30秒电话营销话术

2024年3月28日发(作者：邬美珍)

“30秒内给出一个惊喜”考察的就是一个人所具备的急智，生活中时常需要这种智慧，作为电话销售人员更需要这种瞬时解决问题的能力。因为电话销售人员所能利用的资源非常有限，仅仅只能通过一部电话在有限的时间内来解决所有问题，不像面对面销售，业务人员可以调动很多工具达到销售的目的。

在电话被接通后约30秒内，这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，如果罗罗嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门”也就在情理之中了。

“在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼，那如何做到这一点呢？

一、 请求帮忙法

如:

电话销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！

客 户： 请说！

一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。

二、 第三者介绍法

如:

电话销售人员：您好，是李经理吗？

客 户： 是的。

电话销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。

客 户： 客气了。

电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话 。

通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成以下结果：

三、 牛群效应法

在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。

把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。

如:

电话销售人员：您好，王先生，我是××公司的××，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？……

电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。

四、激起兴趣法

这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。

如:

约翰·沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：

约翰·沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学 1

问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢？”

这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。

五、巧借“东风”法

三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。

如:

冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。

电话销售人员：您好，请问是李经理吗？

客户：是的，什么事？

电话销售人员：您好，李经理，这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰，今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您！

客户：这没什么！

电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣，这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行，在此，请问李经理您的详细地址是……？我们会尽快给您邮寄过来的。

客户：四川省，成都市……

六、 老客户回访

老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。

如:

电话销售人员：王总您好，我是G旅行公司的小舒，您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店，今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持，另外有件事情想麻烦一下王总，根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪些方面做的不到位？

王总： 上一次不小心丢了。

从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。

据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右，为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购买的欲望。

通常在做客户回访时电话销售人员可以采取交叉销售，给顾客介绍更多的产品，供客户选择。电话销售人员在客户回访时要注意一下几点：

1．在回访时首先要向老客户表示感谢；

2．咨询老客户使用产品之后的效果；

3．咨询老客户现在没再次使用产品的原因；

4．如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；

5．让老客户提一些建议。

本节中曾提到过“激起兴趣”是应用较多的一种方法，除上面提到的几种方法外，还有一些方法：

① 提及对方现在最关心的事情

“李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗？”

② 赞美对方

2

“同事们都说应该找您，您在这方面是专家。”

“我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的。”

③ 提及他的竞争对手

“我们刚与××公司（目标客户的竞争对手）合作过，他们认为我们的服务非常好，所以我今天决定给你们一个电话。”

④ 引起他的担心和忧虑

“不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心的事情。”

“不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话，很不好应对，不知王经理是如何处理这种事情呢？”

⑤ 提到你曾寄过的信

“前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……”

“我寄给您的信，相信您一定看过了吧！……”

⑥ 畅销品

“我公司产品刚推出一个月时间，就有1万个客户注册了……”

“有很多客户主动打电话过来办理手续……”

⑦ 用具体的数字

“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%，您一定有兴趣听，是吗？”

“如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支， 我相信您一定会感兴趣，是吗？”

3

业：请问是xx先生/女士吗？

客户：恩，是的，你是？

业：请问您现在说话方便吗？

客户：有什么事你说。。。（我现在在开会/我在开车）业：那我1个小时后再打过来。

业：我是新华保险客户服务中心的，耽误您一分钟的时间 。

（如果客户说不需要，业：那不好意思打扰您了，祝您工作愉快）

是这样的，最近我们公司推出了一款在银行存钱的保障型理财产品，我用一句话简单跟您介绍一下:您只需每个月在银行存400块钱，存满20年，这样一共存了96000块钱，20年满期后连本金和利息全部返还给您共计20万元，然后在此期间每年可以报销1万元的住院医疗费用，另外还有至少20万元的生命保障。

„„„„..

