洽谈双方已经确定了

通过协商一致而最终达成协议的方针，并且已经初步建立了诚挚、轻

松的洽谈气氛，已就洽谈的目标、计划等取得了一致意见，已经有了

相互合作的趋势，双方洽谈人员对各自的情况已有了一定的了解，这

时就应该坐下来展开对具体业务的协商洽谈，我们把达成协议以前的

这种对专门问题的谈判都归入交锋阶段。

３、谈判角色定位是在洽谈双方的初次接触、闲谈中，通过无声信

息的传递和有声信息的沟通，彼此之间会对对方形成各自的印象，如

对方的表象认识、言谈举止、着装打扮、习惯等以及本性推断：是自

信还是自卑、精力旺盛还是疲惫不堪；是轻松愉快还是高度紧张等。

精明的谈判人员往往依据这些印象，来确立自己在谈判中的形象，形

成自己的角色定位。

４、摸底是通过开场陈述来搞清对方的意图，而不对对方的观点

发表异议，然后提出倡议，并确定下一阶段的谈判议题。

５、开盘价是实际谈判过程中的最初报价。

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６、让步是在实际谈判过程中部分地或全部地放弃已方的意见或

利益。

７、合同草拟是在商务谈判中由一方按照固定格式起草书面协议

文件的行为。

二、简答题

1．谈判人员在开局阶段应当如何创造和谐的谈判气氛？

商务谈判多数采用口头形式，而且大部分洽谈的目的是为了达成

某种协议。因此，对于这种建设性的谈判，往往在洽谈之初就应具备

良好的基础。

(１)塑造良好的第一印象。从双方走到一起准备洽谈时，洽谈的

气氛就已经形成了，而且将会延续下去，以后很难改变。

(２)营造洽谈气氛不能靠故意做作。当双方第一次走到一起准备

进行洽谈时，首先互致问候，开始某种形式的对话。要建立良好的洽

谈气氛，应该本着诚挚、合作、轻松而又认真的态度，并以平等互利、

友好合作作为谈判的基本原则准备谈判。

(３)以思想协调作为开局目标。要想使谈判顺利进行，首先要融

洽感情、协调思想。在开局阶段，最重要的工作就是创造出一种良好

的谈判气氛，使谈判双方能尽快地协调一致。因此，洽谈开始时的话

题最好是松弛的、非业务性的。

2．通过摸底交谈，我方应了解对方哪些情况？

摸底阶段的工作主要是通过开场陈述来进行的，这个开场陈述应

该是分别进行的。洽谈双方应通过此活动搞清对方的意图，而不要对

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对方的观点发表异议，然后提出倡议，并确定下一阶段的谈判议题。

(１)开场陈述。把己方的观点、立场、表达的方式、陈述的内容

向对方说清楚，同时还要表明对对方建议的反应。

(２)倡议。倡议是对开场陈述在共同性上的延续，开场陈述已经

向各自的对方明示了个别利益与合作的愿望，接下来就应该抓住寻求

这一共同利益的机会提出倡议。在倡议阶段，需要双方各自提出各种

设想和解决问题的方案，然后再在设想与符合他们商业标准的现实之

间，搭起一座通向最终成交道路的桥梁。

（3）双方互提意见。如果不是双方互提意见，而是一方对对方

的某个建议纠缠不休，则可能导致失败或中断。假如对方不但未提出

自己的建议，而且对于我方的建议一直纠缠不休的话，我方应设法引

导对方提出他们的设想。只有双方通力合作，充分发挥各自的创造潜

力提出各种设想，然后在各种设想的基础上寻求最佳方案，才有可能

使谈判顺利进行下去，否则不可能有好的结果出现。

（4）确认对方底细。经过一系列的开场陈述、倡议与选择可行

方案，使摸底工作有条不紊地进行着。至此，通过这种“温和式”交

锋，双方应该就对方的底细有一个明确的认识，这一点对于下一阶段

激烈的谈判很有帮助。

3．怎样确定开盘价？

实际谈判过程中的最初报价称开盘价。开盘价应根据国际市场价

和市场需求以及购销、意图与报价策略等确定一个符合情理的可行

价。理论上讲，开盘价应是最高的可行价格，它通常有两种形式：一

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种是以最高价格报出的期望价；另一种是以不能突破的最低底盘价报

出的期望价。买卖双方如何报出期望价要根据具体情况具体定夺。

在提出报价时，一般应注意以下问题：

第一，报价要非常明确。报价时切忌含含糊糊使对方产生误解。

一方报价必须让对方准确无误地了解其期望，选择才能达到提出报价

的目的。

第二，报价要非常果断，毫不犹豫。这样才能给对方一种诚实而

又认真的印象。

第三，报价时不必做过多的解释或说明。因为如果你要使对方相

信你的开盘价是符合情理的话，你就没有必要为那些合乎情理的事情

进行过多的解释和说明。

4．议价与磋商时，应把握好哪几个环节？

(１)捕捉信息，探明依据；(２)了解分歧，归类分析；(３)掌

握意图，心中有数；(４)对症下药，选择方案；(５)控制议程，争取

主动。

5．如何让步才能有理有谋？

让步是在实际谈判过程中部分地或全部地放弃已方的意见或利

益。在商务谈判中，要努力做到有原则地让步、有步骤地让步和有方

式地让步。

(１)有原则地让步。谈判过程中的让步原则一般有：绝不做无谓

的让步；坚持让步的同步性；坚持轻重缓急的原则；坚持让步的艰难

性；坚持步步为营的原则；以适当的速度向着预定的成交点推进。

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(２)有步骤地让步。在进行让步磋商中，应该有步骤地进行。第

一，应先考虑因权衡对方要求而做出的让步所付出的代价与不做让步

所受的影响之间的利害关系与后果，同时考虑对方为获得己方这项让

步的重视程度以及对方对获得这项让步的成功的估计；第二，列出让

步磋商清单；第三，保持一个和谐的洽谈气氛，并制定出一个新的双

方都同意的磋商方案，开始实际磋商；第四，在让步磋商时，尽量让

对方先表达意向，并给予足够的时间让其表明所有的要求，然后给其

最圆满的解释，即使是相同的理由，也不妨多说一次；同时，要借助

温和、礼貌、谦虚的言词去制造良好的洽谈气氛。

(３)有方式地让步。一般来讲，以下方式是容易奏效的：一是在

最需要的时候才让步；二是以乐意换乐意，把让步变成一种不同条件

的交换；三是运用“弃车保帅”办法，保持全局优势。

6．谈判结束后，应对哪些内容做好总结？

谈判工作一旦结束，通常要做一些后续工作，例如，把谈判资料

整理入档；开始作履行协议的准备；谈判小组进行经验教训的总结等。

谈判结束后的总结应包括以下内容：

（1）我方的战略。包括谈判对手的选择、谈判目标的确定、谈

判小组的工作作风等。

（2）谈判情况。包括准备工作、制定的程序与进度、采用的策略

与技巧等。

（3）我方谈判小组的情况。包括小组的权力和责任的划分、成员

的工作作风、成员的工作能力和效率以及有无进一步培训和增加小组

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成员的必要性等。

（4）对方的情况。包括工作作风、小组整体的工作效率、各成

员的工作效率及其他特点、所采用的策略与技巧等。

三、论述题

1．试述如何开局才能收到良好的效果？

开局是实质性谈判的第一个阶段。在这一阶段，商谈的双方开始

进行初步的接触、互相熟悉，并就此次会谈的目标、计划、进度和参

加人员等问题进行讨论，在尽量取得一致的基础上就本次谈判的内容

分别发表陈述。

（１）建立洽谈气氛。商务谈判多数采用口头形式，而且大部分

洽谈的目的是为了达成某种协议。因此，对于这种建设性的谈判，往

往在洽谈之初就应具备良好的基础，即首先要建立一种合作的气氛；

其次要有一个顺利的开端。这一点对于整个谈判过程至关重要，甚至

影响着此次谈判的成败。

（２）谈判角色定位。在洽谈双方的初次接触、闲谈中，通过

无声信息的传递和有声信息的沟通，彼此之间会对对方形成各自的印

象，如对方的表象认识、言谈举止、着装打扮、习惯等以及本性推断：

是自信还是自卑、精力旺盛还是疲惫不堪；是轻松愉快还是高度紧张

等。精明的谈判人员往往依据这些印象，来确立自己在谈判中的形象，

形成自己的角色定位。

（３）开好预备会议。在商务谈判中，常常需要在正式谈判前召

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开会前会，以确定一些贸易内容以外的双方都关心的共同问题。因此，

开好预备会议也是开局阶段的主要任务之一。预备会议的目的是使双

方明确本次谈判的目标以及为此目标共同努力的途径和方法，以便为

此后各阶段的洽谈奠定基础。预备会议的内容一般是双方就洽谈目

标、计划、进度和人员等内容进行洽商。所谓目标是指本次洽谈的任

务或目的；计划是指为了洽谈目标所设想采取的步骤与措施。其内容

包括待讨论的议题以及双方必须遵守的规程；进度是指双方会谈进展

的速度或是会谈前预计的洽谈速度；人员是指双方谈判小组的单个成

员的情况，包括其姓名、职务以及在谈判中的地位与作用等。

2．结合实例，谈谈交锋阶段应注意的问题。

交锋阶段是实质性谈判的核心部分。当贸易洽谈双方已经确定了

通过协商一致而最终达成协议的方针，并且已经初步建立了诚挚、轻

松的洽谈气氛，已就洽谈的目标、计划等取得了一致意见，已经有了

相互合作的趋势，双方洽谈人员对各自的情况已有了一定的了解，这

时就应该坐下来展开对具体业务的协商洽谈，我们把达成协议以前的

这种对专门问题的谈判都归入交锋阶段。

这个阶段一般包括摸底、重新审查洽谈方针、报价与还价、谈判

议程控制等几个阶段。

第五章商务谈判心理

一、基本概念

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１、需要是人们最基本、最典型的心理现象，是人们行为活动的

