商机评估的思路与⽅法——剖析客户
进⾏线索评估的第⼀个维度是考量客户。
如果是未经评估的客户，需经客户业务⽀持中⼼评审，评审通过获得客户代码后，⽅可开展商机评估，否则不予评审。
如果是评估通过的客户，且是需要、值得评估的线索，评估时要考量的第⼀个维度是客户。
围绕客户维度，主要从以下两个⼤⽅⾯进⾏分析。
1.客户⾃⾝情况
（1）⾼层动态
如果客户端⾼层有动作，则需分析这些动作对客户公司战略⽅向的影响/对客户公司项⽬决策⼈的影响
谜语谜底举例：
雍正妃子对战略⽅向的影响：供应链⽼⼤换⼈，他有意压制A公司，培养我公司、提升我公司的地位，那我们在得到可靠消息的时候，就应该决定是否接招客户的橄榄枝。
对客户公司项⽬决策⼈的影响：⽼⼤换⼈，原项⽬负责⼈是否还具有同样power的决策权，借此思考，他对我司的承诺和⼀系列信息分享是否还有效。油炸冰激凌
（2）做⽣意的特点和风格
NRE和tooling费⽤的⽀付模式，全额/付⼀部分/不付/允许均摊到单价
惯⽤采购策略：
净水品牌
x选x，份额分配⽅式
筛选供⽅流程：公开竞标筛选供⽅/先报价看价格，后验证性能/先评估配合，后筛选/性能pk/价格pk…
卜算子送鲍浩然之浙东的意思筛选供⽅标准：价格/性能/供⽅综合实⼒/……
量产导⼊策略，同时导⼊，还是分开导⼊
研发情况，包括研发周期，设变情况
湖北特产有哪些
价格策略：是否有阶梯降价的要求。
三个半2.客户与我司合作履历
对于BU来说，他们最在意的是否赚钱。所以评估新机会的时候，⼀定会把过往配合经历纳⼊评估标准的列表中。
通常，从两个⽅⾯考虑合作履历：
盈亏情况，如果出现过巨亏的状况，BU有很⼤的概率不接⽣意。
中国专利查询诚信情况，排除商务因素，如果出现实际订单与承诺订单差距较⼤的情况，BU同样会三思。
以上是⼏乎每⼀个项⽬都会考虑的因素，不同的项⽬有不同的特点，即使是⽼客户迭代项⽬，也会有⼀些新问题，商机评估的最⼤魅⼒和成就感在于，从每⼀个新机会中挖掘出背后的信息，识别风险点，并尽最⼤努⼒在投⼊⼤量资源之前规避掉。
未来还会有更多的评审维度和因素被纳⼊，待续，期待。
