保险营销话术

保险推销技巧和话术_保险的销售话术技巧

保险推销技巧和话术_保险的销售话术技巧

保险推销技巧

保险推销技巧1、推销保险，必须学会做人。

推销保险时，往往有些人不是站在保户的利益上去做工作，

不按条款规定说话，动员保险有随意性，对保户不负责任。竟敢

说，只要您投保，保险公司什么都管。请记住，保险保障是有范

围的，不能为了佣金见利忘义。即使动员人家投保了，当人家一

旦明了，回过头来找你算帐。千万不能搞砂锅捣蒜一锤子买卖。

咱们有些人为了提取佣金，误导宣传，不顾保户利益，那么最后

的结果如何呢?退保率很高。这里，我提醒同行们，推销保险，

实际是交朋友的过程，投保也好，不投保也好，保与不保都没关

系，咱们交个朋友总算可以吧!那么如何交朋友呢?与朋友交往，

就得说点真话、说点实话、说点人话。绝对不能说假话，更不能

说骗人的话。咱们交朋友就得实实在在，要像流行歌曲说的那样：

千里难寻是朋友，朋友多了路好走，以诚相见，心诚则灵，让我

们永远是朋友。

保险推销技巧2、推销保险，还取决于你的本事有大小。

说道本事，我认为本事就是别人不敢去，你敢走;别人不敢

说，你敢说;别人不会说，你会说;别人办不成，你去了却办成了。

这就是本事。当然，本事是来自实践，来自不断的总结和提高，

来自于动脑筋想办法。作为一名营销员，应该拜老营销员、老保

险员为师，要养成三人行必有我师的思想，不妨看看人家话是怎

么说的，事是怎么办的，条款是怎么吃透的等等。总而言之，所

谓本事，就像毛泽东所说的把别人的东西变成自己的，你

的本事就大了。实际上，窍门满地跑，就看找不找。只要有心、

用心，入门既不难，深造也是办得到的，成功最后就属于你。

保险推销技巧3、推销保险，尽量杜绝人们犯忌讳的话。

动员人投保，就是考虑人的生老病死。常常与疾病、死亡

这些字眼打交道，人们一听很忌讳。咱们的好多险种，就是解决

老有所医，老有所养，减轻家庭负担。这就要求我们在宣传动员

投保时，要由浅入深，变换说法，去达到动员投保之目的。

保险推销技巧4、推销保险，要利用好正反两个方面的事

例来引导客户。

俗话说，喊破嗓子，不如拿出样子。用正反两个方面的典

型案例，来启发诱导保户投保，效果是最好的。投保后出了事，

确实得到保险好处了。没投保，出了事没人管。当然，刚投入这

一行，案例挺少，几乎没有。怎么办?注意收集或积累这方面的

案例。如果有本地典型案例，就不要选择外地，如果没有本地典

型案例，那么，外地的典型案例也要收集。就是要抓住保与没保，

出了事，投保的得到保险公司的给付，没投保的不能得到人寿保

险公司的补偿。

保险推销技巧5、推销保险，要有失败是成功之母的思想。

大家都知道，世界上成功的事情，并非一帆风顺。没有失

败，不可能有成功，成功总是在失败中走向成功的。我们的营销

员，多数是在失败中成长起来的，每个人有每个人的难处，每个

人有每个人的苦衷。市场经济的今天，为了求发展，谁不想发家?

谁不想致富?但发家也好，致富也好，体会就有一条：没有苦中

苦，难得甜上甜。有的人想致富，去做买卖，少花钱多上货，花

了钱，买好货，如果没经验，很可能购买了假货，造成损失挺大;

有的人想开工厂，但没有资金成吗，没有厂房成吗，即使有了厂

房，还得有设备和原材料，以上都具备了，生产出产品还有产品

销路问题总而言之，干什么都不容易。既然，你没选择经商，

又没选择开工厂，你选择了保险营销这一行，我认为是你成功的

明智之举。起码不必为无资金发愁吧，你所选择的是一项无本生

意。你可以发挥个人所具有的优势：就是一张嘴，两条腿，成功

与否，您都搭不上什么。同时，你也可以告诫自己，连无本生意

都做不了，你还能做什么?

保险推销技巧6、推销保险，可先从亲朋好友开始。

回顾营销展业的历史，我们的营销员几乎都是这么走过来

的，应该说这是一条成功的经验。为什么这样说，保险确实好，

保险公司带头保，亲朋好友跟着保。这样做，陌生的人知道后，

保险不是骗人。如果骗人、害人，保险公司不可能坑害自己的亲

朋好友。另外，从亲朋好友中动员投保，因为他们了解你，用老

百姓的话说，对你知根知底，认为你不可能骗他、害他，一旦投

保，他也愿意把钱交给你。所以说，得出这样一个结论，熟人好

办事。同行们，回顾您所走过的历程，生人和熟人相比较，哪个

成功率高?

