医药市场营销

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医药公司市场部

营销方案书

营销目标：以最快的速度进入本地医药市场，并在周边地区

取得一定的市场份额。本着用心效劳的原那么，与国内的厂商和

客户建立良好的合作伙伴关系。

营销策略：凭借优质的效劳，诚信至上的经营理念去开拓市

场。方案在初期采用如下策略：以效劳赢得市场的经营策略，重

点培训销售人员的药品专业知识，打造一支高水平、高素质、凝

聚力强的优秀销售团队。

具体营销工作方案：

一、建立团队：

医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。以往

的销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医

生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企

业组织中成功的细胞。

通过招聘的形式，建立一支5-10人的销售团队，进行系统的、

专业的药物知识、沟通技巧的全面培训〔3-5天〕。以便快速的

了解公司及药品情况，并迅速进入市场。以后每周进行培训，月

底考核，制定详细、科学的培训考核方案。

二、开发市场

重点开发二、三级医院〔县、市级医院〕，同时普及一级医

院〔乡镇卫生院、社区效劳站、规模大的门诊部〕，以销售“区

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域独家代理〞品种为主，确保客户享受独家销售权和区域保护政

策。有利于建立和保持良好的客户关系。

1、销售目标：争取1-3个月，完成县内医疗机构的临床药品

销售目标，3-6个月初步建立全市医疗机构的临床药品销售目标。

逐步覆盖到全省及周边。利用多种营销手段，和院长、药房主任、

临床医生建立良好的朋友关系。实现共赢互利，对客户中的关键

人物进行有效说服及定期拜访，为应用我们产品的客户提供帮

助、解决问题、去除障碍，及时收集市场综合信息和竞争对手产

品及市场信息。

2、药品提成方案初步建议：

院长：5%

药房主任：2%

临床医生：20-30%

以上提成均按药品供货价百分比计算。〔根据具体药品价格

再做进一步明细〕

3、产品进入医院的具体方法：

〔1〕通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如

卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。

〔2〕召开新产品医院推广会。时间、地点确定好以后，。将

该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和

相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，邀请比拟有名的

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专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性，进行产

品的交流，发放礼品或纪念品，以到达产品进入医院的目的。

〔3〕通过医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，假

设感到各环节比拟困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，

由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主

任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开

发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，

才能去做其他部门的工作。

〔4〕通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环

节作了详细的调查后，假设感觉工作较难开展，可以从侧面对各

环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相

关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲

属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品

打入医院。

〔5〕试销进入。先将产品放到医院、卫生院、门诊部试销，

从而逐步渗透，最终得以进入。

总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需

要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。

三、市场促销与维护

医院市场的促销与维护工作方向是：以建立、联络感情为主，

介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、

物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。具体方案：

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〔1〕一对一促销

由医药销售人员与某个科室主任、医生面对面的私下交流来

实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、

产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交

流时才会更方便。

〔2〕一对多促销

主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生

交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷

幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学

生求教的身份出现。

〔3〕人员对科室促销

在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员

在饭店或酒店进行座谈，以宣传新产品为由建立促销网络，可以

给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通

知到位，定在某一时间和地点开座谈会。为每人准备一套产品资

料〔产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼

品各一份〕，会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈

会内容可分为公司简介〔主要介绍公司的开展前景〕、产品知识、

临床报告〔侧重于谈产品作用机理、用法用量〕三个方面。会议

快结束后就餐并发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住

址、，便于以后互相交流。

〔4〕定期以产品交流形式，组织院领导及其亲属参加旅游及

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其他观光活动。加深相互之间感情，以确保我公司的产品在医院

长期稳定销售。