东莞社区社群运营案例范文(共9篇)

究其原因，我们发现，虽然家具企业受制于大环境的影响，整体规模增速放缓，但结构性调整一直在持续，能够及时把握时代脉搏站在风口上的企业，都有不俗的表现。多数传统家具企业的成功，是受益于中国改革开放的红利，在总体市场规模不断扩大的环境下，实力和理念不足的企业可以浑水摸鱼，获得一定的收益，但当退潮的时候或者潮水方向发生改变的时候，必然淘汰一批没有尽早练好内功和跟随时代转型的企业。

社群，社交红利时代的商业驱动力

缺乏信任感是目前整个社会的大背景，因此，信任就成了稀缺资源。而建立信任感，正是营销的核心功能之一。无论是做好产品本身，还是把产品包装、广告推广、品牌塑造、专家或明星背书、大众点评等作为营销重点，都是以建立信任感为核心。那么，如何才能有效建立消费者信任呢？时代制造的难题，也给出了时代的答案，那就是社群。

我们先来看一个著名社群的力量。

2013年“罗辑思维”首次试水付费会员制，在6个小时内罗振宇便从粉丝的口袋中“掏”出了160万元，在第二次会员招募中募集800万元也仅仅用了一天。2014年“罗辑思维”主讲人罗振宇出版了一套图书包，499元每箱限量发售8000箱，箱子里的东西不告知、不打折、不预热，就一个微店，仅通过6月17日早晨的“罗辑思维”公众号发出一条语音告知，一经推出便在“罗辑思维”的社群中引起巨大反响，并且在一天之内全部售罄。随后的活动，如求包养、现场活动、会员罗利、社群征婚、霸王餐、失控儿童节、头采茶、C2B定制、众筹定制等一系列创新玩法让行业内外目瞪口呆。

也就是说，品牌和产品如果能形成或者借力于相应的社群，可以高效向目标客户进行传播，并且基于信任能更有效地促进成交转化。

传统模式下，多数企业和顾客仅仅是单纯的交易关系，虽然有很多企业建立了会员管理系统，但因为缺乏情怀注入或者没有对会员体系进行有效运作，会员同企业之间以及会员群体之间缺乏互动和信任，形不成群落，社群营销和社群经济也就很难发展。

对于企业而言，只有当你的客户变成用户，用户变成粉丝，粉丝变成朋友的时候，才算得上是社群，而基于朋友的信任关系，所形成的社群经济发展到一定程度，是可以自我运作的。对传统商业而言，社群经济是任何时代、所有商业都在追求的终极目标，但只有在移动互联时代借助微信这样的高效工具才能得以有效实现。

那么，作为低关注度的耐用消费品，家具企业如何借力社群模式实现突破呢？

构建黏性社群

社群的初始形成是因为喜爱，而社群的黏性在于消费者从参与社群中获得了某种利益和情感，家具企业在构建社群时必须结合自己的资源和能力展开思考，如何把顾客变成粉丝，进而再通过经营粉丝构建社群。这方面，宜家在第一层面即凝聚粉丝做得还不错，但也尚未上升到社群运营阶段。

关键词：生鲜电商；社区化服务；购物体验

中图分类号：F270 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2015）015-000-01

随着生鲜电商的趋热发展，相关领域学者也都在关注生鲜电商的社区化O2O发展。生鲜电商社区化O2O结合能力、企业对社区居民的深度服务能力以及客户体验度等方面关系着生鲜电商社区化发展程度。本文就生鲜电商的社区化020结合能力予以浅析，并就社区化发展提出解决方案和提供相应的营销建议。

一、生鲜电商社区化发展现状

2012年被视为国内生鲜电商发展的元年。2012年6月1日顺丰优选正式上线，同时与线上配合的社区体验店顺丰嘿客开始在全国布局。同年，淘宝生态农业频道上线，京东增添生鲜板块，国内生鲜电商的市场不断激发。除了综合性电商平台开设生鲜板块，水果电商、海鲜电商、厨房半成品等各垂直性电商平台如雨后春笋般拔地而起，各大电商企业都瞄准生鲜这块蓝海，试图在这片广阔的市场中占有一席之地。

不论是综合型平台，还是垂直型平台，各生鲜企业都试图布局社区体验店，使生鲜电商O2O化。但是，线下店布局成本较高，生鲜损耗率高，消费者消费意识薄弱，线上线下结合不够紧密等原因导致目前各大生鲜电商企业的社区化发展进展较缓慢。相比其它电子商务，生鲜电商尚处于起步阶段，消费者的消费行为和消费意识还未完全成熟，有待进一步开发和培育。

二、生鲜电商社区化服务策略

（一）线下配合线上，完善线下体验店布局

生鲜电商企业面向消费者，产品具有高频次购买、保鲜性、易损耗等特性，电商企业在完善线上平台产品品类、购物体验的同时应布局线下门店，使门店与线上的购物紧密结合。在社区开设体验店，消费者不仅可以到体验店自提产品，还可以现场挑选。线下店的布局对生鲜电商宣传推广方面也能起到很好的效果，具有产品展示、企业文化理念宣传的功能。生鲜电商社区化发展的第一步是要有线下门店配合，以完善购物体验。