保险推销技巧7、推销保险，必须对保险条款吃透。

条款能否吃透，关系到您对保险好处能否说清楚的大问题。

比方一个人应该交多少钱，有多少好处，什么时间受益等都说不

清楚，人家也很难投保。应该做到，不同的年龄，不同的经济状

况，选择不同的险种，既少花钱，得到实惠又多，使保户享有最

大的利益，我想，他一定投保。伙伴们，不要着急，一定要把条

款弄懂弄通，磨刀不误砍柴工。

保险推销技巧8、推销保险，语言的技巧更为重要。

俗话说：好马在腿上，好人在嘴上。同样是一张嘴，人

家几句话就说到保户的心坎上。同样是一张嘴，比较陌生的人，

几句话就把两者关系拉进。同样是讲保险好处，几句话就说得一

清二楚。有的人不研究语言的技巧，话没少说，却把人家说烦了，

甚至把他赶出去。这说明了什么?语言的技巧特别重要。我记得

人们常说的一句话：吹笛得吹在眼上，打鼓得打在点上，说话

得说在节骨眼儿上。干咱们这一行，就是啄木鸟卡跟头，全靠

嘴。因此，当你在推销之前，除了选准对象、选准突破口之外，

还要捉摸语言的技巧，对象不同，表达的语言也不同。应该先说

什么、后说什么，从哪儿说起。可千万注意，险种那么多，不要

每个都说到，条款那么多，也不要面面俱到。要把条款的话，变

成你的话，通俗易懂、简单明了。

保险推销技巧9、推销保险，如何选择营销对象，如何找

准突破口，也事关重要。

当人们保险意识还不那么强烈，当人们的经济收入没有那

么高的情况下，选择投保对象很重要。很简单，当人们吃穿住行

都解决挺好，资金有剩余，肯定考虑老有所养、老有所医。所以

在选择对象时，都找有钱单位、找有钱的大款、找公务员系列。

当然，有的有钱也不保，因为保险意识差，这不怕，帮助对方提

高风险意识，加深对保险的了解采取好事多磨，最终会投保的。

这一点我们就得向日本的尖子营销员学习，八年前去动员，八年

后才投保。对有经济实力的人，要帮助提高风险意识，一旦条件

改善，就有希望投保。

保险推销技巧10、推销保险之前，自己应先投保。

我说的从我做起，就是说保险是好，那么你自己选择一份

先投保上。不然，你怎么去动员别人。在推销保险时，客户很可

能提出，你说保险好，那么你保了吗?这时，你可以理直气壮的

回答，我投保了，不信您可以看看这里有我的保单。这样说服力

会很强。我想这一招绝对灵。事情就是这样的，保险这么好、那

么好，可您就是不保，这样是没有说服力的。大家都记得，当通

辽营销中心刚刚成立时，通辽分公司(当时是哲里木分公司)机关

全体员工，带头投保，这一点，为全体员工营销新险种起到了先

导作用。

保险推销话术

开门话术：

1、开门话术要新颖神奇，引人入胜。

2、开门话术要有突出创意，动人心扉，扣人心弦。

3、开门话术要赢得对方的欢心，赢得客户的喜欢。

4、开门话术要诚实可信，纯朴真诚，让客户值得信任。

5、开门话术要站在对方角度上讲话，让他觉得我在帮助他

们。

6、开门话术要有亲和力，和蔼可亲。

7、开门讲话一定要微笑，态度一定要和蔼;语气一定要坚

定，神情一定要自若。

a、您好!我是保险公司的业务代表，本月是我们畅导的客

户满意服务月，我来到这里着重调查并了解在座的各位，有没有

在我们公司办理过各类人寿保险?我们是来补充服务的，你们办

得险种如何?什么时候办得?满意不满意?如果不介意的话我可以

坐下吗?

b、您好!我是保险公司的业务代表，最近我们公开推销出，

倾情回报买一赠一活动，即买一份保险送一份意外险，相信你们

一定会喜欢这种二合一险种，我专门卖这样保险的，对不起，我

可以坐下吗?

c、您好!我是保险公司的业务代表，现在全国流行非典型

肺炎，大江南北，人心恐慌，许多人外出时不慎染上，无法救治，

一命呜呼，留下妻子和孩子，无人照料，真是可怜，现我公司推

出一种非典保险，它全年100元，交费少，保障高，的确是一个

非常好的险种，那么我可以向在座的各位介绍一下吗?

d、您好!我是保险公司的业务代表，最近我们公司推出了

保险先试用，后付款活动，不满意不付款，请问各位是否办理过

这样的保险?我是专门推销这样的保险的，这种保险很受广大市

民的欢迎，对不起，我可以坐下向你们介绍吗?

e、您好!我是一家市内投资理财公司的，专门替用户提供

投资理财服务的，很受市民欢迎，我们的投资理财包括，风险规

划投资、未来保障计划，是专门为顾客理财的一家世界500强的

大型理财公司，我们的服务是专业的人员加专业的服务一定会使

您满意的。

F、您好!刘科长，本月不是阳春三月吗?马上又到了3月15

日即3.15消费者权益日我们XX人寿保险公司在本月搞一次

别开生面的客户服务活动，专为客户上门提供咨询活动，我叫，

是专门下来做这项工作的，请问您们在座的有没有在我们公司做

过保险?做得什么样的保险?满意不满意?有什么需要我提供服务

的?您们尽管说出来，我一定给您们一个满意的答复。

G、您好!李经理，我今天又来打搅您了，真是不好意思，

我知道您最近才贷款购买了新房，暂时没有能力购买我们的保

险，然而我公司专门为您们这些购房者，设计一种的投资理财计

划，我相信您一定很感兴趣，您看您的还款计划是十年对不对?