（产品介绍完后稍微停顿5秒钟，听客户的反应。如果客户说不需要，业：那不好意思打扰您了，祝您工作愉快。如果客户感兴趣，这时一般会问产品的详细内容。）

„„„„„.

简单在电话里处理完客户的问题，接下来要跟客户约见面时间和地点。

业：您看您是明天还是后天有时间，我们有专业的理财顾问拿资料过来跟您做一个详细的交流，不用花很长的时间。

„„„„（如果客户说这两天比较忙，业：那我2天后再跟您联系。）

业：那您看是在您单位还是家里比较方便？

„„„„

业：那您单位（家里）的地址是„..？

„„„..

业：那好，那您看明天下午3：00钟怎么样？

„„„..

（结束话术）业：那就这样定好了，祝您工作愉快！再见！

一．产品说明：

每年存4800元左右，每年存一次，存款期限为20年，等同于银行的零存整取；存款期限满后可以取出来（本金+利息），如果提前取出来，利息低一些。

医疗报销是按医疗费用比率报销的，80%报销；

二．跟银行存款的优势：

1.比银行存款的利息高；

2.纯粹的银行存钱没有医疗报销，更重要的是我们这个产品在存钱的同时还有20多万元的生命保障，生命保障是指保客户平安的。

三．拒绝处理话术：

1.如果客户问的特别专业和详细的数据的话：

4

业：您看这样，这毕竟是一个专业的理财产品，在电话里也不是一两句话能讲清楚的，您看您是明天还是后天有时间，我们有专业的理财顾问拿资料过来跟您做一个详细的交流，不用花很长的时间。

2.如果客户说到我们公司来看：

业：哦，我们公司的理财顾问平时比较忙，一般是要预约时间的。您看这样，什么时间您比较方便。（您看这样，我们会不定期的举办理财讲座，到时我们帮您申请一个名额，邀请您来参加。）

3.如果客户说先到公司网站上看看：

业：哦，网站上只有产品的文字介绍，没有详细的数据计算。

4.如果客户说有需要再打你电话：

业：那不好意思打扰您了，祝您工作愉快！

5．你怎么知道我电话的？

业：是这样的，如果今天我给你打电话造成你不方便或不愉快，首先在这里说声对不起。

你到底怎么知道的？

业：是这样的，银行、证劵、保险都属于金融行业，我们是从金融渠道知道的，其实给你打电话也没什么恶意的，只是想给你提供一个了解保障产品的机会而已。

四．保险观念疏导：

其实人的一生就好比一台印钞机，如何保证这台印钞机在未来几十年里持续稳定地印钞票，中间不会出现故障，你有没有考虑过采用什么样的措施来应对这期间可能会出现的危机？

客户会说会有什么危机呢？

我们每个人在日常生活中有两个危机是不可避免的：一个是疾病；一个是意外。

打个比方：从现在开始到我们没有能力再赚钱，大概还有30到40年的时间，在这段时间里我们一般普通老百姓大概还有300万左右的收入，这只是预期收入。如果在这段期间我们的赚钱能力因为意外或疾病的原因突然终止了，那么我们的收入目标就无法达成了。