（二）完善电商平台购物体验

本着方便客户购买的原则，电商平台应从消费者角度出发，虚拟现实购物场景，平台定期推出打折促销活动，低价爆款产品吸引顾客。完善购物平台，PC端和移动端结合，方便顾客随时随地下单。优化平台界面，简化操作流程，方便顾客一键下单。打造线上生鲜超市平台，使消费者享受虚拟现实购物的快感。

（三）提高物流配送效率

以满足消费者需求为核心，提供多种物流配送服务，满足消费者不同时段的需求。如顾客下单后一小时送达、提前预定新鲜果蔬、按顾客指定送达时间等物流配送方面的服务。以社区店为配送半径辐射周边，顾客可以下班后到店里自提，也可以要求送货上门。这就需要提供最后一百米物流的解决方案，即从社区自提点到消费者家门口的距离，做送到的顾客手边的宅配服务。

（四）保证产品质量，生鲜可追溯

在供应链方面，生鲜电商企业采取与上游产地合作的方式，同时打通城郊周边农户，能够做到随需随取。提供提前预定的购买方式，能有效控制库存，保证产品新鲜。同时，对于物流运输中的损耗，电商企业应全部承担损耗费用，以保证到达消费者手中是新鲜且完好的产品。同时，对于肉食品和果蔬，要做到产品可追溯，物流可追溯，这决定了消费者购物的愉悦感和满足感。

（五）增加附加服务，提高消费者体验感

打造温馨社区门店，门店装修设计要给消费者以视觉体验，完善线下体验店产品品类，供社区居民挑选优质产品。设计专有产品包装，有效保护产品并方便顾客提取。

三、生鲜电商社区化营销策略

（一）建设社群组织

以社区为中心，建设社群组织，如开设微信、QQ交流群，论坛组织等。通过社群的方式，把购买生鲜产品的客户连接在一起，有利于增进社区居民感情，拉近市民距离。同时，加强社群组织的管理，定期抛出话题供大家讨论，以活跃群气氛。如，讨论水果话题，交流做饭经验，也可以约社群好友到家里做客等等，通过这样的方式为顾客之间建立起链接。同时，社群能够增强客户对电商企业的忠诚度，有利于搜集顾客反馈信息，满足不同消费者需求，什么样的产品好，由消费者决定。加强社群建设，为消费者提供交流活动的平台，维护与消费者的感情，有利于形成口碑传播，提高生鲜电商企业知名度。

（二）定期组织线上线下活动

线上线下活动配合进行，提高顾客体验，是对生鲜电商企业的有利宣传，进而吸引更多的人加入购物体验中。

线上活动

生鲜作为刚需产品，要能够吸引顾客长期选择一个平台购买产品并不是简单的事情。这就需要生鲜电商企业在线上定期做出活动，如每周推出一款低价爆品，限时秒杀，0元抢购等方式吸引流量。同时做好回馈顾客服务，节假日、周末送代金券、积分抵现金、抽大奖等形式给新老客户带来福利，促使其长期在该平台消费。

线下活动

社区化发展最重要的是人，把人留住，就留住了平台流量，就留住了企业收益。通过社群组织定期举办活动，如抽取幸运顾客到果园采摘水果，到蔬菜产地踏青郊游等。线下门店扫码抽大奖，凡是通过线下门店自提的顾客均可扫码抽大奖，提高中奖率，以鼓励顾客到门店自提。

生鲜电商发展越来越火热，而生鲜电商的社区化发展也会持续深入，这就要求生鲜电商企业提高社区化O2O结合能力，从顾客体验度出发，提高顾客参与度，并不断创新商业模式，创新社区运作方式，创新营销手段，建立平台+社区+人的模式，生鲜电商的社区化发展将会迎来美好明天。

参考文献：

[1]石章强，冉桥.当社区遇上生鲜，O2O 在哪里？[J].销售与市场（评论版），2014.

[2]王洪涛.把握O2O 连接的最后一公里[J].销售与市场（评论版），2014，12：62-64.

[3]吴芝新.简析O2O电子商务模式[J].重庆科学院学报，2012.

社群里有这样一群人：他们有着共同的关注点，对同样的问题或者话题有兴趣和热情，并在不断发展的基础上互相影响，逐渐增加自身在某一领域的知识和专业技能。目前，社群主要有四种模式：一是媒体属性社群，二是产品（项目）社群，三是社交属性社群，四是主题学习社群。李忠秋的结构思考力学院就属于主题学习社群。

结构思考社群的分享

在主持人张善勇总编的开场之后，李忠秋老师先与大家分享了自己这几年和结构思考的渊源。

这是一个从“认识”到“热恋”的过程。2010年，在结束了四年的高校教师生涯后，李忠秋老师进入管理咨询行业成为一名职业讲师。2006年到2010年对于他来说，是一个“从不知道喜欢什么到知道喜欢什么”的阶段，通过不断讲课，他最终找到了与自己匹配度很高的结构思考力这一方向。2013年，他通过开展各种讲座，向4万人传递了关于结构化思考的理念与方法；此外，他还将自己的想法整理成文章在微信账号发表，逐渐吸引了大量的微信粉丝，之后，他将这些有共同学习目标的人汇聚起来组成多个微信学习群，结构思考力理念也随之不断传播，他走到了“热爱”的阶段。2014年，李老师开始创业做结构思考力社群，随着这个免费的社群的活动越来越多，参与者越来越多，影响力也就越来越大，逐渐覆盖了全国，至此他进入了“挚爱并且热恋”的阶段。结构思考力学院的正式成立，也标志着这一社群正式步入正轨。