是不是这样，您在这十年中。

第一不能有病，生病要花钱。

一是一个小病住院，虽然有社会统筹医疗保险，但住院要

交门槛费，除此之外，医保仅仅报销80%，剩下的20%还要自己

花钱;

二是万一不幸得了一场大病，例如癌症之类的不治之症，

医保不可能100%的报销，救命要紧，就要花钱必然动用家中的

存款，而此时家中又无存款，那么没有办法?只有向别人借款，

然而银行的贷款不能不还?有病又不能不看，那可怎么办呢?

第二不能碰到天灾人祸。

天有不测风云，人有旦夕祸福,一旦家中的主人出现什么

不测?那么还要动用家中的存款，而家中因还贷款，而又没有急

需的钱财，那怎么办呢?只有找人去借，然而借过以后总要还吧!

另外还有贷款要还，真是雪上加霜，一个小小的贷款，计划不周，

往往能影响大事，最近我公司专门研究出一种可以抵御房屋贷款

风险的一种保险,它交费少、保障高一经推广便热销全国，深受

广大人民群众的热烈欢迎，特别向您这样的贷款购房的许多人

士，都在为自己的明天，做一个将来的计划安排，您难道不想为

您的明天做一个将来的打算吗?

寒喧话术

寒暄是建立人际关系的基石，也是向对方表示关怀的一种

行为。寒暄内容与方法得当与否，往往是一个人人际关系好坏的

关键，所以要特别重视。原一平(日本寿险推销之神)

寒暄话术的技巧

1、寒暄要发自肺腑，诚恳热忱。6、寒暄要态度认真，表

情慈祥。

2、寒暄要纯真朴实，自然贴切。7、寒暄要面带微笑，慈

爱有善。

3、寒暄要满腔热忱，热情洋溢。8、寒暄要声音宏亮，语

调高亢。

4、寒暄要简洁有力，干脆力量。9、寒暄要语气坚定，刚

强有力。

5、寒暄要单刀直入，直截了当。10、寒暄要恰到好处，

恰如其分。

针对个体户

推销员：

1、您好!某某老板!今天顾客这么多，生意这么好，想必生

意兴隆，财源滚滚吧!您可真有本事啊!

2、您好!某某老板!您商店里的商品，真是名目繁多，品种

齐全，因有尽有啊!不仅质量上乘，而且价廉物美，售货员对人

又热情，某某老板!您可真会管理啊。

3、您好!某某经理!您商厦里的业务员个个业务精通，人人

聪明能干，又勤奋又敬业，都亏您领导有方，能在您手下谋事，

真是荣幸啊。

4、某某经理，您好!您最近生意这么繁忙，您这样日理万

机，日夜操劳，可要注意身体啊!

5、某某老板!您好!最近生意不错吗?客人络绎不绝，顾客

迎门，真是财源滚滚，福星高照啊。

6、您好!某某老板!您的经营真有一套，生意这样兴旺，真

是令人羡慕，能不能指教指教我生意之道呢?

7、您好!某某老板!今天您气色这样好，神清气爽，容光焕

发，想必又发财了吧!

8、您好!老板!听说今年您的儿子考上了大学，恭喜!恭喜!

您的儿子可真有出息啊!将来学有所成，可以子承父业，光宗耀

祖!真令人羡慕!

9、您好!老板!您今天衣服穿得太漂亮了，英俊潇洒，气宇

轩昂，请问您在哪里买的，能帮我介绍一下吗?

10、您好!老板!店前的小轿车是您新买的吧?这么漂亮，什

么牌子的?是桑塔娜2000，还是奥迪?真漂亮，人说：好马配好

鞍，俊马配英雄，您开上这个车子，真是风光潇洒啊，它一定

会给你带来财气和运气!

11、您好!老板!您店里商品摆设的真是错落有致，整整齐齐，

搭配合理，和谐自然，您可真是有心人啊!

12、您好!老板!这是您的女儿吧，长得这样漂亮、可爱，想

必长得像她妈妈一样漂亮、美丽吧!您可真有福气，有这样一对

美如天仙的母女，您可真幸福啊!

13、您好!老板!您生意这么好，需要帮忙吗?请尽管吩咐我，

我一定竭尽全力，为您服务!

14、您好!王总!看到您企业管理的这样井井有条,充满生机

与活力,我真是钦佩!我由衷的希望您在业务方面能给予我多多指

教!我现在感到最大的困惑就是，不知道如何管理我自己的团队?

如何去争取下属的支持?哪天您有时间一定给我指点!指点!

15、王经理!您好!我是保险公司的业务代表,刚才我在旁边

商店里,听说你是这一片最有名的大老板,生意做得特别红火,今

天我是来向你特意请教的,您是如何接待客户,推销产品,做售后

服务的,请您一定要帮助我。