商务谈判技巧论文-国际商务谈判中的文化差异及对策分析

2024年3月8日发(作者：祖甲)

国际商务谈判中的文化差异及对策分析 随着全球经济一体化的不断深入，来自不同文化背景下的人们之间的商务活动日益频

随着全球经济一体化的不断深入，来自不同文化背景下的人们之间的商务活动日益频繁。因此在商务谈判中因文化差异而导致的障碍不断的凸显而引起人们的广泛关注。从商务谈判的概念来看，商务谈判是指经济主体之间依法为实现自己的经济利益而促成经济交易的活动过程。在谈判中谈判者和媒介占有非常重要而且突出的作用，其中，在谈判中谈判者和媒介占有非常重要而且突出的作用，其中，媒介只是谈判得以进行的最低限制条件，而谈判者无疑是最主要的。进行的最低限制条件，而谈判者无疑是最主要的。如果谈判双方来自于不同的文化背景，那如果谈判双方来自于不同的文化背景，那么谈判过程将会受到谈判双方文化差异的影响。

么谈判过程将会受到谈判双方文化差异的影响。

（一）

（一） 文化对谈判者的影响

文化对谈判者的影响

霍夫斯坦特对文化下了这样一个定义：所谓“文化”，是在同一个环境中的

霍夫斯坦特对文化下了这样一个定义：所谓“文化”人民所具有的“共同的心理程序”。因此，文化不是一种个体特征，而是具有相同社会经验、受过相同教育的许多人所共有的心理程序。文化影响人们的思维方式和思维活动，进而影响着人们的社会交往行为。文化对人的影响是潜移默化的，同时也是持久深远的。文化对人的影响来自于特定的文化环境和各种形式的文化活动。因此，来自不同文化群体的人们所拥有的思维方式和行为规范具有大相径庭的特点。

点。

价值观是文化的核心层次。

价值观是文化的核心层次。不同的人有着不同的价值观，不同的价值观又会促使谈判者在谈判过程中站在不一样的利益角度进行谈判。价值观的形成是由各方面的因素决定的：不同国家和地区的价值观差异很大，这和不同国家和地区的社会形态以及它的历史有着紧密的关系；同一个国家不同的地区也可能会有明显的差异；不同的行业、职业、年龄段、经济收入水平、受教育水平和性别差异都是影响价值观形成的因素。

入水平、受教育水平和性别差异都是影响价值观形成的因素。

谈判者的谈判策略和行为是以其所在下的文化背景为基础的。如果谈判者来自同一个文

谈判者的谈判策略和行为是以其所在下的文化背景为基础的。化，那么谈判行为会得到加强；相反的，化，那么谈判行为会得到加强；相反的，如果谈判者来自不同的文化，相反的，如果谈判者来自不同的文化，那么谈判行为将会收如果谈判者来自不同的文化，那么谈判行为将会收到一定的阻碍。而阻碍的大小也会受到两者之间的文化差距大小的影响。文化在社会交往规范中的作用直接影响谈判者对谈判策略和谈判模式的应用，谈判者在为谈判的各个阶段所做的准备活动也是受文化影响的。

的准备活动也是受文化影响的。

（二）跨文化差异在谈判中的表现

（二）跨文化差异在谈判中的表现

在商务谈判过程中，来自不同背景文化的谈判者在面对彼此的谈判对象时所表现出来的

在商务谈判过程中，个人行为和吐露出的言辞都体现出了各自文化的特点。存在文化差异的谈判双方在谈判中反映出的交际能力和采取的谈判策略体现出了各自的思维方式，双方在谈判中讨价还价为达到各自的经济利益体现出了不同的价值观念，在为谈判成功所需的社会条件和运行环境达成共识的过程中体现出了不同的伦理观念和法律意识。商务谈判中的文化差异主要表现在思维方式，价值观念，伦理和法制观念等方面。

