管理沟通基本策略

2024年3月22日发(作者：纪晓君)

第二章 管理沟通基本策略

一、管理沟通策略模型

沟通者策略、听众策略、信息策略、渠道选择策略、文化策略

二、沟通者策略

1、沟通主体分析的两个基本问题

自我认知（我是谁）和自我定位（我在什么地方）

（1）、沟通者的可信度：初始可信度和后天可信度

影响因素：身份地位、良好意愿、专业知识、外表形象、共同价值

（2）、沟通者的自我背景

2、目标和策略的确定

沟通的目标：总体目标、行动目标、沟通目标

策略的选择：指导性策略（告知策略和说服策略）

咨询性策略（征询策略和参与策略）

3、约哈里窗

自己了解 自己不了解

反馈

他人了解

公开的自我

开放区（公开）

背脊的自我

盲目区（盲点）

他人不了解

自我透露

隐蔽的自我

隐秘区（隐私）

未知的自我

未知区（潜能）

意义：揭示了个体进行沟通和信息处理的方式。有助于我们认知自己，同时更加客观地了解他人，从而有效地减少人际沟通中的知觉偏差。

三、听众策略

（一）、定义：听众策略是指根据听众的需求和利益期望组织信息、传递信息、调整沟通方式的有关技巧。主要包括听众分析策略和听众激发策略

（二）、沟通对象的特点分析

1、听众范畴：主要听众、次要听众、守门人、意见领袖、关键决策者

2、了解听众的方法：个体分析—每一成员（教育、年龄、性别、民族等）

整体分析—公众（群体特征、立场、共同规范、传统）

3、听众了解情况：听众对背景资料的了解情况

听众对新信息的需求

听众的期望和偏好（风格偏好、渠道偏好、标准态度与格式）

4、听众的感觉：

（1）受众对沟通者的信息感兴趣的程度

兴趣高及中立：直奔主题或强调利益部分加强信念

不感兴趣：一开始就提出预期的反对意见，再列出可能同意的几个观点，逐渐得到整体构想的认可，申明问题确实存在，获得对问题的认同然后解决问题。

（2）沟通者所要求的行动对听众来说是否容易做到

比较难做到～强化你所希望的行动对受众的利益和信念

很难做到～首先将行动细化为更小的要求，其次尽可能简化步骤，最后提供可遵循的程序清单。

（三）、受众兴趣的激发

1、通过明确的利益激发客体

①、以明确受众利益激发兴趣

具体利益 强调某一事物的价值或重要性

（利润、奖金、折扣）

事业发展与完成任务 对工作带来的益处（省时、省力、简化工作）

过程中的利益 任务本身的驱动（参与，共同完成）

个人事业发展与声望（获得声誉、建立交际网络、上级重视）

②、传递恰当信息使受众明确获得的利益～寻找针对受众具体需求的沟通信息

2、通过可信度激发客体

运用条件：受众对主题的涉及和关注程度小

具体策略：1.确立、寻找“共同价值观” ，构筑 与受众的“共同出发点”。

2.传递良好意愿，“投桃报李、礼尚往来”

3.运用地位可信度与惩罚技巧

3、通过信息结构激发客体

1、通过开场白激发——从开头起就吸引受众的注意力和兴趣

2、通过信息结构的主体激发——“灌输”技巧、“循序渐进”技巧、“开门见山”技巧、“双向”技巧。

3、通过信息结尾安排激发——简化受众对目标 的实现步骤以激发兴趣

（四）、特殊的听众：四种风格的上司

非过程

结构

化

整合型

优先级 结果

全局

创新型

注意力

过程结构化

慢

官僚型 实干型

局部

速度

快

类型 特征

是和不的含义 较适合的工作

市场营销部门

高层管理部门

沟通策略

让其参与到问题中来；不要带着最后的答案去见他们；采用“非肯定模式”

方法比内容重要、重视细节过程与形式。

创新型 注意力放在事务的全局，是：也许

“善变的思考过程具有非结构化的不：不

上司” 风格，思维反应快，关注结果。

官僚型 关注事务处理的细节和过是：是

“谨慎的程，当面临某个事件，无不：也许

上司” 论是常规事件，还是偶发事件，他们会细心地规划整个事件的处理过程，会认真考虑可能出现的各种问题，是一种结构化思考与处理的模式，“慢工出细活”。

整合型 处事灵活，没有结构化程是：也许

“圆滑的式的限制，关注过程，对不：也许

上司” 人的感受敏感，会考虑平衡各种关系，处理事务的速度慢。

实干型 处理事务时关注细节和结是：是

果，处理速度较快。“铁不：不

路工程师”

办公室

会计部门

党政职能部门 将所有相关背景资料都准备好；将有可能要他承担的责任先预计好

提出问题要直接从问题的结果出发；注意你的主动性；引起他们对问题及其压力的关注

生产部门

技术开发部门

三、信息决策

1、信息策略需要解决两组问题：怎样强调信息以引发注意和兴趣

如何组织信息以稳定兴趣以达到目标

2、强调信息

听众记忆曲线

高

忆沟程通度对象的记低

开始

信息

结束

开始

强调信息的原则

• 千万不要将重要的信息“埋葬”在中央地带

• 开场白或介绍部分至关重要

• 将沟通重点放在显著的位置上～开头、结束或两者兼有

• 充分考虑那些吸引受众注意力的因素来保持受众自始至终对沟通内容的兴趣

信息强调策略

策略 内 容 优 点 运用背景

直接 在记忆曲线的有利于对信息的理解和掌握（不无情感倾向的信息

切入 开始处就列出会跑题，产生理解上的偏差） 有正面倾向的信息

主题 结论 直击沟通目的（强调的正是受众接受者更关注结论

最想知道的，效率高） 发送者可信度高

间接 在记忆曲线的减少受众的排斥感 信息中含有主观感情陈份

切入 末端才列出结缓和因观点不同引发的冲突 对受众有负面影响

主题 论，包括先列举增强受众在公平立场上接受信息受众更注重分析过程

各类论证后以的可能性 沟通者的可信度比较低

结论和总结结尾

3、组织信息

• 目标确定：指导性沟通、咨询性沟通

• 观点明确

• 内容和结构的安排

原则：以最简单的语言告知目标

沟通是你被理解了什么而不是说了什么

• 怎样选择富有说服力的论据

 事实和数字 （大多数的商务论证的核心）

 求助于常识 （已受到受众的检验）

 轶事论据 （能提供强有力的支持）

 求助于权威 （以增强说服力）

四、沟道选择策略

• 书面沟通与口头沟通渠道

• 正式沟通与非正式沟通道道

• 个体或群体沟通渠道

五、文化策略

• 对沟通者策略的影响

• 对听众策略的影响

• 对信息策略的影响

• 对渠道选择策略的影响