南相美
ATO，MTO和ETO
从逻辑上分析，ETO模式能更好地满⾜客户特殊的定制要求，但是ETO模式下，制造企业⼀般会存在⼤量⼀次性的物品、新物品、新版本BOM、新的加⼯⼯序等，并且在销售报价、⼯程设计、计划编制、⽣产协调、供应保障等⽅⾯⽐ATO和MTO要更加复杂⼀些。
当我们在谈论制造业时，常常会提起ATO、MTO和ETO。⽽在讨论复杂制造业时，这些概念则会被更多地提起。其实这些概念是指⼀种⽣产驱动的⽅式。有些制造企业是根据预测或市场需求⽽编制⽣产计划，然后按照计划⽣产出产品，再尽可能地把这些产品销售出去，这种⽅式被称为MTS(Make to Stock)，即⾯向库存⽣产。当然也有⼀些制造企业是不能这么做的，因为它的产品是要根据客户的要求来⽣产的，在没有知道客户的要求之前是不能把最终产品⽣产出来的，否则⾯临最⼤的后果可能就是销售部出去，这类型企业可统称为“⾯向定单制造”，⽽根据情况的不同，这之中⼜可分为ATO(Asmble to Order，⾯向定单装配)、MTO(Make to Order，⾯向定单⽣产)、ETO(Engineering to Order，根据定单设计)。下⾯对这⼏种⽅式做⼤致的分析⽐较。
1. ATO(Asmble to Order，⾯向定单装配)
束口袋⾸先，这是⼀种⽐MTS能更好地满⾜客户要求的⽣产模式。在MTS模式下，客户对产品的选择是有限的，客户只能从已经定型并⽣产出来的产品中去选择。如果客户对产品有特殊需求，⼀般是不能直接向
⼚家提出并通过⼚家的定制来得到满⾜的，⽽只能通过某些间接的渠道让⼚家知道客户需要什么，然后由⼚家对产品做改进，或者去设计新的产品来满⾜⾃⼰的全部或者部分需求。⽽ATO的最根本特征就是：客户能直接对产品的配置做选择。除了这个最根本的特征之
外，ATO还有以下特征：
制造企业在设计⼀个产品时，为了能满⾜更多客户的不同需要⽽对产品做了尽可能多的配置变化设计，因为存在这样的配置变化，所以企业不能预先把产品⽣产出来再想办法销售出去，⽽必须先得到客户的定单，由客户来确定需要怎样的配置，然后企业再根据客户定单去⽣产出来销售给指定的客户。
在没有得到客户定单之前，企业可以先把最后装配所需要的各种部件准备好，有些部件很少被⽤到⽽有些部件则经常被⽤到，针对不同使⽤可能性的部件会有不同的计划策略，并且，这些部件有些是企业⾃⼰加⼯⽣产的，有些是采购来的。
企业⼀般会把常⽤的部件都准备好了，⽽不常⽤的部件或许有最基本的库存备量，也或许有可靠的供应渠道，那么，只要客户确定了定单，企业就可以按照客户的要求进⾏装配(有时候也称为“总装”)，从⽽可以快速地把最终产品⽣产出来交付给客户。
通常情况下，ATO模式的交付周期不会很长，因为这种模式有点像“万事具备、只⽋东风”，所谓“万事具备”是指组装⽤的部件要么有库存要么有供应保障，⽽“只⽋东风”则指的是客户定单，只要获得了客户定单，就可以开始进⾏装配，这就是ATO。
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假如最后装配所需要的部件不是“万事具备”的，在客户定单确认之后还需要先加⼯⽣产⼀些部件，然后才能进⾏装配和交付的，那么，这就不是ATO⽽是MTO 了。
中国元旦的风俗>惋惜的近义词2. MTO(Make to Order，⾯向定单⽣产)
其实，上⾯所说的装配(Asmble)也可以叫做⽣产的。在制造企业中，⽣产是⼀些加⼯活动的总称，像⾦加⼯(铸、压、切、车、铣、刨、折等)、表⾯处理(清洗、电镀、喷涂等)、装配(部件装配、分总成装配、总成装配等)，检测(抽样检、全数检、⽆伤探检、加载负荷测试等)这些都可以叫做⽣产。⽽MTO(Make to Order)中所称的⽣产，是为了和装配(Asmble)这个特定的⽣产活动加以区分，也就是说是“除了装配之外的其他加⼯活动”。