之后李忠秋老师通过一个小游戏引出结构化思考的概念。结构是万物之本，结构化可以让万物变得更为清晰。他用形象的数字记忆游戏调动了现场的气氛，而“如何把200毫升的水倒入100毫升的杯子里”这一具有开放性答案的互动问题，则将现场观众的热情推向了高潮。

通过多个侧面清晰而全面的地审视问题，进行层次化的分析，这就是结构化思考。这是一种先总后分的立体式思考方法。结构思考力这个理念来自于芭芭拉・明托的《金字塔原理》。李忠秋老师的团队所做的努力，就是把“金字塔原理”的理念进行本土化、通俗化处理，整理成《结构思考力》这本书。

金字塔原理并不等于结构化，而只是结构化的一种表现形式。结构思考力有三个层次：明确理念、结构化思考、形象表达，三个步骤：基于目标定主题、纵向结构分层次、横向结构选顺序。

结构化思考可以应用在哪方面呢？可以应用于企业管理，进而延伸到教育领域。

各社群在同一主题下的合作

拆书帮也对《结构思考力》进行了拆书分享。

拆书帮是一个成功的学习社群，旨在让读者通过看书实现参加培训的效果。在现场，拆书家晓峰选择了《结构思考力》中的一段文字，请大家阅读。之后，晓峰简单地讲解了这段文字的内容：一段好的开场白或引言可以从四个要素入手去展开，那就是S（情景）、C（冲突）、Q（疑问）、A（回答）。“情景”就是一个大背景，“冲突”是在这个背景下问题发生了哪些变化，“疑问”是如何在这个背景下解决这些问题，“回答”就是找出解决问题的方案。

接着，在晓峰的引导下，现场观众分享了自己怎么应用这四个要素去设计一段好的开场白。其中一位观众给出的案例是：“现在每个人都用微信（情景） ，然而微信更适合个人社交，不适合企业和公司在组织层面沟通管理使用（冲突）。那么微信为什么不适用于企业和组织呢？（问题）可能的原因有……（回答）。所以我们今天希望提供一种解决方案来解决这几个问题。”

另外几位参与者也举手分享了自己设计的一段开场白，都用上了SCQA四个要素。拆书帮的宗旨是书不一定要看完，只要从书中学到一点知识，在生活工作中能应用，就足够了。李忠秋老师还进行了现场签名售书活动。签售采用了一种新的方式―与真爱梦想联合。大家通过微信支付将书款直接支付给真爱梦想的微信账号，凭微信取书，售出图书的收益全部捐献给真爱梦想。这样一来，大家不仅收获了《结构思考力》这本书，同时也传递出了一份对教育与学生的关爱。

开放性的社群讨论

罗振宇的逻辑思维引出了社群的概念，并从最开始的社群时代发展到现在的社群互动时代。在“人和产品的共同进化”方面，无论是李忠秋老师，还是产品的衍生，都或多或少受到了社群的促进，因社群而受益。大家在社群讨论中各抒己见，思想得到了交流和碰撞，不断地为社群的发展探路。

新精英学习社群通过课堂和活动的形式为学员提供职业规划服务。社群兴起后，新精英也希望通过微信与大家进行实时互动和分享学习，并将大家的发言进行沉淀，形成一个良性循环，为学员提供更有价值的服务。新精英的理念可能对很多人来讲操作起来并不容易，但是结构思考力使其更加有效。

拆书帮解决“以为懂了，但又没有完全掌握知识”的问题。拆书帮的线下活动让更多人一起用拆书帮的方法，掌握和应用知识。

三一联盟是更小范围的一群人，旨在对教育、科技、公益等不同的主题进行专一的研究和服务。

最后，几位老师分享了社群学习的几个关键词：开源―没有门槛限制条件，大家都可以参与；创意―社群靠创意来吸引大家；经费―来自捐赠；持续的―坚持一定的时间后才能拥有品牌吸引力和价值；热情―很多工作都是志愿者完成的，他们拥有坚定的信念和统一的价值观；连接―人与人之间建立了线上或者线下的联系，形成了朋友圈；解决实际问题―在整个活动中，对特定问题形成解决方案，并形成why（为什么学）―what（学什么）―How（如何学）―If（还有哪些拓展应用）的循环。

此次结构思考力学习之夜是社群营销的一次成功实验，各个社群也会在这种交流碰撞中获得快速发展。

摘要：随着新媒体社群直播技术的日益成熟，跨境电商围绕社群的直播营销商业模式已经形成，粉丝群的预热，不同社交媒体的广泛造势，以及现场直播时的受众互动、策划内容的精心设计、跨境货品的高品质，让跨境电商的专业化直播运营能够造就更高转化率。直播后期的内容整理及客户数据库建立，也促使微信群直播的商业模式得以延续，最终可以实现多方共赢的利益最大化。

