完整版:摧龙八式——付遥《输赢》

2024年3月4日发(作者：钮式如)

完整版：摧龙八式——付遥《输赢》

《输赢1》《输赢-江湖2》是一部可用于销售培训的商战小说，文中主要围绕一部可以用于实战的销售方法、培训理论来展开一系列的阐述：摧龙八式。

摧龙八式是以客户采购流程、行为和心理为核心的销售方法论，并提供理论模型和管理工具，作为指导销售的思路，必须配合与采购阶段相对应的一系列销售技巧，才能推进销售的发展。

摧龙八式可以帮助企业建立统一的销售方法论，形成固定的小手套路和章法，为客户创造价值并推动和引导采购流程发展，缩短销售周期，最终提升提高销售的效率和赢率，降低销售成本。

摧龙八式还可以形成一套企业内部的管理销售的语言，便于理解销售过程，加强内部沟通。

摧龙八式还是销售漏斗管理的理论基础。公司管理层通过的销售漏斗，可以做到“吃着碗里的订单，看着盆里的销售线索，惦记着锅里的目标客户”，不断优化销售流程。

一、建立信任

信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心要素，其中信任是销售的基石，必须首先满足，如果不能建立信任，便难以深入挖掘需求，销售便是纸上谈兵，难以深入。因此，建立信任是摧龙八式的第一个步骤。

在建立信任的过程中，我们常常遇到以下问题：第一，难以界定

关系阶段，将销售建立在不牢固的基础上；第二，采用“三板斧”的销售方法，吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法；第三，在推进关系的过程中，投入很大的精力和销售费用，却需要很长的时间完成；第四，信任关系只能覆盖中低层级客户，难以覆盖决策层客户。

二、发掘需求

发现需求是采购的第一阶段，客户常常只能发现部分需求，当我们建立信任关系之后，便可以帮助客户全面完整清晰地发现需求，为客户创造价值。

客户需求是销售的核心，很多人在没有充分理解需求的情况下盲目推荐产品和方案，导致销售失败。销售人员在发掘需求时，经常犯三个错误：第一个是不全面，例如只询问手机屏幕尺寸，忽略了品牌、价位、功能、制式等其他方面的需求；第二是不清晰，只了解客户需要大屏幕手机，而没有询问到底多大才算大；第三是不深入，不了解客户是给眼花的父母买手机，所以才希望屏幕大。

要想提高发掘需求的能力，必须学会倾听和提问，必须学会用心倾听、用目光观察，同时必须掌握开放式、排除式、因果式、提示式以及总结式的提问方式，并养成习惯。这些都是最核心的销售技巧。

三、立项

在采购过程中，决策者也许不参与采购，仅仅做出五个决定：是否采购、采购时间、预算、最终厂家、价格和条款。在立项阶段，决策者将做出其前三个决定。

决策者往往经验非常丰富，见多识广，直截了当，时间有限，并且不会听信厂家的一面之词，更愿意根据下属的汇报作出判断。他们更关心战略发展、业务流程、组织和人员发展、客户满意度以及市场竞争状态等宏观层面，而非产品和服务的细节。

决定预算的依据是采购的投资回报率，我们必须在很短的时间内，将明确的投资回报，或者利弊分析呈现出来，促使他们作出决定。

四、设计

在采购的前两个阶段，销售的核心是围绕客户的需求，然而需求不难满足，竞争对手才是导致销售款难的关键。

在设计阶段，客户把需求转化为明确和量化的采购指标，用于潜在供应商的评估，这是难得的评比对手的时机。在正规的招投标中，采购指标将进入招投标文件，其打分结果将直接决定销售结果。如果成功地引导客户设计采购指标，就能将竞争对手引入对我们有利的战场。所以，我们应该介入客户采购指标的设计，帮助客户建立正确和完善的采购指标，为客户创造价值。

五、呈现价值

客户从设计阶段进入评估比较阶段，这是采购的分水岭，这之前是引导期，之后是竞争期。在正规的招投标中，这时将发出标书（RFP，Request For Proposal）。

在评标比较阶段，客户依据采购指标来比较各种解决方案。为了保证公平公正，客户往往有严格的纪律，并采用科学的方法惊醒公开评估，例如随机抽取专家，将招投标分成商务标和技术标，各自使用

评分表和进行评估。

让客户接受我们的方案，只有两种方法：一种是介绍自己的方案的特点和益处，就是常说的FAB；还有一种方法，就是让客户意识到对手方案的疑点，以及带来的害处。大多数销售人员总是熟悉自己的产品，缺不熟悉竞争对手，无法取得最佳销售结果。

让客户意识到竞争对手方案中的缺陷，使其避免带来的危害，这也是我们应该为客户带来的价值。

六、赢取承诺

采购流程进入到购买承诺阶段，成交就是一手交钱一手交货，然而客户将会重新回顾整个购买过程，如果意识到风险，便会暂停采购。如果竞争对手此时打消了客户的疑虑，便有可能抢去生意，我们就等于为他人做嫁衣了。因此，必须缓解客户的顾虑，才能推动客户做出购买决定。

风险是导致客户产生疑虑的原因，例如买房的客户可能担心“房价会不会下降？贷款能不能办好？房产证能不能按时拿到？”等很多问题。要想缓解客户的顾虑，必须先找出客户意识到的风险，并采取相应的对策。

客户有顾虑的标志往往包括“稍微等等”，“我们还在研究”，“最近比较忙”等等，或者因借他人，例如领导、相关主管和专家等。

在成功缓解客户的顾虑之后，客户通常要讨价还价，这往往是谈判的过程。

七、管理期望

签订合同并非销售的结束，而是一个开始，就想结婚一样，领结婚证不是爱情的结束，而是新生活的开始。签订合同之后，我们还要提供满意的服务，确保回收账款，巩固满意度，保留客户，并以这个客户为堡垒，进行转介绍销售。

销售的结束标志是百分之百账款的回收，如果客户满意，才会支付剩余货款，继续采购，否则客户不仅会以各种理由拒绝付款，还将导致客户流失。

满意度并非取决于产品和服务本身，而取决于产品和服务的期望值。然而，整个销售过程都是提升客户期望的过程，期望值越高，满意度越低，销售团队必须学会管理客户期望值。

八、回收账款

现金流是企业赖以生存的命脉，应收账款直接影响企业的现金流，生存之地，存亡之秋，不可不察。

签合同并非销售的结束，全部收回账款才能画上句号。如果有一笔应收账款变为烂帐，假设毛利率为百分之十，需要十倍订单才能把损失补回来。

如果某人欠A一万元，答应去年还，也欠B一万元，答应年底还，如果他打算还其中一人，很可能先还B，以维持信用，这说明催款要及时。此外，催款的竞争程度甚至超过销售，范围也更广，税务、水电煤气房租、员工、其他供应商都在竞争获取客户的账款。

（注：此销售摧龙八式完全出自于付遥的商战小说《输赢》，要想将这些技巧巧妙运用于销售中，还得亲自品读小说。）