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劝捐策略和框架效应对个体捐赠决策的影响
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摘要 采川两个3×2完全随机实验设计，考察劝捐策略和目标框架效应对个体捐赠决策的影响，结果表明：（1）劝捐策略和H标框架效应的主效应显著，信用劝捐被试捐赠更多，决策时间更短，损失目标框架比收益目标框架的被试决策时间更短，捐赠更多，被试在信用X损失框架情境中捐赠最多，反应时最短；（2）劝捐策略和框架效应的交百效应均显著，情感策略受框架效应影响较大，在损失框架下被试反应时更短，捐赠更多。关于党的小故事
拖地的英语关键词 劝捐策略，框架效应，捐赠。
1引言
公司愿景怎么写随着社会对公共福利的关注。捐赠作为人类典型的利他行为，也得到学界的重视。个体的捐赠决策是非常复杂的，影响因素众多。如国家的慈善政策、文化、捐赠者自身的经济条件、个性特征、捐赠对象的特点甚至慈善机构的募捐策略。相对而言，提升慈善机构的募捐策略对促进捐赠是便捷可行的。Levin，Schneider和Gaeth（1998）认为人们对公共事件的认知和判断明显受信息呈现方式的影响。慈善信息呈现方式对募捐效果的研究始于20世纪90年代，
信息呈现中的几个关键因素对提升个体的捐赠意愿具有作用（Bendapudi，Singh，&Bendapudi，1996）。2000年以后研究逐渐增多并且更为深入，主要集中在探讨情绪（emotion）、框架效应（from-ing effect）、劝捐策略（persuasion appeal）、价值取向和信息呈现方式（故事、统计说明、图片）对个体捐赠决策的影响。
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公益募捐信息倡导个体捐赠实际上是态度说服的过程，劝捐效果受劝捐策略的影响（Morman，2000；Reynolds & Reynolds，2002），而劝捐策略又是通过信息的呈现方式实现的。信息的呈现方式多种多样。有生动活泼的故事叙述，也有理性的统计说叫，还有侧重于募捐者本人的威信。Kopf-man，Snfith，Ah Yun和Hodges（1998）曾经以器官捐赠倡导书为例，探讨故事叙述和统计说明各自的说服力，认为统计说明方式更能激发认知反应，故事叙述则更能激发情绪反应。Connor和Upton（2003）在亚里士多德提出的logos、ethos和pathos说服策略的基础上提出相对应的三种劝捐策略：理性策略（rational strategy）、情感策略（affbctive strategy）和信用策略（credibility strategy）。所谓理性策略指的是客观中立地直接论证观点或看法，用事实说话，多采用统计说明方式。情感策略指的是诉诸个体的情感，使用带有感染力的语言，生动的故事进行叙述。信用策略注重募捐倡导者的权威身份和人格魅力，注重表述倡导者身份的正式、可信性和事件的真实性。
Conner和Gladkov（2004）提出理性策略：采用分类、比较和对照的方法表述，清楚地陈述事件的原因、手段和结果和状况；信用策略则是突出事情的真实性，显示组织的正式性和劝捐人的权威身份。情感策略充分利用个体的情感需要，使用富有感染力的语言，旨在个体的激发情绪情感反应，使个体产生情感共鸣。
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