关键词：跨境电商；群直播；商业模式；营销策略

一、跨境电商群直播的商业模式特点

（一）预热造势粉丝互动、矩阵传播借势营销

（二）内容为王品质优先、跨境产品引流成交

在社群展开直播，第一要务必须顾及受众体验，特别是在微信群中，更要通过实施同步的语音、文字、图片、链接来调动成员的所有感官，让消费者感受到实体店现场氛围的同时，更能够通过群直播随时随地地亲身参与到购买跨境产品的活动中，从而最终促进跨境产品的销售。譬如上述宝马音乐秀的群直播就尝试使用了VR技术，让受众获得的现场感更加真实和强烈，以至于所营造的临场氛围几乎等同于现场购买。同时，为迎合年轻人创意求变的心理，在直播技术中融入美颜、脸萌、变脸等技术手段满足不同受众的多样化、个性化的需求也十分重要，最重要是———直播模式还应该更能体现跨境电商产品的各种性能，毕竟群直播所依赖的具有强烈社交属性的微信、QQ等平台，FPRACTICEINREIGNANDTRADE外贸业务探讨其成员更在意自己所购产品的场景说明，或者更关注今后的跨境产品是否还有更新、更廉的展示。相反主播者的个人作秀，在经历了短时间的猎奇欣赏后，对于群直播的更长久的关注，应该是在产品而非主播这个人，从这个维度我们看到了群直播能够产生的跨境电商产品的长尾效应之能量。

（三）群直播技术带来多方共赢

（四）群直播商业模式的后期

当社群成为消费者沟通的主要方式时，也对企业的营销能力提出了更大挑战。过惯了好日子的中国企业将如何走出“淡薄期”，摆脱今夏之痛？

在今后相当长的一段时间内，企业的营销活动会在以内需拉动为主的经济背景下展开，而且随着经济减速成为常态化，社群也将成为顾客沟通的主要方式，企业营销关注的对象由政商主导的“高富帅”向注重价值创造和性价比的“屌丝”转变， 由“品类管理”向“顾客管理”转变。

进入夏季，由于天气炎热、节假日较少等因素，许多行业分别进入了传统的销售淡季，与往年相比，在国内出口、投资、消费三大需求都逐渐下滑的冲击下，今年的淡季似乎来得特别早。笔者最近接触的福建当地一家最大的重卡汽车经销商，5月份仅卖出了几台汽车，眼看着销售淡季逼近，企业的经营压力骤然加大。在销售淡季和消费疲软的双重挤压下，企业将如何改变“靠天吃饭”的窘境，让夏季营销更出彩？

淡中有热，危中有机

中国拥有全世界最好的市场，不仅增长速度快，而且市场容量大。大火之下无湿柴，市场形势好的时候，企业只要有适销对路的产品，就能获得不错的业绩增长。笔者接触的福建一家年销售规模在2亿元左右的制造企业，所属行业在2011年的增速高达30%，企业当年也取得了15%的增长。以这种企业为代表的国内众多中小型企业，整体营销水平还停留在单纯的售卖产品阶段，营销体系残缺不全，在经济繁荣时期尚能生存下来并有所发展，一旦遭遇经济不景气，所受的冲击也最大，因此很难逃出“红红火火三五年”的宿命。

消费疲软加上销售淡季加速了行业洗牌期的到来，原来处在同一阵营的企业开始拉开距离，市场份额逐步向优势企业集中，形成“强者愈强，弱者愈弱”的马太效应。那些创新能力强、对外部环境反应敏锐的企业会脱颖而出，成长为制定规则的行业领先企业；而那些品牌和产品老化、对外部变化反应迟钝的企业，则会在激烈的市场竞争中淘汰出局。所以在今年这个夏天，企业一定要看到市场淡中有热，危中有机，突破传统的思维定式，大胆跨界，不等、不靠，以蓝海的思维来赢得市场竞争的主动权。

进入2012年，中国逐渐告别了以投资和出口拉动为主的经济高增长时代，本土企业以空间换时间的战略窗口期也已经过去。在信息技术的推动下，社会化媒体的崛起对企业的营销能力提出了更大挑战，企业营销的目标将由“单纯的销售产品”向“为顾客创造价值、让世界变得更美好”转变。为此，今年企业的夏季营销工作应抓住几个关键词——经济减速、社群和内需。

当前，企业既身处季节性原因带来的销售淡季，也面临经济减速带来的销售下滑，因此应该综合考虑这两大因素带来的双重影响，有针对性地制定营销战术。（如表1所示）

社群时代的夏季营销

由于正在经历“夏季之痛”的每个行业的特点不同，企业的实际经营状况和需求也不同，我们从消费者研究、经销商管理和制定短期促销方案三个层面，为进入社群时代的企业创新夏季营销提供些许参考。

建立顾客水坝

“水库式经营法”是松下幸之助提出的一种企业经营理念。一旦下大雨，未建水库的河流就会发大水、产生洪涝灾害；而持续日晒，河流就会干涸，水量不足。建水坝蓄水的目的是使水量不受天气和环境的左右，始终保持一定的数量，使企业在淡季、旺季，经济繁荣和经济不景气期间均能维持稳定的发展，避免企业大起大落。对企业来说，每一个顾客都相当于一滴小水珠，每一个产品品类相当于一条源源不断的小溪，这些水珠和小溪汇聚在一起，日积月累就形成了一个庞大的蓄水池，当水坝足够大时，企业就会形成“顾客云”，真正进入云时代。

我们发现，不少企业虽然卖出了大量产品，拥有大量的顾客基础，却没有建立起有效的顾客数据库。即使有数据库也仅仅是一些简单的购买信息记录，没有相应的顾客消费心理、消费行为的分析以及营销策略支持，这就如同一个人捧着金饭碗讨饭。为此，企业有必要从现在开始着手建立顾客水坝。