内在驱动力，是人类对客观事物的某种欲望。

２、需要层次理论是美国著名心理学家马斯洛在20世纪50年代

提出的一种理论。其基本点是：(1)人是有需要和欲望的，它们随时

有待于满足；需要是什么，要看已满足的是什么；已满足的需要不再

是行为活动的动力，只有未满足和新产生的需要，才会形成谈判的基

础和动力。(2)人的需要是从低级到高级分不同层次的。只有低一级

的需要得到相对满足时，高一级的需要才会上升为支配人的行为的动

力。马斯洛把人的需要划分为五个层次：一是生理的需要；二是安全

的需要；三是社会的需要；四是尊重的需要；五是自我实现的需要。

３、自我实现是指每个人都处在最适合于他的工作岗位，充分发

挥每个人的能力，它是人类需求的最高层次。

４、心理挫折是指在某个行为活动过程中，人们自己认为或感觉

遇到了难以克服的障碍和干扰等，从而在心理上形成的挫折感，并由

此产生一种忧虑、焦急、紧张、激动、愤怒、懊悔等等的情绪性心理

状态。

５、心理调控能力是指商务谈判者在遭受心理挫折时，善于作自

我调节、临危不乱、受挫不惊，在整个谈判过程中始终保持清醒、冷

静的头脑，保持灵敏的应变力、较强的思辨性和准确的语言表达，使

自己的作用和潜能得以充分发挥，从而促成谈判走向成功的一种能

力。

二、简答题

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1．什么是人类需求的五个层次？

马斯洛把人的需要划分为五个层次：(1)生理的需要；(2读简爱有感 )安全的

需要；(3)社会的需要；(4)尊重的需要；(5)自我实现的需要。

2．运用需要层次理论进行商务谈判时，应做好哪几个方面的工作？

马斯洛将人类的需要划分为五个层次，按重要性进行了排列，同

时还指出，要满足高层次的需要首先要满足较低层次的需要，要满足

自我实现的需要，就必须先满足前四个层次的需要。这就要求在商务

谈判进行时，力求做好以下几点：一是较好地满足谈判者的生理需要，

为谈判当事人提供良好的食宿条件；二是尽可能地为商务谈判营造一

个安全的氛围；三是在谈判中建立起一种信任、融洽的谈判气氛；四

是在谈判时使用谦和的语言和态度，注意满足谈判对手尊重和自尊的

需要，促使谈判圆满成功；五是对于谈判者的最高要求，在不影响满

足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足。

3．在商务谈判中，如何才能发现对方的真正需要？

第一，在谈判的准备阶段要尽可能多地收集谈判对手的有关资

料，诸如谈判对手的财力状况、性格特点、社会关系、目前状态等等。

这些是在谈判中发现需要、了解需要、满足需要的基础，也是谈判成

功的条件。

第二，在谈判过程中要多提一些问题，在对方讲话时要注意分析

其中的内在含义，借此了解发现对方的潜在需要和真正需要。

第三，谈判过程中要善于察言观色，通过对方的形体语言发现需

要。

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第四，对于一些在谈判过程中无法了解到，但对谈判又非常重要

的需要，可以通过一切可能、可行的方法和渠道，尽可能全面地了解

谈判对手多方位、多层次的潜在需要，并想方设法给予满足。

4．在谈判中，多数人感到心理挫折时的行为反应主要有哪些？

心理挫折虽然是人们的心理状态、感受，是一种内心活动，但它

却对人的行为活动有着直接的、较大的影响，并且通过具体的行为反

应表现出来。每个人在感到挫折时所引起的情绪变化是不相同的，所

以在行为上的反应和表现也各不相同。对绝大多数人而言，在感到挫

折时的行为反应主要有以下几种：

（1）言行过激。人们在感到挫折时，最容易产生也是最常见的反

应莫过于生气、愤怒了。在这种情况下，人们的言行就会超出他原有

的正常范围。

（2）畏惧退缩。这种行为反应主要是人们在心理挫折的状态下对

自己失去信心，缺乏勇气造成的。在这时，人的敏感性、判断力都会

下降，最终影响目标的实现。

（3）盲目固执。这是指人们往往感受到心理挫折以后，不愿面对

现实认真思考、判断，而是非常顽固地坚持一种错误的思想或意见，

盲目地重复某种毫无意义的动作。

以上是几种较为常见和普遍的心理挫折的行为反应。此外，不安、

冷漠等也是心理挫折的表现。

5．成功谈判者应具备哪些心理素质？

成功谈判者应具备的心理素质：(1)崇高的事业心、责任感；(2)

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坚韧不拔的意志；(3)以礼待人的谈判诚意和态度；(4)良好的心理调

控能力。

三、论述题

1．试述需要层次理论在商务谈判中的应用。

需要层次理论不仅揭示了商务谈判对人类生存发展的必然性和

必要性，同时也是人们在商务谈判中获胜的理论依据。

(１)运用需要层次理论进行商务谈判时，应为满足谈判者高层次

的需要提供条件。

马斯洛将人类的需要划分为五个层次，按重要性进行了排列，同

时还指出，要满足高层次的需要首先要满足较低层次的需要，要满足

自我实现的需要，就必须先满足前四个层次的需要。这就要求在商务

谈判进行时，力求做好以下几点：一是较好地满足谈判者的生理需要，

为谈判当事人提供良好的食宿条件；二是尽可能地为商务谈判营造一

个安全的氛围；三是在谈判中建立起一种信任、融洽的谈判气氛；四

是在谈判时使用谦和的语言和态度，注意满足谈判对手尊重和自尊的

需要，促使谈判圆满成功；五是对于谈判者的最高要求，在不影响满

足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足。

(２)运用需要层次理论进行商务谈判时，应通过满足其他层次需

要，来弥补谈判中无法满足的条件。人类的需要是复杂多样的，每个

人的需要更是千变万化的。需要层次理论只是对一般意义上的需要的

一种理论，它无法反映一些特殊情况下人们的需要。在一些特定条件

下，需要的层次会发生变化，自尊或自我实现的需要会比其他需要更

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为强烈、重要，因而要具体问题具体分析，不能生搬硬套。

2．试述心理挫折产生的原因及其克服方法。

(１)商务谈判中产生心理挫折的原因

在商务谈判中，谈判者会遇到各种各样的问题、困难和阻碍，由

此引起谈判人员心理波动，产生挫折是不可避免的。在商务谈判中，

比较容易造成或形成谈判人员心理挫折的因素，主要有以下几点：

第一，谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，掌握信息不够，制定

出了不合理或者不可行的谈判目标，这种情况对谈判者容易造成心理

挫折。

第二，由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成

思维定势，将自己的思维和想法禁锢起来。对于出现的新情况、新问

题仍然按照经验、惯例去解决，这样既影响谈判的结果，也容易受到

心理挫折。

第三，由于谈判者自身的某些需要，特别是社会需要和自尊、自

我实现需要没有得到很好的满足或受到伤害时，容易造成心理挫折。

这些只是在商务谈判中容易造成谈判者心理挫折的常见因素，除

此之外，导致谈判者心理挫折的原因还有很多，有来自谈判过程的，

还有一些是来自谈判者本身的，如谈判者的知识结构、自身能力等等。

(２)克服心理挫折对商务谈判的不利影响，就必须培养高素质

的谈判人员。高素质的谈判人员除了具备合理的知识结构、全面的能

力素养和健康的身体素质外，还应具备良好的心理素质：(1)崇高的

事业心、责任感；(2)坚韧不拔的意志；(3)以礼待人的谈判诚意和态

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度；(4)良好的心理调控能力。

第六章商务谈判策略

一、基本概念

１、商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预

期目标所采取的行动方案和对策。

２、沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一，其含义是，在

谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使对方

继续沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，

然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。

３、最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处

于有利地位的一方会向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交

易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。

４、软硬兼施策略是指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、

细节问题适当让步的一种策略。

二、简答题

1．正确运用商务谈判应满足哪些条件？

在商务谈判实践中，正确运用策略涉及许多方面。一般来讲，应

满足下列条件：一是谈判策略具有主观能动性，它不同于“客观的目

标条件”所具有的“标记性”，而是要为实现那些理想的条件而奋斗，

更具有”实践性”；二是按照时序采取行动，那种一劳永逸、以不变

应万变的决策不能称其为策略；三是谈判策略具有动态性，这是由商

37

务谈判过程的复杂多变性所决定的；四是随着商务谈判活动的运作，

使不确定性因素逐步减少，即在谈判中应能得到原来不确定的事物的

信息。

2．简述制定商务谈判策略七个步骤的内容及意义。

制定商务谈判策略的程序是指制定策略所应遵循的逻辑步骤。其主

要步骤包括现象分解、寻找关键问题、确定目标等七个方面。

（１）现象分解

现象分解是制定商务谈判策略的逻辑起点。谈判中的问题、趋势、

分歧、事件，必须把这个”组合”分解成不同的部分，从中找出每一

部分的意义之后，再重新安排，借以找出最有利于己方的形式。

制定商务谈判策略的目的，是判断谈判进程中进退的最有利时机，

寻求该采取的手段或方式，借以达成最有利的协议。除了必须具有的

分析能力和习惯外，还必须针对谈判中的消长趋势随机应变，而不只

是一眼看破玄机。

（２）寻找关键问题

进行现象分解与科学分析之后，就要有目的地寻找关键问题，即

抓主要矛盾。因为只有找到关键问题，才能使其他问题迎刃而解。寻

找关键问题要求的是“抽象”方法、问题分析、谈判对手分析、发展

趋势分析等技术。

（３）确定目标

确定目标关系到谈判策略的制定，以及将来整个谈判的方向、价

值和行动。确定目标是根据现象分解和关键问题分析得出的结论，是

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根据己方条件和谈判环境要求，对各种可能目标进行动态分析判断的