那么有什么样的方法可以保证我们的收入目标一定可以达成呢？很简单，从现在开始我们只需要拥有300万保额的保险就解决了。把风险转嫁给保险公司。

这就是保险作用和意义！

5

保险营销话术

你今天可以不买，不过有一天你想买也没有公司卖给你。

现在我给你一个机会，让你选择拥有保险，当然你可以放弃。你选择现在投保，也可以选择未来永远被拒保。

选择

你选择什么样想法，就会有什么样的命运

有什么样的风险，就有什么样的保险

价格与代价

 你现在多付一点，你将来就会损失小一点，你将来就会得到的更多。

你今天少付一点，将来你就要多付出代价。

危机

健康不会等你

风险不会等你

如果他们都没有等你

保险也会离开你

子女教育费用上涨的危机

生活开支增加的危机

未来养老的危机

医疗费用不断增加的危机

失业及收入中断危机

等你决定

等你做出一个正确的决定

 等你做一个正确的选择

等你为家人及自己减少负担

等你决定你的未来生活无忧

等你决定选择未来医疗品质

医院的收款处

医生不会在意你来不来看病，而是在意你有没有钱看病

 他不会在意你有没有钱，他在意的就是你一定要交钱（无论你有没有钱）

感觉

在交费时客户总感觉自己交费太高

 在交续期时总感觉交费期太长

没有哪个寡妇觉的保险公司赔给她的钱足够多

没有哪个客户觉得理赔金赔的太多

 没有哪个人希望自己活的越短越好

眼前你做一个决定，将来会多一种解决问题的方式，增加解决问题的能力。

眼前靠什么,靠身体的健康

 将来你靠什么，靠自己的亲人来负担你的生活开支和医疗费用吗。

做对选择 选对方式

 做选择很容易，也很难。你选择拒绝保险，你也就选择了一切问题都自己扛，你很悲壮，而且一定也很悲凉！ 6

 你选择保险公司就选择了一种态度，得到了一种解决问题的办法，解决自己未来的问题，有时人只管自己眼前的问题，却忘了未来的问题也需要现在解决。

赌博

一种是向自己投保

向自己投保，赌赢了没事，赌输了你付出一辈子的代价，你用全家人的幸福，用自己的未来赌，这个赌注是不是太大了

 解决医疗费用

解决经济危机

交少赔多，解决收入中断

解决家人后顾之忧

解决心理健康

解决未来计划

一种是向保险公司投保

你可以不买

你可以不买，只要你有足够的钱

你可以不买，只要你身体永远健康

 你可以不买，只要你住院时不用花钱

你可以不买，只要你未来收入永不中断

你可以不买，只要你家人不担心你在与不在

你可以不买

去世时，家人不希望得到更多的钱来维持生活

残废时，不需要更多的钱来维持生计

住院时，家人不担心家中存款的流失你有足够的金钱你有足够愿意帮你的亲朋好友

你有足够的时间完成你的人生计划

你有足够的健康的身体

为什么没时间

 把时间放在生意上

做生意就是为了挣更多的钱

挣钱为了提高生活品质

生活品质由谁来享受

当然是你本人的健康

一个健康的人才能享受好的生活品质

一旦生意中断还会有好的生活品质吗

提醒你的客户

你的健康在变化

 生活的环境在变化

医疗的费用在变化

你的日常开支在变化

你的意识与观念是不是也应该变化

痛

 得病了身体痛不痛

收入中断你心理痛不痛

治疗疾病花你老本你痛不痛

家人为你担心,为你承担负担你痛不痛

7

 小孩子不能得到良好的教育你痛不痛

如此之痛你想没想过如何解决

许多人不是病死的，而是等死的

保险不是万能的

但没有保险是万万不能的！

许多人不是病死的，而是等死的

保险不是万能的

但没有保险是万万不能的！

真相

 保证生理安全健康

保证心理安全健康

保证经济安全健康

保证生命尊严健康

保证家庭幸福健康

 保证你晚年生活健康

保证你事业工作健康

保证你医疗品质健康

你拿青春赌明天------危险

我用真情换此生------保险

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只是今日作明日的准备；生时作死时的准备；父母作儿女的准备；儿女幼时作长大时的准备，如此而已。今天预备明天，这是真稳健；生时预备死时，这是真旷达；父母预备儿女，这是真慈爱。能做到这三步的人，才能算是现代人。

“天有不测风云、人有旦夕祸福”。通过保险，付出较少的、可以确定的费用，就可以将不可能自行承担的、大额的种种风险转嫁给保险公司。消除了未来不确定的损失，乐得个高枕无忧。