要看清楚MTO和ATO的区别，这可以从“⽣产过程”来进⾏分析。⼀般来说，在⼀个产品的⽣产过程中，最后的步骤才是总装，⽽在总装之前，则要经过⼀系列的⽣产步骤，如把材料加⼯成⽑坯，对⽑坯进⾏精加⼯，然后再进⾏部件的装配，再做⼀些分总成、分系统、分模块的装配，最后再进⾏总装。ATO模式下，所有总装所需要的部件要么是具备的，要么是供应能得到保证的，因此反应速度相
对会⽐较快，⽣产组织的不确定性主要集中在总装⼯序。⽽MTO模式下，总装所需要的部件有些是不能备库的，这些部件要么不具有通⽤性、要么要由客户指定需求的，要么因为成本或者时效的原因⽽⽆法预先⽣产出来备⽤，只能根据客户定单来确定需求并进⾏⽣产的。从这点来看，MTO应该⽐ATO更前进了⼀步。
以下是MTO的主要特征：
⽣产组织不是“万事具备、只⽋东风”的，即总装所需要的部件要么有库存要么供应有保障，只要客户定单⼀确定就可以装配了，⽽是有些部件也要根据客户的要求明确后才能⽣产。
所有这些必须根据客户要求才能进⾏⽣产的部件，它们的设计是定型的。之所以不能在客户需求确定之前先⽣产出来，可能是因为这个部件的⼦件也是可变配置的，也要由客户来确定其如何配置；也可能是因为成本相对⽐较⾼，在没有客户需求之前备库会造成⼀定的资⾦压⼒；另外还存在的可能是：这种部件具有时效性，在客户定单没有确定之前先⽣产出来，可能会由于失效造成浪费等。总之，多种原因使得⼀些总装所需要的部件不能全部备好，要根据客户定单来⽣产。
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寒露的诗句上⾯讲到MTO不同于ATO的地⽅是：连部件的⽣产也要按照客户定单要求来进⾏了。这⾥需要注意的是：尽管这些部件的⽣产要根据客户定单来确定，但是，这些部件的设计是完全定型的，只要客户指定要这个部件，就可以根据既有的设计来进⾏⽣产。
假如，允许客户进⼀步提出特殊的需求，⽽要满⾜这个特殊的需求就必须对产品或者部件进⾏设计更改甚⾄采⽤新的设计，那么，这就不是MTO⽽是ETO了。
3. ETO(Engineering to Order，⾯向定单设计)
我们可以⽤⼀个例⼦来说明ETO和ATO及MTO的不同：
有⼀个制造企业，它⽣产的产品是⼀种专⽤测试仪器，这种测试仪器所⽤的仪表盘、指⽰灯、外壳等都是可以让客户选择的，⽽所有可能被客户选中的仪表盘、指⽰灯则都备好了库存，⽽各种可能⽤到的外壳也有专门的供货商随时可以供货，那么这个企业基本上可以被看做是ATO模式。
假如这个测试仪器要⽤到的外壳不是外购的，⽽是企业⾃⼰加⼯⽣产的，外壳有多种不同的型号(如不同的形状、尺⼨、规格等)，材质有多种可选，喷漆的颜⾊也有多种可选。⼀般来说，因为外壳的型号、材质和颜⾊的排列组合太多了，所以企业不可能先把各种外壳都加⼯好备着，⽽只能储备好加⼯外壳所需的各种⾦属板材就可以了。客户和企业签定销售合同时会指定要哪种型号的外壳，⽤什么板材和喷什么颜⾊，那么，这个企业基本上可以被看作是MTO模式。
再进⼀步，假如这个测试仪器的外壳形状还可以按照客户的要求⽽进⾏定制，当外壳的形状尺⼨也需要有变化时，就会导致内部的线路板和接线⽅式都要重新进⾏设计，仪表盘和指⽰灯的安装位置也要
重新设计布局，这样也会导致⼀些紧固件的打孔位置发⽣变化，也可能要⽤到新规格的紧固件。在这种情况下，这个企业基本上可以被看做是ETO。