过程，其目的在于取得满意的谈判结果。

（４）形成假设性解决方法

这是制定策略的一个核心与关键步骤。对假设性解决方法的要求

是必须能满足目标，又能解决问题。方法是否有效，要经过比较才能

鉴别，所以谈判人员在提出假设性解决方法时，要解放思想，打破常

规，力求有所创新，并尽力使假设性解决方法切实可行。

（５）对解决方法进行深度分析

对各种假设方法根据“可能”与“有效”的原则进行排列组合、

优化选择。对少数可行性策略进行深入研究，为最终选择打下基础。

准确地权衡利弊得失，要求谈判人员快刀斩乱麻，运用定性与定量相

结合的分析方法。

（６）具体谈判策略的生成

在深度分析得出结论的基础上，确定评价的准则，得出最后的结

论。确定评价准则的科学方法是指明约束条件做谈判环境分析，所谓

“上策”、“下策”就是对一种策略的评价。

（７）拟定行动计划方案

有了具体的谈判策略，还要考虑把这种策略落到实处，这就要按

照从抽象到具体的思维方式，列出各个谈判者必须做的事情，把它们

在时间、空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。

3．简述投石问路策略的适用范围及其运用中应注意的问题。投石问路策略，其基本要求是：当己方对对方的商业习惯或真实

39

意图羽绒服搭配 等不大了解时，通过巧妙地向对方提出大量问题，并引导对方尽

量做出正面的全面的回答，然后从中得到一般不易获得的资料以达到

其目的。

不同的谈判过程，获取信息的提问方法不同。概括起来，提问形

式有六种类型：一是一般性提问；二是直接性提问；三是发现事实提

问；四是探讨性提问；五是选择性提问；六是假设性提问。

采用投石问路策略时应注意三个问题：（1）提问题要恰当；（2）

提问题要有针对性；（3）尽量避免暴露提问的真实意图。

4．在什么情况下可使用声东击西策略？

声东击西策略是指在商务谈判中己方为达到某种目的和需要，有

意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种

错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。

在商务谈判中，一般在以下情况使用声东击西这一策略：

（1）作为一种障眼法，迷惑对方，转移对方视线，隐蔽己方真实

意图，延缓对方所采取的行动。

（2）转移对方注意力，使对方在谈判上失误，为以后若干议题的

洽谈扫平道路。

（3）诱使对方在对己方无关紧要的问题上进行纠缠，使己方抽出

时间对重要问题进行深入的调查研究，迅速制定出新的方案。

（4）对方是一个多疑者，并且逆反心态较重。

三、论述题

在什么情况下才能运用最后通牒策略？此策略成功必须具备哪些

40

条件？

最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于

有利地位的一方则会向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交

易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。

一般来说，只有在以下四种情况下，才使用最后通牒策略：

（1）谈判者知道自己处于一个强有力的地位，别的竞争者都不如

他的条件优越，如果对方要使谈判继续进行并达成协议的话，只有找

他。

（2）谈判者已尝试过其他的方法，但都未取得什么效果。这时，

采取最后通牒策略是迫使对方改变想法的惟一手段。

（3）当己方将条件降到最低限度时。

（4）当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担负由于失去这笔交

易所造成的损失而非达成协议不可时。

谈判者使用最后通牒策略，总希望能够成功，其成功必须具备以

下五个条件：

第一，送给对方最后通牒的方式和时间要恰当。一般是在送出最

后通牒前，想方设法让对方在你身上先做些投资。

第二，送给对方最后通牒的言辞要委婉，既要达到目的，又不至

于锋芒太露。言辞太锋利的最后通牒容易伤害对方的自尊心，因

此多半是自讨苦吃。

第三，拿出一些令人信服的证据，让事实说话。如果能替己方

的观点拿出文件和道理来支持，那就是最聪明的最后通牒了。

41

第四，送给对方的最后通牒内容应有弹性。最后通牒不要将对方

逼上梁山，别无他路可走。应该设法让对方在己方的最后通牒中选择

出一条路，至少在对方看来是两害相权取其轻。

第五，送给对方的最后通牒，要给对方留有考虑或请示的时间。

在商务谈判中，让对方放弃原来的条件与立场，是需要时间的。因此，

谈判者送出最后通牒后，还要给对方留有考虑的时间，以便让对方有

考虑的余地。这样，可使对方的敌意减轻，不至于弄巧成拙。

第七章商务谈判语言技巧

一、基本概念

１、有声语言是指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为

口头语言。这种语言借助于人的听觉交流思想、传递信息。

２、无声语言是指通过人的形体、姿势等非发音器官来表达的语

言，一般解释为行为语言。这种语言借助于人的视觉传递信息、表示

态度。

３、陈述就是叙述自己的观点或问题的过程。陈述大体包括入题

和阐述两个部分。

４、提问是商务谈判中经常运用的语言技巧，它通过巧妙而适当

的提问可以摸清对方的需要，把握对方的心理状态，并能准确表达己

方的思想，其目的是了解情况、启开话题、以利沟通。

５、证实式提问是针对对方的答复重新措辞，使其证实或补充（包

括要求引申或举例说明）的一种发问。

42

６、物体语言是指在摆弄、佩戴、选用某种物体时传递的某种信

息，实际也是通过人的姿势表示信息。

二、筒答题

1．商务谈判语言按语言表达特征可分为哪几种？

商务谈判按语言表达特征分为专业语言、法律语言、外交语言、

文学语言、军事语言等。

（1）专业语言。它是指有关商务谈判业务内容的一些术语，不同

的谈判业务，有不同的专业语言。

（2）法律语言。它是指商务谈判业务所涉及的有关法律规定用语，

不同的商务谈判业务要运用不同的法律语言。

（3）外交语言。它是一种弹性较大的语言，其特征是模糊性、缓

冲性和幽默性。在商务谈判中，适当运用外交语言既可满足对方自尊

的需要，又可以避免失去礼节；既可以说明问题，还能为进退留有余

地。但过分使用外交语言，会使对方感到缺乏合作诚意。

（4）文学语言。它是一种富有想像的语言，其特点是生动活泼、

优雅诙谐、适用面宽。在商务谈判中恰如其分地运用文学语言，既可

以生动明快地说明问题，还可以缓解谈判的紧张气氛。

（5）军事语言。它是一种带有命令性的语言，具有简洁自信、

干脆利落等特征。在商务谈判中，适时运用军事语言可以起到坚定信

心、稳住阵脚、加速谈判进程的作用。

2．正确运用商务谈判语言的原则是什么？

（１）客观性原则。在商务谈判中，运用语言技巧表达思想、传

43

递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言，向对方提

供令人信服的依据。

（２）针对性原则。根据谈判的不同对手、不同目的、不同阶段

的不同要求，使用不同的语言。简言之，就是谈判语言要有的放矢、

对症下药。

（３）逻辑性原则。商务谈判语言要概念明确、运用恰当，推理

符合逻辑规定，证据确凿、说服有力。

（４）隐含性原则。在商务谈判中运用语言艺术，要根据特定的

环境与条件，委婉而含蓄地表达思想，传递信息。

（５）规范性原则。谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、

准确。

3．在商务谈判中运用提问的注意事项有哪些？

在谈判中适当地发问，这是发现需要的一种手段。一般应该考虑

四个主要因素：提出什么问题；如何表述问题；何时进行发问；对方

将会产生什么反应。具体的注意事项如下：

（1）注意发问时机。应该选择对方最适应答复问题的时候才发问。

（2）按平常的语速发问。

（3）事先应拟定发问的腹稿，以便提高发问的效能。

（4）对初次见面的谈判对手，在谈判刚开始时，应该先取得同意

再进行发问，这是一种礼节。

（5）由广泛的问题入手再移向专门性的问题，将有助于缩短沟

通的时间。

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（6）所有的问询都必须围绕一个中心议题，并且尽量根据前一个

问题的答复构造问句。

（7）提出敏感性问题时，应该说明一下发问的理由，以示对人的

尊重。

（8）杜绝使用威胁性的发问和讽刺性的发问，也应该避免盘问

式的发问和审问式的发问。

4．眼睛语言有哪几种？它们各表示什么意思？

在商务谈判中，常见的眼睛“语言”有：

（1）对方的视线经常停留在你的脸上或与你对视，说明对方对谈

判内容很感兴趣，想急于了解你的态度和诚意，成交的可能性大。

（2）交谈涉及价格等关键内容时，对方时时躲避与你视线相交，

说明对方把价抬得偏高或把买价压得过低。

（3）对方的视线时时左右转移、眼神闪烁不定，说明对你所谈的

内容不感兴趣，但又不好意思打断您的谈话而产生了焦躁情绪。

（4）对方的视线在说话和倾听时一直他顾，偶尔瞥一下你的脸便

迅速移开，表明对方对生意诚意不足或只想占大便宜。

（5）对方眨眼的时间明显地长于自然眨眼的瞬间时，说明对方对

你谈的内容对你本人已产生了厌烦情绪，或表明对方较之你而产生了

优越感乃至藐视你。

5．运用无声语言应注意的问题是什么？

第一，无声语言不是对人的行为状态、含义的精确描述，而是含

义既广又深、可变性强，有时无声语言所表达的并非一定和内在本质

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相一致，在商务谈判中有意制造假象也是屡见不鲜的，谈判者应根据

