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如何避免在翻译市场中迷失方向
为全球性及多种文化商务购买和管理语言服务
作者：Donald A. DePalma 和
Renato Beninatto
2003 年 12 月
2如何避免在翻译市场中迷失方向目录
翻译市场买卖双方表现欠佳 (3)
全球化公司外包大部分翻译工作 (4)
如何布置教室
首先是坏消息：费用日趋下降 (5)
很少的公司进行内部翻译 (6)
服装营销论坛供应商获得买方的好评 (9)
您对“价格支配决定”的说法感到奇怪吗？ (10)
多数公司通过单个项目购买翻译服务 (12)
调查翻译和本地化经理的结论 (14)
语言服务行业的佼佼者 (15)
管理供应商的生命周期 (17)
第 1 阶段：寻找好的语言服务候选公司 (18)
第 2 阶段：进行一次翻译中介评审 (19)
第 3 阶段：谈出最好但最公平的交易 (20)
财务制度有哪些
第 4 阶段：为供应商设置期望 (22)
第 5 阶段：管理语言服务供应商 (23)
当关系破裂时：结束关系是很难做到的 (23)
语言服务何去何从，买方如何应对 (24)
关于Common Sen Advisory, Inc. (26)
未来的研究 (26)
版权信息 (26)
2003 年 12 月版权所有 © 2003 Common Sen Advisory, Inc.
如何避免在翻译市场中迷失方向3翻译市场买卖双方表现欠佳
对于语言服务，买方如何购买与卖方如何出售，似乎是杂乱无序的。买方头疼的是没有长期承诺的廉价劣质翻译，而卖方则总是为斤斤计较的出价过程感到恼火。我们对买卖双方如何协作的兴趣来自于一年来与他们的讨论、磋商和交谈，这期间我们听到双方不停地抱怨无法理解对方的需求、动机和做
法。当他们碰面时，争辩又陷入到相同的老问题上。
•质量和价格。买卖双方都在反复强调着翻译质量、及时性和价格问题，但他们的侧重点不同。买方坚持质量第一，而供应商则经常感到被价格击倒。购买商
务服务的专业公司出现后，将更强调财务方面的平衡。
•最佳操作方法。要想买得精明可不是件容易的事。不管是正式的还是非正式的行业协会都没有成功地开发出能够被普遍接受的供应商认证方法、质量保证标
准、一般的提案要求 (RFP)，甚至没有标准的操作方法。每个协会都在积极地
做这件事，但没有一个堪称拥有买方需求或 ISO 标准的。例如，一个包括恰似你的温柔蔡琴
International Federation of Translators（国际译联，FIT）的小组已经开展了
大量积极主动的工作，希望在 European Committee for Standardisation（欧
洲信息标准化组织，CEN）的支持下建立质量标准。但他们也只是在与有限的
几个翻译工作者协会悄悄地做这件事，并未向公众公开提案，而且还需要半年
或更长的时间才能将其杰作公诸于众。
因此，买卖双方总是要在谈判桌前为每个项目对峙，最后敲定圆满的协议，永远都不能理解对方为什么要那样做。与其只是推测造成这种僵局的根本原因，我们不如调查一下从业人员与其供应商的关系，顺便再了解一下有关他们事业、员工配置、工作流程及操作方法等方方面面的问题。（在以后的报告中，我们将分析这次调查的其他方面。）
根据其同行从业人员的回答，买方可以设定获得服务方法的基准；语言服务供应商 (LSP) 可以将其销售经验与买方的期待进行比较。最后，在对调查结果进行讨论之后，我们将为与供应商合作的每一个主要阶段提出最佳操作方法，从通过谈判寻找到管理以及解雇。
本报告并不想成为“购买翻译傻瓜指南”。相反，其目的是要帮助买方看清楚供应商的动机是什么，并为如何与外部供应商合作提出好的操作建议。本报告并没有解决是否应创建和管理内部翻译部门的问题，因为该问题与当前的讨论完全不同，我们将在今后的调查中解决该问题。