保险具有经济补偿、资金融通和社会管理功能，是市场经济条件下风险管理的基本手段，是金融体系和社会保障的重要组成部分。

保险的本质是一种互助行为。合同约定的意外、疾病、财产损失等发生了，保险公司用集中起来的保险费补偿损失或给付保险金，交少量的保险费就可获得较大的保障；如果损失没有发生，则为他人奉献了爱心，何乐而不为？

“未雨绸缪”、“积谷防饥”，把收入的一部分用于购买保险，是一种明智的理财方式，体现了一种对自己、对家庭、对他人的责任，多一份保险的保障，人生就多一份从容和自信。

人生一浓缩就只有“生死”二个字，中间的距离叫年龄，过程是生活。创业的心愿没有错，学会与人合作、知道平衡取舍、具备宽广的胸怀、加上玩命的投入，铁定了会成功。有志之人去创业。人生能有几回博！

人生要规划、理财靠打点、健康需管理、家庭得经营、风险一定要转移

9

挣钱挣钱，之所以叫挣钱就是因为这个“挣”字是由“手”与“争”组成的，也就是说，我们的钱都是我们的双手争取到的，但是当我们不能用我们双手争取到钱的时候，我们全家的生活由谁帮我们承担呢？

看到这副图肯定有人感到奇怪：

保险凭什么是家庭三大件之一？

那好，我们来看看下面的几个问题您能解决几个？有没有其他不同的解决方案？

1.

最短的时间内在未欠债的且刚倒闭的企业废墟中起死回生的合法手段您会吗？

2.在欠下一堆债务后就见到我们敬爱的毛主席，您有什么方法合法保证让债务纠缠您的家人？

3.

在欠下一堆债务后就倒闭的企业，您用什么合法手段让债权人收不到你的钱，让你在他眼前依然过你以往的富翁生活？

4.

当遗产税开征时，需要不要把您的一生伟绩合法的把最大部分留给您的下一代继承？

什么是遗产税？

10

根据《中华人民共和国遗产税暂行条例（草案摘要宣传版）》

要征的遗产包括动产和不动产，也就是说：现在我们的一套房子一般都超过20万，大多数房子都有30万以上，根据下面的税率表，下一代要继承这套房子就要在两个月内交清3万元遗产税，即使这套房子写上下一代的名字也没有意义，同样会要收和遗产税税率一样的赠与税。还没加上动产：如银行存款、股票、基金、企业等等„

11

在这里我们看一个真实的案例：

为继承父亲33亿日元遗产，

交税就要17亿日元！

有人说那是小日本的法律，关我们什么事？

那我们就来见一位熟人：

这个就是我们第三条问题的答案

12

这里我们用两个案例来解决我们的第二条问题：

根据：

13

所以：

第二个案例：

14

根据：

结果：

这里就有个真实的事件：

15

之所以发达国家流行找结婚对象时先要看对象是否买了人寿保险也是因为这样。

想想看：当他（她）为您留下儿女撒手归西或者因重病、意外残疾而卧床不起时，

您是希望挑起他（她）留下的经济重担呢？

还是希望他（她）之前所投保的千万元保险金站起来继续关怀照顾您家人呢？

在西方结婚仪式中，主持婚礼的牧师问我们的内容大概不都是这样吗：从今以后,无论是顺境或逆境,富足或贫穷,健康或疾病,活着还是死亡,你们愿意爱护、珍惜对方吗？

第三条问题答案：

一对夫妇用2份保单，向保险公司贷了38万

最近家住天河区的沈先生遇到了这样一个问题：由于急需用钱，他可以将价值8万元的储蓄分红型保险抵押给保险公司，他就能贷到足够的资金以解燃眉之急，而这就是保单借款。这种新兴的个人理财新工具已渐得人心，成为个人融资的另类“曲径通幽”的方式。