实际情况谨慎、机智地识别和应付各种问题。

第二，弄清无声语言运用的场合、时间和背景。场合是指谈判地

点，包括谈判桌前、宴会和居所等；时间是指谈判所处的阶段（初期、

中期、末期）；背景是指客观条件（如个性、能力、关系状况等）。只

有当上述条件都有利时，无声语言才能取得最佳效果。

第三，应善于观察。由于无声语言直接作用于人的视觉，一切尽

在无声之中，这就要求在倾听对方谈判的同时悉心观察对方，体会对

方所给予的各种暗示信息，并采取相应的方式，与对方交换信息，适

时做出较为准确的判断，促进谈判向有利于己方的方向发展。

三、论述题

1．如果你作为一名谈判人员，制定一套谈判时的入题与阐述的方

案。

（１）入题的方法主要有四种：迂回入题；先谈细节，后谈原则

性问题；先谈一般原则，后谈细节问题；从具体议题入手。

（２）阐述技巧主要有三种：一是开场阐述；二是对对方开场阐

述的反应；三是让对方先谈；四是坦诚相对。

2．分析一下表示思考状态的无声语言的表现形式。

（1）一手托腮、手掌撑住下巴，手指沿面颊伸直，其余手指放在

嘴巴下方，身体向前微倾，表示正在做决断性思考。

（2）不时用手敲自己的脑袋，或者用手摸摸头顶，表示正在思考。

（3）视线左右活动频繁，而且很有规则，表示正在积极思考。

46

（4）摸着头顶的手若弹抖快，则表示专注于思考。

（5）在谈话中，忽然将视线垂下，表示所谈的某件事情引起了爱学习爱劳动 他

的思考。

（6）将眼镜摘下，表示想用点时间稍作思考。

第八章处理僵局技巧

一、基本概念

１、谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成

的对峙。

２、潜在僵局是指谈判双方对谈判议题以及谈判态度对立程度还未爆

发但存在着谈判破裂危险的一种态势。

３、偏激的感情色彩是指由于谈判一方对对方的谈判人员有偏见甚至

反感，因而在谈判过程中，出现言行不慎、伤害对方的感情或有损对

方人格等情况，导致谈判陷入僵局甚至破裂境地。

４、调解是指借助第三者的工作解决谈判僵局而不能强制谈判双方接

受解决办法的一种解决僵局问题的手段。

５、归纳概括法是指谈判人员将对方提出的各种反对意见概括为一

种，或者把几条反对意见放在同一时刻讨论，有针对性地加以解释和

说明，从而起到削弱对方观点与意见的效果的一种谈判方法。

６、现实僵局是指谈判双方对谈判议题以及谈判态度对立程度已充分

外露导致谈判走向破裂境地。

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７、信息沟通的障碍是指在实际谈判过程中，很多不同观点的产生乃

至最后形成僵局，都是由于没有听清讲话的内容、没有理解对方的陈

述内容、枯燥呆板的谈判方式和不愿接受已理解的内容等原因所引起

的。

８、仲裁是指谈判双方同意的第三者对谈判争议事项做出强制性决定

的一种解决僵局问题的手段。

９、适当馈赠是指在谈判中，当对方就某一问题与我方争执不下时，

我方可避开其锋芒，从侧面了解对方的个人喜好情况，投其所好地馈

赠小礼品，让对方从细微处体会我方对此次谈判工作的真心实意，从

而在双方之间营造出一个良好的气氛。

１０、偏见是指对所谈议题提出有些不合乎逻辑或带有强烈感情色彩

的意见。

二、简答题

1．如何处理在谈判中遇到的棘手问题？

从分析棘手问题产生的原因来看，有一些棘手问题是由谈判者主

观原因造成的。对这类棘手问题最好的解决办法是避免僵局。还有一

些棘手问题是不能很好地处理对方的意见所造成的。对于这类棘手问

题，要从处理好对方的意见入手。此外，还有一些棘手问题是由一些

客观原因造成的，对这类棘手问题的处理要从协调、化解方面做文章。

总之，解决谈判棘手问题的途径、方法是多种多样的。

要处理好谈判中遇到的棘手问题，必须把人与问题分开。首先，要切记谈判者是人，会有情绪，有需求，有观点；其次，处理好实质

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利益与关系利益的关系。

间接处理潜在棘手问题的技巧有：先肯定，后否定；先利用，后

转化；先提问，后否定；先重复，后削弱。

直接处理潜在棘手问题僵局的技巧有：列举事实法、以理服人法、

以情动人法、归纳概括法、反问劝导法、以静制动法、幽默法、站在

对方立场上说服对方、适当馈赠及场外沟通。

直接处理潜在棘手问题僵局的技巧有：列举事实法、以理服人法、

以情动人法、归纳概括法、反问劝导法、以静制动法、幽默法、站在

对方立场上说服对方、适当馈赠及场外沟通。

打破现实谈判中棘手问题的技巧有：荣辱与共技巧、推延答复技

巧、推心臵腹技巧、利用休息缓冲技巧、权威影响技巧、改变谈判环

境技巧、变换谈判成员技巧、疏导性技巧、改变交易形式或营销组合、

让步技巧、专门研究技巧、利用僵局技巧、中止谈判技巧、转移话题

技巧、变换议题技巧、寻求第三方案技巧、多方案选择技巧、利益协

调技巧、以硬碰硬技巧、回顾成果技巧、问题上交技巧以及调解和仲

裁。

2．打破谈判僵局的方法有哪几种？

（１）荣辱与共法；（２）推延答复法；（３）推心臵腹法；（４）利

用休息缓冲法；（５）权威影响法；（６）改变谈判环境法；（７）变

换谈判成员法；（８）疏导法；（９）改变交易形式或营销组合法；（１

０）让步法；（１１）专门研究法；（１２）利用僵局法；（１３）中

止谈判法；（１４）转移话题法；（１５）变换议题法；（１６）第三

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方案寻求法；（１７）多方案选择法；（１８）利益协调法；（１９）

以硬碰硬法；（２０）回顾成果法；（２１）问题上交法；（２２）调

解和仲裁法。

3．避免僵局形成的态度有哪些？

为避免谈判僵局的出现，应平等地对待对方。第一，把自己放在

别人的位臵上看问题；第二，不要因为自己的问题去责备别人；第三，

诚恳地探讨各自的认识；第四，使自己的建议与谈判对方的价值观相

符，维护对方的面子。

4．在谈判中什么时候是处理谈判僵局的最佳时机？

第一，及时答复对方的反对意见。在谈判中，对方因某个问题坚

持其意见，不肯松口。如果此时不解决这个矛盾，将会影响下一步谈

判工作的进行。己方在考虑成熟后，可立即就对方的反对意见表明自

己的态度，给他们一个肯定而满意的答复。这样一来，有助于谈判工

作继续进行。

第二，争取主动，先发制人。在谈判中，如果事前发觉对方会提

出某种反对意见时，最好是抢在他前面把问题提出来，作为自己的论

点，引导对方重新认识这个问题，可以有效地避免和消除僵局。

三、论述题

1．试论商务谈判中产生僵局的原因。

在谈判过程中，谈判者缺乏必要的策略和技巧；外部环境发生了

变化；谈判一方软磨硬抗式的拖延以及谈判人员素质低下，都是形成

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谈判僵局的原因。

2．在谈判中出现严重僵局该如何处理？

当谈判出现严重对峙，其他方法均不奏效时，可运用调解和仲裁。

它们都是借助第三者的工作解决僵局问题的手段。

但是，调解与仲裁又是两个不同的概念。两者的主要区别在于，

调解不能强制谈判双方接受解决办法，而仲裁则可强制谈判双方接受

仲裁结果，并予以实施。换句话说，仲裁的结果具有法律效力，而调

解的结果则没有。

调解人和仲裁者即第三者的服务对解决严重僵局价值很大。归纳

起来有以下几点：

（1）第三者的介入能够找出顾全双方面子的方法，不仅会使谈

判者比较满意，也使双方的组织者感到满意。

（2）争执中的双方在第三者面前，无论采取怎样强硬的态度都

没有关系，而他们所表现出的强硬立场，还可以满足公司对他的期望。

（3）第三者的新建议或观点容易被双方所接受，使他们能够一

起合作以解决问题。

（4）对谈判双方而言，支付第三者的费用总比僵局或交易破裂

所引起的损失少。

3．运用事例说明直接处理潜在僵局的技巧。

直接处理潜在僵局的技巧有：列举事实法、以理服人法、以情动

人法、归纳概括法、反问劝导法、以静制动法、幽默法、站在对方立

场上说服对方、适当馈赠及场外沟通。

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第九章优势谈判技巧

一、基本概念

１、不开先例技巧是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持

和实现提出的交易条件，而采取的对已有用的先例来约束对方，从而

使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。

２、先苦后甜技巧是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、

压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步

给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从中获取较大利益的

技巧。

３、规定时限技巧是指判断一方向对方提出达成协议的时间期

限，超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其

无可拖延地做出判断，以求尽快解决问题的一种技巧。

４、故布疑阵技巧是一方通过制造一种假象来蒙蔽谈判对手，从

而分散对方的精力、打乱对方的阵脚，以便乘虚而入，达到谈判目的

的一种技巧。

５、最后出价技巧是指谈判一方给出了一个最低的价格，告诉对

方不准备再进行讨价还价了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂

的一种技巧。

６、价格陷阱技巧是卖方利用传递商品价格上涨信息和人们对涨

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价持有的不安情绪所设的诱饵，从而诱使买方的注意力集中于价格上