首先，将公司顾客发展为会员，通过为会员提供专享的产品、服务以及折扣，维持与顾客的长期关系，巩固企业对顾客的终身价值。其次，根据客户对企业的贡献度，从财富值、消费力和附加值三个角度对顾客进行分类，进而将有限的资源集中到优质顾客身上，使企业在销售淡季也能抓住最有意向的客户。再次，培养种子顾客。

与经销商同演“双人舞”

由于资金有限、人才不足，经销商应对市场环境变化的能力弱，抗风险能力差，一遇到销售淡季和经济不景气，为避免库存积压和资金占用，他们大多会下意识地放价、抛货。企业也对经销商这种“各家自扫门前雪，不顾他人瓦上霜”的行为很无奈，茅台、格力等企业纷纷自建终端，就是因为被经销商随意涨价、放价、抛货的行为所伤。如此，企业应该与经销商共同演出一场和谐的“双人舞”，应对夏季之痛。

招数一：与经销商“对上眼”。平时，企业应主动加强与经销商的沟通合作，积极听取市场反馈情况，支持经销商做好市场管控工作。尤其是在销售淡季配合经销商针对区域市场推出一些主题性的促销活动，与经销商团队沟通好促销方案的内容与细节，进而做好价格体系的维护和控货工作。此外，企业还可邀请经销商在内刊上发表文章，阐述自己在市场开发方面的思路和所做的工作。值得注意的是，厂家与经销商的沟通不能仅仅停留在业务层面，还要主动深入到经销商的营销团队和一线销售人员，以便深入了解经销商的经营状况，在淡季来临时与其同心协力，共渡难关。

招数二：帮助经销商梳理市场。进入夏季虽然生意清淡，但并非无事可做，企业应将夏季看成是营销“补缺期”，积极帮助经销商梳理市场，做好市场布局。其一，组建市场部，提升经销商自身的营销能力，逐步改变经销商在厂家印象中单纯卖货的“搬运工”角色；其二，对经销商的销售团队进行一次系统培训，提升一线人员的销售技能；其三，根据需要统一安排门店装修，强化顾客的购物体验；其四，买断陈列柜台或销售业绩好的终端，重点开发一些特殊、薄弱的渠道，做好终端客情的维护工作，为销售旺季的来临做好准备。

以快制快

当前，不少企业虽然建立了自己的销售团队，但平时只顾埋头拉车，不懂抬头看路，普遍对外部环境反应迟钝，一旦遭遇市场环境突变就会束手无策。本质上看，这些企业仍然是一些靠天吃饭的“坐商”。在目前这样一个急剧变化的市场环境里，企业要想生存和发展，就必须料敌在先，以快制快，走在变化的市场之前。

招数一：及时调整产品结构，快速推出换季产品

在以投资和出口拉动为主的时代，企业开发生产的产品主要面向政商市场和出口，为了满足政商市场的面子和身份需求，企业开发的产品越来越高端，包装越来越精美，像茅台和五粮液的奢侈化、天价月饼、几万元一斤的茶叶等，虽然产品价格上去了，但毕竟高端人群数量有限，属于小众市场。然而，以内需拉动经济增长的时代则不同，企业开发的产品主要面向有真实消费需求的顾客，营销工作的重点也是以大众市场为基础的中端市场和中高端市场。因此，为了适应市场需求的变化，企业必须及时调整产品结构。

以茶叶和白酒市场为例，众多茶类、酒类企业一味往小众、高端市场挤，将茶和酒奢侈化，这种定位过去可行，但在以“顾客管理”为主的社群时代，会面临着被市场边缘化的命运。此外，白酒、茶叶行业的产品结构断层也很明显。近年来由于炒作过度，市场上的红茶、铁观音等主流茶类已接近饱和，而茶企的销售品类普遍单一，单独生产销售某一品类已经很难适应市场的需要。所以，企业可以在将高端产品定位为形象产品的同时，壮大中档产品群，比如针对中高端人群开发具有养肝、减压功能的红茶、铁观音茶，延续这些主流茶类的生命周期；同时，还可以开发引进一些具有清新排毒功能的白茶、具有抗衰老功能的黑茶以及具有解暑功能的茉莉花茶等，在小众市场中形成企业的“利基顾客群”。

老祖宗早就告诉我们：“货卖当令不违时，货不停留利自生。”企业快速推出应季产品，调节经销商的滞销品，既可以刺激顾客需求，又可以盘活资金，拓宽销售渠道。比如，对于产品开发能力强、对消费趋势把控能力强的服装企业来说，可以将传统的“开一次订货会决定一季销售命运”，改为周周都是订货会，以响应市场需求的变化。再以珠宝首饰为例，企业在夏季可以大量展示并推介翡翠、祖母绿、绿碧玺、橄榄石等绿色系珠宝，因为炎炎夏日，充满生命感的绿色能带给顾客更多的清新活力。

招数二：快速调整销售策略，制定短期促销方案

公司年初制定的针对销售团队和渠道商的销售激励政策，是建立在对市场环境稳定预期的基础上的，当外部环境发生变化时，政策由原来的“利好”变为“利空”，激励效果必然会大打折扣，严重影响销售团队和渠道商的积极性。此时，企业应及时调整公司的销售策略，制定短期的促销方案应对市场变化。

