推销洽谈的方法步骤

推销洽谈的方法步骤

在日复一日的学习中，大家对知识点应该都不陌生吧？知识点也可以通俗的理解为重要的内容。掌握知识点有助于大家更好的学习。下面是帮大家整理的推销洽谈的方法步骤，仅供参考，大家一起来看看吧。

推销洽谈的方法步骤

推销洽谈是推销员向顾客推销商品、沟通信息、吸引顾客的注意和兴趣、增强顾客的购买信心、开发新客户、维持老顾客的过程。推销洽谈是一次以推销商品为目的的商务谈判，在满足双方利益的基础上取得洽谈成功，这是推销洽谈的最重要内容。推销洽谈是向顾客传送有关推销品的信息，树立服装店的良好形象，增强顾客的购买信心。推销洽谈要能够引起顾客的注意和兴趣。使顾客对推销员感兴趣、对推销品感兴趣，对满足其需要感兴趣，进而促进顾客的合作欲望。不断扩大市场占有率，降低推销成本，提高推销工作的效益。推销洽谈的内容包括巩固老顾客，发掘新顾客的工作，寻找准顾客的工作必须贯穿推销工作的全过程。

推销洽谈的步骤因洽谈内容的不同而各有特点，其大致有准备、接触、提出最初方案、修正方案、讨价还价和提出最后方案六个步骤。推销洽谈的方法多种多样，主要可分为提示法和演示法两大类。提示法有直接提示法、间接提示法、自我提示法、明星提示法、激将提示法、动意提示法、积极提示法和逻辑提示法八种。演示法有产品演示法、文字*片演示法、证明演示法和影视演示法四种。

形成推销障碍的原因很多，可归纳为顾客方面、产品方面、推销员方面和其他方面四个主要原因。

顾客方面的原因，主要是顾客的需要、顾客的认识、顾客的购买习惯、顾客的自我表现、顾客的购买权利、顾客的支付能力等。产品方面的原因主要是服装的质量、服装的效用、服装的价格、售后服务等。推销员方面的原因主要是推销员素质低、推销员形象欠佳、推销员方法不当、推销员受顾客排斥等。其他方面的原因主要是推销信誉不佳、推销信息失真、推销环境不良等。

推销障碍主要有以下几种表现形式：产品异议、价格异议、需求异议、货源异议、推销员异议、财力异议、权利异议、购买时间异议等。

按不同的分类标准，推销障碍可划分为各种不同的类型。主要有按顾客异议的真实性划分为真实异议和虚假异议，按顾客异议的显露程度划分为公开异议和隐藏异议，按顾客异议的正确性划分为正确异议和错误异议，按顾客异议的心理特性划分为理性异议和感性异议，按顾客异议的意*划分为试探性异议、针对性异议和强辩性异议，按顾客异议在推销洽谈中的地位划分为有效异议（重要异议）和无效异议（次要异议）等。

处理推销障碍是推销理论的重要组成部分，也是实际工作中推销员最本的工作任务。要有效地处理好推销障碍，必须遵循以下原则：推销员必须正确对待推销障碍，善待异议，处理、解决顾客提出的问题和意见，是推销员责无旁贷的职责。在处理推销障碍时，要力戒争吵，作为推销人员对顾客的激烈反驳，要保持冷静，力戒争论、争执和争吵，保持与顾客的友好关系，争取顾客的合作与支持。分清主次，有利于推销人员把握处理顾客异议、排除推销障碍的时机，并可发现顾客最关心的问题。作为推销员要不断培养和提高自己的观察和判断能力，要能“洞察秋毫”，排除蔽障，要求推销员尽量避免主观臆断、想当然，自以为是，应将推理判断建立在客观、细致观察的基础上。

处理推销障碍除要遵循上述原则外，还可采用预防策略、转移策略、回避策略、趋同策略和时机策略五种策略。预防策略是指推销员预料顾客有可能提出的异议，并相应采取行之有效的措施。转移策略是将顾客的思路转移到有利于推销顺利进行的某些交易条件上来。回避策略是对于某些无关紧要或人身攻击的异议，推销员采用不予理会或避实就虚的回避对策趋同策略是一种推销员与顾客的行为一致化的计策与谋略。时机策略是指为了排除推销障碍而选择适合回答反对意见时间的一种计策和谋略。