而忽略了其他条款的一种技巧。

二、简答题

1．在哪些情况下使用不开先例的谈判技巧？

不开先例技巧一般在四种情况下使用：一是谈判内容属保密性交

易活动；二是交易商品属于垄断交易；三是市场有利于我方而对方急

于达成交易；四是对方提出的交易条件难以接受。

2．简要阐述运用最后出价技巧的最佳时机。

当谈判中出现以下情况时，可以考虑选择这一谈判技巧来达到自

己的目标：

（1）谈判的一方处于极为有利的谈判地位，“皇帝的女儿不愁嫁”，

对手只能找自己谈判，任何人都不能取代自己的位臵。

（2）讨价还价到最后，所有的谈判技巧都已经使用过，均无法使

对方改变立场，做出自己所希望的让步。

（3）讨价还价到这样一种情况，自己的让步已经到了极限，再作

任何让步都将带来巨大的损失，而对方还在无限制地提出要求。

3．最后期限与最后出价的异同点表现在哪些方面？

最后出价与最后时限是不可分割的两个方面，在谈判过程中，这

两种技巧往往合二为一混合使用，只是在使用中侧重点不同而已。

第一，规定了最后时限，不是说可以让对方提出无限的要求，本

方可以做出无限的让步，只要谈判在最后时限前结束就可以了；相反，在规定最后时限的同时，也一定给出了一个最后出价。所以，实际上

53

是指在最后时限前、在最后出价的基础上结束谈判。

第二，规定了最后出价，也不是说谈判时间可以任意拖延下去，

而是同时也规定了结束谈判的时间。只是由于侧重点不同，强调的方

面不同，给人的印象也不同，好像有最后出价与最后时限的区别。

4．在运用规定最后期限技巧的过程中，需要注意哪些问题？

选用规定期限技巧，目的在于促使对方尽快地达成协议，而不是

使谈判破裂，所以在运用过程中还必须注意以下几点：

第一，所规定的最后期限能给对方可接受的余地。不管什么情况，

都应将最后期限的规定说成是由于某些客观原因造成的，具有一定的

合理性。否则，不仅会造成该种技巧的失效，而且有可能使谈判夭折。

第二，所规定的最后期限必须是严肃的，虽然该期限是可以更改，

甚至废除的，但在最后期限到来以前，提出最后期限的一方要表明执

行最后期限的态度是坚决的，决不能将自己提出的最后期限视同儿

戏。

第三，在运用规定最后期限的同时，也可辅之以心理攻势，以一

些小的让步做配合，给对方造成机不可失、时不再来的感觉，以此说

服对方接受已方提出的条件和要求。

三、论述题

1．商务谈判中，面对对方使用价格陷阱技巧，你该如何应对？

第一，不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面考虑之后再采取行

动，切忌被对方价格上的优惠所迷惑。

第二，不要轻易改变自己确定的谈判目标、计划和具体步骤，要

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相信自己的判断力，排除外界环境的干扰，该讨价还价就讨价还价，

该反击就果断反击，决不手软。

第三，不要在时间上受对方所提期限的约束而匆忙地做出决定。

2．如何正确使用故布疑阵技巧？面对对方使用故布疑阵技巧，

你又该采取什么策略？

（１）故布疑阵技巧的应用。有经验的谈判者在谈判中常常采

取故布疑阵技巧，有意向对方传递导致他判断错误的信息，施放一些

烟雾来干扰对方，使对方的计划被打乱或接受误导，使谈判对其有利。

当然，要实现故布疑阵的目标，最重要的一点是要做得一切都合

乎情理。否则，被对方识破真相，就会落个聪明反被聪明误的结果。

不管你的资料是真是假，能够使对方深信不疑的最佳办法，便是故意

把机密泄露给他。所谓的机密，对于己方只不过是一些无足轻重的虚

假的诸如备忘录、便条、文件等信息；你可以把这些东西遗忘在走廊

中，或者把它们放在对方容易发现的废纸堆里。不过要注意，运用这

种技巧需要两个条件：一是为对方创造获取机密的有利条件；二是使

对方相信并惊喜，因为无意中得到的情报对他们太重要了。

像军事上的秘密计划常常在战场上死去的军官身上发现一样，谈

判一方会对获得的另一方有意暴露给他的便条等认真分析，逐条研

究。因为他们相信，关于对手的这些确切信息确实来之不易。

（２）故布疑阵技巧的破解。故布疑阵技巧尽管运用巧妙，但

也存有破绽，因而可以对其进行破解，破解的方法如下：

第一，谈判者应具备高超的观察力和应变力，在关注对方一举一

55

动的同时，洞察其举动的真实意图，并据此制定灵活有效的应对策略。

第二，要用心收集和准备充足的谈判资料，以便在对方故布疑阵

时，以不变应万变的态势对待，以免落入对方设下的圈套。

第三，若掌握对方急切与我方达成协议，且我方已胜券在握，可间接

揭露对方此技巧的真实目的，指出在谈判中故意出差错是非常不合道

德的，不利于双方今后的合作。

3．在商务谈判中，为什么先苦后甜技巧能发挥作用？

人们对来自外面的刺激信号，总以先入之见作为标准并用来衡量

后入的其他信号。若先入信号为甜，再加一点苦，则感到更苦。若先

入信号为苦，稍加一点甜，则感到很甜。在谈判中，人们一经接触便

提出许多苛刻条件的做法，恰似先给对方一个苦的信号，后来的优惠

或让步，有时尽管一点点，也会使人感到已经占了很大便宜，从而欣

然在对方要求的条件上做出较大让步。

4．试论当对方提出谈判最后期限时，你该如何把握谈判的主动

权？

第一，要重视对方所提出的最后期限。不管是真是假，不能把这

个最后期限认为是可有可无之事，因为对方提出这一最后期限，必然

事出有因，应认真对待。

第二，要有耐心，不可轻易让步。应该相信，所谓最后期限绝不

是机不可失、时不再来。更为重要的是，在规定的最后期限内所进行

的谈判是否能达到我方所努力争取的结果。决不可放弃原则，在“最

后通牒”下草率达成协议。

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第三，想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上级的

交往摸清最后期限是真是假，相机采取相应对策。

第十章劣势谈判技巧

一、基本概念

１、劣势谈判技巧是指在商务谈判活动中，其实力弱小而处于劣

势的一方采用吹毛求疵技巧、先斩后奏技巧、攻心技巧、疲惫技巧、

权力有限技巧和对付阴谋型谈判作风的技巧。

２、吹毛求疵技巧是指谈判中处于劣势的一方对于有利一方炫耀

自己的实力，在谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找

对方弱点，伺机打击对方士气的一种技巧。

３、先斩后奏技巧是指进行交易的一方通过一些巧妙的办法使交

易成为事实，然后在进行的谈判中迫使对方让步的一种技巧。

４、疲惫技巧是通过拖延达成协议、拖延谈判时间，反复讨论某

一问题，或不断提出新问题，想方设法使对方身心疲劳，以致对谈判

产生厌倦和急躁心理，从而达到预定目的的一种技巧。

５、权力有限技巧是指当谈判人员发觉自己正在被图形记忆法 迫做出不能接

受的让步时，申明没有被授予这种承诺的权力，以促使对方放弃所坚

持的条件的一种技巧。

二、简答题

1．在谈判中，应如何应对吹毛求疵技巧?

（1）必须要有耐心。那些虚张声势的问题及要求，自然会渐渐

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地露出马脚来，并且失去影响力。

（2）遇到了实际问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私人

商谈。

（3）对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带

过。

（4）当对方在浪费时间、节外生枝，或做无谓的挑剔或无理的

要求时，必须及时提出抗议。

（5）向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些

没有关联的问题。

2．怎样运用先斩后奏技巧?

在商务谈判中，买卖双方可供采用的“先斩后奏”的具体手法主

要有以下几种：

（1）买方先获得了卖方的商品，然后以各种理由要求降低商品

价格或推迟交款时间。

（2）买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源

组织上来以后又提出了苛刻条件，让卖方处于被动状态。

（3）买方让卖方根据自己提供的样品和产品数量开工生产，然

后减少订货，造成对方产品生产出来后人为积压卖不出去的假象。

（4）买方先赊购卖方产品，到期后又借口自己资金不足无力偿付，

要分期付清货款，使得卖方处于被动地位。

（5）买方先让卖方的产品装车、装船后，要求赊购、延迟付款、

降价等等。

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（6）卖方先获得买方的预付款，然后寻找理由提价或延期交货。

（7）卖方先提供一部分买方急需的产品，然后借故停止供应，

使买方因不能继续获得这种产品而造成生产、销售不能顺利进行，从

而向对方提出抬高价格等新的要求。

（8）卖方收取甲级产品的货款，交付的却是乙级产品的货物。

3．利用权力有限技巧应注意哪些问题?

