Chapter 3 Negotiation Lubrication(润滑剂)黑米和紫米
鲁迅先生的名言警句谈判润滑剂
Key Issues(主要问题)
·What preparatory(准备的) work do negotiation have to do ?
谈判必须做的准备工作是什么?
上海人才政策·What target are to be t for a successful negotiation?
成功的谈判应该制定哪些目标?
·Why is information so important in a negotiation ?
谈判中信息为什么这么重要?
·What is negotiating team compod of(组成，构成) ?
谈判团队应由哪些人员组成?
左脑是控制什么的
Every negotiation requires preparation. The preparatory(准备的)work, in a n, functions as lubrication(润滑剂)on either regular or an ad hoc(特别的) basis. Preparation is an integral (构成整体所必需的)and fundamental (基本的，重要的)part of a negotiation, which prepares parties with information critical (关键性的)to negotiation, equip participants with weapons necessary for bargaining and build up negotia tors’ confidence. A
most important cau(原因) for failure in international negotiation is insufficient preparation and information. The failure of negotiators to comprehend(理解，领会) complex situations, the failure to remember that negotiation cas and their adversaries(对
手，敌人) differ from ca to ca ，person to person ,and lack of investigation into financial credit and market situation has made international business negotiation a high-risk activity. International business rearch is therefore instrumental （有帮助的）to international business success since it permit(许可) negotiator to take into account (重视，考虑)different environments, attitudes, and market conditions. Y et, such rearch has also become less complicated(结构复杂的).V arious information channels, especially internet enable information and rearch from around the globe can be obtained (获得)quite easily. Negotiation preparation begins when people related with negotiation have to make decision on the following issues: ⑴objectives （目标）and targets to be achieved(实
现);
⑵macro(巨大的)and micro（极小的）information to be rearched;⑶ negotiation team members to be involved, and ;⑷locations where negotiations to be conducted(实施，进行)。Negotiation plan framework is laid out (设计)in line with（跟……一致）the result of the rearch work and choice of strategy stems from the decisions.
每一场谈判都需要做好准备。从某种意义上说，不论是常规的还是特别的基础上的准备工作所起的作用都象润滑剂。准备工作是谈判必不可少的和基本的一部分，谈判人员可以获得谈判的关键
性的信息，给参与者配备讨价还价的武器，建立谈判者的信心。在国际商务谈判中，失败的一个重要原因是缺乏充足的准备和信息。失败的谈判者不能领会复杂的形势，不明白每场谈判和对手都是不同的，缺乏对对方的资信和市场情况的调查，正是这些原因，使国际商务谈判成为一个高风险的活动。所以，国际商务研究有助于国际商务的成功，因为它让谈判者考虑不同的环境
、观点和市场情况。然而，这个研究变得越来越不复杂。各种信息渠道，尤其是网络使得全球信息和研究能够容易获得。与谈判有关的准备工作包括以下内容：⑴要实现的目标；⑵将要研究的大的和小的信息；⑶谈判包括的成员；⑷谈判进行的地点。谈判计划框架的设计要与研究工作一致，并根据这些判断来在制定策略。
Target Decision梦想的近义词
目标决定
Perhaps the most important part of pre-negotiation planning is determining , with some precision(准确度)，the negotiation objectives （目标）that need to be achieved. A buyer cannot go into (进入，从事)a negotiation with vague(模糊的)objectives(目标)such as “to get the pride down”or “to do the best I can ”. A buyer must go further than this and establish a negotiation objective for each agenda item that he intends to rai (增加). If a negotiation is to get a loan , then the targets of the negotiation are the amount ,time and interest rate. When a negotiation is for product
sales, then the price ,sales volume, quality and delivery become the main targets. When a negotia-
tion is for purchasing raw materials ,the targets of the negotiation will be on the price ,quantity and quality. Target decision has two components: preference of interests and objective levels.
地理环境的整体性
或许，谈判前计划的重要一部分是决策，需要达到的谈判目标的准确度。买方不能以模糊的目标进行谈判，如“不再骄傲”
凄凉图片或“尽我最大努力”。买方必须不仅仅这样，而是为他想增加的每个日程项目建立一个谈判目标。如果
一个谈判是想得到贷款，那么谈判目标就是：数量、时间和利率。当谈判是涉及产品销售的，那么价格、销售量、质量和送货成为主要目标。当谈判是讨论购买原材料，谈判目标将是价格、数量和质量。目标决定由两部分组成：利益抉择和目标层次。
P38 1．利益抉择
每一方希望在谈判桌上实现的利益在谈判者脑海里有不同的重量。所以，谈判人员在准备阶段的首要任务是决定哪些利益是首先实现的，哪些是做出让步才能得到。在这点上的讨论会帮助谈判者确定他们的谈判目标。
当谈判各方的利益具有简单的性质，而且和单一的问题有关，谈判目标可以很容易决定。这里有两个例子来阐明这一点。当谈判聚焦在价格上，那么对卖方来说，他的目标将是以可能的最高价售出他的产品，而对买方来说，他希望尽最大努力以可能的最低价格
达成交易。当谈判是讨论在无偿还风险的前提下提供贷款，那么有两点是借贷双方要考虑的。它们是利率和时间的长度。如果贷方追求高利率，那么他不得不在贷款期限上做出让步，而且要冒他的钱被长期套住的风险。相反的，借方要在更长的借款期和更高的利率之间做出一个选择。
这里有一个更复杂的例子。一个老板由于经营上的问题打算把他的公司卖了，他应寻找出价最高的买
主，然而，高收购价格并不一定意味着高利润。其他一些因素也会影响他的决策，例如以合法避税为目的的交易、短期现金流、长期资金流动带来的附加值，其他还有交易风险，例如以股权方式支付时特定风险等。为什么会长鸡眼
下这种类型的决定在我们日常生活中是常见的。一名在北京某所大学学习的外地学生希望毕业后在北京找一份工作。他发现自己有多个目标要考虑：薪水、晋升、工作环境、福利、进修机会、住房和对外省学生来说更重要的一点是户口问题。
在这点上，确定目标是很困难的，因为必须在这么多问题上找到平衡点不容易。困难在于决定牺牲哪些利益以换取另一些利益。结果常常是随着谈判的进展而确定的。
2．目标层次
除了利益上的偏爱决定，谈判者，鉴于战略上的考虑将确定三个目标层次，即希望达到的目标、可能达到的目标和保底目标。
希望达到的目标是谈判者希望达到但是实际上很少能达