什么是保单借款？

简单地说，保单借款主要是寿险公司为某些保险产品提供的借款功能。保险不同于活期储蓄，可以随时存取，并且不会影响本金。一般来说，寿险的缴纳期限都比较长，特别是投保的前几年，如果提出退保的话，客户往往会有一些损失。因此保险公司为了让客户在经济窘 16

迫的时候不至于用退保的方式换取现金，特别提出了用寿险保单作为抵押，从保险公司贷款的服务。

具体来讲，是在保险合同有效期内，保单已经具有一定的现金价值，可以由投保人通过书面申请的形式向保险公司提出借款申请(如果投保人与被保险人非同一人， 需被保险人签名同意)。借款金额大致相当于当时保单已经具有的现金价值扣除欠交保费及利息、借款及利息后余额的70%。

客户每次借款期限为六个月，但只要保单缴费有效，每次期满时都可以通过偿还利息使借款续借，每次续借同样是六个月而且续借的次数不受限制。

借款期间借款人出现了意外怎么办？

去年10月，广州东山区的李先生因为需要融资，他有一份保额为20万元的寿险保单，经申请，保险公司根据他的保单现金价值，给他贷了4万多元。不幸的是，三个月后李先生意外死亡。保险公司根据保险合同规定，扣除了借款本金及利息，向他的家属赔付了15万多元。

据某寿险公司经理吴先生介绍，近两年来，借款人在借款期间发生意外和疾病死亡有3起，在最大程度上保障了客户的利益。在客户借款期间，如果发生生存领取、退费等情况，当借款本息大于或等于保单可借金额时，公司将不必通知客户，将给付金直接偿还借款本息。对于理赔的客户，还会给付相应的保险金。

以上是网上摘收到的资料。下面的是发生在广西南宁的真人真事：

在当年南宁还没人做美容行业的时候，这位客户是第一个吃螃蟹的人，他的家产可以说是富得糊里糊涂。然而近年来美容业的竞争越来越激烈，他的企业也在长湖路的一 17

个项目投资中破了产。就在2007年1月初的时候他来到公司退保的时就责问我们在当年帮他办保险的业务员说：‚为什么当时你没逼着‘骗’我买300万的保险？现在我只能领到100万了！‛

之所以人寿保险有以上规避遗产税、规避债务、保全资产功能

18

于是

这位老先生说：

看到这里，肯定会有人说，上面的大多问题都是留给那些生意人看的，保险还是那些人的奢侈品，就算是收遗产税，下一代交个3万4万就解决问题了，我们普通老百姓还是没必要做保险！那我们看压在我们老百姓的三座大山，您的解决方法是？

19

现在的教育费用您了解多少？

大中城市教育费用一览表：

项 目

完备的大学教育

高中教育

初中教育

小学教育

幼儿教育

合 计

费用（万元）

7

面对沉甸甸的教育消费，孩子的书包里装着一套房。

6

5

4

2

24

报》

————《光明日 20

未来10年，中国的家长们需要支付教育费用约为25万-30万元。

————《中国社科院经济研究所》

2003年全国36个大中城市教育收费情况：北京、上海、广州公布的2003年名校收费一般在5000-1万元/年。另根据报道，我国研究生考试及招生将有重大改革，研究生免费读研将成为历史，今后的趋势是自费读研。目前各高校扩招部分为1万-2万元/年不等。2002年上海市区居民家庭的人均教育消费开支达821元，比5年前增加446元，年均增长21.6%，占消费支出的比重从5.5%上升到7.8%。

医疗费用呢？

城市疾病死因排行榜

城市疾病死因

恶性肿瘤

脑血管疾病

心脏疾病

呼吸系统疾病

损伤和中毒

消化系统疾病

内分泌、营养代谢、

免疫疾病

泌尿、生殖系统疾病

精神病

神经病

占死亡人数%

22.71%

22.63%

16.77%

14.09%

6.18%

3.10%

2.66%

1.49%

1.16%

0.97%

21

“千有万有，千万不能有病”，生病是人们最头痛的问题。但自有人类以来，疾病就一直存在。

十种死因合计

91.76%

据统计，人一生患重疾的机会高达72.17%！进入32岁后发病机会加大，进入50岁后发病率提高5倍。病魔防不胜防，不分男、女、老、幼、贫、富、贵、贱。

疾病，已不再是人生的意外，而是每个人生命中必须计算的成本。

压力越来越大、

污染越来越重！

吃得越来越好、

运动越来越少!

