小论文的格式销售常用术语及释义
1.时间
蒸脚英语缩写 | 英语全称 | 中文释义 | 举例 |
YAG | Year ago | 与去年同期相比 | 祖逖北伐 Oct YAG Gr% 十月同比增长 |
YTD | Y彭援华ear to date | 今年至今 | 09P11 YTD 09年P1-P11累计 |
YTG | Year to go | 今年剩下的时间 | 09P11YTD 09年P12-P13累计 |
MAT | Moving annual total | 往前滚动一年 | 09P11MAT 08年P12-09年P11 |
P | Period | 段 | P3, 第3段 |
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2.生意衡量指标
1 销售指标
∙GSV Gross Sales Value Sell-in的销售额
∙NSV Net Sales Value Sell-in的销售额减去TP
∙Distribution 分销率 ACN数据库可以查
2 市场表现
∙Sales Value 消费者购买POS金额offtake, 销售额
∙Sales Volume 消费者购买数量offtake, 销量
∙Market share 市场份额可以是销售额的份额Value share, 也可以是销量的份额Volume share
3 财务指标
∙MAC margin after conversion 公司计算毛利, NSV减去制造成本
∙OP Operating profit 运营利润看最后赚钱不赚…
4 客户角度
∙ca-fill rate 订单满足率
∙Category Management 品类管理
∙Shopper traffic 客流量
∙Basket value 客单价
5 品牌角度
∙Awareness 品牌认知度
∙Trail 尝试率
∙R运动员宣誓词epeat 重复购买率
∙Loyalty 忠诚度
∙SOV 线上广告份额
在嘈杂的竞争品牌广告中, 我们的声音占了多少
从Awareness 一直到Loyalty, 是层层递进的
6 比较基数
∙Benchmark 基准
∙Vs. target 和目标相比
∙Vs LY 和去年同期相比
∙Vs competitor 和竞品相比
3.渠道
1 Mega 大型
∙ Hyper 超大型收银台Checkout超过20个
∙ Cash & Carry 仓储式如麦德龙, 收银台Checkout超过20个
∙ Large supermarket 大超市收银台Checkout 7-19个
2 Middle 中型
∙ Smaller supermarket ss 小超 收银台Checkout7-19个
∙ CVS 连锁便利店 一个收银台, 20家单店以上三忂道中
∙ Counter store 柜台店
∙ OSDO 批发市场
∙ Special channel 特渠, 如加油站, 火车站…
3 IC Impul channel 冲动渠道
∙NCVS 非连锁便利店
∙Small store 夫妻老婆店
4 B2B 团购
4.销量分类
同样是销量, 在公司的衡量指标中有很多不同的名称和定义, 具体如下:
Sell-in, Offtake, DTS
5.产品分类
1)Brand 分品牌
Dove, SNK, Crispy, M&M’男人的问题s
2)Sub-Category 分品类
∙Bulk 散装
∙Sharing 分享装
∙Self-consumption 独享装
∙Gifting 礼盒
6.销售人员
∙BDS Business development supervisor 销售主管
∙新兰花草FOTG Feet on the ground 一线同事
∙BDR Business development reprentative 业务代表
∙JBDR Junior business development reprentative 初级业务代表
∙FLS Front Line Sales 前线实地销售
∙MER Merchandi executive reprentative 理货员
7. 合作部门
Franchi 品牌市场部 品牌建设和开发, 更多是线上的投入, 以及新品开发
Consumer Insight 消费者洞察部为市场部提供消费者研究结果以及尼尔森等外部数据源
Trade marketing 市场推广部 设计线下推广策略
Channel marketing 渠道推广部 负责具体到活动SOP以及与销售同事沟通
Logistic 后勤 物流
Finance 财务
8. 价格表中的常见语
RSP Retail lling price 零售价 如43g, 元
Listing Price 供价 如43g, 元
Margin 利润 如, 43g, 20%
Configuration 箱柜 如心随 816, 一箱8盒, 每盒16个
Excl VAT 不含增值税
Incl VAT 含增值税
9. 城市分类
fortress city 堡垒城市 BJ, TJ, SH, HZ, GZ, SZ
developing city 发展中城市全国共38个
conversion city 转化城市
10. 费用
TP trade expen 投入给渠道的费用, 渠道受益
CP consumer promotion expen 投入给消费者促销的费用, 消费者受益
TTR trade term rebate 合同返点
ATL Above the line 线上投入如电视广告, 平面媒体, 楼宇广告, 赞助…
BTL Below the line 线下投入如店内促销, 派发, 形象…
11. 必胜战役 Must Win Battle
公司MTP中期计划中的策略方向, 资源分配和结果追踪都围绕这四大战役, 我们销售也应该了解我们为何而战…今年为四大战役, 缩写连起来是SIGN标语
MWB S SNK 士力架战役
MWB I Impul Channel 冲动渠道战役
MWB G Gifting 礼盒战役
MWB N New needs 开发新需求包括M&M’s以及新品
12. 销售衡量指标 Sales Metrics
Univer 存在店数
Coverage 覆盖店数
Distribution Points 分销点
Hero SKU 英雄SKU
Average product line 平均产品线
A-Display A陈列
Activity evaluation 活动评估
Turnover 人员流动
NSV Gr NSV增长率
Channel P&L 渠道的财务状况
13. 其他
∙POP point of promotion 促销点
咱老说贴POP, 其实就是通过张贴促销信息让消费者认识到这个是促销点
∙POS point of sales 销售点