利用权力有限技巧应注意：把握好分寸，不能什么都一推了之；

把握好时间，只有当谈判人员发觉自己实力较弱正在被迫做出不能接

受的让步时才能使用这种技巧；明确使用这种技巧的目的，是通过申

明没有被授予这种承诺的权力，以促使对方放弃所坚持的条件。

4．疲惫技巧的适用对象是什么?

疲惫技巧可以从以下几个方面运用：

（1）连续紧张地举行长时间的无效谈判，拖延谈判和达成协议

的时间。

（2）在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题进行纠缠。

（3）在谈判中制造矛盾，采取强硬立场，或将已谈好的问题推

翻重来，反复讨论。

（4）在谈判间隙，举行投对方所好的活动，使对方保持浓厚的

兴趣，直至疲劳。

（5）热情、主动地利用一切机会与对方攀谈，甚至在休息时间

拜访对方，使对方缺少必要的休息。

三、论述题

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1．试述攻心技巧的几种主要计策。

在商务谈判中往往被人们使用的具体攻心计策主要有以下几种：

（1）满意感。这是一种使对方在精有关朋友的名言 神上感到满足的技巧。为此，

要做到礼貌、文雅，同时关注他提出的各种问题，并尽力给予解答。

此外，还要接待周到，使他有被尊重的感觉。

（2）头碰头。这是两种在大会谈判之外，双方采取小圈子会谈

以解决棘手问题的做法。其形式有：由双方主谈加一名助手或翻译进

行小范围会谈；“家宴”或“游玩”，也可以成为小圈子会谈的形式。

（3）“鸿门宴”。鸿门设宴系典故故事，项羽欲杀刘邦而设此计。

在商业谈判中，主要指做某件事表面是一回事，而本质却另有所图。

（4）恻隐术。恻隐术是一种通过装扮可怜相，唤起对方同情心，

从而达到阻止对方进攻的做法。常用的表现形式有：说可怜话；扮可

怜相。

（5）奉送选择权。这是一种故意摆出让对手任意挑选自己可以

接受的两个以上的解决方案中的某一个，而自己并不反悔，以使对手

感到一种大度和真诚，从而放弃原来的思想追求，随着自己的方案思

考的做法。

2．试述对付“阴谋型”谈判作风的技巧。

对付“阴谋型”谈判作风的技巧，包括对付故意欺骗的技巧、反

车轮战的技巧、反人身攻击的技巧、对付强硬措施的技巧、反威胁的

技巧和反虚假出价的技巧。在使用过程中应进行对比介绍，谨防在谈

判中遭到“暗算”。

60

第十一章均势谈判技巧

一、基本概念

１、均势谈判技巧是指在商务谈判活动中，谈判双方实力相当，谁

都没有明显的优势，为达到打破相持不下局面的目的所采取的谈判技

巧。

２、迂回绕道技巧是指当谈判环境、情势不允许进攻而又必须正面

出击时，所采取的通过其他途径与对方接触、建立感情后再进行谈判

的一种技巧。

３、货比三家技巧是指在商务谈判中同时与几个供应商或采购商进

行谈判，选择其中最有利于己方的商家进行合作的一种技巧。

４、为人臵梯技巧是在表明己方的坚定态度的同时，要改变对方立

场，而给其一个可被接受的合理理由的一种技巧。

５、激将技巧是通过直接贬低对方或褒扬第三方的方法，引发对方

心理的不平衡，使其振奋起来，从而朝着有利于己方的方向发展的一

种技巧。

６、开放技巧是指谈判人员以开诚布公的态度，向对方袒露自己的

真实思想和基本要求，促使对方通力合作的一种技巧。

７、投石问路技巧是指通过提出假设条件来探测对方意向，抓住有

利时机达成交易的一种技巧。

二、简答题

1．迂回绕道技巧在运用时应注意哪些问题?

61

迂回绕道技巧在运用中要注意三点：

第一，要心中有数，不可信口开河，怎么迂回，都离不开讨论的

主旋律。

第二，迂回要持之有据，言之成理。迂回中所提及的各种理由，

估计对方没有考虑过，或至少考虑得不周全。这样说出来的话才有“信

息量”，才会引起对方的注意。

第三，说话要自信。谁说话更自信，更有技巧，谁就会胜利。

2．在谈判中为人臵梯的技巧在选择的对象、条件、内容方面有什么

要求?

在商务谈判中，为人臵梯技巧是经常使用的一种技巧，用这个技

巧要注意：

（1）为什么样的对手“臵梯”。需要“臵梯”的是那种特别爱面

子又很聪明的谈判对手，“爱面子”决定了他需要“台阶”下；“聪明”

决定他会“见坡下驴，顺水推舟”。

（2）在什么条件下“臵梯”。“臵梯”的时机是在谈判对手已经

意识到了己方的错误，但因碍于情面或不愿放弃既得利益而没有自己

承认错误时。

（3）为对手臵什么样的“梯”。通常的做法是强调客观原因。比

如，可以把对方的错误解释为“掌握的资料有限”、“财务、技术人员

提供的数字有误”等等。

（4）为人臵梯技巧的使用并不排除在有些情况下，需要正面严肃

地指出对方的错误。当谈判的形势或问题需要谈判者直接指出对方错

62

误时，不能优柔寡断，但态度要诚恳，不要得理不饶人。

3．在使用休会技巧时，休会期间谈判人员应该做些什么?

（1）归纳一下前一阶段讨论的问题。

（2）检查己方的谈判情况和成效。

（3）研究谈判对方的情况。

（4）明确双方的分歧。

（5）对下一步谈判提出新的设想。

（6）决定是否向上级或本部报告。

（7）如何做好开场陈述。

4．当对方使用投石问路技巧时，我方应如何应对?

这种技巧通常为买方所采用，主要目的是弄清卖方的虚实，尽可

能得到一些通常不易得到的资料，从而做出最佳的选择。作为卖方，

针对买方提出的种种假设，要仔细考虑后再作答复，否则会失去谈判

的主动权。卖方对付买方投石问路的方法主要有：

（1）努力找出买方的真正动机，因为他不可能做那么多选择，你

不妨有意提供一些资料，引导其向有利于己方的方向发展，如签订长

期合同、扩大订货数量等。

（2）反问买主是否准备马上订货。当他了解后，也许就会接受大

概的估价。

（3）永远不要对“假如”的要求马上估价。

（4）如果买主投出一个“石头”，最好立刻要求对方以订货作

为条件。

63

（5）并不是每个问题都值得回答。你可以要求对方提出“保

证”，这乃是整个交易的一部分，如果没有公平交易的法律或其他人

的同意，对方不得不提出保证。

（6）有的问题应该花很长的时间来回答，也许比限制买主的截

止日期还要长。

三、论述题

1．试述激将技巧在运用中应注意的问题。

在商务谈判中使用激将技巧的目的是要最终达成协议，需要强调

的是，激将技巧使用的是一种逆向的说服对方的方法，需要较高的技

巧，运用时需要注意以下几个方面：

（1）激将的对象一定要有所选择。一般来说，商务谈判中可以

对其采用激将技巧的对象有两种：第一种是不够成熟，缺乏谈判经验

的谈判对手。第二种是个性特征非常鲜明的谈判对手。对自尊心强、

虚荣心强、好面子、爱拿主意的谈判对手都可使用激将技巧，鲜明的

个性特征就是说服对手的突破口。

（2）使用激将法应在尊重对手人格尊严的前提下，选择“能力大

小”、“权力高低”、“信誉好坏”等去激对手，切忌以隐私、生理缺陷

等为内容贬低谈判对手。

（3）使用激将技巧要掌握一个度，没有一定的度，激将技巧收不

到应有的效果，超过限度，不仅不能使谈判朝预期的方向发展，还可

能产生消极后果，使谈判双方产生隔阂和误会。

（4）激而无形、不露声色往往能使对方不知不觉地朝自己的预期

64

方向发展。

（5）激将是用语言，而不是态度。用语要切合对方特点，切合追

求目标，态度要和气友善，态度蛮横不能达到激将的目的，只能激怒

对方。

2．简要论述在谈判中如何选择合适的时机进行休会。

（1）回顾成绩，展望未来。在会谈某一阶段接近尾声时，这时

休会，使双方人员借休息之便分析讨论这一阶段进展情况，预测下一

阶段谈判的发展，提出新的对策。

（2）打破低潮，扭转趋势。在会谈出现低潮时，精力充沛是进

行高效率谈判的保证。如果谈判时间拖得过长，谈判人员会出现体力

不支、头脑不清、注意力分散的情况，应休息一下，再继续谈判。

（3）避免僵局，保持气氛。在会谈将要或已经出现僵局时，双

方观点出现分歧是常有的事，如果各持己见、互不妥协，会谈难免会

陷入僵局。此时休会可以使双方冷静下来，客观地分析形势，采取相

应对策，避免谈判陷入僵局。如果谈判已经陷入僵局，要及时休会，

双方重新估价形势，改变策略，争取会谈走出困境。

（4）消除对抗，争取一致。谈判一方对谈判内容、程序、进度等

方面出现不满意的情况，可能会采取消极对抗的办法。这样，会谈就

会变得拖拖拉拉，效率很低。这时，一方可以提出休会，进行短暂的

休整后，重新开始谈判，改变不利的谈判气氛。

（5）缓冲思考，探求新路。在谈判中，由于是双方以上的交涉，

新情况、新问题会层出不穷。如果出现意外情况，会谈难以继续进行，

65

双方可提出休会，各自讨论协商，提出处理办法。

第十二章涉外商务谈判技巧

一、基本概念

１、涉外商务谈判是指跨越国界的分属于不同国家的商务活动主体

为实现各自的目的相互之间所进行的磋商。

２、合同正文是指经过双方谈判就商业交易条件正式确立的具有法

律效力的主要文件。

３、合同附件是合同不可分割的组成部分，与合同正文具有同等的

法律交通安全拍手歌 效力。在书写格式上，是合同正文的转文；在合同义务上，是正

文描述义务的补充；在构建的复杂程度上，与合同正文成反比，合同

正文越复杂，合同附件就越简单；反之，合同正文越简单，合同附件

就越复杂。

二、简答题

1．涉外商务谈判成功的基本要求是什么?