疾病诚可怕、治病价更高

若为健康故、万财皆可抛！

其实人们担心的并不是疾病本身，因为现代医学已经使大部分病症可以得到医治，人们所担心的是有病而没钱治病。

22

另外，高血压、高血脂、糖尿病等病症的起因复杂、病程长，危害大，需要长期多次治疗，治疗费用往往超过数万元甚至数十万元！！

每次住院费用示例图

患大病平均需要8.3万医疗费！而且这个数字正以19%的年增长速度不断攀升

疾病医疗项目

心肌梗塞

冠状动脉搭桥手术

脑中风

癌症

尿毒症

重大器官移植手术

暴发性肝炎

严重烧伤

平均费用

4万

5万/一桥

8万

12万

8万

10万

2万

至少1万

资料来源：中国卫生部

病 因

鼻咽癌

食管癌

肺癌

乳腺癌

胃癌

肝癌

胰腺癌

结肠癌

子宫肌癌

宫颈癌

卵巢癌

直肠癌

骨肉癌

平均费用17135

12953

17974

11636

14572

15018

5565

13698

5859

6985

8196

11716

8186

资料来源：中国统计

23

最后一个是现代全社会人类都要面对的问题：老！

活得长寿是好事吗？

24

一对年轻夫妇要养上面12个老人，再加上下面的一个小的„„孩子老了以后这对年轻夫妇怎么办？

20年前的存折您还留有吗？里面还有多少钱？是越来越多呢？还是越来越少呢？

25

如果一个老人要每月500，一年有12个月，

下面的这副图是我们都不愿意见到的

4亿26

老人的话国家要支付多少养老费？

这是我们《国寿客户报》的博客/u/1254154145

这里有个笑话，不知道您听过没有：

有一个人相信上帝是万能的，一天他溺水了，一个撑船的把船撑到他身边说：“你需要帮助吗？”他说：“不需要！上帝会救我的！”

过了一会，这个可怜的人快撑不住了，又有一个人把船撑到他的身边：“你需要帮助吗？”他还是说：“不需要！上帝会救我的！”

27

没多久，这个人就见到了上帝，他问：“我这么相信您，您怎么能见死不救呢？”

上帝说：“我已经派了两条船到你身边了啊！”

这里虽然没有好心的撑船人，但是这里有个多管闲事的保险业务员——

我们可以把这个故事改下：

中国人是很相信自己是万能的，当他们已经陷入深深的财务陷阱,过着有一分钱花一分钱的生活时，这个多余的人对他们说：“您需要人寿保险这个存钱罐吗？它能让您的钱留下来用做养老和医疗”，他们会这样说……

28

经典话术

在与客户交谈中，经常遇到这样的问题，很多客户认为自己有了社会保险，就不需要再买商业保险了。而我们的很多业务伙伴，对社会保险的基本概念很不清楚，无法明确地给客户解释社会保险与商业保险的本质区别。下面让我们一起看看业务员小王是怎样与自己的客户交流这个问题的。

问题：“我们单位买了社会保险，所以我个人就不需要再买其他保险了”。

答：1、一个单位为员工上社会保险是企业必须依法履行的义务，这个单位如果经济效益好的话，还可以自愿为员工购买补充保险。另外，这个单位根据经营的需要，还有权为企业的骨干人员单独购买更多的保险，解除他们的后顾之忧，以便长期为企业工作。