短期促销不仅可以唤起消费冲动，带旺人气，还能提升重点品类销售，很多企业屡试不爽，有的企业甚至形成了促销依赖。短期促销包括常态促销和主题促销。常态促销有买赠、换购、特价等，企业可以每天推出1～5个特价单品，循环覆盖企业的各类利基顾客群，进而吸引卖场周边的固定客户；主题性促销包括会员日促销、节假日促销、店庆日促销等，此类促销需要紧扣主题，营造出一定的声势和氛围，形成品牌积累，发挥促销的短期效应。

值得注意的是，夏季短期促销活动要结合顾客的夏季作息和生活规律，比如商超企业可以在上午9点～11点和下午3点～4点人流稀少的特定时间段，推出限时超低折扣的抢购活动，并将抽奖、路演等活动安排在晚上顾客出来纳凉的时间段举行。

夏季促销的实质就是让利抢客，本质上仍然是价格竞争，虽然效果明显，但企业应深知，夏季促销不是临时抱佛脚，也不是头痛医头、脚痛医脚，而是要结合市场形势和行业现状未雨绸缪，在年度营销总计划的基础上提前做好计划，安排好相应的营销预算和可操作的配套实施方案。同时，在组织和实施短期促销活动过程中，企业应注意维护产品价格体系的稳定，做好控货工作。否则，盲目的短促行为可能会适得其反，不仅会抬高顾客的心理预期，增加企业的营销成本，而且有可能在旺季来临时留下后遗症，影响产品销售价格，降低企业整体的营销绩效。

独孤九剑的最高境界是无招和速度，企业营销的最高境界是没有淡季和旺季的区别，没有经济景气与萧条的不同。当前外部经济形势十分严峻，不确定之中可以确定的是，世界经济衰退和中国经济的减速将长期化，企业不能将发展的希望单纯寄托在国家“稳增长”的政策刺激之上。要想实现产品的持续旺销和企业的永续经营，还需要企业内外兼修，标本兼治，达到“自此精修，渐进于无剑胜有剑之境”。

企业应将夏季看成是营销“补缺期”，积极帮助经销商梳理市场，做好市场布局。

夏季促销的效果虽然明显，但它不是临时抱佛脚，也不是头痛医头、脚痛医脚，而是要求企业结合市场形势和行业现状未雨绸缪。

所谓种子顾客，是指除自己反复消费外，还能为企业带来新顾客的特殊常客，种子顾客对企业具有一定的忠诚度和传播性，能够带来新的销售机会。

当前是一个快速转型的时代，谁也无法预知未来将会发生什么，失控、混沌都是这个时代的特征。如何在复杂的环境中制定出合适的方案？其唯一的出路是依靠群体智慧的力量。

大自然教给我们的第一课，就是鱼群、蜂群和鸟群利用极其简单的规则完成它们的自组织，让群体行动整体划一。对于人类来讲，我们拥有独立的思考能力，能帮助我们解决其他动物无法解决的问题，从而达成群体共识。共识来自群体智慧。

群体智慧的形成机制是竞争、选择，所以群体中存在各种不同的行为方式。人是通过进化而来的，人的情绪、心智、理性等都是进化的产物，而人类进化的目的是为了更好地适应环境。进化不仅有个体的进化，还有群体的进化，群体进化有巨大的潜力。进化永远不能使人类达到完美，但可以使人类更加趋近完美。

群体智慧的进化通过社群来完成。社群是这样一群人：他们有共同的关注点、对同样的问题或者同一个话题有巨大的热情，并在不断发展的基础上互相影响，加深他们对这一领域的知识和专业技术的理解。

社群的价值在于社群营销、社群学习与社群媒体。社群营销的案例如小米手机，社群学习的案例如结构思考力学院，社群媒体则是传统媒体的出路，其中，社群影响力是核心。

社群为什么突然受到了关注？其实，不是因为社群概念有多新，而是组织需要更系统的管理知识。过去，企业只关注正式学习和组织，对大量的非正式学习和组织视而不见；而大量的知识是隐性知识，需要有一种形式对它们进行管理，因此，人们就给“社群”这个古老的结构赋予了崭新的概念。

在企业建立社群，是一种把知识当作资产进行管理的实用方法。组织应该像管理其他关键资源一样管理知识。知识是组织过程的资产，也是组织的最核心的资产。它是如此宝贵，企业不应该任其自行发展。组织需要准确理解知识带来的强大的竞争优势，需要随时更新知识，在运营中充分发挥其作用，并传播到组织的其他部分。

关键词：海尔；粉丝；营销模式

一、相关概念及理论基础

1.相关概念

“粉丝”，来源于英文Fans，是指狂热喜爱某种事物的人。关于“fan”的起源，一种说法是可以追溯到Fancy这个词；另一种说法是Fan是英文fanatic的缩写，最早是用来形容狂热的棒球队支持者。Fanatic可以翻译为“入迷者”。在不同的文化中，粉丝又被称为“拥趸”、“发烧友”、“番薯”等，与传统上歌迷、影迷、球迷中的“迷”是相同意思。Fan至今在英语中仍旧作为supporter（支持者）的同义词。粉丝的核心则是感情，是一种情感联系，是对某一对象的高度信任及忠诚。也就是说，粉丝对某一对象拥有喜欢、关注、信仰等情绪，并愿意付出成本（时间、金钱等）。某种程度上说，粉丝是对某一对象具有精神信仰与精神服从的人。