(１)要有更充分的准备。主要包括：充分地分析和了解潜在的谈

判对手，明确对方企业和可能的谈判者个人的状况，分析政府介入的

可能性，及其介入可能带来的问题；研究商务活动的环境，包括国际

政治、经济、法律和社会环境等，评估各种潜在的风险及其可能产生

的影响，拟定各种防范风险的措施；合理安排谈判计划，解决好谈判

中可能出现的体力疲劳、难以获得必要的信息等问题。

(２)正确对待文化差异。谈判者对文化差异必须要有足够的敏感

66

性，要尊重对方的文化习惯和风俗，善于从对方的角度看问题，善于

理解对方看问题的思维方式和逻辑。

(３)具备良好的外语技能。谈判者能够熟练运用对方语言，至少

双方能够使用一种共同语言来进行磋商交流，以提高谈判过程中双方

交流的效率。

2．合同附件有哪些组成部分?在谈判中合同附件谈判的基本原则是什

么?

合同附件的构成：一是技术附件。它是合同附件的主体，包括技

术指标、技术资料、供货清单、技术服务、交付进度、联合设计、联

合制造部分设备、选用当地原材料、验收方法等；二是政策性附件。

政策性附件多为政府出面带有外交色彩的文件，有时独立于合同之

外，有时插入合同附件之中；三是金融性附件。金融性附件有银行出

面谈判的合同项下的“信贷协议”，有双方认可的“保函格式”。此外，

还有文辞方面的附件，如术语解释、缩写表等。

合同附件的谈判原则：

（1）运用行业习惯。谈判者无论多么机敏，也无法改变该行业大

多数人所承认的具有一定真理性的习惯。

（2）与合同挂钩。行业习惯的原则会使不少纠纷得以解决，但仍

应与合同条文结合处理。

（3）同价格条件挂钩。由于技术附件文字所能同意的条件均可

给出一定的价值，在谈判遇到分歧时，常可在合同价格谈判中再次审

议，以价格筹码来调整附件文字条件。

67

3．英国人的商务谈判特点表现在哪些方面?

（1）英国人性格傲慢、保守。在开始与人交往时，总是保持一

段距离，然后才一步一步接近，交往中比较讲究礼仪和绅士风度。

（2）英国人时间观念很强。

（3）英国商人的谈判态度比较严谨，好设关卡，特别是从开始到

价格确定这一段谈判颇费周折。

（4）英国商人比较重视逻辑和证据，在商谈过程中遇到纠纷会毫

不留情地进行争辩，不会轻易认错道歉。

（5）英国商人恪守诺言。一旦签约，很少改变。

（6）英国人等级观念很重，交往与谈判中很重视资格。

（7）英国人讨厌别人将皇家的事作为谈笑资料，讨厌向其打听

他们的私事或询问别人、别的公司的事。

4．同德国商人进行谈判的制胜要诀是什么?

（1）做好充分准备，以便回答他们关于公司和其他方面的详细提

问，用满意的回答表明自己的实力。

（2）尊重德国人的商权。

（3）务必守时。

（4）尊重契约。

（5）正确看待德国谈判人员。

（７）要保持耐心。

（８）尽量不在晚上进行谈判。

三、论述题

68

1．试述美国商人的谈判特点及与其谈判制胜的要诀。

美国商务谈判的特点：一是谈判方式灵活多样；二是珍惜时间，

重视最后期限；三是重视利润，积极务实；四是重合同，法律观念强；

五是民族优越感强，谈判不轻易让步；六是不同地区间谈判风格迥异。

同美国人谈判的要诀：

（1）同美国人谈判，“是”与“非”必须保持清楚。

（2）如果在同美国人的生意往来中出现了纠纷，在商谈解决办

法时应格外注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不要笑。

（3）同美国人谈判，绝对不要指名批评某人。

（4）美国的谈判者，不少都会讲一口流利的汉语。

（5）除非特殊需要，同美国人谈判时间不宜过长。

2．试述日本商人的谈判特点及在谈判中取胜的关键因素。

日本商务谈判的特点：一是重视初次接触；二是彬彬有礼地讨价

还价；三是协同作战，配合默契；四是固执、坚毅、不轻易妥协；五

是保持沉默，静观事态发展；六是注重最后期限，有耐心；七是重视

贸易的长远效应；八是重视相互信任和相互尊重；九是重视人际关系。

在同日本人谈判中取胜的关键因素是保全面子，要做到这一点，

以下四个方面需要注意：第一，千万不要直接指责日本人，否则肯定

会有损于相互之间的合作关系，较好的方法是把自己的建议间接地表

示出来，或采取某种方法让日本人自己谈起棘手的话题，或通过中间

人去交涉令人不快的问题；第二，避免直截了当地拒绝日本人。如果

不得不否定某个建议，要尽量婉转地表达，或做出某种暗示，也可以

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陈述你不能接受的客观原因，绝对避免使用羞辱、威胁性的语言；第

三，不要当众提出令日本人难堪或他们不愿回答的问题；第四，要十

分注意送礼方面的问题。

第十三章商务谈判的法律规定

一、基本概念

１、经济合同是指两个或两个以上的当事人之间，为了实现一定的

经济目的，依照法律规定，通过协商所达成的明确双方权利义务的协

议。

２、国际贸易惯例是指在国际经济贸易业务的长期实践中，逐渐形

成的一些通用的习惯做法或先例。

３、无效经济合同是指缺少经济合同成立的有效条件的经济合

同。按照我国经济合同法的有关规定，违反国家法律、政策法令的经

济合同，采取欺诈、胁迫等手段签订的经济合同，代理人超越代理权

或以被代理人的名义同自己或同自己所代理的其他人签订的合同，违

反国家利益或社会公共利益的经济合同，均属于无效经济合同。

二、简答题

1．在涉外商务谈判中应遵循的法律原则是什么?

第一，遵守国家法律，维护国家主权。

第二，平等互利，民主协商。

第三，遵守国际惯例。

70

2．一项经济合同成立的合法要件有哪些?

一项经济合同的依法有效成立，应当具备以下几方面的条件：一

是当事人必须具备订立经济合同的行为能力；二是合同的内容和目的

必须合法；三是订约的程序、形式和手续必须符合法律的规定；四是

合同双方应当是等价有偿的。

3．根据我国经济合同法的规定，签订国内经济合同的程序和形

式是怎样的?

按照我国经济合同法的规定，双方当事人在商订经济合同过程

中，应当符合下列三点要求：

（1）双方当事人应当是在平等的地位上进行协商，任何一方不

得把自己的意志强加给对方。

（2）应当由双方达成一致意见，合同方能订立。

（3）当事人以外的其他任何单位和个人都不得对经济合同的商

订工作进行非法干预。

经济合同法规定，经济合同包含购销、建设工程承包、加工承揽、

货物运输、仓储保管、财产租赁、借款、财产保险、科技协作以及其

他有关经济方面的合同。这些合同各有特点，内容也会有很大的不同，

各种经济合同都应具备的主要条款包括标的、质量和数量、价款或酬

金、履行的期限、地点和方式以及违约责任等。

经济合同法规定，订立经济合同时，除即时清结外，都应当采用

书面形式。按照我国习惯做法，凡属法人签订经济合同时，除须加盖

法人公章之外，还须由法人的法定代表和合法代理人签名或盖章。在

71

一些单行法规中还规定，某些经济合同还需要经过鉴证、公证或审批

核准，以保证能更好地履行。凡属法律规定必须经过主管部门审核批

准后才能生效的合同，如果不履行法定的审批手续，则不具有法律约

束力。

4．如何确定一项经济合同的无效性?