式，价值观念，伦理和法制观念等方面。

1、思维方式 1、思维方式

、思维方式

在商务谈判中由于双方的思维方式不同可能会对对方产生误解，从而导致谈判陷入僵局

在商务谈判中由于双方的思维方式不同可能会对对方产生误解，甚至使谈判破裂。可想而知，甚至使谈判破裂。可想而知，思维方式对谈判的整个过程都起着很重要的作用。思维方式具思维方式对谈判的整个过程都起着很重要的作用。思维方式具有社会文化属性，在不同的社会文化结构中形成的思维方式是有差异的。不同国家和地区的人的思维方式有着较大的不同，特别是东西方之间的思维方式差距。东西方由于各自的地理位置、自然环境、种族渊源、变迁、宗教信仰、风俗文化等的差异，从而形成了不同的、具有各自民族文化特色的思考问题和认识事物的思维方式。而中西方思维方式的差异又主要表现在以下两个方面：

现在以下两个方面：

(1)感性思维与逻辑思维的差异。中国人的思维方式是感性的，属于螺旋形。中国人的(1)感性思维与逻辑思维的差异。中国人的思维方式是感性的，属于螺旋形。中国人的形象思维方式讲究以形见理、以美启真。它强调的是根据某一已清楚界定而成特定规律的事物的价值向往。中国人非常重视较为直观的经验，而在理论上往往停留在经验理论的基础上。

而西方人的思维方式则是理性的、逻辑性缜密的，而西方人的思维方式则是理性的、逻辑性缜密的，属于直线形。西方人讲究的是抽象思维方式,维方式,崇尚概念分析、逻辑推理，而不是依赖已有的经验。它强调的是不具任何价值色彩的事实。

的事实。

(2)统一思维与对立思维的差异。中国传统文化强调“人与天地万物一体”，以“天人 (2)统一思维与对立思维的差异。中国传统文化强调“人与天地万物一体”，以“天人合一”为最高境界。合一”为最高境界。所以中国人习惯从总体上观察事物，为最高境界。所以中国人习惯从总体上观察事物，将宇宙看作一个整体，从全局观点所以中国人习惯从总体上观察事物，将宇宙看作一个整体，从全局观点进行综合研究。西方特有的自然地理环境特征孕育了西方文化中勇于探究自然、注重分析、关注客体的重客体、善分析的思维方式，他们采用的思维方式主要是从整体观念出发的综合型思维方式。

型思维方式。

2.价值观念 2.价值观念

价值观念

商务谈判是谈判双方为了达到各自利益而进行的，因而各自的价值观念直接影响了谈判

商务谈判是谈判双方为了达到各自利益而进行的，活动的进行和引导谈判继续进行的走向。不同的文化规范孕育出了不同的价值观念。中国的儒家思想源远流长，对中国人的观念意识有着根深蒂固的影响。因此中国商人更加注重集体利益和国家利益，敢于牺牲自己的个人利益。在商务谈判中，中国的谈判者注重整体的利益，达成合作而实现集体的利益。而美国人则注重的是个人利益，达成合作而实现集体的利益。而美国人则注重的是个人利益，个人利益是其文化的核心，而美国人则注重的是个人利益，个人利益是其文化的核心，他个人利益是其文化的核心，他们以实现自我价值为主。在商务谈判中，美国谈判者更注重追求实际的内容，签订合同实现美国谈判者更注重追求实际的内容，签订合同实现个人的利益和价值目标。

个人的利益和价值目标。

3.伦理观念 3.伦理观念

伦理观念

中国的伦理观念比较重。“熟人”和“关系”有着比较特殊的内涵和意义。中国人重视

中国的伦理观念比较重。人事关系，人与事两者相比较，则更加注重人的关系，即我们所说的人脉关系。一般情况下，一旦确立了关系，有了强有力的人际关系，一旦确立了关系，有了强有力的人际关系，优惠和慷慨相助的局面就出现了，有了强有力的人际关系，优惠和慷慨相助的局面就出现了，信任和包容的优惠和慷慨相助的局面就出现了，信任和包容的程度也就提高了，谈判的事务也就容易商量了。程度也就提高了，谈判的事务也就容易商量了。所以，谈判的事务也就容易商量了。所以，谈判的早期总是以建立良好的人际关系出发，而不是急于谈具体的问题。而美国人不同，他们不注重培养双方的感情，系出发，而不是急于谈具体的问题。而美国人不同，他们不注重培养双方的感情，坚持对事而美国人不同，他们不注重培养双方的感情，坚持对事不对人的原则。他们不会因为维护老朋友的关系而在细节上作出太多的让步。他们更加注重眼前的利益关系，在商务活动中往往直截了当,而不是花时间和在商务活动中往往直截了当,急于求成,急于求成,谈生意开门见山，精力去为了建立长期的合作关系和各种部门、机构、官员、领导搞好人际关系。