从上面这个单位的做法看，为全体员工上社会保险是这个单位的法律义务，而为员工购买补充保险是一种福利行为，为少数骨干购买更多保险，其行为本身已经是一种奖励了。这些福利和奖励都是通过购买商业保险的产品实现的。

为什么这个企业会通过购买商业保险的方式来做福利和奖励？这不正说明商业保险可以用来做社会保险的补充，让员工和骨干分子获得未来生活的更多保障，从而生活得更踏实、更安全、更幸福。

我真希望你们的单位能够有非常好的经济效益，再加上特别讲人性的领导，给你和员工购买更多的补充保险。如果没有这个可能，我就建议你在有了社会保险基本的保障以后，通过商业保险为自己和家庭做些补充保障。

2、任何国家都有一个社会保障体系，从低到高分别由社会救济、社会保障、社会福利等组成。这是一个国家通过税收和财政手段必须构建的体系。人口少，经济发达的国家已经进入了福利社会的国家；而我国人口多，经济尚不发达，人口又进入了老龄化阶段，大量的农业人口随着城镇化进程离开土地，涌进城市。在这种情况下，社会福利极其有限，社会保障处在低水平、低覆盖的水平上。换句话说，您虽然有幸被社会保障覆盖了，但是享受的一定是低水平的基本保障。

人生是一个过程。中国人在谈到过程时最讲究一个善始善终。人生度过了漫长的奋斗期以后，晚年应当进入享受阶段。如果只通过国家的社会保障来度晚年，恐怕很多愿望都难以实现，那时的生活也不会殷实。因此，当我们认识和理解国家社会保障制度的现状以后，为了自己未来的生活能更有尊严和安全感，甚至晚年活出精彩，就应当从现在开始在有了基本的社会保障基础上，为自己做一个财务的补充规划，买商业保险来实现未来的保障计划。

3、社会保险是国家保障公民基本生存权力的制度，它是一种完全用于生活保障的，通过国家收入再分配的，尽可能广覆盖的平均利益，不能满足公民在保障方面的个性化需求，更不可能直接成为投资工具去获得自己的经济利益；而商业保险不仅可能在保障方面成为社会保险的补充，还可以成为投资工具使我们在获得更多保障的前提下，获得经济收益。

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人生精彩处正在于最大程度地把握生命的主动权，我们既可以在国家法律的保护下享受社会保险的保障，我们还可以通过自己的选择，利用包括商业保险在内的各种金融工具加入到国家经济建设当中，从中获得应得的经济收益，让我们的经济更加殷实，生活更加美好，生命更有价值。真正成为自己生命的主宰！

电话约访顾名思义就是通过电话沟通实现与准保户见面的目的。保险产品功能的载体是保险单，保险单是法律合同。签署法律合同是一件严肃而严谨的事情，关系到合同双方的权利与义务。签署合同必须现场进行，谈论合同事宜也通常应当当面进行。因此，保险产品通过电话直接销售，成功率通常比较低。我们打电话的目的是争取到与准保户面谈的机会。当然，在电话里如果我们能够亮明身份，谈到保险，依然能够得到对方的邀请是最好的，这样我们等于还没有与对方见面就把“水”烧到了一定温度，见面以后只要再加一把“柴禾”，就比较容易把这锅“水”烧开。下面是两个电话约访的小案例，仅供参考。

案例一：

营销员：王总您好！我是保险公司的小张，现在打电话不知方便否？我们在上周聚网组织的沙龙上见过面，我是按照您给我的名片上的电话和您联系的。

王 总：我想起来了。

营销员：王总，上次沙龙上我认识了包括您在内的很多朋友。我觉得大家都很真诚。我知道很多朋友上班都是坐班制，有时还经常加班，很少有时间聚会。我是做保险的，工作时间有弹性，拜访也是工作之一，所以从上周开始，我挨个走访上次沙龙上认识的新朋友，每个人见到我都非常高兴，我还给他们带去了一些保险方面的资讯。