2.粉丝营销理论

粉丝营销理论源于“粉丝经济”。叶开（2014）在《粉丝经济》提出，粉丝经济是基于粉丝参与的品牌社群，信任关系之上的社会资本平台和商业经营行为。张蔷（2010）认为，粉丝经济以情绪资本为核心，以粉丝社区为营销手段，实现情绪资本的增值。粉丝经济以消费者为主角，由消费者主导营销手段，从消费者的情感出发，企业借力使力，达到为品牌与偶像增值情绪资本的目的。通俗来说粉丝经济就是粉丝愿意为自己对品牌的情感投入成本，化心动为行动，把对某一对象的支持化为商业行为，例如重复购买。

粉丝对于产品的情感投入是一种宝贵的情感资本，品牌的价值在于粉丝与品牌所建立起来的持久的情感联系。粉丝为了满足个人的情感需求，愿意在所喜爱的对象上花费成本，即时间、精力和金钱，他们的无偿劳动构成了粉丝经济的主要价值源泉。粉丝经济早已超出了传统的娱乐范畴，品牌通过实现聚拢粉丝的效应，利用粉丝对品牌的感情及价值认同，创造更多的利润。

粉丝营销从字面来看，可以分为两部分：一是“粉丝”，二是“营销”。“粉丝”是指企业聚集消费者，通过各种手段把部分普通消费者转化为高度忠诚的粉丝；“营销”则指有了一定粉丝群体后，通过对粉丝的运营，获取一定市场，产生商业价值。从实施过程来考察，企业实行粉丝营销可以分为三个阶段：（1）聚拢阶段，通过各种途径，积累一批对产品感兴趣的用户；（2）转化阶段，把积累的这批用户转化为高粘性粉丝；（3）运营阶段，通过对粉丝的运营，吸引新粉丝加入以及根据粉丝提供的数据，改进原产品、开发新产品，宣传推广品牌，获得更高的效益。

一、前期准备

1.建群目的要明确。

社群的建立旨在依托又省APP平台，利用微信社群工具，吸纳大量精准粉丝，通过社群的互动，教化，引导等，成功的转化成又省平台忠实使用者推广者。

2.群公告：

01.群规制度群福利。

A：规定加入本群禁止发布各种链接、广告等，不得违反国家法律禁止的行为和交易等，进群备注例如：郑州+社区+小李

B：不定期免费送一些热销的爆品，不定期红包，专家干货分享和咨询。

02.管理人员职责

分配好群管理人数和职责各项工作内容，群主职责（群管理、群维护、规章制度执行、策划群活动、爆品预告与推送、话题、图文推送等）咨询客服（回答群粉提出的各种问题、群内互动、敏感话题转私聊）

03.进群欢迎词

群管理人员见新人进群必须@他进行新人欢迎，例如：@小李欢迎亲进群，请您先看公告，希望本群能给您的生活带便利，祝您在本群聊的开心，如果打扰到您，您可以设置免打扰模式。

04群文化,群导向

群文化：每日问候，推送健康小知识图文或视频，搞笑，正能量视频，群讨论话题。

群导向：通过维护建立老客户关系，吸引新粉入群。

二、建立社群

01.社区建群，设计广告宣发的内容（内容另附）附上群二维码，让粉丝一眼能直观的了解清楚本群是做什么的，输出的什么内容，能给粉丝带来什么，引导粉丝扫二维码进群。进群后预告家用常规爆品抢购时间，现金红包发放，手气最佳者免费精品礼品赠送。提醒新人进群看群公告，提醒遵守群规章制度，并按要求操作，例如：修改群昵称。（管理越规范的群给粉丝的信任感越强，越会引起粉丝的注重）

02.线上线下可同时推进，线上以先盘活现有社群，和通过拉群换群的方式。线下以社区楼栋门口或电电梯口张贴广告为主，每个社区以早上7点、中午11点-12点、下午17点半-20点时间段为主。员工以分区方式进行张贴，每个社区为一个独立的社群。

三、管理社群

01.共同取向，社群所有成员要有一人共同的价值取向，就是你要保证所有成员都有一个共同的爱好，做不到统一，要在群内引导教化，那就是又省的文化，自用省钱,分享赚钱，只有这样，在社群的互动中才会轻而易举。

02.采用实名制，对于新加成员一定要严格审核，条件不符合的人不要加，统一的群名片格式，让群规范大家才能认真对待，这样给大家看上去你这群很正式，不像随便聊聊的，这样大家才会注视起来。

03.制度严明，要有一个制度来规范群的管理，写的.可以明确一点，谁要违反了规定要遭受什么样的惩罚，都要写清楚。要让那些违反规定的人付出代价。

04.活跃社群，要让一个群活跃，群主本身就得活跃，身为一个群主也是一个带头人整天不说话，那还有谁会带头说话呢？当然，也要找一些喜欢聊天、活波开朗的人，这样能保证每天信息不断。

四、维护社群

01.每日签到，从早上开始，起来就在群里打招呼，道个早安，也可以简单的发个小知识，健康养生类的，鸡汤什么的都行，只要适合多数人就行，同时也能带动其他成群里打招呼，就等于是在群里签到一样，时间长了大家就会有这种习惯了。