精力去为了建立长期的合作关系和各种部门、机构、官员、领导搞好人际关系。

4.法制观念 4.法制观念

法制观念

美国人的法律观念很强，他们在起草和拟定合同时往往要参照很多的法律文本，并向律

美国人的法律观念很强，师咨询，当他们确定各项事宜均在合法的范畴之内，他们才会签订合同。当他们确定各项事宜均在合法的范畴之内，他们才会签订合同。如果其中有解释不清的法律问题时，他们就会拒绝。就算谈判者提出的条件再具诱惑力，给出的意见多有道理，他们也不会被说动。这是因为美国是一个法制化国家，在长期的经营活动中已经树立了这是因为美国是一个法制化国家，在长期的经营活动中已经树立了“法在长期的经营活动中已经树立了“法高于一切”的法制观念。这也造就了一种现象就是美国人在进行商务谈判，特别是在国外进这也造就了一种现象就是美国人在进行商务谈判，特别是在国外进行商务谈判时一定会带着自己的律师，他们最常说的一句话就是：“我要征求我律师的意见”。而中国文化则习惯回避从法律上考虑问题，更加注重从伦理上解决问题。当中国人在谈判中遇到纠纷时更倾向于从赢得周围的舆论支持解决问题，而不是想着通过法律途径来使事态得到解决。这是因为中国的法制建设还不是很完善，很多法律法规还有待修订和完善，这是因为中国的法制建设还不是很完善，很多法律法规还有待修订和完善，人们还很多法律法规还有待修订和完善，人们还没有形成良好的法律意识。

没有形成良好的法律意识。

（三）跨文化谈判的对策

（三）跨文化谈判的对策

不仅要承认和认清文化差异，这样才能在跨文化的商务谈判全过程

不仅要承认和认清文化差异，更要包容文化差异，中做出真确的抉择和选取恰当的策略，为谈判的顺利成功扫清文化差异所带来的障碍。文化不同，但可以想通，正确认识文化差异的存在和影响，并作出积极有效的应对措施来预防和正确认识文化差异的存在和影响，并作出积极有效的应对措施来预防和解决跨文化差异对商务谈判带来的影响。采取一系列的对策来面对：

解决跨文化差异对商务谈判带来的影响。采取一系列的对策来面对：

1.正确认识跨文化差异的存在 1.正确认识跨文化差异的存在

正确认识跨文化差异的存在

在国际商务谈判中，由于谈判双方来自不同的文化背景，那么彼此在谈判中表现出来的

在国际商务谈判中，需求，动机和信念是不同的。我们要正确认识这种文化差异的存在，树立跨文化差异的意识。2 

同时要培养自己对跨文化差异的敏感性。要学会理解，同时要培养自己对跨文化差异的敏感性。要学会理解，包容对方的文化差异，切忌将自己的包容对方的文化差异，切忌将自己的文化意识强加于对方，这是对谈判对象不尊重的表现，也必然会导致谈判的不可进行甚至破裂。我们要了解不同文化下的一些细节方面的差异，比如各种礼仪方面的差异，像美国，日本，英国等国在谈判时很重视着装礼仪，那么和这些国家的谈判者进行谈判时就要注意自己的着装。正确认识到跨文化差异的存在，可以为谈判作出正确有效的策略，正确认识到跨文化差异的存在，可以为谈判作出正确有效的策略，拉近与谈判者的可以为谈判作出正确有效的策略，拉近与谈判者的文化距离，为谈判的顺利进行做好铺垫。