处理推销障碍的方法多种多样，最常见的方法主要有：但是法、补偿法、利用法、询问法、反问法、反驳法和拖延法。但是法是指推销员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的一种处理技术。补偿法，也称“同意一补偿”法，它是指推销员一面同意顾客提出的异议，一面寻找顾客异议以外的有关优点和好处，来补偿或抵消顾客异议的一种处理技术。利用法是把推销员直接利用顾客反对意见本身正确的一面来处理顾客反对意见的一种处理技术。询问法是指推销员利用顾客异议来询问顾客，以了解顾客反对的理由和真实需要的一种异议处理技术。反问法是指推销员直接反问顾客，使实际反对意见转变成为购买理由的一种异议处理技术。反驳法是把推销员根据有关事实和理由来直接否定顾客异议的一种处理技术。拖延法是指推销员将顾客异议暂时予以搁置，拖延到适当的时候再予以答复的一种处理技术。

推销时说话的技巧

一 10秒之内找到共同点

共同点是人们沟通交流的基础。在相同的兴趣、爱好上人们的话题就会非常轻松自如，而且谈兴也会大发，彼此之间的距离更加接近，推销就容易成功。人与人之间的共同点是非常之多的，只要细心留心总能找到共同点。

1 察言观色寻找共同点。一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等都或多或少地要在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现。只要多观察，就会发现共同点。

2 以话试探寻找共同点比如老乡、同学、战友、同行、同样的爱好等都是双方共同的拉近的最好的纽带。

3 善于通过其他渠道比如听人介绍等方式发现共同点。

二 对自己的产品多熟悉一点

充分熟悉自己的'产品，才能应对自如。试想如果对自己的产品都不熟悉也没有信心，你怎能把产品推销出去呢？不光要熟悉自己的产品，同类产品、相关联产品都要熟悉，这样才能更好的为顾客服务，赢得顾客的信赖。顾客要买家具，二你只是卖床单的，如果你对家具也了如指掌，那么你就可以根据对方购买的家具推荐恰当的床垫，或是推荐自己的床垫再建议对方配什么样的家具，顾客自然会更信赖你

三 充分了解对方真正的需求点

空调有若干个卖点。单位去选空调，也许注重的是净化空气或低音的功能，而不太注重价格。而一个工薪家庭去购买空调，你向他大讲特讲该空调是如何净化空气，是如何的增氧等等，他也许不感兴趣，而他真正的需求点也许是价格。

四 多向顾客介绍一卖点

也许你向顾客推荐的所有卖点都不是他真正的需求点，所以你要尽量多的介绍你的卖点，说不定下一个卖点就是他的需求点了

五 保留一个压轴点

保留一个压轴点是最后的推销攻关策略。在顾客最后即将成交但还在犹豫时，你再向顾客推荐一个压轴方案往往能起到“临门一脚”的作用。公布价格的策略一般都是“汉堡策略”。即一开始先推荐一些真正的卖点，再公布价格。最后商谈阶段，再再次价格基础上增加一个卖点，让顾客有超值的感受。

六 多赞美一点多真诚一点

赞美是永恒的不花钱的礼物，但要保持一颗真诚的心！诚信永远是推销之本！

洽谈的倾听技巧

(1)专心致志、集中精力地倾听

(2)有鉴别地倾听对手发言

(3)克服先入为主的倾听做法

(4)注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听

推销洽谈的策略技巧

(1)互利型洽谈策略

互利型洽谈是一种合作型洽谈，双方都在努力得到一个双方都愿意接受的洽谈结果，双方认为冲突是能够解决的。

互利型洽谈应把握以下要点：

1)把人和问题分开。

2)把重点放在利益而非立场上。

3)构思彼此有利的方案。

4)坚持客观标准。

(2)本方处于优势时的洽谈策略

1)开先例策略。

2)先苦后甜策略。

3)价格陷阱策略。

4)规定时限策略。

(3)本方不利时的洽谈策略

1)疲惫策略。

2)权力有限策略。

3)吹毛求疵策略。

4)联合策略。

(4)均势条件下的洽谈策略

1)私人接触策略。

2)润滑策略。

3)开放策略。

4)假设条件策略。

推销洽谈的步骤

洽谈的资料准备

(1)实物资料

(2)文字书面资料

(3)顾客的情况资料

(4)产品竞争情况的资料

洽谈导入

洽谈导入是在洽谈接近成功之后进入正式洽谈之前的过渡阶段。

(1)积极主动地创造和谐的气氛

(2)掌握好“破冰期”

(3)明确开局的任务和目标

正式洽谈

正式的洽谈主要有演示、报价、让价、排除异议、阻止进攻、迫使对方让步等过程。

在正式洽谈阶段，应注意以下问题：

(1)进一步掌握顾客的基本情况

(2)维护开局创造的和谐气氛

(3)洽谈时间要适可而止