02.红包带动分享，每一个小时，通过群控软件定时发送一款爆品产品，可以先发个红包带动一下，红包不必大，三两块钱就，名额也不必多，20个左右，越快抢完越让人感觉积极，发红包同时可以在红包里加上我们需要分享的商品名称或者一句介绍。比如说某品特卖，某某商品限量抢购，当然也可以宣导公司，商品全部包邮，正品，7天无理由退换货等。红包一定要发的有价值，要起到宣传的作用，不能白发，虽然金额不多，带动氛围红包是最有效最直接最快速的方式，自然要利用好。不光要在红包上带有广告，还得趁大伙看到红包，抢到红包的同时，在群里多发些关于又省的介绍，比如又省的方便性，实用性、案例：每天收入多少，每单节省多少等等素材。可以是文字，也可以是图片，也可以是视频，这样长期以往，大家会对又省逐渐产生信任感。

03.选择群人气商品，多发布群成员更有兴趣的商品，可以通过长期对群成员的了解，基本也可以分析出来，哪些类目更多人喜欢，更容易下单的，所以尽量选择这些类目发布。

04.与老客户建立关系配合演出，让自己的老客户忠实客户，扮演配合的角色，为什么是老客户忠实客户，因为他们有购物体验，对平台和商品都认可，更认可你，那么简单让他们在你分享商品时配合一下，也不需要夸张，实事求事的讲就行，重点是配合你，响应你，因为客户一名顶你十句，客户之间更信任，更愿意听。

05.发布预告，每天固定时间发布明天预告商品，提前让大家知道明天会有哪个爆品，价格力度怎么样，会得会哪个实惠等等

五、策划活动

01.活动创意案，要求简单明了，把活动的创意展示出来，活动基本内容，活动主题，活动时间，活动要有热点性，有趣性，实用性。

02.活动执行案，活动分析，活动目的，活动形式，效果预期和目标，活动详细情况，费用预算，活动流程，活动规则。

例如：针对群内老客户，定期抢红包手气最佳者可送当天推送爆品，免费包邮到家。

拉20人进群者，可在原有加油额度上，奖励1000元加油额度等

新用户注册成功首日成功购买商品5单，可领取1000元加油额度

关键词：社会化媒体；图书；社群营销模式

一、引言

二、社会化媒体时代下社群营销的特点

1.社群营销的常规形式

2.虚拟社群与品牌结合的营销形式

三、社会化媒体时代图书社群营销模式分析

1.社群图书体验营销模式

从消费者的用户体验角度来看，体验营销模式是一种新兴的销售模式，对于消费者来说，并不一定就是社群中的一员，也可以是社会化媒体外围的活跃分子，但是通过特定的购买行为获取相应的体验，诸如图书包实验中，消费者可以获得无论是图书包实验，还是“李韩十年”，都很好的抓住了“实验”或主题的拆开图书包的体验，然后进行分享，如此一来，体验营销可以很好地增加社群规模，促进图书的营销。从本质上看，体验式营销的兴起离不开体验经济的发展，社会化媒体也为多重体验提供了物质条件，所以说，社群图书体验营销模式可以通过某个主题活动进行开展，站在体验营销理论角度来看，感官、情感、思考、行动和联想，这些因素共同组成了用户体验，但是趣味才是营销的精髓，社群图书体验营销模式很好的抓住了趣味这一特点，利用社群成员期望得到乐趣、刺激、接受有创意的挑战的心理，激发消费行为，进而实现图书营销。

2.社群图书品牌营销模式

当下，品牌经济已经变得耳熟能详，品牌产品由于其品牌效应能够得到更多消费者的认可，对于图书销售来说，异曲同工。对于消费者做出图书购买行为的时候，也会考虑出版社的品牌、图书虚拟社群的品牌等等，品牌也会是一项无形资产，品牌营销则可以充分利用品牌这一潜在优势，扩大市场占有率，使得企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。社群图书品牌营销模式的本质也正是这一点，利用品牌的影响力，充分利用意见领袖的力量，使口碑能够得到扩散性的传播，从而形成一种良性循环的营销模式。

3.社群图书整合营销模式

所谓的整合营销是一种营销传播计划的范畴，对于社会化媒体中的虚拟社群来说，就是将不同的信息进行重新配置整合，然后通过各个渠道对之进行分散，进而实现传播最大化，基于SoLoMo的图书整合营销是整合了社交，本地化，移动化的资源进行整套的图书营销方案。时下比较流行的社群的图书众筹模式是对各种线上线下资源整合之后，建立起图书的社群，进而可以调动各方营销资源对图书营销提供便利条件，形成一种全方位、立体化的营销方案，以读者为本，建立起多渠道的互动环节，进行良性互动，通过客户反馈及时调整营销策略，控制营销力度和节奏，所以说，对于社群图书的整合营销模式来说，这是一种多渠道、多维度的、整合性的营销模式。

综上所述，对社群图书营销的三种模式进行了简述，我们可以看到其中在营销中各有春秋，我们应该看到对于不同的模式应该采取不同的营销策略。

四、图书社群营销策略建议

社群营销对于图书行业来说还是一种比较新的营销模式，而且就图书行业发展来看，也在社会化媒体时代下不断地尝试更适合自身发展的营销模式，但是在具体的营销过程中会涉及到各种营销策略的选择问题，本文从图书社群营销的实际出发，针对性的提出完善建议。

1.扩张社群营销经营产品种类，跨平台延伸产品形态