王 总：是吗？你真是有心人。

营销员：我是想“干什么吆喝什么”，我是做保险的，只能帮助朋友解决一些保险保障和投资方面的问题。当然，需要不需要我帮忙，决定权在对方，我只是尽朋友的心意而已。您看，现在该轮到我拜访您了，是明天上午还是下午好一点呢？也就15分钟，因为下家还等着我呢。

王 总：明天一上班你来吧。我10点可能要开会。

营销员：好。我顺便给您带点保险资讯，或许对您有帮助，您不会介意吧？

王 总：没关系。带来吧。

案例二：

营销员：陈斌你好！我是老同学张军。我最近换了个工作，到保险公司做保险销售。

陈 斌：什么？你到保险公司销售保险啦？

营销员：怎么？你特别奇怪是吗？你怕我向你销售保险？

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陈 斌：这倒不是。是我担心你的口才，谁不知道你笨嘴拙舌的。

营销员：问题就在这，既然选择了，你总不能让老同学丢人现眼吧。

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在社会家庭中，女性扮演的角色越来越突显。她们不仅担当着家庭的情感支柱，维系着家庭的和谐，而且在很多时候掌控着财务支出的权力。如果在保险销售中能获得她们的认同和支持，那么不仅其本人，甚至整个家庭的保单都可能顺利签下。

那么怎样去打开女性的心扉，让她们去认同并购买保险呢？

人们的购买行为通常是因为需求和急迫性而产生的。对于女人而言，它同样适用。只不过在日常生活中，很多女性因为现实的舒逸，其购买保险的需求或急迫性表现得很平淡甚至排斥。但事实上，女性是更渴望得到关心和呵护的，在她们的潜意识里，她们的危机感比男性更强。一旦这种危机意识被唤起，它会快速影响着女性做出相应的决定和防御措施。因此，在和女性客户接触过程中，运用危机意识法去唤起她对保险的需求急迫性，将会很容易使其做出购买的决定。

例如，一位少妇，丈夫非常爱她，经常给她钱。她说：“我丈夫随时都会拿钱给我，没有什么好担心的。买保险也没有什么回报，用处不大。”

面对这样的回答，我们该怎样处理？

从这位少妇的言语中，可以判断她在家庭中很有优越感，沉浸于现实丈夫的疼爱，对未来可能存在的风险没有充分的认知；同时，她说“买保险也没有什么回报”，反应了她对钱是感兴趣的，如果保险能帮它积累财富，她就会考虑。

所以我们要破解她现在认知上的盲点：

“您的说法我明白，我能否请教个问题，如果您在马路上看到100元钱，您会捡起来吗？”

“我相信您会把它捡起来，是吗？"

“这说明，您是不会嫌钱多的，不管钱多钱少，都值得珍惜。”

“科学研究表明，女性平均寿命比男性长。如果将来先生先走了，您怎么办呢？您只能依赖目前的经济准备作为后盾，可是您准备好了吗？”

“您要是买一份保险，它将成为您的另一个经济保险箱。若您老公一直给您钱，它会让您变得更富有；若老公不再能交钱给您的时候，它也会保护您不变穷。作为一个聪明的女人，您不但要让自己拥有足够的保险，还要让您老公也买保险，您说呢？”

上述破解话语从关心的角度，唤起少妇的危机意识，同时也含蓄地告诉她，“没有什么好担心的”、“用处不大”只不过是她的想法，并非事实。她的这种想法在现实生活中普遍存在，但在事实面前根本经不住考验。

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年轻的生命？今日的幸福和美好太值得珍惜，但拥有的同时为未来多做一份思考和准备，不失为明智之举。

因此，向女性销售保险，必须破解她的疑虑或者盲点，进而取得其对保险的认同和肯定，然后，去创造她对保险的需求和急迫性，那么，成交就会发生。

营销三金句

谈谈你自己

为什么

还有别的原因吗？

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