文化距离，为谈判的顺利进行做好铺垫。

2.提前做好跨文化差异的准备 2.提前做好跨文化差异的准备

提前做好跨文化差异的准备

在商务谈判的准备阶段就要根据谈判对象的文化背景做好充足的准备。根据谈判对象的

在商务谈判的准备阶段就要根据谈判对象的文化背景做好充足的准备。宗教信仰，社会风俗和文化背景以及他们的商业习惯制定出合理正确的谈判策略。增强在跨文化差异方面的学习，学习不同文化背景的相关知识，做到“知己知彼”，这样才能“百战不殆”。对在谈判中可能遇到的跨文化差异的出现作好提前预备，这样可以避免一些谈判过程中可能出现的不必要的尴尬。

程中可能出现的不必要的尴尬。

3.正确处理谈判过程中的跨文化差异 3.正确处理谈判过程中的跨文化差异

正确处理谈判过程中的跨文化差异

跨文化差异在谈判过程中已成为不可避免的问题。人们对问题大多都有先入为主的习

跨文化差异在谈判过程中已成为不可避免的问题。人们对问题大多都有先入为主的习惯，在谈判之前或多或少对谈判对方有些在文化方面的了解。有些认识是客观正确的，在谈判之前或多或少对谈判对方有些在文化方面的了解。有些认识是客观正确的，但是有些认识是客观正确的，但是有些可能就是主观片面的，并不属实。有些可能就是主观片面的，并不属实。一旦在谈判过程中碰到文化差异的碰撞时，我们要懂一旦在谈判过程中碰到文化差异的碰撞时，我们要懂得相互理解和包容对方的文化。在文化差异中，得相互理解和包容对方的文化。在文化差异中，不存在文化的正确与错误，不能对对方的文不存在文化的正确与错误，不能对对方的文化妄加评论指责，也不要让对方来评论自己文化下的价值观，这样容易引起摩擦，激起矛盾。尊重和宽容是正确处理谈判过程中文化差异的基础。

尊重和宽容是正确处理谈判过程中文化差异的基础。

4.恰当的沟通和表达 4.恰当的沟通和表达

恰当的沟通和表达

国际商务谈判中，沟通的方法和表达方式一定程度上决定了谈判的结果好坏。

国际商务谈判中，沟通的方法和表达方式一定程度上决定了谈判的结果好坏。

国际商务谈判中，沟通的方法和表达方式一定程度上决定了谈判的结果好坏。 为了实现谈判初哀，达成谈判各方共赢，谈判人员应尽量简化沟通形式，加强沟通效果。以简单，准确，有效的沟通方式与谈判者谈判。避免因为沟通和表达形式错误而引起理解上的误差。沟通是谈判的基础，在出现文化碰撞时首先要克服沟通上的障碍，这样谈判才能得以继续进行。语言是沟通的最好媒介，在谈判中要想正确的表达自己和理解对方，就要能正确了解、运用对方文化背景下的语言，要克服不同背景文化下的语言障碍。同时在谈判过程中还需注意自己肢体语言的表达，要了解不同文化背景下的肢体动作的含义和表达方式，避免引起对方的误会和不解。

方的误会和不解。

（四）结语

（四）结语

随着经济全球化的不断推进，

随着经济全球化的不断推进，跨文化差异下的商务谈判变得越来越多。在面对跨文化差异的谈判时，正确认识跨文化差异的存在、提前做好跨文化差异的准备、正确认识跨文化差异的存在、提前做好跨文化差异的准备、正确处理谈判过程提前做好跨文化差异的准备、正确处理谈判过程中的跨文化差异、采取恰当的沟通和表达方式有助于我们在谈判过程中处于有利主动的地位。正确处理好跨文化差异中的各种问题，有助于我们找到合适的谈判策略和沟通渠道，正确处理好跨文化差异中的各种问题，有助于我们找到合适的谈判策略和沟通渠道，能有助于我们找到合适的谈判策略和沟通渠道，能使我们有效的利用一些优势，克服自己的弱势，正确地把握谈判进度，引导谈判顺利进行。

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