上⾯是⽤⼀个并不复杂的产品为例⼦来说明ETO和MTO及ATO的区别。以下是ETO的主要特征：
客户可以提出定制要求，这种要求不单单是对⼀个可配置的组件清单进⾏选择，⽽且还可以提出⼀些功能性要求(如⽤途范围、适应环境、规格参数、外形尺⼨、成本限定等)。
为了满⾜客户的要求，不是⽤已有的部件进⾏装配、或者按照现成的图纸进⾏⽣产加⼯就可以了，必须要变更设计或产⽣新的设计。
从ETO的特征出发，我们⼤致可以看出：ETO⽐MTO和ATO更好地满⾜了客户的个性化定制需求。
4. 客户定单在ATO、MTO、ETO模式下的不同形式
客户定单有时候也叫销售定单、销售合同。⼀般的客户定单要有⼏个要素：销售什么?销售多少?价格如何?何时交货?⽽对于ATO、MTO、ETO的制造型企业来说，客户定单还肩负着另⼀个重要使命——必须要告诉企业：产品的配置组合甚⾄设计该是怎样的。
假如我们从⽹络上去订购⼀台个⼈电脑，可以先登录制造⼚家的⽹页，然后选择产品的⼤类(家⽤电脑玉的好坏怎么鉴别
还是商⽤电脑，服务器还是终端)，接着再选择型号，某个型号下⼀般会有很多不同的配置，我们可以对各种配置进⾏打勾选择，然后完成定单。经过这个过程，我们告诉制造⼚家的信息是什么?其实就是⼀个OCL表(Order Component List，定单组件清单)。在我们的定单确认之后，制造⼚家就可以开始装配然后发货。这是⼀个ATO模式下的客户定单，这个客户定单除了产品型号、价格、交货⽇期之外，其实还附带了⼀个OCL表，制造⼚家通过OCL表知道了我们对产品的组件(⼦件)的选择。
再假如我们准备买⼀辆轿车，⼀般情况下要先选择车型，然⽽在同⼀车型下还有标准版、舒适版、豪华版、旗舰版等不同配置。除⾮4S店有现货供应，否则我们要和汽车销售公司签定销售合同，然后车⼚会根据销售合同所指定的车型、配置、颜⾊组织⽣产并交货。如果我们选择了⼀个⽐较特殊的颜⾊，那么有可能要等上两个⽉才能拿到所购买的轿车。这就是MTO模式下的客户定单(因为从车⾝喷漆开始就要按照客户定单来做，所以不是ATO模式⽽是MTO模式)，我们作为客户能够要求轿车⼚按照我们的选择去⽣产，但不能要求轿车⼚按照我们的需求去设计，我们在选择车型、颜⾊、配置的同时，其实也相当于提交了⼀个OCL 表。我们也是通过OCL表⽽直接选择了⼦件，只是，这些⼦件在被我们选择之后还要去⽣产出来，然后再总装成最终产品。
综上所述，有⼀个OCL表是ATO和MTO模式下客户定单的共同特征。OCL表没有标准和固定的格式。很多时候我们在填写定单、打勾选择某项功能时，并不知道这其实就是⼀个OCL表，说是让客户选择功能，其实就是在选择组件。OCL表的存在，相当于让客户直接对P-BOM(计划BOM)进⾏了⼦件的选
择。⽽在ETO 模式下，客户给制造企业提供的就不是(或者不全是)OCL表⽽是“真正的功能性需求”，制造企业要按照这些功能性需求进⾏设计，借鉴原有的BOM去设计新的BOM，参照原来的制造⼯艺去设计新的⼯艺，直到能满⾜客户的需求为⽌。
最后，我们还需要说明的是：⼀个制造企业是属于ATO、MTO还是ETO，这不是绝对的，可能⼀个企业有⼀些不同的产品系列，某系列产品是以MTO为主，⽽另外⼀些产品系列则⼜是以ETO为主。即使同⼀个产品，也可能随着时间变化和市场竞争的越来越激烈⽽从原来的ATO模式逐渐转变成了ETO模式。从逻辑上分析，ETO模式能更好地满⾜客户特殊的定制要求，但是ETO模式下，制造企业⼀般会存在⼤量⼀次性的物品、新物品、新版本BOM、新的加⼯⼯序等，并且在销售报价、⼯程设计、计划编制、⽣产协调、供应保障等⽅⾯⽐ATO和MTO要更加复杂⼀些。