凡缺少经济合同成立的有效条件的经济合同均属无效经济合同。

按照我国经济合同法的规定，下列四类经济合同为无效经济合同：违

反国家法律、政策法令的经济合同；采取欺诈、胁迫等手段签订的经

济合同；代理人超越代理权或以被代理人的名义同自己或同自己所代

理的其他人签订的合同；违反国家利益或社会公共利益的经济合同。

三、论述题

1．试述合同、法律和国际贸易惯例三者之间的相互关系。

合同、法律和国际贸易惯例三者之间的关系主要表现在：凡在依

法成立的合同中明确规定的事项，应当按照合同规定办理；如果合同

中没有明确规定的事项，应当按照有关的法律或国际条约的规定来处

理；如果合同和法律中都没有明确规定的事项，则应当按照有关国际

惯例的规定来处理。

1．

试述无效经济合同的处理办法。

经济合同一经确认无效后，对无效经济合同有两方面的问题需要

处理：一是对无效经济合同所引起的财产后果的处理；二是对无效经

济合同中的违法行为者及其个人的处理。前者采取财产返还对方、赔偿对方损失、追缴财产收归国库所有和代理人自行负责等方法处理。

72

后者包括对违约责任的处理和违法及犯罪行为的单位和个人的处理

两个方面。

第十四章商务谈判协议的履行

一、基本概念

１、要约是指合同当事人一方以缔结合同为目的，向对方提出订立

合同的建议和要求。

２、承诺是指当承诺方按照要约的内容，对要约人提出的要约表示

完全同意的意思表示。

３、要约邀请是指要约人在其提出的要约中加注“仅供参考”等字

样，或明确表示不受要约约束，或者没有明确的意思表示。

４、平等互利协商一致原则是指签约双方在法律地位上是相互平等

的，在经济上彼此有利，并在平等、自愿、合意的基础上，通过协商

达成双方当事人意见一致的协议。

５、标的是指合同当事人双方权利和义务共同指向的对象，如技术

贸易中的技术、货物买卖中的货物等。

６、商务协议的全面履行是指合同当事人双方实现或完成合同中所

规定的全部权利和义务关系的法律行为。

７、协议转让是指合同当事人一方将合同的权利、义务的全部或部

分转让给第三者，它只是合同主题变更，不涉及合同规定的权利、义

务。

８、合同解除是指在合同成立之后，未完全履行之前，因发生一定

73

的原因，致使合同的履行已成为不可能或不必要，而由当事人一方行

使合同解除权的结果。

二、简答题

1．要约与要约邀请的联系和区别是什么?

要约是指合同当事人一方以缔结合同为目的，向对方提出订立合

同的建议和要求。按照各国法律的规定，要约应当具备四个条件：一

是当事人必须声明订立合同的旨意；二是要约的内容必须明确具体；

三是必须由特定的人提出；四是要约必须传达到承诺人才能生效。

要约邀请是指要约人在其提出的要约中加注“仅供参考”等字样，

或明确表示不受要约约束，或者没有明确的意思表示。

2．构成有效承诺的条件是什么?

（1）承诺必须由特定的承诺人做出。

（2）承诺必须与要约的内容相一致。

（3）承诺必须在要约的有效期限内做出。

（4）承诺的传递必须符合要约的要求。

3．商务协议签订的条款有哪些?

（1）合同当事人的名称或者姓名、国籍、主营业场所或者住所。

（2）合同签订的日期和地点。

（3）合同的类型、标的种类及范围。

（4）合同的标的技术条件，包括质量、数量和标准。

（5）合同履行的期限、地点和方式。

（6）价格条款、支付金额和方式。

74

（7）合同的转让、变更和解除。

（8）违反合同的赔偿和其他责任。

（9）合同发生争议时的解决方法与法律适用的问题。

（10）合同使用的文字及其效力。

4．协议的解除应具备哪些条件?

根据有关规定，有下列情形之一的，当事人一方有权通知另一方

解除合同。

（1）一方违反合同，以致严重影响订立合同所期望的经济利益。

如有些季节性很强的产品，因供方延期交货而错过销售旺季，如继续

履行合同，将使需方产品积压而造成损失。

（2）另一方在合同约定的期限内没有履行合同，在被允许推迟

履行的合理期限内仍未履行。如某公司向外商购买一批办公用的电

脑，外商未能在约定期限内交货，中方考虑到外商的困难便允许延期

三个月交货，而使中方受到损失，此时应允许中方解除或变更合同。

（3）发生不可抗力事件，致使合同的全部义务不能履行，如台

风、水旱灾等。

（4）合同约定的解除合同的条件已经出现，当事人一方有权通知

另一方解除合同。

第十五章商务谈判的礼仪与禁忌

一、基本概念

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１、礼节是一个人知识、修养与文明程度的综合反映，是在交往过

程中形成的礼仪规范。

２、私下交往是谈判者在谈判之余以集体或个人的身份与谈判对手

进行的交往活动，包括宴请、打电话、看电影、看节目、旅游观光、

参加舞会等等，它是谈判双方相互沟通、增进友谊的较好形式。

二、简答题

1．在商务谈判中握手应注意哪些细节?

（1）握手的主动与被动。一般情况下，主动和对方握手，表示友

好和尊重。在来宾登门拜访时，主人应主动握手，用以表示欢迎和感

谢；在客人离别时，主人应被动握手，否则是不礼貌的。

（2）握手的时间和力度。握手时间要适中，时间过短显得没有诚

意，时间太长又会使对方尴尬，一般应把握在3秒～6秒之间；同时

间一样，力度也应适度，过轻或过重都不可取。

（3）握手者的姿态。握手者的面部表情是配合握手行为的一种辅

助动作。握手时，应注视对方，面带微笑，使人有亲切、友好的心理

感受。切忌左顾右盼、心不在焉和面部表情冷淡。否则，容易引起对

方猜疑和不信任。

（４）女士与人握手时应先脱去右手手套，男士则必须先脱去手套

再行握手。

2．谈判者在交谈时如何做到自然和得体?

交谈时表情要自然、表达要具体。具体如下：

（1）我方发言之后，应留出一定的时间供对方发表意见，切忌

76

喋喋不休，以自我为中心。

（2）对方发言时，应认真听取，不要表现出心不在焉的样子，

应避免注视别处、伸懒腰、玩东西等漫不经心的动作。

（3）要善于聆听对方谈话，不要轻易打断别人的发言，即使有不

同的观点和看法，也应等对方讲完后再表达。

（4）交谈时应使用礼貌用语，如你好、请、谢谢、对不起等。

（5）交谈中不能出现伤害对方的言词，否则会激怒对方。

另外，谈判服饰的选择也很重要，谈判者应根据自己的身份、地

位、年龄、场合的不同，选择得体的服饰。一般说来，西装(西装套

裙)已成为谈判中普遍认可的服装。

3．谈判者赴宴时要注意哪些方面?

（1）在接到请帖时要做好必要的准备，如因事不能参加，必须

提前通知对方，并表示感谢和惋惜。凡打算赴宴，一般不必回复；若

请贴上注明“请回复”，则无论赴宴与否都必须通知对方。

（2）严格遵守赴宴的时间，不宜过早，也不宜太迟。过早会使对

方不方便，使准备工作碍眼碍事；迟到又显得架子大，对人家不尊重。

（3）应衣冠整齐、自然、庄重，显示出风度和对主人的尊重。

（4）进入宴会，对新老宴客都应笑脸相迎、点头示意，对长辈或

身份高的人则要表示出尊重。

（5）步至宴会桌前不要主动就座，若座位排列有规定的话，应按

主持方给你安排的座位就座，不要随心所欲地找熟人或想要结识的人为邻。入坐时，如果旁座是老人或女性，应先照顾好邻座，然后自己

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入坐，给人以有教养和谦虚的良好印象。

（6）坐姿要端正，上身挺直，和餐桌应保持两个拳头左右宽度的

距离，两只手搁在桌沿上，眼睛不可东张西望，更不可斜视看人。开

席前不要摆弄碗筷，席间不要用筷子或刀叉指点议论他人。

（7）就座后，尚未上菜前也不要静坐等待，一般应与座位两边的

人轻声交谈，内容可限在相互了解等方面。不要夸夸其谈，给人以不

稳重的感觉。

（8）当别人第一次向你敬酒时，应起身回敬，说声“谢谢”，

不要自己先饮，待对方“请”过之后才可举杯。如自己不会喝酒，可

用其他饮料代替，陪着大家齐饮，不可辜负对方的盛情。平时会喝酒，

在宴席上也要适当控制自己的酒量，不可贪杯，逞强好胜。

（9）进餐时，第一次动筷要等主人招呼了再开始。夹菜不要去

拣大块或精食，坚持先人后己，宁可少吃一日，不可多贪一勺，否则

会降低自己的身份。更不能狼吞虎咽，放口大嚼。遇到从未吃过的菜，

在没搞清怎么吃法的情况下，不要抢先动筷，以免闹出笑话来。

（10）席间说话时嘴里不可有食物，不可唾沫横飞。打嗝、打哈

欠、剔牙缝是最令人讨厌的，实在忍不住要咳嗽、打喷嚏时，应用手

帕捂住嘴。不要只顾吃喝而沉默不语或大声喧哗，反客为主。要配合

主要的安排，善于调节宴席上的气氛。

（11）若有人失手碰到了碗杯，弄洒了汤菜或出了丑，你应表现

出不介意，以宽慰对方。席间不要不辞而别，非离开不可时，则要对

旁边的人说一声；回来时还必须向旁边的人点头示意。席间有人迟到

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“闯席”时，必须起身让座，表示欢迎，待他人坐后，应马上向他敬

酒，用热情真诚的态度来松弛他紧张的心情，以示对主人的尊重和礼

貌。

（12）散席时要伴随主人的寒暄退席，临别时要向主人道谢，称

赞宴席办得好，吃得满意。离开时，主动同送客的主人握手，再次表

示感谢，会使对方更加高兴，从而加深对方的感情。

4．谈判者在送礼时应怎样选择礼物？

礼品是商务谈判的“润滑剂”，它有助于加强双方的交往、增进

双方的感情，从而有助于巩固彼此的交易关系。选择礼品时，要注意

对方的风俗习惯和礼品的数量，把握礼品的价值，注意礼品的暗示作

用，不要因送礼品造成双方误解和不愉快。馈赠礼品，还应根据客人

的特点选择合适的时间和场合，在日本、新加坡、韩国、中国和马来

西亚，一般受礼人不当着送礼人的面打开礼物。他们不急于打开礼物，

表明他们重视的是送礼这一行动，而不是礼品本身。

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