A ：销售和分销-----绩效考评图Sales & Distribution-Cockpit Chart
一、 结果性指标：
Result Measurement:
1、销售收入和收入增长
坚守初心作文Sales Revenue and Revenue Growth
面子理论① 指标公式：销售收入=主营业务收入+（其他业务收入-其他业务支出）
Measurement Formula: Sales Revenue=Major Business Revenue+(Other
征文投稿Business Revenue-Other Business Expen
Revenue Growth Rate=
② 数据来源：财务部
Data Sources: Finance Department
2、毛利
Gross Margin
① 指标公式：
Measure Formula:
② 数据来源：财务部
Data Sources: Finance Department
③ 理解其含义：
Understand it ’s meaning:
④ 疑问：
Questions:
⑤ 建议：“毛利”改为“经营利润率”
Suggestions: “Gross Margin ” be modified as “Business Profit
短歌行赏析
Rate ”
⑥ 建议后的指标公式：
Suggested Measurement Formula:
基期总销售收入
基期总销售收入
考核期总销售收入收入增长率-=
二、 驱动性指标：
Driver Measure:
1、市场份额
Market Share
① 指标公式：
名人轶事
Measurement Formula:
② 数据来源：社会中介机构及销售和分销部门
Data Sources: Social Agency organization and Sale &
Distribution Department.
③ 理解其含义：
Understand it ’s meaning:
④ 疑问：该指标是否是指市场占有率？
Questions: Does this measurement indicate the market share?
⑤ 建议：
Suggestions:
⑥ 建议后的指标公式：
Suggested measurement Formula: 2、成品库存现有库存天数、应收帐款
The current inventory days of finished products inventory, account receivable.
① 指标公式：
Measure Formula:
② 数据来源：财务部
Data Sources: Finance department
③ 理解其含义：1、成品周转天数 2、应收帐款周转天数 3、货款回收率
Understand it ’s meaning: 1. Finished products cycle time 2. Account
receivable cycle time 3. Payment curing rate
④ 疑问：
其他业务利润
主营业务收入
主营业务税金及附加
营业费用主营业务成本其他业务利润主营业务收入经营利润率+---+=
Questions:
颜色与性格⑤ 建议：
Suggestions:
⑥ 建议后的指标公式：（指标数据取合并后的数）
Suggested Measurement formula: (Measurement data adopts the
consolidated figures)
3、补货率、第一次通过率
Fill Rate, First Pass Yields
① 指标公式：
Measurement Formula:
② 数据来源：
Data Sources:
③ 理解其含义：
Understand it ’s meaning:
④ 疑问：这个驱动指标是什么意思，怎么衡量
Questions: What is the meaning of this driver measurement, and
how to measure it?
⑤ 建议：
Suggestions:
4、销售代表人均收益比率
Revenue rate per sales reprentative
① 指标公式：
Measurement Formula:
主营业务成本成品平均余额
计算期天数成品周转天数数*=
其他业务利润
主营业务收入
应收帐款平均余额
计算期天数应收帐款周转天数
+=98年是什么命
*计算期应收的货款总额
计算期收取的货款额货款回收率=
② 数据来源：
Data Sources:
③ 理解其含义：
Understand it ’s meaning:
④ 疑问：这个驱动指标是的含义是否与我们所列指标公式的含义相同？
Questions: Is the meaning of this measurement the same as that
of measurement formula?
⑤ 建议：
Suggestions:
5、新分销商和零售商开发周期时间
New distributor and retailer development cycle time
① 指标公式：
Measurement Formula:
② 数据来源：销售和分销部门
Data Sources: Sales & Distribution
③ 理解其含义：是否指每个业务员在一定时间内开发新客户的数量?
Understand it ’s meaning: Is it refer to the new customer
quantity developed by each sales reprentative?
④ 疑问：
Questions:
⑤ 建议：
Suggestions:
6、经完全培训和认证的销售代表的比率
Percentage of fully trained and certified sales reprentatives
① 指标公式：有经过培训的业务人员÷正式的业务人员总数
编制的业务人员总数
其他业务利润
主营业务收入销售代表人均收益比率+=
Measurement Formula: Trained Sales reprentative quantity
÷ Formal sales reprentative quantity
②数据来源：人事部门
Data Sources: HR Department
③理解其含义：
Understand it’s meaning:
④疑问：这里的“完全培训”是指什么意思？它的范围？“认证”是什
么意思？
What is the meaning of “fully trained”? what is it’s scope?
What is the meaning of “certified”?
⑤建议：
Suggestions:
7、各省分销网络的覆盖率认证分销商比例
Provincial distributor percent certified
①指标公式：
Measure Formula:
②数据来源：销售和分销部门
Data Sources: Sale & Distribution Department
③理解其含义：
Understand it’s meaning:
④疑问：“认证分销商”是什么意思？如何来衡量？
Questions: What is the meaning of “certified distributor”?
How to measure it?
⑤建议：
Suggestions:
8、销售网点渗透率比例
Percentage of retail outlet penetration
①指标公式：
Measure Formula:
②数据来源：
Data Sources:
>第一次月考反思