版权所有 © 2003 Common Sen Advisory, Inc. 2003 年12 月
4 如何避免在翻译市场中迷失方向
2003 年 12 月
版权所有 © 2003 Common Sen Advisory, Inc. 全球化公司外包大部分翻译工作
在 2003 年秋天，我们进行了一个有关翻译和本地化操作方法的广泛而详细的在线调查。我们使用了多个频道，不仅吸引在每次会议上发言者，撰写文章的“正规
军”参与，而且也为普通翻译相关人员提供服务。
我们对调查结果进行了规范化处理，剔除了不完整的和有问题的回答，最后得到
75 个翻译和本地化经理的有效样本。我们与一些调查参与者作了进一步的探讨以
了解言外之意，还与其他从业人员就问题和结果进行了讨论，并与从调查中选出的一些语言服务供应商进行了深入研究。有关该调查的其他详情如下所述：
• 美国公司占调查的大多数。70% 的参与者来自美国；其余的多数来自母语是英
语的国家。我们认为，这是由于我们使用了美国和英国的频道来吸引潜在的调
查参与者，以及英语调查本身的广度、深度和复杂性造成的。它需要大量的数
据收集、思考以及对参与者的洞察力，因此我们从结果中剔除了大量中途退出
以及不完整的调查，以确保数据采样的完整性。
• 参与者中高技术公司占大多数。与计算机有关的公司占参与者的一半以上，其
中软件公司占 42.3%，硬件公司占 9.9%，计算机服务公司占 5.6%。其余的则
来自各行各业，包括银行、商务服务、制造业、生命科学及零售业。
• 小公司管理语言服务。52% 的参与者在小公司或大公司的商务部门工作，收入
在 5 亿美元以下。31% 来自营业额在 5 亿至 50 亿的公司，而 16.9％ 来自年简单数学手抄报
收入在 50
亿以上公司。
如何避免在翻译市场中迷失方向5
图１：今年更多公司的翻译费用低于去年
问题：“去年您公司的翻译/本地化预算有何变化？”
来源：Common Sen Advisory, Inc.
首先是坏消息：费用日趋下降
2002 年 11 月，我们在报告中写到，我们采访的公司中有 57% 在翻译和本地化上
的费用较 2001 年多（“全球化盛宴上的乞讨者”）。另外的 19% 与前一年持
平。2003 年，公众公司提供的实际收益报告似乎确认了上一年费用的增长，预示
了语言服务领域两年的萧条期已经结束。
然而，与去年接受采访者形成对比的是，今年调查的 39% 的对象告诉我们，他们
公司内部完成和外包语言服务方面的费用有所下降（参见图 1）。37% 的对象将
支出更多，而其他则称他们保持了去年的花费水平。
•某些预算下降应归于经济原因。那些费用降低或持平的公司这样做是由于经济原因，包括本地化投资无法产生利润等（参见图 2）。只有两个参与者告诉我
们，其预算的下降是因为其本地化团队使用了专用工具从而提高了效率，而且
他们与外包方具有较好的操作方案。
“今年我们得安排较少的本地化预算，这意味着缩减本地化的范
围。我们可能停止某些组件的本地化。因为我们的流程已经非常有
效了，所以已经不能在流程上节省了。[软件发行商]
“我们必须发布更多的产品和更多的语言，但我们没有太多的资源
去这样做。我们的本地化团队中的人没有语言背景，也不理解什么
是本地化，所以起不到多大作用。除了我们自己的问题外，我们还
我家的大黑狗
必须让产品组记住使用我们提供给他们的国际化的指南。”[电讯供
应商]
•其他公司因为增加工作量而提高预算。花费较多的公司将其预算的提高归结于更多的语种、投入全球市场的新产品、国家机构强烈要求使用已本地化的材料
以符合法规指南，甚至是解雇员工（参见图 3）。
三亚>挂钩疼怎么办
“当我们解雇团队中的人员时，就不得不提高翻译预算。当我们减
少人员时，就会发现我们支付给外部翻译供应商的费用比支付给我
们自己员工的费用要多。”[电讯设备制造商]
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